I 4 principali problemi di generazione di lead e come risolverli
Avete difficoltà a far crescere le vostre campagne di lead generation? Se è così, non siete soli (anzi, tutt'altro). Anche qui a Driftrock (una società di software per la lead generation!), abbiamo avuto difficoltà a scalare i nostri sforzi di marketing.
Questo fino a quando non abbiamo adottato un approccio metodico all'ottimizzazione per ciascuna delle 4 grandi sfide della lead generation;
1. Come aumentare il volume di Lead
2. Come migliorare la qualità della guida
3. Come aumentare il tasso di conversione
4. Come diminuire il costo per lead
Se anche voi siete alle prese con queste sfide di lead generation, questo è l'articolo che fa per voi! Tratteremo gli insegnamenti tratti dalle campagne di lead generation di Driftrock e quelli dei nostri fantastici clienti.
1) Come aumentare il volume dei lead
Questo primo problema di lead gen è il più ovvio! L'imbuto di marketing prospera grazie a un flusso costante di lead e l'aumento del volume di lead può risolvere la maggior parte dei problemi.
Maggior volume di lead = Più dati e approfondimenti per ottimizzare le campagne e risolvere i problemi
Tutti abbiamo sentito l'affermazione "concentrarsi sulla qualità dei lead invece che sulla quantità per una migliore lead generation". Tuttavia, come ottimizzare la qualità dei lead senza una quantità di lead con cui eseguire test ed esperimenti?
La domanda è quindi: come aumentare il volume di lead per ottenere un numero sufficiente di contatti?
- L'aumento del volume di lead inizia con l'identificazione dei canali giusti. Ci sono molte piattaforme valide tra cui scegliere: il trucco sta nel determinare quali sono le più efficaci per la vostra azienda. È anche importante valutare i tipi di annunci, i formati e le impostazioni, e questo si riduce in gran parte alla sperimentazione.
Ad esempio, qui a Driftrock abbiamo deciso di lanciare una campagna sperimentale su Facebook. Inizialmente, abbiamo impostato l'obiettivo della campagna per ottimizzare il numero di clic, il che ci ha permesso di vedere quale annuncio e quale creatività funzionavano meglio.
Poi abbiamo selezionato l'annuncio più performante e abbiamo cambiato l'obiettivo in conversione. L'annuncio video ha funzionato bene e abbiamo ottenuto risultati eccellenti! Abbiamo quindi deciso di fare ciò che qualsiasi marketer razionale avrebbe fatto: abbiamo cercato di aumentare la portata del mercato di destinazione e abbiamo provato a eseguire la stessa campagna pubblicitaria sul newsfeed di LinkedIn...e il risultato è stato negativo.
Inoltre, anche se il nostro annuncio sul newsfeed di LinkedIn non ha avuto successo, abbiamo ottenuto ottimi risultati con LinkedIn InMail per la lead generation. Questo dimostra che non è solo una questione di piattaforma: anche i tipi/formati di annunci all'interno di ciascuna piattaforma possono essere un fattore determinante per il successo della campagna.
Ecco un elenco di alcune delle nostre fonti di lead generation ad alta conversione:
Con quasi 3 miliardi di utenti attivi mensili, Facebook è il più grande social network del mondo. Questa portata ineguagliabile lo rende un canale potente per raggiungere le masse e scalare le campagne. Potete leggere la nostra guida dettagliata su Facebook Lead Ads qui.
Tra i Millennials, Instagram ha sostanzialmente detronizzato Facebook come social network preferito. Il suo alto tasso di coinvolgimento lo rende una delle opzioni principali per entrare in contatto con i consumatori esistenti e nuovi.
In quanto motore di ricerca, Google è l'unica piattaforma di questo elenco a non essere un social network, e questo comporta un netto vantaggio. Poiché si basa sulle query di ricerca (piuttosto che sullo scrolling passivo), il traffico proveniente da Google può essere estremamente intenso.
Per la generazione di lead B2B, LinkedIn regna sovrano. Essendo la principale piattaforma di networking professionale, LinkedIn è lo spazio ideale per promuovere prodotti e servizi aziendali.
Piattaforma incentrata sullo sviluppo delle carriere e sul networking, LinkedIn offre l'accesso a oltre 774 milioni di membri, compresi i decision maker e gli influencer del settore. Utilizzando le soluzioni pubblicitarie di LinkedIn, come Sponsored Content, InMail e Lead Gen Forms, le aziende possono inviare messaggi e offerte personalizzate ai potenziali clienti in base al settore, alla posizione lavorativa o alle dimensioni dell'azienda.
