B2B-Lead-Generierung: Der ultimative Leitfaden 2024

Nach dem Jahr 2020 wenden sich immer mehr Käufer digitalen Kanälen zu. Die Selbstbedienung nimmt stetig zu. 81 % der Käufer wünschen sich mehr digitale Selbstbedienungsoptionen. 

Aber auch wenn sie beliebt ist, bedeutet das nicht, dass die Selbstbedienung effektiver ist. Immerhin 43 % der Käufer bereuen den Kauf über die digitale Selbstbedienung. 

Was ist also der beste Weg? 

Bringen Sie diese menschliche Magie in die digitale Erfahrung ein, indem Sie B2B-Lead-Generierungsstrategien einsetzen, die Käufer von digitalen Kanälen zu Ihrem Vertriebsteam führen. 

In diesem Blog gehen wir der Frage nach, was B2B-Leadgenerierung ist, warum sich Ihre Strategien weiterentwickeln müssen und welche taktischen Änderungen Sie vornehmen können. 

B2B-Lead-Generierung: Wo alles beginnt 

Die B2B-Lead-Generierung macht Unternehmen (nicht Einzelpersonen), die Ihrem idealen Kundenprofil (ICP) entsprechen, auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam. Oberstes Ziel ist es, diese Leads in Kunden zu verwandeln.

Sie können einen B2B-Lead als generiert betrachten, wenn ein Unternehmen innerhalb Ihres ICP Interesse an Ihrer Lösung zeigt. 

Heute können mehr Leads über mehrere Kanäle und verschiedene Kampagnen gewonnen werden. Der moderne B2B-Käufer nutzt bis zu zehn Kanäle in seiner Buying Journey. Aber warum genau zeigen die Käufer dieses Verhalten? 

"Die Käufer haben Zugang zu mehreren Kanälen (wie Google-Suche oder LinkedIn), um Produkte zu suchen. Außerdem nimmt der Wettbewerb stetig zu, und in der Regel sind diese Akteure auf mehreren Kanälen präsent. Das veranlasst B2B-Käufer dazu, sich auf verschiedenen Kanälen über Sie und Ihre Konkurrenten zu informieren."

- Shivani Khokhani, Growth Marketer, Driftrock, über die Nutzung mehrerer Kanäle für die B2B-Lead-Generierung im Vertriebsprozess

Es ist sinnvoll, dass potenzielle Kunden mit mehreren Kanälen beginnen, da die Generierung von Leads im B2B-Bereich in der Regel der erste Schritt im Verkaufsprozess ist.

Hier erfassen Sie zunächst Informationen wie E-Mail-IDs, Firmennamen, Standorte und vieles mehr, um Ihre Leads in den Verkaufstrichter zu bringen.

Der Bedarf an weiterentwickelten B2B-Lead-Generierungsstrategien 

Angesichts der erheblichen Veränderungen in den letzten Jahren ist es nur sinnvoll, dass sich die Strategien zur Lead-Generierung im B2B-Bereich weiterentwickeln. Hier sind 4 Gründe, warum Sie Ihre B2B-Lead-Generierungspraktiken verbessern sollten.

1. Tieferes Verständnis der ICP

Evolved B2B Lead Generation konzentriert sich stark auf das Verständnis Ihres idealen Kunden. Dadurch erhalten Sie tiefere Einblicke in Ihr Zielpublikum. Sie beginnen, deren Verhalten, Interessen und Probleme besser zu erkennen.

Mit modernen Verfahren zur Lead-Generierung können Sie diese Erkenntnisse nutzen, um mit der Zeit einen reichhaltigeren ICP aufzubauen und mehr hochwertige Leads zu gewinnen.

2. Bessere Beziehungen zu potenziellen Kunden

Sie können länger anhaltende Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen, wenn Sie Ihre Zielgruppe besser verstehen. Beziehungen sind eine wichtige Voraussetzung für erfolgreiche Verkaufsabschlüsse. Langfristig bringen sie mehr Nutzen.

