Guidare la crescita: Strategie per aumentare i tassi di conversione nel settore automobilistico
Oggi l'acquirente di automobili è più esperto di digitale di quanto non lo sia mai stato. Basta guardare i numeri:
- Ben il 59% degli acquirenti effettua ricerche online prima di entrare in un concessionario.
- Gli acquirenti effettuano ricerche su più siti web, tra cui siti di OEM, di concessionari, di terzi e di veicoli usati.
- I social media influenzano il 21% dei clienti del settore automobilistico informandoli direttamente sull'acquisto.
In sintesi, gli acquirenti passano gran parte del loro tempo online, facendo ricerche sulla vostra offerta e su quella dei vostri concorrenti.
Quindi, come si fa a far sì che questi potenziali clienti online si convertano in clienti paganti offline?
Si inizia con la comprensione dei tassi di conversione automobilistica, dei fattori che li influenzano e delle strategie di ottimizzazione per convertire più lead.
Immergiamoci in questa storia.
Comprendere i tassi di conversione nel settore automobilistico
Il tasso di conversione indica la percentuale di azioni dell'utente previste sul vostro asset digitale. Queste risorse includono il vostro sito web, gli account dei social media, gli annunci pubblicitari e altro ancora.
Viene utilizzato come parametro di performance per le campagne di marketing digitale.
Naturalmente, più alto è il tasso di conversione, maggiore è il successo della campagna. Tuttavia, i tassi di conversione variano a seconda della piattaforma e della campagna.
Il tasso di conversione medio per le aziende del settore automobilistico è del 2%. Ma le aziende più performanti possono arrivare a un tasso di conversione del 16%.
Un buon tasso di conversione dipende dagli obiettivi della campagna, dai canali di traffico, dai dati demografici del pubblico e dagli interessi degli acquirenti, oltre che da altri fattori.
L'ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) può aiutare a migliorare i tassi di conversione del settore automobilistico.
Il CRO è un insieme di processi o strategie utilizzate per aumentare il tasso di conversione, generando al contempo lead di alta qualità.
Perché dovreste migliorare i vostri tassi di conversione nel settore automobilistico
Il CRO è fondamentale per la vostra attività nel settore automobilistico perché:
- Vi aiuta a far crescere le vendite di auto , i ricavi e la base di clienti.
- Il CRO comprende le prestazioni dei vostri asset digitali per valutarne il successo.
- Quindi pianifica come utilizzare gli asset e i canali più performanti per migliorare la conversione.
- È possibile preparare strategie per aumentare le vendite con la stessa quantità di traffico.
- Il CRO si basa sulla comprensione delle azioni dell'utente. Ad esempio, un utente clicca su un link CTA "Schedule Test Drive" ma non completa il modulo sulla pagina di destinazione.
- Identifica le aree di attrito durante il percorso del cliente e mira a eliminarle o ridurle.
- È inoltre possibile identificare altre aree di miglioramento nel marketing e nella lead generation per affinare i propri sforzi.
- Nel complesso, il CRO migliora il ROI del marketing e influisce positivamente sui vostri profitti.
Come si calcolano i tassi di conversione nel settore automobilistico
Calcolate il vostro tasso di conversione dividendo il numero totale di conversioni su uno specifico contenuto per il numero totale di persone che interagiscono con quel contenuto.
Tasso di conversione = (Numero totale di conversioni / Numero totale di clic) * 100
Considerate questo. 2.000 utenti visitano la pagina del vostro modulo di contatto. Di questi utenti, 100 cliccano sul modulo e lo compilano. Pertanto, il vostro tasso di conversione per la pagina del modulo di contatto è (100/2000) * 100 = 5%.
Oltre alla compilazione del modulo della pagina di contatto, qualsiasi azione desiderata dall'utente può essere definita una conversione.
Ad esempio, si pubblica un post sui social media chiedendo agli utenti di fare clic sul pulsante CTA per scaricare un eBook. Quando gli utenti fanno clic sul pulsante, viene conteggiata come conversione.
Altre azioni includono:
- Telefonate
- Chat del sito web
- Compilazione di moduli sulle pagine di destinazione
- Programmazione del test drive
- Programmazione delle consultazioni
- Scaricare una risorsa
È possibile calcolare i tassi di conversione separatamente per ogni azione o campagna.
Fattori che influenzano le vendite di auto e i tassi di conversione
Il calcolo dei tassi di conversione può sembrare piuttosto semplice, ma i fattori che lo influenzano sono molteplici.
