Come ottimizzare la qualità dei vostri contatti sui social media
Sebbene sia certamente piacevole vedere un afflusso di nuovi contatti, nessuno vuole spendere una parte significativa del proprio budget di marketing per una campagna su LinkedIn o Facebook, per poi scoprire che nessuno dei contatti generati si trasforma in clienti paganti. In questo blog condividiamo alcuni consigli su come definire, misurare e migliorare la qualità dei vostri lead sui social media.
Che cos'è un lead di alta qualità?
In parole povere, un lead di alta qualità è un lead che probabilmente si trasformerà in un cliente pagante. Può essere difficile determinare chi sono questi lead quando si gestiscono campagne di lead generation sui social media. Con la definizione, la misurazione e il monitoraggio corretti, tuttavia, dovreste essere in grado di raccogliere le informazioni necessarie per ottimizzare le vostre campagne di social media per la qualità dei lead.
La definizione di lead di alta qualità riflette il profilo del vostro cliente ideale. Un approccio per definire la qualità dei lead consiste nell'utilizzare il marketing del ciclo di vita del cliente per tracciare le varie fasi che un lead attraversa per diventare un cliente e identificare i lead che hanno maggiori probabilità di diventare vostri clienti. Ad esempio, in Driftrock utilizziamo un report ad imbuto per tracciare i nostri lead sui social media lungo il loro percorso di vita. La nostra definizione di lead di alta qualità riflette i criteri che abbiamo stabilito per un MQL (marketing qualified lead). Oltre a questi dati, analizziamo anche le performance della campagna per ognuna delle nostre campagne e quanti degli MQL generati si sono effettivamente trasformati in clienti paganti nel corso del tempo.
Un buon punto di partenza per definire i lead di alta qualità è quello di esaminare il vostro database esistente e determinare cosa hanno in comune i lead che si convertono in clienti. Condividono un settore o un titolo di lavoro specifico? Hanno un budget fisso da spendere per i vostri prodotti? Approfondite i vostri dati e compilate un elenco di tendenze che vi darà un buon punto di partenza per definire chiaramente chi sono i vostri lead più preziosi.
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Tenete traccia delle prestazioni delle campagne attraverso i canali con il report multicanale di Driftrock. Scoprite come funziona. [/caption]
Una volta ottenuta questa definizione, continuate a monitorare e a confrontare le prestazioni delle vostre campagne su diversi canali. Raccogliendo sempre più dati, riuscirete a capire meglio non solo chi sono i vostri lead di alta qualità, ma anche quali canali, campagne e prodotti li attraggono verso la vostra azienda. La chiave è la misurazione e l'ottimizzazione continua. Con la reportistica multicanale di Driftrock è possibile monitorare facilmente le prestazioni delle campagne su tutti i canali di lead generation. Cliccate qui per vedere come funziona.
Come misurare la qualità dei lead
Anche se strumenti sofisticati di reporting e misurazione come Driftrock vi renderanno sicuramente la vita molto più facile, potete usare un foglio di calcolo per misurare manualmente la qualità dei vostri contatti sui social media. Ecco un esempio di come potrebbe apparire.
Fase 1: Scaricate i vostri lead in un foglio di calcolo con la fonte di marketing da UTM o le colonne nei formati di generazione di lead nativi.
Fase 2: Ordinare il foglio di calcolo per raggruppare i lead per Campagna, Adset o Annuncio. Includere due colonne per ogni riga di lead: a) una colonna "conteggio" = 1 per ogni lead, b) una colonna "conteggio qualità" = 1 per un lead di alta qualità o 0 per un lead che non soddisfa i criteri di qualità.
Fase 3: utilizzare questi dati per creare due tabelle Pivot che forniscano i dati:
- Il numero di lead in ogni campagna, Adset o annuncio
- Il numero di lead di qualità in ogni Campagna, Adset o Annuncio
Fase 4: Aggiungere la spesa pubblicitaria e calcolare il costo per lead qualificato (spesa/conteggio qualità)
Ripetete questo processo per ogni nuova campagna e monitorate settimanalmente per prendere decisioni su come ottimizzare le vostre campagne. Analizzando quali sono le campagne, gli adset e gli annunci che generano lead di alta qualità a costi più bassi, sarà molto più facile prendere decisioni su quali campagne riprendere, quali ottimizzare ulteriormente per la qualità e quali semplicemente spegnere.
