Come utilizzare un cruscotto di marketing automobilistico per massimizzare la crescita

Mentre le aziende del settore automobilistico abbracciano sempre più la tecnologia, i dati stanno diventando la nuova valuta. Allo stesso tempo, il comportamento dei clienti è in rapida evoluzione e le preferenze uniche continuano ad arrivare.

Tuttavia, le crescenti montagne di dati all'interno dei sistemi aziendali non sono organizzate.

Per analizzare questi dati, tracciare le intuizioni attuabili e metterle in pratica con sicurezza è necessario un cruscotto di reportistica affidabile per il marketing automobilistico.

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Che cos'è un cruscotto di marketing automobilistico?

Un cruscotto KPI di marketing utilizza misure quantificabili (o indicatori e metriche chiave di prestazione) per valutare le prestazioni di marketing delle aziende automobilistiche. 

Riunisce i dati sulle prestazioni provenienti da più fonti e visualizza le informazioni sotto forma di grafici interattivi, diagrammi, tabelle e numeri statistici per un'analisi organizzata e un processo decisionale. 

In genere, si tratta di una guida visiva al successo e alla crescita dell'azienda, che tiene traccia dei KPI o delle metriche critiche del marketing e della lead generation. 

Inoltre, riassume graficamente i risultati degli obiettivi aziendali specifici che si è scelto di rappresentare. 

I cruscotti di marketing automobilistico non si limitano a condividere le informazioni. Condividono informazioni "attuabili" che possono essere implementate rapidamente e con sicurezza. 

Queste informazioni in tempo reale possono essere utilizzate per misurare, monitorare e migliorare le prestazioni. 

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Non tenere traccia degli indicatori chiave di prestazione è come volare alla cieca.

Immaginate questo. State per uscire a fare un giro in macchina. Seduti in macchina, qual è la prima cosa che fate dopo aver girato la chiave nell'accensione?

Si controlla il cruscotto per verificare lo stato di salute dell'auto. Ora, come sarebbe guidare senza un cruscotto funzionante?

Inimmaginabile? Forse. Pericoloso? Sicuramente.

Lo stesso vale per i cruscotti di marketing delle aziende automobilistiche.

Essi fungono da indicatore di salute e da guida, evidenziando se le vostre campagne stanno dando risultati. 

Inoltre, forniscono dati critici sulle aree con le migliori prestazioni. E mettono a fuoco le aree di miglioramento, in modo da poter apportare modifiche in tempo utile per evitare un calo dei ricavi.  

È inoltre possibile individuare le aree problematiche e approfondire le cause sottostanti. 

Ad esempio, YouTube come canale può portare più engagement e lead dal vostro pubblico di riferimento (utilizzando gli insight del top of the funnel). Tuttavia, in confronto, LinkedIn può avere un coinvolgimento inferiore o un CPL più elevato. Tuttavia, porta lead con un forte intento di acquisto e, di conseguenza, ha un ROI più elevato. 

Un cruscotto di reporting può fornire questa visione analizzando i dati granulari provenienti da più piattaforme. 

Allo stesso modo, traccia e analizza le tendenze (interne ed esterne) per consentirvi di capitalizzarle prima che lo facciano altre aziende del settore automobilistico. Inoltre, confronta e comprende la crescita in un determinato periodo di tempo. 

I dirigenti utilizzano i cruscotti delle prestazioni di marketing per prendere decisioni basate sui dati con sicurezza. 

E non si tratta solo di dirigenti. Questi cruscotti si rivolgono anche a una serie di manager e rappresentanti. Non è necessario avere conoscenze statistiche per usarli. 

La visualizzazione interattiva rende i dati di facile comprensione, creando una nuova via per l'analisi delle prestazioni aziendali. 

Se siete una casa automobilistica, potete determinare quali concessionari hanno bisogno di una spinta incoraggiante e quali hanno bisogno di un apprezzamento dei loro sforzi. 

Nel corso del tempo, l'attenzione ai dati consente di promuovere una cultura orientata ai dati nella vostra azienda automobilistica a livello di OEM, concessionari e servizi.

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Per guidare la crescita, tracciate queste metriche sul vostro cruscotto di marketing automobilistico

Ci sono alcuni KPI di marketing e generazione di lead per l'industria automobilistica che non possono mancare. Li abbiamo elencati di seguito:

1. MQL e SQL

I Marketing Qualified Leads (MQL) sono quei lead interessati al vostro prodotto ma che non hanno ancora espresso esplicitamente il desiderio di acquistare.