Di seguito analizziamo i quattro fattori più influenti:
1. Design del sito web ed esperienza utente
Il design e la funzionalità del vostro sito web sono tra i fattori che influenzano maggiormente la conversione.
Se è ben progettato, attraente e facile da usare, è probabile che catturi l'attenzione degli utenti. Di conseguenza, aumenta la conversione.
D'altro canto, un sito web mal ottimizzato aumenta la frequenza di rimbalzo. Un maggior numero di utenti abbandona il sito senza compiere alcuna azione.
Per rendere il vostro sito web più coinvolgente, migliorate la qualità dei contenuti. Devono essere di valore e costruire la vostra credibilità nel settore automobilistico.
Includete informazioni importanti come l'elenco dei veicoli, i prezzi, gli indirizzi dei concessionari, i contatti, le risorse e le guide. Rendetele facili da trovare e da navigare.
Allo stesso modo, la CTA principale deve essere chiaramente visibile, con i passi successivi delineati in modo conciso.
2. Ottimizzazione mobile
L'uso del cellulare è in aumento:
- Nel mondo ci sono 6,8 miliardi di utenti di smartphone.
- Il traffico Internet da mobile occupa una quota del 58,5% del traffico online globale.
Un numero sempre maggiore di acquirenti utilizza il cellulare per effettuare ricerche e informarsi sull'acquisto. Quasi il 70% degli utenti di Internet preferisce controllare le recensioni online sul proprio smartphone piuttosto che parlare con un dipendente del negozio.
Quindi, non si tratta solo di garantire che il vostro sito web sia ben progettato per i visitatori desktop. Dovete assicurarvi che sia ottimizzato per i dispositivi mobili, in modo che si carichi rapidamente e sia facile da navigare, mantenendo gli utenti mobili impegnati.
3. Marketing digitale
Il marketing digitale è estremamente competitivo, poiché diversi marchi automobilistici si contendono lo spazio.
In mezzo a questa intensa concorrenza, CTA errate, targeting improprio e contenuti di scarsa qualità hanno un impatto critico sui tassi di conversione.
Invece, mantenere l'attenzione sul valore del cliente paga. Le vostre campagne devono fornire informazioni piuttosto che essere esplicitamente promozionali. In questo modo è più facile per gli acquirenti confrontare le vostre offerte con quelle degli altri.
Gli acquirenti sono anche più sicuri quando effettuano un acquisto di veicoli, prodotti correlati e ricambi online.
Il marketing digitale collega il viaggio online all'acquisto offline. Se non sapete come i vostri lead si muovono attraverso le piattaforme digitali, non potete convertirli in clienti paganti.
Ad esempio, i potenziali clienti possono compilare il modulo "Pianifica un test drive" sul vostro sito web. Tuttavia, se non chiudete il cerchio online chiamando questi potenziali clienti e confermando l'appuntamento, potrebbero semplicemente non presentarsi.
4. Intelligenza artificiale (AI)
L'intelligenza artificiale è una tecnologia eccezionalmente potente. Vi fornisce le capacità di studiare e prevedere il comportamento dei clienti. Può essere utilizzata per offrire raccomandazioni personalizzate.
In qualità di leader aziendale, potete prendere decisioni sicure e basate sui dati.
A livello di servizio, il vostro team può rispondere e risolvere rapidamente le domande dei clienti tramite chatbot o assistenti virtuali.
Di conseguenza, l'intelligenza artificiale migliora i tassi di conversione di un margine significativo.
Ora che siete ben consapevoli dell'importanza dei tassi di conversione, potreste voler saperne di più su come ottimizzarli.
Strategie per ottimizzare i tassi di conversione nel settore automobilistico
Ci sono diversi modi per ottimizzare e migliorare i tassi di conversione. Ecco le nostre scelte migliori:
1. Ottimizzare la generazione di contatti
Per ottimizzare la lead generation, iniziate con l'identificare le aree di attrito che causano il drop-off. In generale, le tre aree seguenti devono essere migliorate.
Moduli per la generazione di contatti
Se il sito web non riceve molti moduli compilati, è probabile che non abbia una CTA ben visibile. Oppure non è posizionato nella pagina giusta.
Fonte: Audi UK
Si possono invece utilizzare i moduli dinamici. Questi moduli appaiono nelle pagine in base all'attività dell'utente, che non deve quindi navigare tra più schede per inserire i propri dati.