Sfruttando la lead generation di LinkedIn si possono ottenere lead di qualità superiore, tassi di conversione migliori e relazioni commerciali più solide, con conseguente aumento delle vendite e della crescita aziendale.
- TikTok
In una notte, TikTok è esploso in popolarità e ora vanta 1 miliardo di utenti attivi mensili. Questa crescita è stata in gran parte guidata dalla Gen Z, rendendo TikTok una nuova opzione interessante per raggiungere i giovani (tuttavia, lentamente i dati demografici stanno cambiando e su TikTok è possibile raggiungere un'ampia gamma di persone, non solo i giovani).
Alcuni marchi utilizzano il live streaming su TikTok per raggiungere direttamente i follower e i potenziali clienti. Questo approccio può aiutare i marchi a stabilire fiducia e credibilità con i potenziali clienti.
- Snapchat
La lead generation su Snapchat consente alle aziende di attingere a un pubblico altamente coinvolto. Sfruttando i formati pubblicitari unici di Snapchat, come Snap Ads, Sponsored Lenses e Sponsored Geofilters, le aziende possono creare esperienze coinvolgenti e interattive che catturano l'attenzione dei potenziali clienti.
Grazie alle opzioni di targeting avanzate, le aziende possono individuare il loro pubblico ideale, assicurando che il loro messaggio raggiunga le persone con maggiori probabilità di conversione.
L'adozione di Snapchat per la generazione di lead può portare a tassi di coinvolgimento più elevati, a una maggiore consapevolezza del marchio e, in ultima analisi, a un aumento delle conversioni e delle vendite.
Per massimizzare i vostri sforzi di lead gen su queste piattaforme, dovreste prendere in considerazione l'utilizzo di annunci lead gen nativi. Ciascuna delle piattaforme citate offre un tipo di annuncio nativo progettato specificamente per catturare lead.
Gli annunci nativi per la lead generation spesso ottengono una riduzione del 50% del CPL rispetto ai formati pubblicitari standard. Ciò consente agli inserzionisti di raddoppiare il volume di lead con la stessa spesa pubblicitaria.
Detto questo, è comunque necessario testare e ottimizzare. Ad esempio, dovrete trovare un equilibrio tra il porre troppe domande nel modulo e il non porne abbastanza. Porre troppe domande o domande irrilevanti può danneggiare il tasso di conversione, mentre porre poche domande può portare a una minore qualità dei contatti.
Esplorate la nostra libreria di oltre 20 fonti di lead gen per scoprire le piattaforme di lead gen adatte alla vostra azienda e al vostro pubblico di riferimento.
La minore qualità del piombo ci porta alla prossima sezione!
2) Come migliorare la qualità dei lead
Il volume di lead è importante, ma un numero elevato di lead non vi porterà molto lontano, se si tratta di lead di bassa qualità, potrebbe essere uno spreco di risorse. Ecco perché dovremmo concentrarci sull'ottimizzazione dei lead di qualità!
L'ottimizzazione per ottenere lead di alta qualità aumenterà l'efficienza delle vendite e il ROI del marketing. Ecco tre consigli che hanno aiutato noi e i nostri clienti a migliorare la qualità dei lead:
- Tracciare e analizzare i lead che si convertono
Senza un sistema di tracciamento dei lead lungo tutto il loro percorso nell'imbuto di marketing, state essenzialmente "volando alla cieca". Potete avere un'idea di come sia un lead di qualità, ma quando un lead si converte, lo attribuite alla campagna originale da cui proviene? Conoscete tutte le fasi che quel lead ha attraversato prima di convertirsi in una vendita?
Se la risposta a queste domande è "No", prendete in considerazione l'implementazione di uno strumento di tracciamento e analisi dei lead per ottenere una visione più approfondita dei vostri lead e del funnel. Questo vi aiuterà a capire meglio da dove provengono i lead di qualità, consentendovi di ottimizzarli di conseguenza.
- Affinare il profilo del cliente ideale e le buyer personas
Rivolgersi al pubblico giusto è fondamentale per una lead generation di alta qualità. Per raggiungere il pubblico giusto, è importante capire e definire chiaramente il vostro cliente ideale.
È inoltre necessario promuovere un forte allineamento tra il reparto marketing e il reparto vendite. Troppo spesso le vendite e il marketing operano in silos senza una sufficiente comunicazione e collaborazione tra i due reparti. Per risolvere questo problema, incoraggiate i due team a riunirsi e a discutere di quello che è il cliente ideale dell'azienda.
Una volta stabilito un ICP dettagliato e/o una buyer personas (che include dati demografici, interessi, punti dolenti, ecc.), si può procedere con campagne di lead gen più precise.
