Lead Generation per le agenzie: La guida definitiva per il 2024

Come agenzia, avete una vasta esperienza nello sviluppo di strategie di marketing digitale per i vostri clienti. Andate sempre oltre per ottenere più clienti. 

Ma state facendo abbastanza per la vostra attività di marketing digitale? 

Se siete come la maggior parte delle agenzie di marketing digitale, 

• Siete tra il 40% dei professionisti del marketing che trovano difficile generare lead qualificati.
• Siete anche uno di quel 26% che non riesce a capire come valutare la qualità dei lead 
• Non è tutto. Siete tra il 14% che non sa quali siano i canali giusti per la lead generation. 

Come se non bastasse, ben il 45% delle agenzie di marketing si affida a raccomandazioni o referenze per ottenere nuovi clienti. I referral sono ottimi, ma concentrarsi su una sola fonte di lead è rischioso. 

Potreste sprecare il vostro tempo su piste sbagliate:

• Non sono di alta qualità 
• Non sono adatti a voi
• Non hanno il budget o il tipo di progetti adeguati 

In generale, i referral da soli non sono una fonte costante di contatti. Diventa così importante quando si naviga in un panorama estremamente competitivo. Anche le grandi agenzie di marketing digitale oggi inseguono gli stessi contatti che inseguono le agenzie di marketing digitale di medie e piccole dimensioni. 

Questo ci porta alla domanda fondamentale: come si possono affinare i propri sforzi di lead generation? 

Utilizzando le corrette strategie di lead generation e content marketing.

Questo blog vi fornirà tutto ciò di cui avete bisogno per una strategia di lead generation di successo. Quindi continuate a leggere fino alla fine!

Perché dovreste implementare la lead generation per le agenzie?

Le ragioni per cui dovreste mettere a punto una solida strategia di lead generation per la vostra agenzia sono molteplici. Ma per essere rapidi, vi elenchiamo 10 motivi fondamentali. 

1. Attirate lead qualificati, migliorando i tassi di conversione.
2. Potete mantenere attiva la pipeline di vendita. 
3. Stabilisce una solida base per relazioni durature con i clienti. 
4. Stabilite aspettative chiare per i potenziali clienti e per il vostro team di lead generation.
5. Dimostrate la credibilità del marchio attraverso informazioni approfondite.
6. I segmenti di pubblico giusti possono vedere la vostra proposta di valore. 
7. Il team di vendita può raccogliere dati migliori per supportare le proprie proposte. 
8. Facilitate il processo decisionale dei vostri potenziali clienti.
9. Costruite strategie ripetibili di lead generation che migliorano la produttività. 
10. Aumentate la crescita attraverso l'incremento dei ricavi, l'espansione del mercato e le alleanze con i partner. 

6 passi per costruire una lead generation strategica in agenzia  

Le campagne di lead generation efficaci si basano su una base solida e strategica.

"Se le vostre basi non sono corrette, i lead che generate potrebbero non essere utili e non avrete una campagna di successo". - Shivani Khokhani, Growth Marketer di Driftrock

Ecco come potete impostare il vostro. 

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1. Identificare i contatti qualificati 

Invece di rivolgersi a un pubblico vasto e generico, cercate di essere più specifici nel vostro target. Trovate i contatti che meglio si adattano alla vostra offerta e che sono alla ricerca della vostra soluzione.

E se non sapete da dove cominciare, la ricerca sui clienti è il luogo ideale. È possibile raccogliere informazioni intervistando i clienti esistenti e comprendendo le loro personalità, le motivazioni d'acquisto, i comportamenti e gli interessi.

Scavando più a fondo nella domanda "Chi è il tuo cliente?", puoi guidare correttamente la tua campagna di lead generation.

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2. Definire la propria offerta

Il pubblico effettua ricerche complete sui prodotti prima di effettuare un acquisto. Oltre il 43% degli utenti utilizza internet per ricercare prodotti e marchi. 

Mostrare al pubblico esattamente ciò che fate dà loro le informazioni che cercano, spingendoli a entrare in contatto con voi. 

Iniziate definendo chiaramente i vostri servizi e la vostra USP. Questo vi permette di definire aspettative realistiche e proposte di valore per i lead, attirando i potenziali clienti più rilevanti. 