Il Forms Launcher di Driftrock utilizza moduli dinamici e interattivi per coinvolgere i potenziali clienti. Questi moduli sono facili da usare, facilmente accessibili e hanno un'interfaccia minimizzabile. È inoltre possibile aggiungere più passaggi ai moduli e migliorare la conversione.
Inoltre, è possibile sperimentare diversi modelli: banner, moduli in linea o landing page indipendenti.
I moduli per la generazione di lead sono versatili e possono essere utilizzati in molti altri modi. Allegateli ai vostri post di annunci organici e a pagamento su tutte le piattaforme.
Per creare un modulo di lead generation, utilizzate le piattaforme no-code. È possibile creare rapidamente un modulo e scegliere dove attivarlo. Inoltre, integrano i dati di compilazione del modulo con il vostro CRM.
Qualità del traffico web
Migliorare la qualità del traffico web attraverso i social media, il SEO e gli annunci PPC.
Sui social media, utilizzate più formati per rendere i vostri contenuti coinvolgenti: video, immagini, storie, video brevi e lunghi e caroselli. In questo modo si evita la stanchezza e si migliora la conversione.
Fonte: Kia UK
Gli annunci PPC possono essere mirati a specifici dati demografici e interessi. Invece di un pubblico generico, si raggiungono acquirenti con un intento di acquisto più elevato. Per ottimizzare gli annunci PPC, sperimentate con parole chiave e gruppi di annunci.
Quando si parla di SEO, bisogna pensare ai contenuti del sito web e alla SEO locale.
Ottimizzate i contenuti per ottenere un traffico più intenso pubblicando risorse pertinenti. Questo migliora il vostro posizionamento e la vostra visibilità nelle SERP.
È possibile ottimizzare la SEO locale facendo creare alle concessionarie auto un profilo Google My Business. Più informazioni aggiungono al loro profilo, più è facile per i lead del web familiarizzare con loro. Più i potenziali clienti hanno familiarità con loro, più è probabile che li contattino.
Sistema di gestione dei lead
Riunite i vostri moduli di lead generation e le attività di traffico web utilizzando un sistema di lead management per monitorare le conversioni.
Fonte: Driftrock
È possibile automatizzare l'acquisizione dei dati dei lead e tracciare ogni cliente durante il suo percorso (dall'origine alla conversione e al post-acquisto).
Inoltre, è possibile accedere rapidamente agli insight in tempo reale e al comportamento dei clienti.
I sistemi di gestione dei lead come Driftrock possono essere collegati al CRM. In questo modo, è possibile eseguire campagne di remarketing per migliorare il richiamo alla mente e convertire i potenziali clienti interessati.
2. Implementare il video marketing
Il video è stato il formato mediatico più popolare e influente per quattro anni di fila. E ha il più alto ROI tra tutti i formati mediatici.
Il 91% delle persone vuole vedere più video da parte dei brand nel 2023. L'87% degli esperti di marketing concorda sul fatto che i video migliorano direttamente i profitti.
Fonte: Ford Motor Company, USA
Il video marketing ha molteplici vantaggi per la conversione:
- Aumento del traffico web
- Migliore posizionamento SEO
- Maggiore impegno
Nonostante l'efficacia dei video, il 43% delle aziende non ha una strategia video.
È il momento giusto per capitalizzare sul video.
Dopo aver stabilito un obiettivo di conversione, è possibile scegliere tra diverse idee video per la propria attività nel settore automobilistico. Queste includono:
- Dimostrazioni di veicoli e walkaround
- Caratteristiche principali
- Eventi di lancio del settore automobilistico
- Video esplicativi sulle caratteristiche del veicolo, la manutenzione e gli interventi di assistenza
- Testimonianze dei clienti
- Punti salienti della cultura organizzativa
- Collaborazioni e sponsorizzazioni con influencer, celebrità e altri marchi automobilistici
Quindi, selezionate la piattaforma più pertinente per pubblicare il vostro video. Ad esempio, i lanci di prodotti e le recensioni funzionano meglio su YouTube come video di lunga durata. Al contrario, i video di breve durata e i video spontanei sono più adatti al pubblico di Instagram e TikTok.
Potreste aggiungere video alle vostre e-mail e landing page per renderle più interessanti.
Ricordate di aggiungere ai vostri video delle CTA che rimandino a specifiche landing page, moduli di lead, pagine di prodotti, test drive o visite alla concessionaria.
