Come migliorare la qualità dei lead del settore automobilistico: 8 strategie comprovate
Il vostro sistema di lead generation potrebbe essere pieno di lead. Ma se la maggior parte di essi condivide dati falsi, come potete migliorare i risultati finali - conversioni e ROI più elevati?
Per il 40% degli addetti al marketing, attrarre lead di qualità nel settore automobilistico è l'ostacolo più grande. Preferiscono lead di alta qualità a:
- Capire il cliente
- Costruire strategie di marketing future
- Adattare il prodotto al mercato e
- Affinare il processo di vendita
Quindi, come può la vostra azienda fare meglio?
Rispondiamo a questa domanda importante analizzando come i lead auto di qualità aiutino la vostra azienda a crescere e cosa potete fare per affinare i vostri dati sui lead.
Perché i lead auto di alta qualità sono importanti nel settore automobilistico
Supponiamo che un'azienda automobilistica (OEM o concessionaria) voglia promuovere il suo ultimo prodotto SUV.
Utilizzate dati di lead di alta qualità (e accurati) per capire:
- Cosa piaceva ai potenziali clienti delle vostre precedenti offerte di SUV?
- Quali segmenti di acquirenti si sono dimostrati più interessati ad acquistare auto simili?
- Chi è entrato nella vostra concessionaria e si è convertito in clienti paganti?
Un dato che si scopre è che i SUV sono più diffusi tra le persone di età compresa tra i 25 e i 35 anni. Questa generazione più giovane potrebbe desiderare un'auto più sportiva, in linea con i propri hobby avventurosi.
Scavando più a fondo nelle loro esigenze e preferenze, si elaborano strategie di marketing su misura per loro.
Un percorso d'acquisto personalizzato può aiutarvi a catturare questo segmento.
Dati precisi e di qualità sui lead vi aiutano ad adattarvi alle mutevoli preferenze dei clienti. In questo modo, potrete stare al passo con le tendenze attuali, invece di spingere su un prodotto statico e adatto al mercato.
Inoltre, si utilizzano le informazioni per perfezionare il processo di vendita, soddisfacendo le aspettative di vendita e di servizio.
In definitiva, un migliore adattamento tra prodotto e mercato, il marketing, le vendite e l'assistenza migliorano le conversioni e il ROI.
Ora che vi abbiamo convinti, esploriamo alcuni dei modi migliori per attirare lead auto di qualità.
8 strategie per migliorare la qualità dei lead nel settore automobilistico
Anche se disponete di strategie di generazione di lead, potete implementare queste tecniche per migliorare ulteriormente la qualità dei lead.
1. Creare pagine di destinazione che attirino l'attenzione per coinvolgere i clienti.
Una volta che gli utenti fanno clic sui link della vostra pagina web, visitano innanzitutto la pagina di destinazione. Ma se le vostre pagine di destinazione non "atterrano" con gli utenti, questi ultimi possono facilmente abbandonarle.
Fate in modo che rimangano incollati con landing page che attirino l'attenzione.
Per cominciare, la vostra offerta deve essere visibile e facile da capire a colpo d'occhio.
Fonte dell'immagine: West Motors UK
L'offerta deve corrispondere all'intento dell'acquirente e deve mostrare il valore che questi trae dalla condivisione dei suoi dati.
Ad esempio, avete una landing page "test drive" per un prodotto automobilistico nuovo. La pagina deve presentare le caratteristiche principali dell'auto e una CTA ben visibile per "selezionare la concessionaria più vicina" o "prenotare subito un test drive".
I potenziali clienti sapranno il valore che otterranno in cambio delle loro informazioni: potranno fare un test drive dell'auto. Solo i lead del settore automobilistico con intenzioni di acquisto saranno interessati a fare il test drive, a cliccare sulla CTA e a condividere i loro dati.
Fate un ulteriore passo avanti ottimizzando le vostre pagine di destinazione per i dispositivi mobili, visto l'elevato volume di traffico che essi generano:oltre il 59% di tutto il traffico dei siti web proviene da dispositivi mobili.
Assicuratevi che le pagine si carichino rapidamente (maggiore velocità del sito) e siano facili da navigare su schermi piccoli.
