Generazione di lead nel settore dell'istruzione: 10 strategie per favorire le iscrizioni

Il digitale sta rapidamente diventando il punto di partenza per tutto ciò che riguarda il branding e il marketing in tutti i settori. 

Ma è interessante notare che per la guida di oggi apriremo le porte a un settore convenzionalmente associato a carta, penna e libri impilati. 

Stiamo parlando di "educazione"!

Negli ultimi anni abbiamo assistito a un'ampia diffusione di annunci di scuole e università, alcune delle quali completamente online. Dopo aver esaminato queste campagne, abbiamo scoperto che molte istituzioni educative potrebbero generare lead con maggiore successo.

Ecco perché abbiamo creato questa guida. 

Ma prima di tutto, cosa si ottiene con la lead generation nel settore dell'istruzione? 

La lead generation nel settore dell'istruzione identifica, attrae e cattura potenziali studenti per sviluppare il loro interesse verso la vostra istituzione. Questi studenti cercano i corsi o i prodotti che offrite. Devono essere contattati per influenzarli e farli diventare clienti. 

Tutti i lead entrano nell'imbuto di vendita da dove possono essere contattati facilmente durante il processo di gestione dei lead. Si può entrare in contatto con loro utilizzando campagne organiche o a pagamento su più canali. 

I canali di marketing che utilizzate devono essere piattaforme in cui potete promuovere visivamente e con gusto i vostri programmi e le esperienze degli studenti. L'online è certamente popolare, ma alcune università utilizzano bene anche i canali tradizionali.

Perché la lead generation nel settore dell'istruzione deve evolversi?

Una delle tecniche più utilizzate è quella dei moduli di lead generation, in cui gli utenti compilano un modulo con le loro informazioni. Ma questi moduli non portano singolarmente lead di alta qualità. 

Nel settore dell'istruzione, il percorso del cliente non è lineare. L'acquisto di una laurea è una decisione che cambia la vita delle giovani menti. Naturalmente, i futuri studenti non scelgono un'università senza fare ricerche. Trascorrono diversi mesi a ricercare e ottenere informazioni rilevanti da più fonti: siti web, webinar, recensioni di studenti passati e attuali, gruppi di studenti, social media e altro ancora. 

Qui sta l'opportunità per la vostra lead generation nel settore dell'istruzione superiore di distinguersi dagli altri istituti. 

Una strategia di lead generation a tutto tondo comprende che gli studenti utilizzano più canali e seguono più contenuti.  

Cosa si può ottenere da una strategia efficace di lead generation nel settore dell'istruzione superiore?

Sono molti i vantaggi che si possono ottenere da campagne di lead generation influenti. 

Mantenere lo slancio con il reclutamento

Gli istituti di istruzione superiore hanno bisogno di una pipeline attiva di studenti potenziali e attuali per rimanere redditizi. La generazione di lead mantiene la pipeline piena di lead di qualità. 

Creare una consapevolezza più ampia

La lead generation vi permette di andare oltre i confini. Potete raggiungere studenti nazionali e internazionali, convincendoli a iscriversi ai vostri programmi. Le campagne online offrono anche un'analisi unica e più approfondita del vostro pubblico. 

Distinguersi dalla massa

Come abbiamo accennato in precedenza, abbiamo visto diversi annunci non solo di istituti tradizionali, ma anche di università giovani e online. Esse trasmettono un messaggio unico e convincente sui loro programmi, attirando gli studenti verso i loro programmi. 

Coprire i punti di contatto con gli studenti 

L'esecuzione di campagne su più piattaforme consente di contattare gli studenti lungo tutto il percorso dell'acquirente. Anche se non è lineare, si ottiene una visibilità completa dell'intero tunnel. Potete anche sfruttare il lato tecnologico delle giovani generazioni attraverso le piattaforme digitali. 

Rafforzare la redditività

L'aumento della lead generation porta a un maggior numero di contatti di qualità, che migliorano ulteriormente le iscrizioni e contribuiscono a far crescere le entrate. 

Vediamo ora quali sono le strategie che potete utilizzare per ottenere questi vantaggi con la vostra lead generation nel settore dell'istruzione superiore. 

10 strategie digitali per la lead generation nel settore dell'istruzione

Poiché il settore dell'istruzione è così competitivo, è importante creare un'esperienza personalizzata per studenti e genitori. Prima ancora di iniziare la strategia, individuate i canali più adatti a mettere il vostro marchio in primo piano per il vostro pubblico. 