3. Utilizzare l'analisi dei dati
Con l'analisi dei dati è possibile monitorare, misurare e testare le tattiche di conversione.
Monitoraggio e misurazione
L'analisi dei dati aiuta a comprendere il traffico web, gli interessi degli utenti, il loro comportamento e l'esperienza degli acquirenti. Potete sfruttare gli insight per determinare cosa influenza gli acquirenti a fare un acquisto e cosa potete fare di meglio.
Fonte: Semrush
Inoltre, è possibile analizzare le proprie prestazioni e quelle di ciascun concessionario e confrontarle con quelle della concorrenza.
I dati analitici possono misurare efficacemente il ROI da più fonti. È quindi possibile dare priorità ai budget pubblicitari, alle spese e alle piattaforme per le fonti che ottengono buoni risultati.
Diversi strumenti offrono analisi dei dati:
- Google Analytics
- Adobe Analytics
- Strumenti di mappatura termica
- Analisi dei social media
- Sito web CMS
- Sistema di gestione dei lead come Driftrock
Test
Utilizzate i modelli di previsione per capire cosa succede se apportate modifiche alle campagne.
I test A/B vi aiutano a sperimentare questi cambiamenti. È possibile selezionare aree o azioni di conversione da migliorare.
Fonte: HubSpot
Durante i test, concentratevi su una variabile alla volta. Queste variabili possono essere:
- Copia
- Design
- Immagini o video
- Copia CTA
- Design CTA
Confrontate la versione precedente e quella attuale per determinare quale funziona meglio. In questo modo, è possibile utilizzare le variabili che determinano la maggior parte delle conversioni e implementare le modifiche in modo strategico.
4. Affinare l'esperienza del cliente
Affinate l'esperienza del cliente nel suo percorso di acquisto ottimizzando il sito web, le landing page e la personalizzazione.
Potete ottimizzare la loro esperienza complessiva per aumentare il tasso di conversione. Collegate le attività online al servizio offline. Questo collegamento è importante perché se gli acquirenti hanno un'ottima esperienza online ma sono delusi dal servizio offline, la conversione ne risente.
Sito web
Ottimizzate il vostro sito web in modo che:
- Si carica rapidamente
- È facile da usare
- Ha una navigazione intuitiva e
- È ottimizzato per i dispositivi mobili
Progettate le pagine dei contenuti in modo che siano facilmente comprensibili e che seguano una struttura gerarchica: intestazione, sottointestazione e piccoli paragrafi o punti elenco.
Fonte: Volvo, USA
Progettate pulsanti CTA facili da individuare e posizionateli in punti rapidamente accessibili.
Creare pagine di destinazione personalizzate per ogni campagna.
Pagine di destinazione
Queste landing page devono coinvolgere gli utenti con video o immagini visivamente accattivanti e di alta qualità.
Comunicate chiaramente la vostra proposta di valore per gli utenti. Dovrebbe evidenziare come le vostre offerte abbiano un valore distinto. Potete anche delineare le caratteristiche uniche di ciascun veicolo.
Fonte: Hyundai, Regno Unito
Le CTA delle landing page devono guidare gli utenti verso l'azione di conversione desiderata. A tal fine, è possibile utilizzare un testo persuasivo, che stimoli l'urgenza e incentivi l'azione dell'utente.
Personalizzazione
Utilizzate l'analisi dei dati per comprendere i modelli di acquisto, le preferenze e la storia degli acquisti. Poiché le personas dei clienti sono in continua evoluzione, perfezionate regolarmente il vostro ICP.
Raggruppate il vostro pubblico in segmenti (quattro o cinque segmenti sono ottimali) per monitorare meglio questi cambiamenti.
Il monitoraggio delle personas dei clienti aiuta a individuare i punti di sofferenza specifici e le opportunità. È possibile utilizzare queste informazioni per ridurre l'attrito e identificare i momenti di verità.
Accudite i vostri potenziali clienti con un'esperienza personalizzata attraverso il sito web, le e-mail, il SEO, gli annunci PPC, le campagne di retargeting, i consigli sui contenuti e il marketing basato sugli eventi.
Coprite l'intero percorso del cliente, che comprende consapevolezza, considerazione, decisione e post-acquisto.
Coprendo il loro percorso, si incontrano gli acquirenti dove sono più attivi per costruire touchpoint significativi e aumentare la conversione.