Un esempio potrebbe essere quello dei lead Keep Me Informed (KMI). Sono interessati alle vostre offerte ma non hanno ancora deciso. 

Fonte: Ford Motors

È possibile stimolarli all'acquisto tenendoli informati:

• Lanci imminenti
• Aggiornamenti sui prodotti
• Risorse di spiegazione 
• Sconti esclusivi
• Offerte di marketing

I Sales Qualified Leads (SQL) sono coloro che intendono acquistare da voi e che hanno espresso la loro intenzione. Un lead che compila il modulo per provare le vostre offerte è un ottimo esempio di SQL.

La differenza fondamentale tra MQL e SQL è l'intento.

Gli MQL hanno bisogno di un'ulteriore attività di nurturing per convertirsi in SQL. E non hanno un intento di acquisto diretto o esplicito.

D'altro canto, gli SQL dispongono di risorse, ricerche approfondite e un'intenzione di acquisto più elevata.

Per distinguere tra MQL e SQL, è possibile utilizzare metodi di lead-scoring e automatizzare il processo. 

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2. Qualità del piombo 

Un lead di qualità è quello che meglio si adatta al vostro profilo di cliente ideale (ICP) ed è interessato al vostro prodotto. Pertanto, una maggiore qualità del lead equivale a una maggiore probabilità di conversione. 

In genere, i metodi di scoring dei lead sono in grado di identificarne la qualità. Tuttavia, questi metodi possono richiedere un intervento manuale e richiedono molto tempo. 

I cruscotti di marketing automobilistico possono automatizzare questo processo. 

Un sistema di gestione dei lead può supportare la qualità dei lead convalidandoli prima che raggiungano il CRM. Driftrock fa questo convalidando e-mail, numeri di telefono e indirizzi, assicurandovi di raggiungere solo i potenziali clienti reali. 

Fonte

Inoltre, è in grado di tracciare i lead provenienti da più fonti e da editori affiliati del settore automobilistico in tutto il mondo. Ottimizza anche i canali, gli annunci e le parole chiave che sono maggiormente responsabili dell'arrivo di lead di scarsa qualità.

Una buona qualità dei lead ha in definitiva un impatto generale, riducendo i costi di acquisizione dei clienti e migliorando il ROI. 

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3. Costo per lead (CPL) 

Il CPL è l'importo medio speso per acquisire un nuovo lead. Si calcola come segue:

CPL = Costo totale della campagna ➗ Numero di contatti generati 

Ad esempio, se il costo totale della campagna è di 5.000 sterline e si generano 1.000 contatti da questa attività, il CPL è di 5 sterline. 

Più basso è il CPL, più efficiente è la campagna di marketing o di vendita. Ma non è tutto. Come già accennato, anche la qualità dei lead è importante: i lead di qualità superiore possono costare di più, ma attirano un ROI migliore. 

Per sapere quanto siete stati bravi, prendete nota dei benchmark del settore. 

Il CPL medio per il settore automobilistico (vendita) è di 42,52 dollari, mentre il CPL medio per il settore automobilistico (riparazione, assistenza e ricambi) è di 21,12 dollari.

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4. Costo di acquisizione del cliente (CAC) 

Mentre il CPL considera i lead, il CAC considera i lead che si sono convertiti in clienti paganti.

Il CAC è il costo di acquisizione di un nuovo cliente in un periodo di tempo specifico. Indica quanto si deve spendere per acquisire un nuovo cliente.

La formula del CAC è:

CAC = Costo totale di marketing e vendita ➗ Nuovi clienti acquisiti 

I costi di marketing e vendita comprendono il marketing digitale, la spesa pubblicitaria offline, gli stipendi, le commissioni e altro ancora.

Le spese di cui sopra sono generalmente associate alla conversione dei lead in clienti. Per questo motivo, la CAC può essere utile per ottimizzare il budget di marketing. 

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5. Tempo trascorso sul sito web 

Il "tempo trascorso sul sito" indica il tempo totale che un visitatore trascorre navigando sul vostro sito.

Fonte: HubSpot

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Fonte: Databox

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Viene calcolato a partire dal momento in cui un visitatore fa clic sul link del vostro sito web nella SERP o nella pagina di destinazione e termina quando il visitatore esce o rimbalza. 