Poi, scavate. 

1. Eseguire campagne organiche di SEO e content marketing

Se gli studenti vogliono saperne di più su un'istituzione, per prima cosa si rivolgono a un motore di ricerca. Ed è questo che rende la SEO così importante.

L'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) migliora organicamente la visibilità della vostra scuola o università sui motori di ricerca, aumentando il traffico di contatti pertinenti. Ma gli esperti di marketing sanno che il "contenuto" è il vero protagonista di una strategia SEO di successo.

Il content marketing utilizza nuovi contenuti e aggiorna quelli esistenti per renderli più ricchi di parole chiave, informativi, preziosi, attuali e semplici. Utilizza vari formati per trasmettere un messaggio forte del marchio.

Il content marketing ha avuto un tale successo che il 76% dei marketer lo utilizza per generare lead. 

Ecco come costruire una potente strategia di SEO e content marketing per il vostro marchio: 

• Effettuare la ricerca delle parole chiave

Le parole chiave sono alla base di una strategia SEO. Assicuratevi che siano le più pertinenti al vostro marchio riconoscendo gli interessi chiave del pubblico. Utilizzate una combinazione di parole chiave a coda corta e lunga per guidare le vostre attività SEO. 

Fonte: Google

• Controllare i concorrenti 

Analizzate le prestazioni dei vostri concorrenti e verificate cosa fanno di buono o di sbagliato. Adattate la vostra campagna per includere le strategie che i concorrenti utilizzano per il successo ed evitate quelle che non funzionano.

• L'esperienza del vostro sito web è perfetta

Questo include il miglioramento delle pagine del vostro sito web, la loro ottimizzazione per i dispositivi mobili, il loro caricamento più veloce e, in generale, il miglioramento dell'esperienza dell'utente. La generazione Z, in particolare, preferisce siti web che si caricano velocemente e che sono compatibili con i dispositivi mobili. E poiché sono il vostro pubblico principale nello scenario attuale, il vostro sito web deve soddisfare le loro aspettative. 

• Sviluppare backlinking e link building

Utilizzate link in entrata di qualità con un'elevata autorità di dominio. Maggiore è l'autorità del dominio, maggiori sono le possibilità che il vostro contenuto si posizioni più in alto nel motore di ricerca. 

• Ottimizzare i contenuti per gli snippet di ricerca

Gli snippet di ricerca si posizionano al primo posto nella pagina dei risultati dei motori di ricerca (SERP). Se il vostro contenuto diventa uno snippet di ricerca, ci sono maggiori possibilità che gli utenti visitino la vostra pagina prima di tutte le altre. 

Dopo aver creato o ottimizzato i vostri contenuti con le indicazioni di cui sopra, potete utilizzare un modulo di generazione di contatti per rendere più facile per i lead formativi contattarvi. Il modulo può essere inserito nella home page, nella pagina delle soluzioni, nella pagina dei contatti, nei casi di studio e altro ancora.  

Suggerimento: utilizzate i moduli per la generazione di lead direttamente nei contenuti video del vostro sito web. È un modo creativo e raffinato per attirare lead interessati e al tempo stesso coinvolgerli. 

2. Amplificare le campagne con i media a pagamento 

Mentre il SEO e il content marketing possono concentrarsi sul lato organico della vostra campagna, i media a pagamento vi aiutano a raggiungere un pubblico più ampio. Oggi la pubblicità a pagamento funziona su diversi canali: display, PPC, social media o anche riviste e giornali (se volete andare offline). 

È più facile misurare il ROI con la pubblicità online a pagamento. Per massimizzare il ROI, però, è necessario considerare le caratteristiche uniche della propria istituzione e utilizzarle nel testo dell'annuncio. Evitate di rendere l'annuncio troppo promozionale e generico. 

Fonte: LinkedIn

Ogni copia dell'annuncio deve concentrarsi sul programma che si sta promuovendo e offrire informazioni concise. Esagerare con i dettagli del programma toglierà attenzione ai punti chiave. 

Prima di iniziare a lavorare, testate e ottimizzate i vostri annunci per raggiungere il pubblico giusto. Verificate le opzioni di targeting di ogni piattaforma per migliorare il ROI complessivo. 