Potreste anche segmentare le landing page per diversi gruppi di pubblico nel settore automobilistico.
Si consideri, ad esempio, una landing page incentrata sul finanziamento, come un calcolatore di EMI o un verificatore di idoneità al credito. La pagina si rivolge principalmente ai potenziali clienti nella fase decisionale del loro percorso d'acquisto.
2. Utilizzare moduli di generazione di contatti mirati per qualificare i contatti
I moduli per la generazione di lead sono costruiti con l'unico scopo di raccogliere i dati dei lead.
Per raccogliere lead auto di qualità, è possibile aumentarli di una tacca:
- Offrire risorse preziose in cambio di dati di contatto
- Fornire più modi per entrare in contatto con voi (ad esempio, permettendo agli acquirenti interessati di prenotare test drive, porre domande o ricevere richiami)
Utilizzate moduli di lead generation con formati multipli per ampliare la loro portata. Potete allegarli a landing page, moduli web, annunci PPC e chatbot.
La maggior parte delle aziende vuole garantire agli utenti un'esperienza senza soluzione di continuità. Per questo motivo, l'istinto iniziale potrebbe essere quello di mantenere il modulo di richiesta di informazioni breve (con 2-3 domande) per attirare i potenziali clienti.
Anche se questo funziona per la quantità, si potrebbe finire per sacrificare la qualità.
Utilizzate invece i moduli per qualificare i vostri contatti prima che entrino nel CRM. Fate compilare loro un modulo più lungo con domande specifiche per raccogliere informazioni qualitative e precise.
Alcune domande potrebbero anche essere mirate, come "Quando desidera acquistare un'auto nuova?" o "Qual è il giorno della settimana che preferisce per un test drive?".
Allo stesso modo, potete offrire agli acquirenti delle opzioni tra cui scegliere.
Ad esempio, "Vorrei prenotare un test drive" e "Sto solo dando un'occhiata" possono aiutarvi a identificare in quale fase del buyer journey si trova il vostro lead.
Potete fare in modo che solo i lead più qualificati compilino i moduli, prevedendo dei campi "obbligatori". Coloro che desiderano completare il modulo non possono saltare questi campi.
Per rendere il processo più interattivo, esplorate i moduli a più fasi.
Fonte dell'immagine: BMW
Un modulo di lead gen più lungo può aumentare l'attrito dell'utente, ma gli acquirenti ad alta intensità sono disposti a condividere dettagli specifici. Infatti, il 77% degli acquirenti che inviano un lead arricchito online sono soddisfatti della loro esperienza di acquisto presso la concessionaria.
In definitiva, i potenziali clienti che entrano nel vostro CRM sono di qualità superiore.
3. Sfruttare il pubblico di nicchia sulle piattaforme dei social media
I social media non si limitano a pubblicare diversi formati di contenuto per acquisire potenziali clienti.
Anche le piattaforme di social media più diffuse, come Facebook, Instagram, TikTok, X, YouTube e LinkedIn, offrono uno spazio coinvolgente per la creazione di comunità.
Il pubblico di queste comunità discute di argomenti automobilistici di nicchia. Per questo motivo, gli acquirenti di questi gruppi desiderano scoprire informazioni da esperti e appassionati, diventando così acquirenti ad alta intensità.
Per ottenere una migliore qualità di contatti dai social media, immergetevi nelle comunità di appassionati di auto, nei forum del settore automobilistico e simili.
Fonte dell'immagine: Obscure Cars Daily
Diventare un partecipante attivo coinvolgendo i membri del gruppo.
Il pubblico della comunità apprezzerà il fatto che li aiutiate con risorse come risposte alle domande frequenti, consigli pratici, rapporti recenti, informazioni sulle ultime innovazioni e accesso a webinar esclusivi.
Invece di promuovere la vostra attività e i vostri prodotti, rispondete alle domande in modo organico. Affermatevi come esperti per attirare lead di alta qualità.
Un altro modo per migliorare la qualità dei lead con i social media è collaborare con esperti del settore automobilistico, influencer ed editori affiliati. Potete sfruttare il loro peso sociale per far arrivare le vostre offerte agli acquirenti giusti.