Ma perché è una metrica fondamentale? 

Il 59% degli acquirenti ricerca le auto che preferisce online per diversi mesi prima di entrare in una concessionaria. Inoltre, utilizzano più siti web per questa ricerca. Questi siti web includono case automobilistiche, concessionarie e rivenditori di veicoli usati. 

Pertanto, il "tempo trascorso sul sito web" diventa una metrica cruciale.

Più a lungo i visitatori rimangono sul vostro sito web, più sono interessati ai vostri veicoli. Ciò denota una maggiore propensione all'acquisto e questi visitatori probabilmente aumenteranno il vostro coinvolgimento.  

6. Tempo trascorso nella pagina di dettaglio del veicolo

Questo KPI indica il tempo totale che un visitatore trascorre specificamente sulla vostra pagina "dettagli del veicolo" fino all'uscita o al rimbalzo.

Fonte: Subaru

Analogamente alla metrica precedente, se il "tempo trascorso sulla pagina dei dettagli del veicolo" è elevato, il visitatore potrebbe prendere in considerazione l'acquisto (cioè potrebbe diventare un acquirente con un elevato intento di acquisto).

Un tempo di permanenza maggiore indica che la vostra campagna di marketing sta funzionando e sta interessando i lead.

È possibile utilizzare queste informazioni per fare remarketing con gli acquirenti interessati e guidarli all'acquisto.

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7. Tasso di rimbalzo 

La frequenza di rimbalzo è la percentuale di visitatori che visitano una singola pagina web del vostro sito e se ne vanno senza compiere alcuna azione. Questa azione può essere un clic, un download, la compilazione di un modulo o altro ancora.

Questo KPI determina se la vostra pagina è sufficientemente coinvolgente o meno.

Un'elevata frequenza di rimbalzo indica che la vostra pagina non è abbastanza attraente. Potrebbe essere necessario perfezionare il layout della pagina, l'esperienza dell'utente o il contenuto per convertire più visitatori. 

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8. Tasso di clic (CTR) 

Il tasso di click-through è il numero totale di click ricevuti in base al numero di volte in cui il vostro annuncio viene mostrato al pubblico.

La formula è:

CTR = (Numero totale di clic ➗ Numero totale di impressioni) ✖ 100

Il CTR è un indicatore cruciale della qualità degli annunci di ricerca, delle prestazioni delle parole chiave e dell'efficacia della campagna. 

Un CTR elevato significa che gli utenti trovano i vostri annunci utili e ricchi di risorse. Questo migliora ulteriormente il loro coinvolgimento con la vostra azienda automobilistica. 

Confrontate il vostro CTR con i benchmark del settore per scoprire la vostra performance. Il CTR medio per il settore automobilistico (vendita) è dell'8,77%, mentre per il settore automobilistico (riparazione, assistenza e ricambi) è del 5,91%. 

Sfruttate questa metrica per capire meglio l'efficienza dei costi delle campagne e migliorare il ranking degli annunci. 

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9. Costo per clic (CPC) 

Mentre il CTR calcola il tasso di clic, il CPC calcola quanto si spende, in media, ogni volta che un visitatore clicca sul vostro annuncio.

Si calcola come segue: 

CPC = Numero totale di clic ➗ Costo totale della campagna 

Più basso è il CPC, più efficaci sono le campagne. Il benchmark del settore per il CPC medio è di 2,08 dollari per il settore automobilistico (Vendita) e di 3,06 dollari per il settore automobilistico (Riparazione, assistenza e ricambi). 

Utilizzate la metrica CPC per comprendere l'efficacia del marketing confrontando annunci, tipi di campagne e parole chiave.  

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10. Impegno sui social media 

Questo KPI misura le azioni di coinvolgimento del pubblico sui vostri account e post sui social media. Include like, commenti, reazioni, condivisioni, repost, visualizzazioni, salvataggi, clic e menzioni.

Fonte: Hootsuite

Un sentiment positivo per il coinvolgimento sui social media indica che il pubblico è in sintonia con i vostri contenuti. Sentimenti negativi e neutri indicano che è necessario sviluppare contenuti di migliore qualità.

Potete anche utilizzare questa metrica per valutare i vostri progressi nella costruzione di relazioni con specifiche comunità automobilistiche. Mostra dove è necessario migliorare il coinvolgimento rispondendo ai commenti, rispondendo più rapidamente alle domande e condividendo contenuti generati dagli utenti (UGC).