Suggerimento: sappiamo che fare tutto questo da soli può essere un'impresa ardua. Ma ci sono alcuni strumenti che aiutano. Scoprite Google Optimize 360, Semrush, Ad Badger e AdEspresso per ottimizzare le vostre campagne a pagamento per la generazione di lead nel settore dell'istruzione. 

3. Incrementare i social media

Si sa già molto dell'impatto dei social media. Nel 2023, le persone passeranno quasi il 15% della loro vita sui social media. E l'utente tipico dei social media visita attivamente 6,6 diverse piattaforme di social media al mese, in media. 

Soprattutto, le generazioni più giovani, come la Gen Z e i millennial, sono molto attive sulle piattaforme di social media perché amano ciò che offre loro:

• Comunicazione più veloce
• Facile accesso alle informazioni 
• Un senso di comunità 

Questo ripaga i marchi. Per esempio, eCornell (la piattaforma di apprendimento online della Cornell University) ha utilizzato moduli di generazione di contatti su Facebook e ha ridotto il costo per contatto dell'88%. 

Utilizzate le piattaforme dei social media per amplificare le vostre campagne di lead generation e incoraggiare le iscrizioni. Abbiamo elencato alcuni modi interessanti per attirare gli studenti ai vostri programmi. 

Mostrare agli studenti:

• Come il vostro programma influisce sulla vita degli studenti attraverso le testimonianze
• La vita studentesca e la cultura del campus
• Come gli studenti attuali utilizzano la vostra piattaforma di social media per raccontare la loro storia. Ad esempio, gli studenti possono usare Instagram per condividere saggi fotografici.
• Come incoraggiate la creazione di comunità all'interno e all'esterno del campus
• Dettagli e foto degli eventi

Fonte: Instagram

È possibile allegare moduli di lead generation ai post o agli annunci sui social media per consentire agli studenti di fornire facilmente le proprie informazioni. Alcune delle principali piattaforme di social media per la lead generation nel settore dell'istruzione sono Instagram, TikTok, Snapchat, Twitter e Facebook. 

Suggerimento: non dimenticate LinkedIn e i siti di comunità come Quora e Reddit. È qui che si ritrova un potenziale studente che lavora o che ha un'età più matura. 

4. Sfruttare il vecchio email marketing

Sì, sappiamo che le e-mail esistono da sempre!

Ma sono ancora ampiamente utilizzati, in particolare nel settore dell'istruzione. I potenziali studenti (che spesso provengono da diverse località del mondo) usano le e-mail per contattare le istituzioni a cui sono interessati. 

Essere uno strumento universale ha i suoi vantaggi. Nel settore dell'istruzione, le e-mail hanno un tasso di apertura del 28,5%, rispetto a una media generale del 21,5%. Nella maggior parte dei casi, le prime interazioni tra molte università e studenti avvengono tramite e-mail. Potete sfruttare questo aspetto a vostro vantaggio e coltivare questi contatti dalla richiesta alla conversione con una comunicazione continua via e-mail. 

Alcuni esempi di email marketing sono:

• Condividere annunci e aggiornamenti sui programmi esistenti.
• Introduzione di nuovi programmi.
• Newsletter sulla vostra istituzione, la vita degli studenti, la cultura, la visione, la missione e altro ancora.
• Condividere inviti per eventi virtuali e offline. 

Fonte: Mississippi State University Università statale del Mississippi

Per condurre una campagna e-mail di successo, ecco cosa dovete fare: 

• Segmentare il pubblico (ad esempio, nuovo e remarketing)
• Utilizzate righe di oggetto accattivanti
• Creare una copia di email significativa
• Condividere informazioni adeguate, ma non sovraccaricare gli interlocutori.
• Aggiungete una CTA chiara, in modo che sia visibile in primo piano

5. Partecipare a webinar o eventi virtuali

I webinar e gli eventi virtuali sembrano un po' una vecchia scuola (il gioco di parole è d'obbligo). Ma se non l'avete ancora notato, finora tutte le strategie di lead generation nel campo della formazione sono state principalmente impersonali. 

I webinar e gli eventi virtuali possono cambiare le cose. Sono un modo più personale e interattivo di coinvolgere i lead degli studenti, rendendoli più interessanti. Sfruttate questo interesse per spingerli ulteriormente nell'imbuto di vendita, fino alla conversione.