Definire la propria offerta consente anche di evitare lunghe discussioni o trattative con clienti che non sono adatti. Si può invece dedicare tempo alla costruzione di relazioni a lungo termine.

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3. Stabilire gli obiettivi di lead generation 

Ogni campagna di lead generation deve essere collegata a obiettivi specifici se volete sapere dove i vostri sforzi portano la vostra azienda. 

Potreste usare le prestazioni passate come benchmark per stabilire i numeri di lead, il tasso di conversione, il valore dei lead e altro ancora. Se non avete abbastanza dati su cui basarvi, rivolgetevi invece ai benchmark di settore. Ma ricordate che questi possono variare a seconda degli attori coinvolti. 

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💡 Suggerimento bonus:

Se siete alle prime armi con la lead generation, c'è un altro modo per stabilire gli obiettivi. Scoprite il valore medio dei lead per la vostra azienda (dai clienti esistenti) e poi lavorate a ritroso. Quindi, calcolate quanti lead vi servono e quanti devono essere convertiti per raggiungere questo obiettivo di vendita.

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4. Coltivare i contatti per la conversione

Dovete coinvolgere i clienti dove sono attivi. È qui che conta la presenza omnichannel.

Aumentate il valore dei vostri contatti attraverso i canali, rendendo facilmente disponibili le informazioni sulle vostre offerte.

Inoltre, se i vostri clienti hanno domande o dubbi, assicuratevi che il vostro team di lead generation li affronti direttamente. Questo migliora la vostra credibilità e affidabilità tra i potenziali clienti.

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5. Considerare la possibilità di generare i propri contatti 

Il mercato della generazione di lead si è ampiamente ampliato, aprendo diverse opzioni per l'acquisto di lead oggi.

Anche se sembra una via d'uscita facile, prendete in considerazione l'idea di mantenere la generazione di lead all'interno dell'azienda. In questo modo avrete la completa proprietà del vostro ecosistema di lead.

Inoltre, i dati zero e di prima parte (raccolti dai clienti) sono molto più affidabili e precisi. Inoltre, evita i problemi di sicurezza dei dati e le ramificazioni legali, che altrimenti vi costerebbero una fortuna.

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6. Trovare un equilibrio tra inbound e outbound 

Per completare una campagna di lead generation di successo è necessario sfruttare i canali giusti. Questi canali sono principalmente classificati come inbound e outbound.

È possibile attirare lead inbound creando contenuti e campagne di marketing digitale, che attraggono lead verso la vostra azienda. D'altro canto, la generazione di lead outbound vi spinge a raggiungere i potenziali clienti in modo proattivo.

I metodi inbound hanno risultati più lenti, ma spesso creano relazioni durature con i clienti. Inoltre, stabiliscono la vostra autorità nel settore.

L'outbound si rivolge direttamente ai potenziali clienti e genera lead qualificati più velocemente, ma c'è la possibilità di un tasso di conversione inferiore. Questo perché se vi rivolgete a clienti che sanno poco di voi, potrebbero non essere altrettanto disponibili.

Vediamo ora quali sono i canali che potete utilizzare per generare lead per la vostra agenzia. 

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7 modalità di lead generation per le agenzie 

Esistono diversi modi o canali per generare lead. Ma dopo averne testati diversi, abbiamo individuato i 7 migliori per le agenzie.

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1. Sito web 

Più che avere un sito web, si tratta di ottimizzarlo per la SEO. 

L'ottimizzazione per i motori di ricerca è un processo organico e strategico a lungo termine per migliorare la posizione del vostro sito web nella pagina dei risultati di ricerca. Se il posizionamento è più alto, un maggior numero di utenti visiterà il vostro sito web, aumentando il traffico.

Fonte: Google

La SEO è una strategia di content marketing a basso costo, ma che ha avuto un enorme successo nel lungo periodo. È facilmente annoverabile tra i migliori canali di lead generation in termini di ROI. Infatti, l'88% dei marketer che già si occupano di SEO prevede di aumentare o, almeno, mantenere il proprio investimento quest'anno.

Il prossimo punto della lista di controllo per l'ottimizzazione del vostro sito web è l'ottimizzazione dei dispositivi mobili. All'inizio del 2023, quasi il 65% del traffico web avverrà tramite dispositivi mobili. 

