Come ottimizzare il processo di lead generation per le aziende B2C

La generazione di lead è un processo essenziale per le aziende B2C di ogni settore, in quanto è il punto di partenza del business. Senza lead, niente clienti, niente soldi, niente business. 

Le aziende di ogni settore, quindi, si concentrano in larga misura sulla generazione di nuovi lead su base regolare, come parte della loro strategia di funnel. Tuttavia, ci sono alcuni suggerimenti che possono aiutarvi a ottimizzare la vostra lead generation una volta per tutte. Volete saperne di più?

Partiamo dall'inizio. La generazione di lead è la prima fase o livello di un imbuto di vendita/marketing. Non c'è accordo sul fatto che l'imbuto appartenga solo alle vendite o ai team di marketing, poiché entrambi ne sono responsabili. A seconda dell'azienda, l'imbuto è suddiviso in più o meno fasi, che prendono anche nomi diversi.

Ci concentreremo sull'imbuto standard di un'azienda B2C, composto da 3 livelli:

Livello Top of the Funnel (TOFU) o Lead Generation (generazione di lead)

Come fase iniziale, è qui che i lead sentono parlare del marchio per la prima volta. Si tratta di un primo contatto non intenzionale, perché il lead non sta cercando specificamente il vostro marchio o prodotto. Può trattarsi, ad esempio, di un post sui social media, di uno spot televisivo, di un contenuto di PR sui mass media o di un motore di ricerca.  

L'obiettivo di questa fase, quindi, è creare consapevolezza. Per garantire l'attenzione del pubblico target, è utile utilizzare le "personas". Si tratta di descrizioni psicografiche e demografiche del cliente ideale di un marchio. 

Queste personas forniscono al reparto marketing un quadro completo, consentendo di creare comunicazioni su misura per loro. Ma questa risorsa non è utile solo per i marketer, ma anche per il reparto vendite, che può avere un'idea chiara dei lead prima ancora di parlare con loro. 

Pertanto, è importante che entrambi i team siano allineati nel puntare alle stesse personas, per garantire l'efficacia dei loro sforzi. 

Non ci sono seconde possibilità per la prima impressione, e i brand lo sanno bene. Nonostante sia la prima fase dell'imbuto, può anche essere un punto di svolta per i lead per determinare se il vostro marchio piace o meno. 

Esistono alcuni strumenti che possono aiutarvi a ottimizzare il vostro processo di lead generation, per assicurarvi di ottenere il meglio dalla vostra prima impressione. Per esempio, Driftrock è un software progettato per tracciare e analizzare il percorso dei lead con il vostro marchio, per fornire una visione accurata dei loro punti di contatto attraverso le diverse piattaforme. 

Centro dell'imbuto (MOFU) o Lead Nurture

Fase successiva. Il lead ha già sentito parlare del vostro marchio e ora è alla ricerca di ulteriori informazioni per crearsi un'opinione finale: comprare o non comprare (questa è sempre stata la vera domanda). 

Si tratta di una fase molto importante ma delicata, perché a seconda di come svolgete il vostro ruolo, il lead finirà per acquistare da voi, dai vostri concorrenti o per non acquistare affatto. È a questo punto che i vostri sforzi per creare una community danno i loro frutti, ma ne parleremo più avanti. 

In termini di messaggio, la differenza principale con la fase TOFU o Lead Generation è che non si sta più presentando il marchio/prodotto, ma lo si sta posizionando come soluzione al problema o al dolore del lead. 

La comunicazione da parte di marketer e venditori si basa quindi sulla vostra UPS (Unique Selling Proposition) e sul valore speciale che la vostra azienda o il vostro prodotto offrono. 

Lo scopo è quello di ottenere maggiori informazioni dai lead, di imparare di più su di loro e di personalizzare il messaggio per convertirli infine in clienti paganti. Si può fare in molti modi, a seconda dell'azienda e del prodotto, ma le azioni più utilizzate sono: l'utilizzo del carrello o della wishlist, l'iscrizione alla newsletter o la creazione di un account sul sito web. 

Fondo dell'imbuto (BOFU) o vendite

Il lead ha acquistato il vostro prodotto. Congratulazioni! Ora avete un nuovo cliente. 

La parte più importante di questa fase, tuttavia, non è chiudere una vendita. O non solo. L'obiettivo è guadagnare, aumentare e mantenere una base di clienti fedeli. Il motivo è semplice: un'azienda ha il 70% di probabilità di vendere a un cliente esistente piuttosto che a un nuovo cliente. 

Questo porta anche al secondo obiettivo principale: l'advocacy. È fantastico per la vostra azienda che i vostri clienti siano soddisfatti, ma è ancora più importante che lo dicano ad alta voce sui marketplace, sui siti di recensioni, sui social media e anche alla loro cerchia ristretta. 

I clienti felici sono i migliori ambasciatori che un marchio possa desiderare!

E tutto inizia con una lead generation efficiente... Ma come arrivarci?

3 consigli per ottimizzare l'efficienza del vostro processo di lead generation 

1. Allineare la strategia di inbound marketing

Ricordate le "personas"? Possono essere di grande aiuto per migliorare la vostra strategia di inbound marketing, perché vi forniscono informazioni preziose sul pubblico a cui state parlando. Questo, quindi, vi permette di personalizzare la comunicazione, di affrontare i loro punti dolenti e di offrire i contenuti a cui sono più interessati. 

Per assicurarvi che tutti i vostri clienti ricevano la migliore impressione della vostra azienda, esaminate attentamente tutti i vostri canali. Questi includono i social media, il blog aziendale, il sito web, gli annunci pubblicitari, ecc. Stabilite una chiara strategia di contenuti e adattatela alle diverse piattaforme in modo che appaia organica e adeguata. 

2. Dedicate tempo alla cura delle vostre recensioni

Come abbiamo detto prima, avere una comunità che sostiene e raccomanda il vostro marchio online è ciò a cui ogni azienda aspira. Le recensioni sono diventate un'arma a doppio taglio a causa dell'influenza positiva o negativa che possono avere sui vostri clienti. 

Le recensioni online fanno ormai parte della ricerca che i clienti fanno quando decidono se acquistare da voi o da qualcun altro. Per questo motivo, è nel vostro interesse avere il maggior numero possibile di feedback positivi sui vari siti. 

E non potete aspettarvi che i vostri clienti abbiano il desiderio assoluto di scrivere una recensione per voi. Pertanto, trovate un modo adeguato per motivare i vostri clienti a lasciare una recensione sul vostro prodotto o sul servizio offerto. Può trattarsi di offrire un buono per il prossimo acquisto, un codice sconto per un prodotto di un partner, un contenuto esclusivo... Provate finché non trovate ciò che li fa scattare - e poi continuate a farlo! 

3. Imparare dai dati 

Oltre all'ottimizzazione del processo, è importante anche la comprensione dei dati: imparare le best practice, sapere dove sono i punti deboli e seguire i progressi verso i KPI. 

Lo scopo di lavorare con i dati è quello di ottenere informazioni preziose su ciò che funziona e ciò che non funziona, per prendere decisioni basate sui dati per le vostre strategie di marketing e di vendita. Strumenti come Google Analytics consentono di trarre i migliori insegnamenti dalle campagne e dal traffico, in modo da poter investire saggiamente il proprio denaro nelle campagne successive. 

Per misurare i KPI, tuttavia, esistono altri strumenti che possono essere più precisi. Per esempio, Plecto è un software di visualizzazione dei dati che aiuta le aziende a creare dashboard personalizzati e in tempo reale per misurare le prestazioni rispetto agli obiettivi.