Come migliorare la qualità dei lead
Ora che sapete come definire il significato di lead di alta qualità e disponete degli strumenti necessari per misurare la qualità dei lead, è il momento di imparare alcuni trucchi per migliorare la qualità dei vostri lead sui social media. Ecco alcuni dei metodi provati e testati per ottimizzare le vostre campagne e generare lead di qualità superiore:
- Ottimizzare il targeting
Ogni campagna pubblicitaria di successo sui social media inizia con un targeting intelligente. Come forse già sapete, i social network come Facebook e LinkedIn offrono un targeting degli annunci piuttosto specifico e sapere come sfruttare al meglio queste opzioni di targeting vi aiuterà a ottenere i migliori risultati dal vostro budget pubblicitario. Il targeting si basa sul profilo del vostro cliente ideale e sulla conoscenza del vostro pubblico e delle sue esigenze e abitudini. Un ottimo modo per migliorare la qualità dei lead è utilizzare Facebook Lookalike Audiences o LinkedIn Matched Audience per targettizzare persone simili ai vostri clienti esistenti o ai visitatori del vostro sito web o di LinkedIn.
2. Offrire un valore reale ai contatti
Quanto più rilevante è l'offerta che pubblicizzate per il vostro pubblico, tanto più è probabile che attiri il giusto tipo di lead. Non risparmiate tempo o risorse per identificare l'esatto bisogno o problema che la vostra offerta sta cercando di risolvere per il vostro pubblico, affinate il vostro messaggio alla perfezione per confezionarlo in un linguaggio comprensibile e perseguibile. Assicuratevi che ciò che offrite ai vostri lead in cambio delle loro informazioni personali sia qualcosa che apporti un valore reale a loro o alla loro attività. Che si tratti di una prova gratuita, di un test drive, di uno strumento gratuito o di un utile webinar con specialisti del settore, assicuratevi che sia progettato per risolvere un problema esistente e che sia confezionato in modo da trasmettere i benefici che il vostro pubblico di riferimento ne trarrà.
3. Fornire più opzioni
È una buona pratica di marketing concentrarsi su un'azione principale desiderata dal pubblico e fornire alcune opzioni aggiuntive per catturare i lead che potrebbero trovarsi in fasi diverse del loro processo di acquisto. Ad esempio, aggiungendo ai vostri moduli di lead generation una semplice domanda "Vorrei un preventivo" o "Sto solo cercando maggiori informazioni", potrete conoscere la fase del ciclo di vita dei vostri contatti e aiutarli a ottenere il massimo dall'offerta.
4. Convalidare e ripulire il database dei contatti
Sappiamo che l'igiene del database non è l'aspetto più entusiasmante del lavoro di un marketer, ma è essenziale quando si tratta di generare lead sui social media. Se volete generare e convertire lead rilevanti, dovete essere molto rigorosi nell'eliminare i lead falsi o non validi. Secondo una ricerca di Convertr, il 38% dei lead che entrano nel vostro database sono falsi o non validi. Questo numero può avere un impatto enorme sulle vostre campagne di lead generation sui social media, motivo per cui è essenziale una regolare pulizia del database dei lead. Potete esaminare manualmente i lead e rimuovere quelli non validi oppure utilizzare uno strumento come Driftrock che vi aiuterà a convalidare e pulire automaticamente i vostri lead.
Ora che avete alcuni consigli su come ottimizzare la qualità dei vostri lead sui social media, è il momento di mettersi al lavoro. Sia che abbiate appena iniziato con la generazione di lead sui social media, sia che siate alla ricerca di modi per migliorare le vostre attuali prestazioni, la nostra guida vi fornirà ulteriori suggerimenti professionali su come sfruttare al meglio i vostri lead sui social media e incrementare le vendite.