Fonte dell'immagine: Auto Trader UK
Questi esperti del settore automobilistico possono commercializzare i vostri prodotti o il vostro marchio per vostro conto, affermando la vostra autorità attraverso le recensioni. Questo è estremamente utile, considerando che il 31% dei clienti segue le recensioni sui social media prima di acquistare.
L'autorevolezza sociale è più influente dei contenuti promozionali o di marca, e genera solo lead ad alta intensità.
4. Bilanciare quantità e qualità dei contatti con gli annunci a pagamento
Gli annunci a pagamento sono perfetti per indirizzare segmenti di pubblico e interessi specifici. Ad esempio, è possibile rivolgersi a nuovi e vecchi acquirenti con annunci diversi in luoghi diversi.
Esistono anche diversi modi per ottimizzare le campagne per ridurre il costo per lead (CPL) e migliorare la qualità dei lead.
Qui discutiamo alcune delle migliori pratiche per gli annunci a pagamento:
i) Affinare le campagne pubblicitarie su Google
Aumentate il livello delle vostre campagne pubblicitarie su Google includendo parole chiave a coda lunga per i contatti ad alta intensità.
Supponiamo che vogliate raccogliere contatti per i vostri prodotti SUV. Invece di parole chiave come "miglior concessionario degli Stati Uniti", che generano più contatti, scegliete parole chiave di nicchia come "miglior concessionario di jeep del Texas".
Quindi, abbandonate il bidding automatico e sperimentate il bidding basato sul valore.
È inoltre possibile raggiungere il pubblico locale su Google attraverso il geo-targeting degli annunci di ricerca.
Inoltre, Google offre diversi formati (ma specifici) per la generazione di lead: GooglePerformance Max, Google Discovery Lead Form Ads, Google Ads Lead Form Extensions e YouTube lead form ads.
ii) Sfruttare il targeting personalizzato su Meta
È possibile eseguire inserzioni su Facebook e Instagram costruendo un pubblico di sosia a partire dalle informazioni esistenti sui lead (dati di prima parte e di alta qualità).
Utilizzando Driftrock, è anche possibile escludere automaticamente i lead raccolti in precedenza per evitare duplicazioni.
Gli annunci ad alta intensità con moduli per i contatti consentono di ottimizzare il CPL. Contemporaneamente, questi annunci ricercano intenzionalmente i potenziali clienti interessati.
Gli annunci di Facebook per l'inventario automobilistico si rivolgono specificamente agli acquirenti di auto sul mercato, aiutandovi a raggiungere lead di qualità.
iii) Commercializzare le offerte di lusso su LinkedIn
Prendete in considerazione l'utilizzo di annunci lead su LinkedIn, in particolare se siete un OEM di lusso o un concessionario di auto.
Il pubblico di LinkedIn è composto da persone con potere decisionale in posizioni di leadership strategica. Inoltre, il 63% degli utenti cerca già informazioni sui veicoli di lusso personali su LinkedIn.
iv) Utilizzare l'API di conversione per il tracciamento end-to-end
La morte del cookie è imminente nel 2024, il che significa che le vostre campagne diventeranno probabilmente meno rilevanti e più costose.
Senza i cookie di terze parti a supporto, la comprensione e il monitoraggio del comportamento degli utenti diventeranno sempre più difficili.
È invece possibile utilizzare le API di conversione offerte dalle principali piattaforme di marketing, tra cui LinkedIn, Meta (Facebook e Instagram) e Google.
Vi aiuta a tracciare i lead-to-purchase con i dati relativi alle azioni dei clienti dopo che hanno fatto clic o visualizzato il vostro annuncio. Questi includono visualizzazioni o clic di pagine chiave, invio di moduli, richieste di ricerca della posizione, richieste di test drive, configurazioni dell'auto, pagamenti degli affiliati, telefonate e altro ancora.
Gli insight delle API di conversione sono fondamentali per ottimizzare le campagne e le spese di marketing.
v) Sperimentare altre piattaforme
Oltre a Google, Meta e LinkedIn, potete cimentarvi con piattaforme relativamente nuove nel campo degli annunci a pagamento.