E se siete preoccupati di rivolgervi a una sala virtuale vuota durante il vostro webinar, sappiate che ben il 24% degli utenti dei social media di età compresa tra i 16 e i 24 anni guarda i live stream. Inoltre, a questi eventi partecipano solo i lead del settore dell'istruzione che sono fortemente interessati alla vostra istituzione. Ciò significa che mentre loro ricevono informazioni speciali sui vostri programmi, voi generate lead di alta qualità. 

Per i vostri webinar, potete scegliere di discutere: 

• Programmi specifici
• Il loro impatto sui percorsi di carriera, sulla vita del campus e sugli aiuti finanziari disponibili.
• Argomenti correlati su carriera e sviluppo professionale 
• O semplicemente trasmettere in diretta streaming un evento in corso 
  

Fonte: Imperial College di Londra

Per ottenere un maggior numero di partecipanti, considerate la possibilità di offrire loro qualcosa in cambio, come l'accesso anticipato a un prossimo evento o consigli da parte di esperti sulla procedura di ammissione. 

Suggerimento: i webinar e gli eventi virtuali non sono un mezzo di comunicazione a senso unico. Sfruttate gli strumenti di coinvolgimento disponibili, come domande e risposte, sondaggi post-webinar, sondaggi in diretta, quiz e altro ancora, per mantenere vivo l'interesse degli studenti.  

6. Mantenere le pagine di destinazione focalizzate sulla conversione 

Condividere tutte le informazioni possibili sul programma può essere una tentazione. Tuttavia, mantenere le informazioni concise incoraggia i potenziali studenti ad approfondire il programma sul vostro sito web. 

Per far funzionare una landing page, assicuratevi che sia ben progettata: si carica rapidamente, è attraente e SEO-friendly. 

Fonte: Università Queen Mary di Londra

Fornite ai visitatori del sito solo le informazioni chiave che cercano. Oltre alle informazioni sul programma o sull'università, ecco cosa devono includere le landing page di alta qualità:

• Titolo (deve essere avvincente, in modo che i lettori leggano il resto delle informazioni) 
• Buon design
• Esperienza utente fluida e navigazione facile
• CTA ben visibile con un modulo per la ricerca di contatti (lead form)
• Testimonianze degli studenti 
• Eventuali premi e accreditamenti di terzi

Potete utilizzare landing page focalizzate sulla conversione nelle vostre campagne a pagamento su annunci display, social media e PPC. 

Suggerimento: invece della solita pagina di destinazione, potete utilizzare uno strumento interattivo. Ad esempio, se avete un calcolatore di aiuti finanziari, usatelo come pagina di destinazione per alcune campagne. 

7. Sfruttare le testimonianze degli studenti come prova sociale

La riprova sociale è un potente fattore di influenza che le istituzioni educative possono sfruttare. 

Abbiamo già detto che l'iscrizione a scuola o all'università è un grande passo per la maggior parte degli studenti. È proprio per questo che cercano una garanzia sociale da parte di familiari, amici e coetanei. E uno dei modi migliori per ottenere questa garanzia è quello degli studenti che sono attualmente iscritti o sono stati iscritti in precedenza alla vostra università. 

Fonte: Instagram

Invece di far sì che gli studenti lo cerchino, condividetelo con loro. Fate in modo che i vostri studenti attuali e passati raccontino la loro esperienza diretta: come il programma ha avuto un impatto sulla loro vita e come stanno costruendo un percorso di carriera di successo. 

Presentate un'immagine motivante e positiva che incoraggi un maggior numero di contatti a prendere in considerazione il vostro programma. Promuovete queste testimonianze il più possibile. Dovrebbero essere facilmente visibili sulla home page del vostro sito web, sui social media, sulle landing page specifiche del programma, sulle newsletter e-mail, sugli annunci a pagamento e sui blog. 

Ricordate: Sebbene vogliate presentare un'immagine positiva del marchio, attenetevi sempre a testimonianze autentiche di studenti. 

8. Lasciate che siano i chatbot a parlare 

Non sostituite ancora il vostro team con i chatbot!

I chatbot sono particolarmente utili quando si interagisce con un potenziale studente online. Inseriteli sul vostro sito web, sulle pagine dei social media e sulle app di messaggistica (come WhatsApp). Potreste anche prendere in considerazione l'utilizzo di chatbot basati sulla voce. 

