Campagne pubblicitarie su Facebook per un marketing del ciclo di vita del cliente ad alte prestazioni

Per molti marketer digitali, Facebook rimane un canale tradizionalmente associato alla lead generation. Sebbene Facebook offra alcuni potenti formati di lead generation, come i Lead Ads, i marchi che hanno veramente successo con la loro pubblicità su Facebook sanno come utilizzare gli annunci di Facebook per nutrire i clienti attraverso il loro intero ciclo di vita.

Dall'aumento della notorietà del marchio alla fidelizzazione dei clienti, esiste una campagna pubblicitaria su Facebook che vi aiuterà a coinvolgere il vostro pubblico in ogni fase del ciclo di vita dei clienti. Le aziende che vedono un grande ritorno sull'investimento dalle loro campagne Facebook utilizzano strategie di campagna intelligenti e basate sui dati, che hanno al centro il marketing basato sul ciclo di vita delle persone.

In questo blog, condividiamo con voi le strategie delle campagne Facebook che marchi come BMW e Heineken utilizzano per migliorare continuamente le prestazioni delle loro inserzioni sui social media e fare la differenza per i loro profitti aziendali.

Cosa c'è in questo blog?

In base a ciò che volete ottenere, vi prescriveremo la campagna Facebook che vi aiuterà a raggiungere il vostro obiettivo.

1. Aumentare la conoscenza del mio marchio e dei miei prodotti
2. Acquisire lead di alta qualità e a basso costo
3. Coinvolgere e convertire i contatti esistenti
4. Acquisizione di contatti ad alto potenziale
5. Guidare gli acquisti ripetuti

1. AUMENTARE LA CONSAPEVOLEZZA

Il vostro obiettivo: attirare nuovi clienti nella vostra azienda

La premessa di una campagna di sensibilizzazione è molto semplice: offrite prodotti o servizi straordinari di cui le persone possono beneficiare, quindi volete che le persone giuste ne vengano a conoscenza. Anzi, volete che le persone giuste siano entusiaste di ciò che possono ottenere utilizzando i vostri prodotti o servizi!

Il vostro pubblico: Il profilo del vostro cliente ideale

La vostra campagna: Mettete in mostra il vostro prodotto o servizio con Facebook Canvas Ads

Una campagna di sensibilizzazione è l'occasione per presentare i vostri prodotti e servizi in modo creativo e raccontare una storia avvincente per catturare l'attenzione del vostro pubblico di riferimento. Le Facebook Canvas Ads sono un ottimo modo per farlo.

La maggior parte dei contenuti ricchi di branding che le aziende creano è costruita per il mondo desktop. Nel 2018, tuttavia, il 52% del traffico web mondiale è stato generato da telefoni cellulari. Dato che le persone trascorrono sempre più tempo su mobile piuttosto che su desktop, sono meno propense ad accontentarsi di esperienze mobile poco fluide.

Per affrontare questo problema, Facebook ha introdotto gli annunci Canvas. Gli annunci Canvas offrono un'esperienza facile da progettare, costruita appositamente per i dispositivi mobili, che sfrutta al meglio le risorse del marchio esistenti. Ci sono infinite possibilità di essere creativi con gli annunci Canvas, ad esempio mostrando un prodotto specifico, una gamma di prodotti o magari anche un tour virtuale di un locale o di un negozio.

Come impostare

1. Scegliete l'obiettivo Reach in Facebook Ads Manager
2. Completare la procedura guidata di impostazione della campagna
3. Scegliete "Aggiungi un'esperienza a schermo intero".
4. Utilizzate un modello o costruite la vostra esperienza su tela.

Suggerimenti principali:

• Utilizzate le inserzioni Canvas per ottenere una conoscenza iniziale, quindi ritargettizzate le persone che aprono il canvas con Facebook Lead Ads per ottenere lead altamente qualificati. Per impostare tutto ciò, utilizzate le Audizioni di coinvolgimento.
• I video aggiungono magia agli annunci canvas, quindi assicuratevi di mettere in mostra le vostre risorse video esistenti o, idealmente, di ridurle a contenuti video di breve durata.
• Mantenere la semplicità. Mantenete il vostro canvas semplice e visivo. Assicuratevi di condurre il cliente a un'azione successiva, che si tratti di un modulo di lead gen o di una pagina di destinazione sul vostro sito web.