Bessere Beziehungen zu Ihren Käufern können sich auf drei weitere Arten auswirken:

a) Verweise

Ihre potenziellen Kunden empfehlen Ihre Lösung an andere weiter. Denken Sie daran: Da Ihre potenziellen Kunden zu Ihrem ICP gehören und Ihre Lösung gut kennen, handelt es sich bei ihren Empfehlungen hauptsächlich um hochwertige Leads.

b) After-Sales

Die Beziehung zwischen Ihnen und dem Käufer ist nach dem Verkauf viel besser, was das Kundenerlebnis verbessert und Möglichkeiten für Upsells und Cross-Sells schafft. 

c) Produktprüfung

Loyale Kunden sind eher bereit, neuere Funktionen auszuprobieren. Sie können als Ihre Testgruppe fungieren, deren Erkenntnissen Sie vertrauen können. Mit ihrem wertvollen Feedback können Sie dann Ihre Lösung verbessern.

3. Gesteigerter Umsatz 

Wenn Sie die richtigen Kunden ansprechen, können Sie sie natürlich schneller überzeugen, Ihren Verkaufszyklus verkürzen und schneller Leads generieren.

Außerdem schaffen Sie ein ausreichendes Markenbewusstsein bei Ihren ICP, so dass sie Sie gut kennen, bevor sie bei Ihnen kaufen. Infolgedessen steigern konsequentere Bemühungen zur Lead-Generierung Ihren Umsatz.

4. Überbrückung von Abschwüngen

Anstatt während eines Abschwungs nachzulassen, konzentriert sich die weiterentwickelte B2B-Lead-Generierung darauf, Ihre Markenbekanntheit bei der richtigen Zielgruppe wirksam zu verstärken.

In der gegenwärtigen Situation droht keine Rezession, auch wenn sich die Konjunktur weltweit verlangsamt hat. Das bedeutet, dass die kommerziellen Ausgaben zwar geringer sind, aber nicht völlig zum Erliegen gekommen sind.

"Die moderne B2B-Lead-Generierung zeigt den Unternehmen, dass sie sich darauf konzentrieren müssen, den größtmöglichen ROI für ihre Ausgaben zu erzielen und wirklich effizient zu sein. Es geht darum, bei den Marketingstrategien innovativ zu sein."

- Shivani Khokhani, Growth Marketer, Driftrock über moderne B2B-Lead-Generierungsstrategien

Sie können diese Zeit nutzen, um mit bestimmten Aktivitäten voranzukommen, die weniger finanzielle Investitionen erfordern. Nutzen Sie z. B. soziale Medien und E-Mails, um Ihre Marke bekannter zu machen und Leads zu pflegen, die sich bereits in Ihrer Pipeline befinden.

B2B-Strategien zur Lead-Generierung, die im Jahr 2023 tatsächlich funktionieren

Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass die Vertriebsteams nicht mehr die alleinigen Treiber des B2B-Leadgenerierungsprozesses sind. Sie sind einer der Kanäle, aber nicht der einzige Kanal, um Kunden zu erreichen.

Das Verkaufsteam spielt zwar nach wie vor eine Schlüsselrolle im Verkaufsprozess, aber die Aufnahme neuer digitaler Strategien in Ihr Marketing-Arsenal wird immer wichtiger. Im Jahr 2023 dreht sich alles um das digitale und vertriebsgeleitete Kauferlebnis.

Im Folgenden stellen wir Ihnen 5 B2B-Strategien zur Lead-Generierung für das Jahr 2023 vor.

1. Stärken Sie Ihre Website für SEO

Ihre Website ist einer der ersten Kanäle, über die ein Kunde Sie findet. Wenn sie nicht für die Suchmaschinenoptimierung erstellt und optimiert ist, entgeht Ihnen wahrscheinlich ein großer Teil hochwertiger Leads.

Eine wirksame SEO-Strategie führt dazu, dass Kunden schneller auf Sie aufmerksam werden, da Sie in den Suchmaschinen höher eingestuft werden. Außerdem suchen SEO-Kunden bereits nach dem, was Sie anbieten, was die Chancen auf eine Konversion erhöht.

Nun zum wichtigsten Werkzeug in Ihrem SEO-Arsenal - den Schlüsselwörtern. Schlüsselwörter sind Zielthemen, nach denen Ihre Kunden suchen. Und sie spielen in der modernen B2B-Lead-Generierung immer noch eine sehr wichtige Rolle. 