Anche se le informazioni che gli studenti cercano sono già disponibili sul sito web, navigare in un sito universitario con molteplici programmi e risorse può creare confusione. 

Fonte: Iowa State University Università dello Stato dell'Iowa

I chatbot possono intervenire e aiutare a navigare nei programmi. Per gli studenti diventa più facile e veloce ottenere risposte alle loro domande. Questo può alleggerire anche il vostro carico di lavoro e risolvere le domande degli studenti 24*7. 

Suggerimento: indirizzate i contatti degli studenti in arrivo al vostro team di reclutamento prima o dopo aver risposto alle loro domande, raccogliendo le informazioni di base. Il team di reclutamento può fornire loro un download completo del programma. ‍

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9. Creare campagne di remarketing e pubblici di riferimento

Ammettiamolo. Nel mondo digitale di oggi vengono condivise così tante informazioni che possono distrarre. È qui che entra in gioco il remarketing. Utilizzatelo per rafforzare la vostra presenza e ricordare ai clienti le vostre offerte. 

A tal fine, visualizzate gli annunci ai potenziali clienti che hanno già visitato il vostro sito web o altri link. Incoraggiate questi contatti ad agire e a iniziare una conversazione. Ad esempio, se un cliente ha visitato il vostro programma MBA, potete indirizzare un annuncio di retargeting con le testimonianze di studenti precedenti e offrire uno sconto se lo studente compila il vostro modulo entro un periodo di tempo limitato. 

Allo stesso modo, è possibile creare un pubblico di "lookalike" e commercializzare le proprie offerte a chi ha interessi, comportamenti e dati demografici simili a quelli del proprio pubblico di riferimento. 

10. Automatizzare la gestione dei contatti 

Se la generazione di lead è complicata, la loro gestione lo è ancora di più. Con gli strumenti di gestione automatizzata dei lead, però, è possibile snellire i contatti attraverso l'imbuto di vendita. 

È possibile sincronizzare automaticamente i nuovi lead con il CRM, in modo che tutti i dati dei contatti siano in un unico posto. Questo vi consente di impostare il remarketing e le campagne future. 

Fonte: Driftrock

Suggerimento: l'automatizzazione della gestione dei lead, senza alcuna esperienza precedente, può risultare eccessiva. Utilizzate un software di gestione dei lead come Driftrock per semplificare e velocizzare il processo.

Seguite queste best practice per le strategie di lead generation nel settore dell'istruzione 

L'utilizzo di più canali di marketing può diventare impegnativo da gestire. Per fortuna, ecco 5 buone pratiche che possono aiutare. 

1. CTA distinte

Utilizzate CTA chiare e distinte per ogni campagna e canale. Dovrebbero cambiare a seconda della vostra strategia. Esempi di CTA uniche possono essere:

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• Utilizzate il nostro calcolatore finanziario 

2. Richiamo emotivo

Sebbene la condivisione di informazioni sia importante, non tralasciate il richiamo emotivo. Utilizzatelo, in particolare per le vostre campagne sui social media che presentano le storie degli studenti.

3. Protezione dei dati degli studenti

Considerando che la privacy e la sicurezza dei dati sono una grande preoccupazione, in particolare tra i Gen Z e i millennial, chiedete informazioni agli studenti fornendo contenuti veramente utili e seguendo politiche conformi ai dati.

4. Risposte rapide

Mantenete breve il tempo di attesa per risolvere le richieste. Se non avete le risorse per creare un chatbot, date agli studenti un orario in cui devono aspettarsi una risposta da parte vostra. 

5. Misurazione delle prestazioni 

Misurate e tracciate regolarmente le prestazioni delle vostre campagne di lead generation. Influenzate le vostre campagne attuali e future con queste intuizioni per migliorare il ROI. 

I KPI da monitorare includono: 

• Volume e costo per lead per canale 
• MQL e SQL
• Ricavi per canale
• Numero di applicazioni per canale 
• Costo per domanda presentata 
• Costo per candidato iscritto 
• Punteggio promotore netto 

Avvolgimento

Per generare con successo lead di studenti, create una strategia di lead generation a tutto tondo che abbracci più canali. Non solo, ma sostenetela con una gestione efficace e solida dei lead per un successo a lungo termine. 

Contattate il nostro team per impostare un'efficace strategia di lead generation nel settore dell'istruzione superiore o iniziate a utilizzare la nostra piattaforma gratuitamente. 

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