Misura:

Parliamo ora di numeri. Le campagne di sensibilizzazione sui social media sono notoriamente difficili da misurare e spesso i digital marketer faticano a giustificare il budget speso e a dimostrare un ritorno positivo sugli investimenti per le loro campagne di sensibilizzazione. Con la giusta impostazione della campagna e con i giusti strumenti, tuttavia, questo non deve essere necessariamente il caso. Le misurazioni chiave a cui pensare quando si gestiscono campagne di sensibilizzazione sono il richiamo dell'annuncio e il gradimento o l'intento.

2. GENERARE LEADS

Il vostro obiettivo: catturare i contatti che si adattano perfettamente alla vostra attività.

I marketer digitali di quasi tutti i settori utilizzano da anni gli annunci su Facebook per generare lead. Alcuni ottengono sempre ottimi risultati, altri stanno ancora cercando di ottenere la parte "sempre ottima" e altri ancora rinunciano dopo un breve periodo di prova. Ciò che distingue i grandi da quelli che non lo sono è la capacità di qualificare con successo i lead e di indirizzarli verso l'imbuto di vendita.

Il vostro pubblico di riferimento: Il profilo del vostro cliente ideale  

La vostra campagna: Conquistare contatti di alta qualità e a basso costo con Facebook Lead Ads

I Facebook Lead Ads sono uno dei modi migliori per generare lead sui social media. Con Facebook Lead Ads non dovete preoccuparvi di creare landing page, ma potete creare un modulo nativo che gli utenti potranno compilare senza dover lasciare Facebook. I moduli ottimizzati per i dispositivi mobili, a caricamento rapido, sono pre-popolati con le informazioni del profilo degli utenti, rendendo il processo più semplice e veloce. Le lead ads offrono un'esperienza senza soluzione di continuità al vostro pubblico di riferimento e rimuovono molte delle barriere associate ai moduli delle landing page tradizionali.

Come si configura:

1. Scegliete l'obiettivo "Generazione di lead" in Facebook Ads Manager.
2. Seguite la procedura guidata per creare gli annunci e i moduli di lead gen.
3. Utilizzate i campi modulo standard e aggiungete domande personalizzate.  
4. Sincronizzate i lead con il vostro CRM utilizzando una soluzione come Driftrock per garantire che i lead arrivino in tempo reale.

Suggerimenti principali:

• Nei vostri moduli ponete sempre domande personalizzate per qualificare i vostri lead. Chiedete qualsiasi informazione pertinente che vi aiuti a valutare se il lead è adatto alla vostra offerta e a valutare il suo intento di acquisto. Questo vi aiuta a ottimizzare la qualità e a rispondere più velocemente ai lead prioritari.
• È possibile personalizzare facilmente i moduli di Facebook per gli annunci di lead da utilizzare per i rilanci, le richieste di brochure, i lead per i test drive o tutti e tre!
• Aggiungete un messaggio di benvenuto al modulo per aiutare i clienti a capire per cosa stanno optando e aumentare la qualità dei contatti.
• Per i marchi dell'Unione Europea, aggiungete disclaimer personalizzati e requisiti di opt-in conformi al GDPR.
• Inviate i codici di tracciamento con ogni lead al vostro CRM/DMS, in modo da poter monitorare le vendite.

Misurazione

La misurazione del successo delle campagne di lead generation su Facebook si basa sul numero di lead generati e sul loro valore per l'azienda rispetto al costo di acquisizione. Le metriche più comuni da tenere sotto controllo sono il numero di lead e il costo per lead.