"Bevor sie ein Produkt kaufen, stellen sie Nachforschungen an. Mit Schlüsselwörtern (die für sie Suchbegriffe sind) beginnen sie. Um einen Mehrwert zu bieten, Vertrauen aufzubauen und die Markenbekanntheit zu erhöhen, verwenden Sie die Schlüsselwörter, die Ihre Marke als vertrauenswürdigen Marktführer und Lösung für ihre Probleme positionieren."

- Shivani Khokhani, Growth Marketer, Driftrock, über die Verwendung von Schlüsselwörtern zur Generierung von Leads durch Suchmaschinenoptimierung

Wie Sie SEO in Ihren Spielplan integrieren:

a) Wählen Sie spezifische kurze und lange Schlüsselwörter, die Sie in Ihre Inhalte aufnehmen. Fügen Sie sie in Blogs, Landing Pages und anderen Elementen Ihrer Website ein, wie z. B. Seitentitel, URLs und Meta-Beschreibungen.

b) Stellen Sie sicher, dass der Inhalt, den Sie auf die Website hochladen, der Suchabsicht des Käufers entspricht. Wenn Ihr Kunde beispielsweise nach Informationen zu einem E-Mail-Marketing-Produkt sucht, sprechen Sie über die Probleme, mit denen die Nutzer konfrontiert sind, und wie Ihr Tool diese löst.

c) Erleichtern Sie es dem Lead, Sie zu kontaktieren, indem Sie den CTA immer sichtbar halten. Die Platzierung kann unterschiedlich sein, aber sie sollte für den Nutzer leicht zugänglich sein.

d) Ein weiterer Punkt auf Ihrer SEO-Checkliste sollte die Optimierung Ihrer Website für Mobilgeräte sein. Überprüfen Sie dazu die folgenden Punkte:

• Sind Ihre Landing Pages auf dem mobilen Bildschirm ansprechbar?
• Werden sie schnell geladen?
• Sind Ihre Inhalte auf dem Handy gut lesbar?
• Sind die Besucher immer noch mit der mobilen Version Ihrer Website im Vergleich zu anderen Geräten zufrieden? 

e) Schließlich sollten Sie mehr qualitative Backlinks erhalten, indem Sie externe Websites oder Seiten auf Ihre Website verlinken. Das stärkt Ihre Domain-Autorität und verbessert das SERP-Ranking.

💡 Tools, die helfen können: 

Semrush und Ahrefs für umfassende SEO-Forschung

2. Verbessern Sie Ihr Content-Marketing-Spiel

71 % der B2B-Vermarkter sagen, dass Content Marketing im Jahr 2023 wichtiger ist als im letzten Jahr. Wenn Sie noch nicht in dieser Liga mitspielen, ist es jetzt an der Zeit. 

Hier sind zwei Inhaltsformate, die Sie für die B2B-Leadgenerierung verwenden können.

Blogs 

In einer Zeit, in der generative KI in aller Munde ist, sollten Sie vermeiden, in die Falle der generischen Inhalte zu tappen. Erstellen Sie Inhalte, die Ihr Produkt bedienen und vorstellen. Ihre Blogs sollten die Probleme der Kunden aufgreifen und aufzeigen, wie Sie diese lösen können. Das Teilen von authentischen und zielgerichteten Inhalten verleiht Ihnen mehr Glaubwürdigkeit und macht Sie zu einem Vordenker. 

Sie können auch Inhaltscluster rund um Ihre Kernkompetenzen erstellen, damit es für Käufer einfacher ist, zwischen den Themen zu wechseln.

Videos

Für 86 % der Menschen hat das Ansehen eines Videos sie davon überzeugt, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen. 96 % der Videovermarkter haben das Verständnis der Nutzer für ihr Produkt oder ihre Dienstleistung durch Videos verbessert. 

Das zeigt, wie stark Video Content Marketing die Kaufentscheidung beeinflussen kann. 

Einige Arten von Videoinhalten, die Sie erforschen können, sind Fallstudien, Testimonials, Produktdurchläufe, Erklärungen und Gated Webinars. 

Wie Sie Content Marketing in Ihren Spielplan aufnehmen:

a) Ordnen Sie Ihre Inhalte der Buyer's Journey zu, auch wenn Sie sich noch in der Generierungsphase befinden, um potenzielle Leads durch den Verkaufsprozess zu führen und sie zu konvertieren.