Secondo Google, un'esperienza web ottimizzata per i dispositivi mobili si traduce in un migliore posizionamento nei risultati di ricerca per i dispositivi mobili. Alcuni fattori essenziali da considerare sono la velocità di caricamento della pagina mobile e le dimensioni dei pulsanti.

💡 Suggerimento bonus: 

Migliorate l'ottimizzazione del vostro sito web con la SEO locale. Questo è particolarmente importante se siete una piccola agenzia. Inserite la vostra attività online, ad esempio su Google My Business, e create una pagina dedicata alla vostra sede su Google Maps.

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2. Blog

I blog sono popolari perché sono un metodo snello per commercializzare la vostra agenzia. Ciò significa che i blog utilizzano meno risorse economiche, il che li rende particolarmente importanti nei periodi di crisi. 

Il 33% dei marketer pubblica oggi blog e articoli. E i blog sono al terzo posto tra i formati mediatici che generano il più alto ROI. 

Fonte: Driftrock

Questo canale può essere utilizzato per creare contenuti di valore e per far conoscere il marchio. I blog sono anche un modo eccellente per sfruttare parole chiave ad alta intensità e raccogliere backlink, contribuendo ai vostri sforzi SEO.

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💡 Suggerimento bonus: 

I blog sono estremamente versatili. Sfruttatela a vostro vantaggio e sperimentate diversi tipi di blog, tra cui:

• Elenchi
• Articoli sulla leadership di pensiero
• Come fare
• Guide
• Aggiornamenti sui prodotti
• Ingresso in un nuovo mercato
• Annunci aziendali e altro ancora.

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3. Marketing via e-mail 

Quando si parla di lead generation, le e-mail possono essere associate a un freddo outreach. Ma abbiamo scoperto che l'email marketing ha più successo quando viene utilizzato come metodo di engagement, nurturing o remarketing. In altre parole, avete già i dati di un nuovo lead.

L'invio di e-mail a utenti che non vi conoscono può comportare il rischio di essere contrassegnati come "spam".  

Fonte: Il settimanale Growth Hacks

Invece, quando arriva un nuovo lead, sincronizzate le sue informazioni con il vostro CRM o con il software di email marketing. Driftrock può aiutarvi a farlo e a utilizzare i dati per il nurturing dei lead qualificati. 

Impostate campagne di benvenuto, di drip e di follow-up. Si può iniziare inviando un'e-mail introduttiva personalizzata. Seguitela con:

• Newsletter
• Inviti esclusivi
• Offerte esclusive o a tempo limitato
• Aggiornamenti di prodotti o servizi
• Aggiornamenti del marchio

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💡 Suggerimento bonus:

I lettori, in media, trascorrono solo 9 secondi a leggere un'e-mail. Quindi, costruite una bozza di e-mail accattivante ma concisa, con un'offerta irresistibile o un lead magnet.

Ricordate di testare ogni e-mail prima di inviarla per verificare se gli elementi creativi e le CTA sono sufficientemente attraenti per catturare i contatti. 

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4. Marketing sui social media

I social media sono oggi fiorenti sia per i marchi che per i clienti.

Le persone in genere usano le piattaforme sociali per prendersi una pausa. Potete inserirvi utilizzando contenuti leggeri o umorismo non troppo tecnico (anche se il vostro prodotto lo è).

Fonte: Mailchimp

Alcune piattaforme da utilizzare sono Instagram, Facebook, TikTok e Twitter. Se il vostro pubblico è orientato al B2B, LinkedIn dovrebbe essere una delle prime piattaforme da considerare. Anche YouTube è una buona opzione per caricare le istruzioni per l'uso della vostra soluzione.

Sfruttate gli annunci a pagamento per ampliare il vostro pubblico. Quasi tutte le piattaforme di social media offrono una serie di formati di annunci legati alla lead generation.

È anche possibile pubblicare in diversi formati, organici e a pagamento. Questi includono:

• Storie
• Giostre
• Video di breve durata
• Domande e risposte
• Video in diretta
• Messaggi o video di testimonianza
• Concorsi

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💡 Suggerimento bonus:

Iscrivetevi a gruppi o comunità sociali per (a) ottenere informazioni da esperti e da altre agenzie di marketing di un settore simile e (b) ottenere informazioni di prima mano sul vostro pubblico di riferimento attraverso discussioni e forum aperti.