3. MIGLIORARE I TASSI DI CONVERSIONE DEI LEAD

Il vostro obiettivo: aumentare i tassi di conversione dei lead per le vostre inserzioni su Facebook

Il vostro pubblico di riferimento: Clienti esistenti che non si sono convertiti

La vostra campagna: Migliorare i tassi di conversione dei lead con il nurturing utilizzando le Custom Audiences e le Engagement Audiences

Facebook offre alcune ottime soluzioni di targeting che vi permettono di aumentare drasticamente il tasso di conversione delle vostre campagne di lead gen. Potete indirizzare le persone che iniziano, ma non completano i vostri moduli Facebook Lead Ads, oppure indirizzare tutti i vostri lead che non hanno ancora convertito.

Come si configura:

1. Create le vostre campagne Facebook Lead Ads.
2. Creare una seconda campagna Lead Ads mirata agli abbandoni dei moduli utilizzando le Engagement Audiences.
3. Create una Facebook Reach Ad mirata ai contatti che non hanno convertito utilizzando le liste Custom Audience.

Suggerimenti principali:

• Questa campagna è un'ottima strategia "always-on" per tutte le vostre attività di lead generation su Facebook.
• Utilizzate una sequenza di annunci diversi per coltivare i vostri lead attraverso il loro percorso. Utilizzate le audience di coinvolgimento e il retargeting per mostrare l'annuncio successivo in una sequenza solo dopo che un lead ha visto o si è impegnato con quello precedente.
• Assicuratevi di escludere il pubblico delle sequenze precedenti per evitare di competere con voi stessi.
• Per l'ultimo annuncio di retargeting, provate un annuncio Reach con una call to action "Get Directions" per incoraggiare le visite alla vostra attività.

Misurazione

La metrica principale da monitorare per questa campagna è il tasso di conversione dei lead. Il tasso di conversione è la percentuale di utenti che compiono un'azione desiderata, che si tratti di un acquisto o della sottoscrizione di una prova gratuita del vostro prodotto. Monitorate i tassi di conversione e confrontateli con quelli di campagne e pubblici diversi.

4. CATTURARE LEAD AD ALTO INTENTO

Il vostro obiettivo: convertire i lead che sono pronti per l'acquisto

Il vostro pubblico di riferimento: Clienti esistenti con un'elevata propensione all'acquisto

La vostra campagna: Retargeting sul mercato con Facebook Lead Ads

I social media, per loro natura, raggiungono le persone in tutte le fasi del loro ciclo di vita. Sebbene sia importante costruire relazioni con le persone in tutte le fasi, ci sono alcuni suggerimenti e trucchi per assicurarsi di battere la concorrenza per quanto riguarda i clienti sul mercato.

Per costruire e misurare con successo una campagna di nurturing come questa, è necessario, innanzitutto, aver identificato alcune azioni che un lead può compiere e che indicano il suo intento di acquisto. Potrebbe trattarsi di tornare alle pagine dei vostri prodotti, di guardare la nostra pagina dei prezzi o di utilizzare le pagine di configurazione dell'auto per i marchi automobilistici. Potrebbe anche trattarsi di un coinvolgimento nelle campagne di marketing che avete condotto in precedenza.  

Una volta stabiliti questi segnali, è possibile segmentare un pubblico specifico e indirizzarlo con un'offerta di conversione.

Come impostare

1. Installate il Pixel di Facebook su tutte le pagine del vostro sito web.
2. Creare pubblici personalizzati dal proprio sito web nella sezione Audiences di Facebook Business Manager.
3. Create i vostri pubblici in base ai contatti che hanno visitato pagine del sito web che segnalano un alto intento, come le pagine dei prodotti o dei prezzi, ma che non hanno richiesto informazioni.
4. Impostare una Facebook Lead Ad mirata al pubblico ad alto intento per ottenere vendite o spingere i lead lungo l'imbuto.  

Suggerimenti principali

• Potete provare una serie di pagine web diverse per il vostro pubblico ad alto intento.
• Il Pixel di Facebook consente inoltre di impostare Facebook Analytics, che offre un'ampia gamma di informazioni sulle visite e sul pubblico del vostro sito web.