Un coinvolgimento di migliore qualità aumenta le possibilità di convertire i visitatori in lead e i lead in clienti. 

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11. Ritorno sugli investimenti (ROI)

Il ROI misura il profitto o la perdita delle vostre attività di marketing e di lead generation. Mostra il successo (o meno) delle vostre campagne. 

Tra i vari metodi di calcolo del ROI vi sono il Simple Cost Ratio e la Revenue Attribution. Per saperne di più, potete leggere la nostra guida dettagliata sulla comprensione e il calcolo del ROI. 

Il ROI può variare per ogni campagna, a seconda degli obiettivi scelti. È possibile utilizzare questo dato per determinare quali campagne hanno un buon rendimento, ottimizzare le campagne, replicare i modelli vincenti e migliorare i profitti. 

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12. Tasso di conversione 

Il tasso di conversione è la percentuale di azioni previste dall'utente sulla vostra risorsa di marketing. Può trattarsi del vostro sito web, di annunci pubblicitari, di post sui social media o altro.

La formula del tasso di conversione è:

Tasso di conversione = (Numero totale di conversioni ➗ Numero totale di clic) ✖ 100

Il tasso di conversione medio per le aziende del settore automobilistico è del 2%. Tuttavia, i top performer possono registrare tassi di conversione fino al 16%. 

Naturalmente, più alto è il tasso di conversione, più efficace è la campagna. È possibile utilizzare questo KPI insieme al ROI per determinare l'impatto del marketing sul risultato economico.

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13. Tempo di risposta in entrata 

Il tempo di risposta inbound indica il tempo medio necessario per rispondere a un lead inbound. Può anche mostrare quanti lead inbound siete riusciti a convertire.

È più redditizio colpire quando il lead è caldo. Pertanto, tempi di risposta più rapidi migliorano la conversione.

I clienti di oggi si aspettano una gratificazione immediata. Potreste perdere un cliente se il vostro concorrente lo contatta prima di voi.

Il tempo di risposta in entrata è un indicatore anche del servizio post-vendita. I clienti possono essere influenzati a pensare che la vostra velocità di risposta si traduca in un servizio di alta qualità anche dopo l'acquisto.

È possibile tracciare facilmente questa metrica attraverso un sistema di gestione dei lead. Si integra con diverse piattaforme di marketing, offrendo una visibilità end-to-end sul percorso di acquisto di ciascun lead. 

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14. Tasso di ritenzione e tasso di abbandono 

Il tasso di ritenzione o di abbandono mostra quanto sono fedeli i vostri clienti e quanti di loro rimangono fedeli al vostro prodotto per un determinato periodo di tempo.

Sono calcolati come segue:

Tasso di ritenzione = (Numero di clienti attivi ➗ Numero totale di clienti) ✖ 100

Tasso di abbandono = (Numero di clienti persi ➗ Numero totale di clienti) ✖ 100

Nel settore automobilistico, la retention o churn può riguardare le attività post-vendita, come l'acquisto di accessori e il rinnovo di contratti di assistenza o assicurazione.

Un alto tasso di fidelizzazione o un basso tasso di abbandono significa che i clienti fedeli continuano a tornare da voi per ottenere di più. Potrebbero acquistare accessori e ricambi o prendere appuntamenti regolari con l'assistenza.

I tassi di ritenzione e di abbandono mostrano l'efficacia del marketing, le migliori decisioni aziendali e il servizio clienti.

Si tratta di metriche cruciali oggi, a causa dell'imprevedibilità del settore automobilistico. Oggi, un'elevata retention o un basso churn significano resilienza e crescita stabile. 

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15. Valore di vita del cliente (CLV) 

Il CLV (talvolta chiamato anche LTV) indica il profitto totale che i clienti generano durante il loro rapporto con le aziende automobilistiche.

Può essere sia predittivo che storico. Il CLV predittivo aiuta a vedere la redditività futura, mentre il CLV storico mostra le prestazioni.

Come la retention o il churn, il CLV copre le transazioni di acquisto e quelle successive all'acquisto per assistenza, manutenzione, accessori e assicurazione.

Un modo semplice di calcolare il CLV per un determinato periodo di tempo è il seguente:

CLV = Valore del cliente ✖ Durata media del cliente

Il valore del cliente è il valore medio dell'acquisto moltiplicato per il numero medio di acquisti.  