Ad esempio, Pinterest e TikTok offrono inventari mirati per il pubblico del settore automobilistico. I loro formati pubblicitari sono relativamente più interattivi e consentono di ottenere lead automobilistici di alta qualità.
5. Garantire la visibilità ai lead auto giusti con il SEO
Lo sappiamo, lo sappiamo. Tutti parlano di SEO.
Ma non è solo una parola d'ordine. La SEO svolge un ruolo fondamentale nel marketing e nella crescita dei ricavi. Se i motori di ricerca vi trovano facilmente, lo faranno anche gli acquirenti di auto.
Gli acquirenti cercano argomenti o frasi (parole chiave) sui motori di ricerca. La SEO è la chiave per essere visibili al pubblico giusto durante questo processo.
Questi primi passi possono ottimizzare la struttura e i contenuti del sito web:
i) Ricerca delle parole chiave
Identificare le parole chiave primarie e secondarie più rilevanti per tutti i tipi di ricerca, compresa la ricerca vocale.
ii) Parole chiave a coda lunga
Queste frasi e domande riguardano ricerche specifiche e di nicchia. In genere, gli acquirenti le utilizzano quando si trovano più avanti nel percorso di acquisto, verso la considerazione e la conversione.
iii) SEO on-page
Utilizzate le parole chiave nella vostra pagina web: home page, blog, meta tag, meta titoli, meta descrizioni, tag dei prodotti, descrizioni dei prodotti e altro ancora.
iv) SEO off-page
La SEO off-page lavora silenziosamente in background per costruire l'autorità del vostro sito web. Il modo migliore per avere successo nella SEO off-page è quello di aggiungere backlink rinomati da siti web autorevoli del settore automobilistico.
Consideratela una raccomandazione: una pagina web di alto livello collegata al vostro sito web sostiene la vostra credibilità.
v) SEO locale
Utilizzate la SEO locale per ottenere contatti nel mercato automobilistico. Ben il 79% degli acquirenti di auto preferisce acquistare di persona presso un concessionario, per cui è essenziale essere visibili nella ricerca locale.
Un modo per ottimizzare la ricerca locale è creare un profilo Google Business. Utilizzatelo per fornire il massimo delle informazioni sulla SERP, diventando uno sportello unico per gli acquirenti.
Se avete sede negli Stati Uniti, potete anche utilizzare la funzione "annunci di veicoli" per mostrare l'inventario all'interno del vostro profilo Google Business.
vi) Progettazione di pagine web reattive
Un sito web a caricamento rapido e con un tasso di rimbalzo inferiore mostra ai motori di ricerca che i vostri contenuti sono altamente rilevanti. Attira potenziali clienti con un alto livello di intenzionalità.
Per migliorare la reattività del vostro sito web, valutate la possibilità di ottimizzarlo per i dispositivi mobili, di perfezionare l'esperienza dell'utente, di fornire una navigazione semplice, di migliorare la velocità di caricamento delle pagine e di evitare i contenuti duplicati.
6. Catturare lead interessati con video dettagliati
I video sono oggi parte integrante della maggior parte delle strategie di marketing e di lead generation. Tuttavia, solo gli acquirenti con un serio intento di acquisto si prenderanno il tempo necessario per guardare video dettagliati sui prodotti.
Gli acquirenti che si trovano più avanti nel percorso (nella fase di considerazione o di decisione) guarderanno ampi video di presentazione del prodotto.
Questi video evidenziano le caratteristiche esterne e altre specifiche, come i dettagli del motore, le prestazioni, la sicurezza e la manutenzione.
Fonte: carwow
I video approfonditi sui prodotti vi danno l'opportunità di concentrarvi sui punti dolenti dei clienti. Gli acquirenti possono vedere come il vostro prodotto risolve questi problemi e dà loro valore.
I video sono un'alternativa digitale significativa ai colloqui individuali e offline con i clienti.
È possibile allegare moduli di generazione di lead alla fine di questi video dettagliati per acquisire rapidamente lead auto di qualità.