"Wenn Sie Ihre Inhalte auf die Customer's Journey abstimmen, erhalten Sie in jeder Phase des Kaufprozesses mehr Transparenz. Sie decken alle Bereiche am Anfang, in der Mitte und am Ende des Verkaufstrichters ab, was Ihre Chancen auf eine Konversion erhöht.

- Shivani Khokhani, Growth Marketer, Driftrock, über die Zuordnung von Inhalten zur Customer's Journey, um Leads zu generieren

b) So müssen Sie beispielsweise Inhalte über Kernkompetenzen nicht auf einen Blog beschränken. Sie können sie umfunktionieren und zu Videos, Leitfäden, eBooks, Seiten mit zusätzlichen Dienstleistungen, Fallstudien und Presseartikeln weiter entwickeln.

Gartner macht das gut. Es verwendet die Inhalte von Gated Webinars in Blogs, Social-Media-Beiträgen, Dienstleistungen, Leitfäden und sogar Gastbeiträgen weiter.

c) Eine unterschätzte Taktik ist das Influencer-Marketing in der B2B-Lead-Generierung. Sie können mit wichtigen Führungskräften oder leitenden B2B-Mitarbeitern in Ihrer Branche zusammenarbeiten oder die Fürsprache von Mitarbeitern nutzen.

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💡 Tools, die helfen können:

• Grammarly für die Erstellung fehlerfreier Texte
• Canva zur Erstellung beeindruckender Grafiken
• Braze für Omnichannel-Kommunikation 

3. Optimierung der Präsenz auf den Plattformen der sozialen Medien

Für eine effektive Lead-Generierung müssen Sie nicht auf allen Social-Media-Plattformen präsent sein, sondern nur auf den Plattformen, auf denen sich Ihre Zielgruppe aufhält.

Einige vertrauenswürdige Websites, die Sie nutzen können, sind LinkedIn, Twitter, YouTube und Facebook. Die meisten B2B-Einkäufer nutzen diese Plattformen, daher ist es sinnvoll, hier aktiv zu bleiben.

Erkunden Sie aber auch ein paar alternative Plattformen. Dazu gehören Quora, Reddit, Instagram, Pinterest und TikTok. 

Quelle: Gartner

Wie Sie Social Media Marketing in Ihren Spielplan aufnehmen:

a) Aktivieren Sie Ihre Social-Media-Seiten, indem Sie regelmäßig Inhalte veröffentlichen. Je aktueller Sie sind, desto mehr Reichweite erhalten Sie.

b) Sie sind eine B2B-Marke, ja. Dennoch können Ihre Beiträge etwas anderes als technisch oder formell sein. Lassen Sie die Persönlichkeit Ihrer Marke auf Ihren Social-Media-Seiten durchscheinen. Es ist ein Online-Kanal, auf dem Sie unverwechselbar und lustig sein können.

c) Lassen Sie sich von B2B-Marken wie Mailchimp und HubSpot inspirieren. Sie haben alternative Social-Media-Plattformen wie Instagram für sich entdeckt und ihre Reichweite vergrößert. Ihre Inhalte sind B2B-orientiert, verfolgen aber einen weniger formalen Ansatz.

d) Sie können auch Gated Content wie Berichte, Produktleitfäden und eBooks durch organische und bezahlte Beiträge in den sozialen Medien verstärken. LinkedIn ist dafür besonders nützlich.

e) Verwenden Sie native Lead-Gen-Anzeigen. Diese bezahlten Anzeigen minimieren die Reibung in der Nutzererfahrung, was zu einer höheren Konversionsrate führt.

f) Auf Community-ähnlichen Plattformen wie Quora, Reddit und Facebook-Gruppen können Sie Nutzerfragen zu Ihrem Produkt oder Kundenanfragen zu den Branchen, in denen Sie tätig sind, beantworten. Da diese Plattformen von Communities betrieben werden, sollten Sie bei Ihren Antworten überlegt vorgehen und gleichzeitig Ihr Fachwissen präsentieren.

g) Wenn Sie eine B2B-Marke im kreativen Bereich sind, wie z. B. ein Eventveranstalter, können Sie auf Pinterest posten (das gerne als visuelle Suchmaschine genutzt wird).