Il CLV aiuta a decidere quanto spendere per acquisire e mantenere nuovi clienti. Può anche essere usato per costruire strategie per affinare le personas dei clienti, ridurre il CAC e aumentare la fidelizzazione. 

Il CLV vi incoraggia a personalizzare il percorso del cliente per migliorare la conversione. 

Poiché si tratta di un KPI meno semplice da comprendere, è possibile fare riferimento a questa guida di HubSpot per approfondire l'argomento.

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Sfruttate il vostro cruscotto di marketing automobilistico per la crescita del business?

La creazione di un cruscotto di marketing automobilistico è solo metà del lavoro. Per far crescere la vostra attività, dovete anche sfruttarla nel miglior modo possibile. Di seguito abbiamo elencato quattro di questi modi:

1. Identificare le metriche giuste
2. Impostazione di processi automatizzati di facile navigazione
3. Ottimizzare la generazione di contatti 
4. Incorporare le intuizioni nel marketing 

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1. Identificare le metriche giuste

Questo può essere facilmente intuibile, ma è necessario sottolineare il primo passo per l'impostazione del cruscotto.

Scegliete KPI allineati alla vostra strategia aziendale. Devono essere strategici e chiari.

Potete nominare un team di base per definire le metriche rilevanti per la vostra azienda. Questo team può anche occuparsi del monitoraggio delle metriche.

Allo stesso tempo, è importante ricordare che non bisogna complicare il reporting. Non tracciate troppi KPI. Un mix di cinque-dieci metriche è sufficiente per iniziare. 

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2. Impostare processi automatizzati di facile navigazione.

Misurare i KPI e calcolare le metriche ogni mese o trimestre richiede molto tempo. Ottimizzate invece le risorse automatizzando il processo di reporting.

Diverse piattaforme automatizzano il reporting. Esplorate diversi strumenti, design, grafici di visualizzazione e modelli per decidere quello giusto.

Quindi, collegare il dashboard alle fonti di dati. Queste fonti includono CRM, Google Analytics, Social Analytics e Lead Management System.

Per valutare i progressi effettivi nel tempo, includere i dati storici.

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3. Ottimizzare la generazione di contatti 

Utilizzate le analisi o i report per capire da dove provengono i vostri lead, in modo da poterli attribuire alle fonti corrette.

Canali di marketing o di lead generation, campagne, annunci, segmenti di pubblico e parole chiave sono alcune delle fonti.

Fonte

Per identificare le fonti più performanti, tracciate il percorso dei lead dal primo contatto all'acquisto e al post-vendita. In questo modo, è possibile adattare l'allocazione delle risorse e il budget alle fonti di lead generation più performanti.

Potete anche affinare la vostra strategia di generazione di lead concentrandovi sui lead con un intento di acquisto più elevato.

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4. Incorporare le intuizioni nel marketing

Oltre alla generazione di lead, è possibile incorporare le informazioni del dashboard anche nel marketing. 

Ecco come fare:

• Impostate il vostro CRM per tenere traccia delle relazioni e delle preferenze dei clienti.
• Personalizzate la comunicazione con i lead e i clienti su più canali nel percorso dell'acquirente.
• Conducete sondaggi sulla soddisfazione dei clienti per ottenere un feedback di prima mano sull'esperienza dei clienti con i vostri prodotti o il vostro marchio. 
• Create un programma di fidelizzazione o di referral per offrire i premi che i clienti desiderano. 
• Migliorate il vostro servizio includendo più opzioni di manutenzione, estendendo le garanzie e semplificando i processi aziendali rivolti ai clienti. 

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Ottenere le principali metriche di generazione di lead nel settore automobilistico sotto un unico tetto

Anche con un cruscotto digitale di marketing automobilistico, si può perdere troppo tempo a progettarlo e a collegarlo a più fonti di dati. 

Driftrock automatizza il processo e si connette a più fonti di generazione di lead marketing in un unico luogo. È possibile tracciare i lead a partire dalle parole chiave o dai set di annunci fino all'acquisto. 

Inoltre, è possibile includere i dati del CRM e le conversioni offline per monitorare la conversione e la fidelizzazione. 

Scoprite come Driftrock può essere il cruscotto di lead generation automobilistico perfetto per voi.