5. Sfruttare la riprova sociale
La riprova sociale influenza le decisioni degli acquirenti sulla base delle azioni e delle opinioni di altri clienti. Crea maggiore credibilità e fiducia per il vostro marchio in un settore estremamente competitivo come quello automobilistico.
Il 31% dei clienti controlla le recensioni sui social media prima di procedere all'acquisto.
Fonte: West Motors, Regno Unito
La fiducia e la credibilità aumentano ulteriormente le conversioni e le vendite di auto.
Ecco alcuni tipi di prova sociale che potete esplorare:
- Testimonianze scritte di clienti felici e soddisfatti. Queste sono le più influenti e affidabili.
- Le storie di successo offrono una versione più dettagliata e visiva delle testimonianze. Mostrano come il vostro prodotto abbia apportato benefici ai clienti esistenti.
- Le recensioni dei vostri veicoli da parte di esperti del settore automobilistico come carwow, The Car Expert, What Car? e Electrifying.com aggiungono ulteriore peso alla vostra reputazione.
- Le valutazioni su Google My Business e Yahoo! danno credibilità alla vostra concessionaria e inducono le visite.
- I premi del settore automobilistico assegnati da autorità di primo piano come World Car, Top Gear, Das Goldene Lenkrad, PACE e altri ancora rafforzano l'immagine del vostro marchio.
- Le sponsorizzazioni o le associazioni di influencer e celebrità vi aiutano a massimizzare il vostro peso.
- Le menzioni sui social media da parte di clienti, OEM e concessionari evidenziano la vostra popolarità.
Man mano che raccogliete altre prove sociali, ricordatevi di amplificarle attraverso diversi mezzi: sito web, landing page, e-mail, video, post di immagini, storie e marketing della concessionaria.
Storie di successo nel mondo reale di tassi di conversione nel settore automobilistico
Ispiratevi a questi esempi reali di marchi che sono riusciti a migliorare i loro tassi di conversione.
1. L'esperto di auto
The Car Expert ha utilizzato i moduli di acquisizione di lead di Driftrock per convertire più traffico in potenziali clienti. Gli utenti hanno cliccato sul modulo lead banner e hanno potuto inserire i propri dati senza lasciare la pagina. I moduli sono stati ottimizzati anche per i dispositivi mobili.
In questo modo i clienti hanno iniziato il loro processo di acquisto con il marchio in modo fluido e senza attriti. La riduzione dell'attrito ha aumentato le iscrizioni fino al 400%.
2. Toyota
Fonte: Top Gear
Toyota si è affidata agli algoritmi di eye-tracking per ottenere conversioni per i suoi modelli di auto ibride elettriche.
Quando gli utenti online non vedevano la maggior parte dei suoi annunci display visualizzabili, il marchio utilizzava i dati sugli ID di posizionamento che storicamente ricevevano un'attenzione elevata.
Il risultato è stato un aumento del 77% del tasso di click-to-conversion e un incremento del 23% delle conversioni.
Guidare le conversioni nel settore automobilistico con una gestione olistica dei lead
Da un punto di vista aziendale, il miglioramento dei tassi di conversione migliora direttamente i profitti.
Iniziate con la comprensione del tasso di conversione automobilistico e dei fattori chiave che lo influenzano in un clima commerciale in continua evoluzione. Una volta acquisite queste conoscenze, è possibile determinare le aree giuste per affinare il tasso di conversione automobilistico.
Ma testare più campagne è un compito erculeo. Piuttosto, date priorità ai vostri progetti di CRO.
Un modo più semplice per farlo è seguire lo schema Potential-Importance-Ease (PIE):
- Potenziale
Indica l'entità del miglioramento potenziale offerto dallo specifico progetto CRO. In questa fase, dare la priorità ai risultati peggiori.
- Importanza
Indica il valore o l'importanza del traffico acquisito grazie al miglioramento. In questo caso, si dà priorità alle pagine con il volume di traffico più elevato e più costoso.
- Facilità
Valutare il livello di difficoltà dell'implementazione del compito CRO. È meglio dare priorità all'uso più ottimale delle risorse.
La piattaforma Driftrock per il marketing automobilistico vi supporta con i dati necessari per tracciare le conversioni, ottimizzare la spesa pubblicitaria digitale nel settore automobilistico e aumentare i tassi di conversione.
La nostra piattaforma gestisce la generazione e la gestione dei lead per 22 marchi automobilistici e oltre 500 concessionari, tra cui marchi importanti come BMW, Honda e Land Rover.
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