Potete anche utilizzare la vostra casella di posta o i DM (messaggi diretti) per rispondere alle domande e generare lead qualificati.

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5. Annunci a pagamento sui social media e sui motori di ricerca (annunci PPC)

I media a pagamento svolgono un ruolo strategico nell'ampliare la portata del vostro messaggio e nel far sì che esso venga visto e ascoltato. Forniscono contenuti a un pubblico più vasto di quello dei vostri follower. Questo vi permette di scalare la presenza online del vostro marchio utilizzando la lead generation.

Fonte: LinkedIn

I post a pagamento aiutano anche a generare lead qualificati e a convertirli. Questi lead potrebbero essere interessati alla vostra offerta ma non hanno ancora preso una decisione d'acquisto. 

Uno dei tipi di media a pagamento è rappresentato dagli annunci PPC. 

Ma molti marchi stanno già pubblicando annunci ogni singolo minuto del giorno. Data la concorrenza con il PPC, è necessario innovare la propria idea e il proprio copy per distinguersi.

Altri modi per distinguersi sono:

• Presentarsi dove i lead qualificati cercano voi o i vostri servizi. 
• Fare offerte su parole chiave pertinenti che corrispondono all'intento di ricerca.
• Includendo parole chiave sia a coda corta che a coda lunga. 
• Considerare anche le campagne pubblicitarie locali.

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💡 Suggerimento bonus:

Non si tratta solo di raggiungere un pubblico che già vi conosce. Fate pubblicità su piattaforme basate sulla scoperta, come Facebook e LinkedIn, per creare domanda per il vostro prodotto, dove prima ce n'era poca o nessuna.

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6. Moduli per la generazione di contatti

Un modulo di lead generation cattura i dati di contatto in cambio di lead magnet. Ben l'84% dei marketer utilizza l'invio di moduli per misurare la conversione. Ciò indica che i moduli di lead generation sono il passo finale nella corsa alla lead generation.

Fonte: Driftrock

Un modulo di generazione di contatti è facile da configurare (principalmente utilizzando un form builder) e può essere utilizzato ovunque online. Può essere installato in qualsiasi punto del vostro sito web: home page, pagina dei servizi, pagina dei contatti, casi di studio, blog e altro ancora.

Potete utilizzarli anche nei post sui social media e negli annunci a pagamento sui social. Diverse piattaforme hanno inventari di annunci specifici per la creazione di moduli di lead gen nativi o per la promozione di moduli di lead costruiti da voi.

Se si desidera un targeting più specifico sulla ricerca, utilizzare le estensioni del modulo Lead di Google.

Oltre a queste, Driftrock offre più di 20 fonti per generare lead attraverso i moduli. È possibile indirizzare i dati dei lead al CRM utilizzando la nostra piattaforma e tracciare il loro percorso dal lead alla conversione (sia online che offline).

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💡 Suggerimento bonus:

Il tipo di lead magnet che offrite influenza la lunghezza dei vostri moduli di lead gen. Il modulo può essere più breve se il lead magnet allegato non è completo. Tuttavia, se il vostro lead magnet è, ad esempio, un whitepaper o un report di settore, i lead possono essere più disponibili a condividere più dettagli.

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7. Marketing video

Per il quarto anno consecutivo, il video si è classificato come il formato mediatico più popolare e influente. Ha anche il più alto ROI di qualsiasi altro formato mediatico. 

In particolare, i video di breve durata continuano a dominare. Tra questi vi sono i filmati di Instagram e i cortometraggi di YouTube. 

Il video marketing offre molteplici vantaggi: aumento del traffico sul sito web, miglioramento del SEO e maggiore coinvolgimento sui social media, tra gli altri. 

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💡 Suggerimento bonus:

Ecco come utilizzare i video. 

• Determinate l'obiettivo o lo scopo del video. Potrebbe trattarsi di educazione al prodotto, brand awareness, coinvolgimento del pubblico, generazione o conversione di lead, cultura aziendale o altro. 
• Selezionare il tipo di video che si desidera pubblicare. Di seguito è riportato un elenco dei tipi di video più diffusi.  