Misurazione

In questa fase, la metrica principale su cui dovete concentrarvi è il numero di vendite effettive che la vostra campagna genera. Le vendite possono essere un po' più difficili da tracciare, soprattutto nei settori in cui il percorso del cliente è tradizionalmente più lungo, con più punti di contatto attraverso i canali. Con uno strumento come Driftrock, potete tracciare il percorso attraverso tutti i vostri canali di lead generation e sincronizzare le informazioni dalle vostre fonti di dati offline, come l'EPOS. In questo modo sarete in grado di tracciare ogni singolo lead fino alla vendita offline e di ottimizzare le vostre campagne Facebook di conseguenza.

Per saperne di più

5. GUIDARE GLI ACQUISTI RIPETUTI E L'ASSISTENZA POST-VENDITA

Il vostro obiettivo: stimolare gli acquisti ripetuti e il post-vendita

Il vostro pubblico di riferimento: I vostri clienti esistenti

La vostra campagna: Guidare il post-vendita usando il pubblico personalizzato di Facebook

Ogni esperto di marketing sa che è molto più conveniente conservare e riconvertire un cliente esistente che acquisirne uno nuovo. La promozione degli acquisti ripetuti e del post-vendita può avere un impatto enorme sulla redditività dell'azienda.

Le Custom Audiences vi permettono di raggiungere i vostri clienti esistenti con le inserzioni su Facebook. Ad esempio, una concessionaria di auto può scegliere di rivolgersi a tutti i contatti del suo database che hanno una revisione dei veicoli in scadenza nei prossimi 2 mesi. Allo stesso modo, un'organizzazione che si occupa di istruzione può rivolgersi alle persone che lasciano la scuola nei prossimi 6 mesi.

Sincronizzando questi segmenti di clienti con piattaforme come Driftrock, è possibile coltivare continuamente i clienti durante il loro ciclo di vita.

Suggerimenti principali

• Creare i segmenti di pubblico in base a un fattore scatenante imminente, se pertinente. Nel caso di una concessionaria di auto, ad esempio, tale fattore potrebbe essere la scadenza di un controllo tecnico.
• Rivolgetevi a pubblici personalizzati con annunci che siano personalizzati, ma non troppo da spaventarli!
• Assicuratevi che se i clienti si cancellano dalle vostre comunicazioni, li rimuoviate dal vostro pubblico per la protezione dei dati o per il GDPR.

Come impostare

1. MANUALE
2. Esportazione di un CSV di ciascun segmento di clienti.
3. Caricare su Facebook Custom Audiences.
4. Impostare la campagna.
5. AUTOMATIZZATO
6. Collegate il vostro CRM o DMS a Driftrock.
7. Scegliere i segmenti da sincronizzare.
8. Driftrock li sincronizza automaticamente ogni 3 ore.

Misurazione

Quando si tratta di guidare l'aftersales, sono due le metriche da considerare: il numero di vendite e il coinvolgimento dei clienti. L'obiettivo finale è far sì che i clienti facciano up-selling o acquistino altri prodotti e servizi. Tuttavia, una campagna volta a coinvolgere i clienti esistenti dovrebbe essere finalizzata a comprendere meglio le esigenze e le preferenze dei clienti e a costruire il rapporto con loro. Non ignorate le metriche di coinvolgimento o i comportamenti chiave che potrebbero segnalare i livelli di soddisfazione e le abitudini di acquisto dei vostri clienti.

Il segreto per un marketing di successo basato sui dati del ciclo di vita su Facebook è un targeting efficace e un'analisi continua delle prestazioni degli annunci fino alle vendite. In Driftrock crediamo nella creazione di pubblicità che le persone vogliono vedere e il modo migliore per farlo è mettere sempre le persone al centro della campagna.

Se siete alla ricerca di suggerimenti e trucchi avanzati per le campagne Facebook, specifici per il vostro settore e corredati da casi di studio reali, date un'occhiata alle nostre guide qui sotto.

RISORSE AGGIUNTIVE:

6 campagne pubblicitarie Facebook essenziali per il settore automobilistico

6 campagne pubblicitarie Facebook essenziali per il settore immobiliare

6 Campagne pubblicitarie Facebook essenziali per l'istruzione

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