💡 Tools, die helfen können: 

Hootsuite, Sprout und Buffer für die Verwaltung und Analyse von Social Media-Inhalten. 

4. Mit Formularen zur Leadgenerierung vorankommen 

Sie können Formulare zur Lead-Generierung verwenden, um Informationen über Leads nahtlos und schnell auf jedem Gerät zu erfassen. Außerdem können Sie Lead-Generierungsformulare mit einer Überschrift, einem Text und qualifizierenden Fragen personalisieren. 

Wenn Sie mehr über Lead-Gen-Formulare erfahren möchten, besuchen Sie unseren Leitfaden. 

Wie Sie Formulare zur Lead-Generierung in Ihren Spielplan einbeziehen:

a) Platzieren Sie sie auf Ihrer Website ("Kontakt"-Seite) oder verwenden Sie sie als CTAs in Beiträgen für soziale Medien, Blogs, Fallstudien oder Berichten mit Gates. Sie können sie auch einfach als dynamische Landing Pages für bestimmte Kampagnen verwenden. 

b) Verstärken Sie Ihre Lead-Gen-Formulare mit bezahlten Anzeigen, um mehr Leads zu gewinnen. Schalten Sie diese Anzeigen in sozialen Medien, auf Displays, in der Suche und in Videos. 

c) Lead-Formulare funktionieren am besten, wenn Sie im Austausch für Lead-Informationen einen Mehrwert bieten. Der dem Formular beigefügte Inhalt muss lehrreich, unterhaltsam, problemlösend oder alles zusammen sein. 

Wenn ein Interessent beispielsweise Ihren Newsletter abonniert, können Sie ihm eine exklusive, kostenlose und personalisierte Vorlage schicken, wie es Shopify tut.

Oder Sie können superinformative Leitfäden teilen, wie wir es tun. Werfen Sie einen Blick auf das folgende Beispiel.

In ähnlicher Weise können Sie Lead-Gen-Formulare für Webinar-Anmeldungen verwenden.

d) Wenn Sie eine größere Anzahl qualifizierter Leads vermarkten wollen, verwenden Sie eine begrenzte Anzahl von Feldern, die mehr Leads schnell ausfüllen können.

Wenn jedoch die Qualität wichtiger ist, sollten Sie Felder mit qualifizierenden Fragen hinzufügen. Nur Leads mit hoher Kaufabsicht werden ein längeres Lead-Formular ausfüllen.

💡 Tools, die helfen können:

• Driftrock für umfassendes Lead Management 
• Close oder HubSpot CRM zum Speichern von Lead-Informationen und zur Pflege von Leads

5. Bei der E-Mail-Marketing-Automatisierung ist Altbewährtes Gold wert

Eine der ältesten digitalen Marketingtaktiken, die E-Mail, ist auch heute noch lebendig und aktiv. Tatsächlich betrachten 59 % der B2B-Vermarkter E-Mail-Marketing als den effektivsten Kanal zur Umsatzgenerierung. 

Sie sind noch nicht gläubig? Lassen Sie sich von uns bekehren!

Hier ist eine E-Mail, die Dhruv Ghulati, Gründer von Factmata, an Mark Cuban geschickt hat.

Er erhielt nicht nur eine Antwort von Mark, sondern auch ein cooles Investment von 250.000 $, dem in 6 Monaten weitere 250.000 $ folgen sollten. Die vollständige Aufschlüsselung seiner Kaltakquise-E-Mail können Sie hier lesen.

In der Zwischenzeit finden Sie hier ein paar Tipps.

Wie Sie die Automatisierung des E-Mail-Marketings in Ihren Spielplan aufnehmen:

a) Seien Sie bei Ihren E-Mails kreativ, vor allem, wenn Sie eine lustige und junge Marke sind, die ein ähnliches Publikumsprofil anspricht. Sie können Ihren Text, Ihr Design und die an die E-Mail angehängten Videos leicht humorvoll gestalten.

b) Denken Sie beim Versenden einer Kaltakquise-E-Mail daran:

• Der Käufer kennt Sie noch nicht. Machen Sie Ihre E-Mail also einprägsam. 
• Bestätigen Sie sich selbst durch Zeugnisse oder durch Gemeinsamkeiten mit dem Empfänger.
• Halten Sie Ihren E-Mail-Text kurz und natürlich. Vermeiden Sie es, mit allgemeiner Sprache für sich zu werben. 
• Heben Sie Ihr Angebot deutlich hervor. 