7. Impedire ai lead automatici di qualità di sfuggire grazie all'intelligenza artificiale della chat
I potenziali clienti possono visitare il vostro sito web per una risorsa specifica, ma trovano difficile navigare nell'intero sito. In genere le aziende inseriscono un chatbot accessibile da tutte le pagine del sito per aiutarli.
Tuttavia, anche se i chatbot sono utili, sono pre-programmati con le risposte e possono sembrare robotici, privi di un tocco personale.
La chat AI o live chat va oltre i chatbot, rispondendo alle domande dei clienti 24*7 per un'esperienza senza soluzione di continuità.
Utilizza algoritmi di intelligenza artificiale per imparare continuamente dai contenuti e dai dati per migliorare ogni interazione.
I visitatori possono rivolgersi alla live chat se non riescono a trovare una particolare risorsa. L'intelligenza artificiale della chat segue la loro richiesta e li guida alle risorse pertinenti.
Li aiuta a proseguire il loro percorso d'acquisto, spostando i lead lungo l'imbuto di vendita.
Si può anche inserire un modulo di lead all'interno del chatbot. Questi moduli possono qualificare i potenziali clienti in tempo reale prima di indirizzarli alle vendite.
I potenziali clienti con un reale intento di acquisto condivideranno i loro dati senza esitazione. Per la vostra azienda, questo si traduce in lead di alta qualità.
Lo strumento Chat AI di Driftrock si integra facilmente con altri strumenti di marketing, in modo da non perdere lead auto di qualità.
8. Utilizzare un sistema di gestione dei lead per perfezionare la qualità
La gestione dei lead e la conservazione di dati di qualità possono intimidire. Ma è a questo che serve un sistema di gestione dei contatti.
Dispone di molteplici funzioni per archiviare i dati dei lead e migliorarne la qualità.
Un lead di qualità diventa qualificato in base alla sua capacità e disponibilità all'acquisto.
Quindi, un sistema di gestione dei lead tiene traccia dei lead che si muovono lungo l'imbuto di vendita fino alla conversione e utilizza gli insight per capire cosa definisce un lead di qualità per voi.
Inoltre, estrae informazioni su canali, annunci, moduli, parole chiave, prodotti e offerte per determinare la provenienza di lead validi e non validi.
Sulla base di queste informazioni, è possibile impostare regole per convalidare i lead. Un sistema di gestione dei lead qualifica automaticamente i potenziali clienti in base a questi criteri.
Fonte: Driftrock
Ad esempio, un prospect condivide un ID e-mail fittizio. Il vostro sistema di gestione dei lead può rimuovere questo ID prima che entri nel CRM o in altre piattaforme di marketing.
Un altro modo in cui i sistemi di gestione dei contatti aiutano a mantenere la qualità dei contatti è il retargeting automatico dei contatti persi. In questo modo è possibile raccogliere ulteriori informazioni, aggiornare i loro dati e migliorare la qualità dei contatti.
Se questi lead si ritirano, il sistema di gestione dei lead rimuove le loro informazioni dal database.
Con il tracciamento end-to-end, l'analisi della generazione di lead e il retargeting automatico, un sistema di gestione dei lead assicura che nei vostri strumenti di marketing siano presenti solo dati puliti e accurati.
Questo può essere utilizzato per testare e migliorare ulteriormente le strategie di lead generation per aumentare le conversioni.
Fare della qualità dei lead del settore automobilistico un obiettivo chiave
I dati sui lead di qualità aprono la strada per migliorare il marketing e la generazione di lead.
Se le strategie di cui abbiamo parlato oggi sono certamente utili, la piattaforma di marketing automobilistico di Driftrock le riunisce. Impara continuamente dal percorso dell'acquirente, individuando i momenti chiave che definiscono la qualità del lead per voi.
Dall'integrazione delle API di conversione, al tracciamento end-to-end, alla convalida dei lead e all'analisi della Chat AI, la piattaforma di marketing per il settore automobilistico di Driftrock vi offre tutto ciò di cui avete bisogno per far crescere il vostro business nel settore automobilistico.
Si integra perfettamente con i moduli di lead generation, le landing page, i canali social media, le campagne pubblicitarie a pagamento e la live chat per catturare lead automobilistici di alta qualità.
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