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Fonte: Wistia

• Determinare la lunghezza del video. Può trattarsi di un video di forma breve (generalmente fino a 60 secondi) o di forma lunga (più di 60 secondi).
• Scegliete le piattaforme più pertinenti per distribuire il vostro video. Le opzioni includono YouTube, Instagram, Snapchat, TikTok, Facebook e LinkedIn. 
• Ricordate di rendere i vostri video accessibili a tutti. Ad esempio, incorporate elementi come le didascalie generate automaticamente nei video di YouTube. 
• Una volta pubblicato il video, misuratene e analizzatene le prestazioni utilizzando metriche come le riproduzioni del video, i minuti di visione, il tasso di coinvolgimento e la conversione. Questo vi aiuta a migliorare le vostre capacità di video marketing e le vostre prestazioni. 

5 tendenze della lead generation in agenzia da tenere d'occhio

Una strategia olistica di lead generation tiene conto del passato, del presente e del futuro. Per darvi un vantaggio, abbiamo elencato 5 tendenze imminenti a cui dovreste prestare attenzione.

1. Guidare con intenzione 

Questa tendenza incoraggia a guardare oltre l'ICP (che in genere si basa su profili di clienti anonimi). È necessario invece monitorare l'intento per comprendere i segnali complessivi del mercato.

Attualmente utilizziamo strumenti come Google Analytics, Google Trends e Social Listening per comprendere i segnali del mercato. Ma queste piattaforme sono più indicative dell'interesse precedente.

I dati sull'intento forniscono una visione più realistica e in tempo reale delle esigenze e dei desideri specifici dei potenziali clienti. La guida con l'intento vi dà un vantaggio, aiutandovi a creare testi migliori e più pertinenti per le campagne di lead gen.

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2. Ridefinizione del comportamento digitale

Il Web3 e il Metaverso possono potenzialmente trasformare il comportamento degli acquirenti attraverso NFT, eventi virtuali, realtà aumentata (AR), demo interattive e altro ancora. 

Sebbene sia di gran moda, potrebbe non dare risultati per tutti. 1 marketer su 3 intende smettere di usare le NFT quest'anno e il 29% intende ridurre il marketing nel metaverso e nelle chat audio. 

Il modo migliore per scoprire cosa funziona per la vostra azienda è sperimentare diversi mezzi di comunicazione.

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3. Concentrarsi sul marketing full-funnel 

Il marketing full-funnel o a 360 gradi copre più canali di marketing, creando un ecosistema unificato.

"I moduli di lead sono importanti nel processo di lead generation e sono un canale che le agenzie devono sicuramente esplorare. 

Possono ridurre l'attrito e aumentare le conversioni. Possono essere automatizzati, personalizzati in base ai canali, al branding, alle informazioni necessarie e molto altro ancora".

- Shivani Khokhani, responsabile marketing per la crescita di Driftrock

Collega il marketing attraverso diverse attività, dati, tecnologia e personalizzazione.

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4. Promuovere la fiducia

Lo storytelling è una parte essenziale del marketing. Ma deve essere supportato dalla creazione di fiducia attraverso l'autenticità.

Potrebbe anche significare che dovrete abbandonare i contenuti raffinati ed egocentrici per condividere in modo realistico la fatica che c'è dietro la gestione di un'azienda.

La fiducia favorisce la fedeltà.  

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5. Il marketing nella crisi

Se la vostra posizione finanziaria ve lo consente, continuate a spendere per il marketing durante la crisi. Approfittate di questo periodo per commercializzare voi stessi e aumentare la vostra quota di voce quando i concorrenti stanno rallentando. 

Questo è il momento di sostenere le esperienze di contenuto organico. Create consapevolezza per il vostro marchio piuttosto che generare lead in uscita. E date priorità all'empatia per conquistare i clienti. 

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Potenziare le strategie di lead generation delle agenzie con Driftrock 

Il passo finale nella costruzione di un solido processo di lead generation è l'impiego di un solido strumento di gestione dei lead. Driftrock può supportare le vostre strategie di lead generation attraverso una pletora di caratteristiche.

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Scoprite come possiamo assistere e amplificare le vostre campagne di lead generation. Iniziate o prenotate una demo con noi!

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