💡 Tools, die helfen können: 

ActiveCampaign und Mailchimp

Bewährte Verfahren für erfolgreiche B2B-Lead-Generierung 

Sie haben die Gründe für die Verbesserung Ihrer B2B-Lead-Generierung, und Sie haben die Strategien. Wir runden den Leitfaden mit einigen Best Practices ab, damit Sie Ihre Lead-Generierungs-Kampagnen besser angehen können.

1. Bleiben Sie bei Ihren Kampagnenzielen am Ball 

Auch wenn an der Lead-Generierung in erster Linie Vertriebs- und Marketingteams beteiligt sind, erfüllen Sie die Vertriebsziele nicht allein.

Behalten Sie eine breitere Perspektive und achten Sie auf die anderen Unternehmensziele - Kunden, Strategie, Betrieb, Ausgaben und Kommunikation.

2. Definieren Sie die Phasen der Buyer Journey

Finden Sie heraus, wie sich Ihr Käufer durch den Verkaufstrichter bewegt, indem Sie diese Fragen beantworten:

• Wo sammeln die Käufer Informationen über Sie?
• Wann entscheidet sich ein Käufer für eine Zusammenarbeit mit Ihnen?
• Wann leiten Marketingteams einen Lead an das Vertriebsteam weiter? 
• Zu welchem Zeitpunkt generieren Sie verkaufsfähige Leads?
• Wann brauchen qualifizierte Leads mehr Pflege? 
• Wann werden qualifizierte Leads zu potenziellen Kunden?
• Wie verfolgen Sie den Fortschritt Ihrer Lead-Generierung? 

3. Verwenden Sie Inhalte, die einen maximalen ROI bringen

Das bedeutet, dass Sie maßgeschneiderte Inhalte für Ihren ICP erstellen müssen. Sie können ein Produkt nicht mit Inhalten verkaufen, die nichts mit Ihrer Lösung zu tun haben, und Sie können Ihrer Zielgruppe nicht zeigen, wie es ihre Probleme löst.

Führen Sie Ihre potenziellen Kunden mit Inhalten durch die Buyer Journey, von einer Phase zur nächsten. Nutzen Sie außerdem die von ihnen bevorzugten Kanäle für die Kommunikation.

Denken Sie daran, Inhalte in einen Leadmagneten umzuwandeln, insbesondere die Teile, die wirklich gut funktionieren.

4. Achten Sie genau auf Enterprise Personas

Bei der B2B-Lead-Generierung interagieren Sie mit wichtigen Akteuren aus der Organisation des Käufers. Daher müssen Sie deren Profile kennen.

Neben den Profilen der einzelnen Stakeholder sollten Sie auch eine Unternehmens-Persona entwickeln. Daraus können Sie ersehen, welches Unternehmen zu Ihrem ICP gehört und welches nicht auf einer größeren Ebene.

5. CTAs müssen einen Wert haben

Binden Sie Ihre CTAs immer an ein effektives Nutzenversprechen und reichhaltige Anreize wie Gated Content. Dazu könnten umfassende Leitfäden, Anleitungen, Fallstudien, Vorlagen und Roadmaps gehören.

Begeben Sie sich endlich auf Ihre B2B-Lead-Generierungsreise 

Die Lead-Generierung für B2B mag noch in der Entwicklung sein, aber wir unterstützen Sie dabei. Die oben beschriebenen Strategien enthalten einige der neuesten Tipps, damit Sie sofort loslegen können. 

Bleiben Sie nicht bei den Strategien zur Lead-Generierung stehen; sie sind nur ein Ausgangspunkt für Ihr Lead-Management. Sie wollen nicht, dass Leads reinkommen und aus Ihrem System verschwinden, weil Sie sich nicht um ihre Pflege und Verwaltung gekümmert haben. 

Halten Sie sie mit der Lead-Management-Lösung von Driftrock sicher in Ihrem CRM fest. Erfahren Sie mehr und buchen Sie eine Demo. Und wenn Sie gleich loslegen möchten, können Sie kostenlos einsteigen!

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