- Utilizzate moduli per i lead più approfonditi con campi obbligatori
Nella sezione precedente sul volume dei lead, abbiamo parlato dell'importanza di trovare un equilibrio tra il numero di domande nei vostri moduli di lead gen. Se state lottando contro la scarsa qualità dei lead, potreste considerare di rielaborare i vostri moduli per migliorare i dati dei lead e filtrare quelli di bassa qualità.
Con gli annunci nativi di lead gen, contrariamente a quanto ci si potrebbe aspettare, l'aggiunta di più campi obbligatori al modulo di solito non aumenta di molto il CPL (grazie all'algoritmo!). Tuttavia, è necessario assicurarsi che le domande siano pertinenti e che non si esageri. Anche in questo caso, si tratta di trovare il giusto equilibrio.
Per ulteriori suggerimenti sulla qualità dei lead, consultate i nostri articoli su 5 consigli per aumentare la qualità dei lead, 12 consigli per aumentare la qualità dei contatti su Facebook e la nostra Guida alla qualità dei contatti sui social media.
3) Come aumentare il tasso di conversione
Come marketer, poche cose sono più frustranti della pianificazione di una campagna, della sua esecuzione, dell'aumento del traffico... per poi scoprire che il traffico non converte!
Allo stesso modo, forse il vostro sito web riceve una buona quantità di traffico, ma avete difficoltà a convertire i visitatori in contatti.
Per aumentare i tassi di conversione, iniziate a valutare il percorso dell'utente dall'inizio alla fine. Quanto è fluida l'esperienza dell'utente in quel flusso? Per approfondire, ecco alcuni elementi chiave da considerare:
- Tempo di caricamento del sito web
Le persone hanno tempi di attenzione molto brevi online. Anche pochi secondi in più di caricamento possono far sì che le persone si spazientiscano e abbandonino il sito. Quindi, fate attenzione al tempo di caricamento delle pagine del vostro sito.
- Design web reattivo
Si tratta della capacità di un sito web di adattarsi senza problemi a diversi dispositivi e dimensioni dello schermo. Data la quantità di traffico web proveniente da dispositivi mobili, il responsive web design è un must.
- Facilità d'uso
Quando gli utenti utilizzano i vostri moduli e le vostre landing page, la convenienza e la funzionalità intuitiva sono fondamentali. L'atto di iscrizione (conversione) deve essere il più semplice e senza sforzo possibile.
- Chiamata all'azione (CTA)
In definitiva, la call-to-action è ciò che spinge i visitatori a convertirsi in clienti. Chiedetevi: la nostra CTA è chiara, evidente e attraente? Sperimentate con parole diverse, posizionamenti, dimensioni del testo, ecc. per verificare la conversione.
Oltre alle considerazioni sull'esperienza utente di cui sopra, dovreste anche riflettere sul valore che state fornendo al vostro pubblico. Più valore fornite, più è probabile che le persone condividano i loro dati di contatto con voi.
Inoltre, se il vostro percorso di conversione è piuttosto unidimensionale, prendete in considerazione la possibilità di ampliare l'offerta (contenuti scaricabili, prove gratuite, iscrizioni alla newsletter, ecc.
Infine, è fondamentale notare che molti utenti non si convertono al primo contatto, ma questo non significa che siano una causa persa. Anzi, spesso sono necessari più touchpoint per spingere un individuo ad agire. Per questo motivo, dovreste investire molto nelle iniziative di retargeting, che spesso convertono a tassi molto più elevati.
Uno dei nostri clienti è riuscito ad aumentare il tasso di conversione dei lead del proprio sito web del 400%. Car Expert si è concentrato su un viaggio senza attriti e ha utilizzato il modulo di lead banner Driftrock, molto simile ai moduli di lead gen nativi. Potete leggere l'intero caso di studio qui.
4) Come diminuire il costo per lead (CPL)
Volume e qualità possono essere considerati due dei tre pilastri fondamentali della moderna lead generation. Il terzo? Il costo. Se il costo per lead (CPL) è troppo alto, si riduce essenzialmente il ROI e, di conseguenza, il successo complessivo di una campagna di lead gen.
Al contrario, un CPL basso/accessibile consente ai marketer di ottenere un ROI eccellente e di scalare verso l'alto per far crescere i ricavi in modo redditizio.
Il volume dei lead, il tasso di conversione e il costo sono direttamente correlati. Pertanto, alcuni dei suggerimenti illustrati nelle sezioni precedenti sul volume e sul tasso di conversione sono applicabili anche al costo dei lead. Ad esempio, gli annunci nativi di lead gen ( Facebook Lead Ads, LinkedIn Lead Gen Forms, ecc.) si sono dimostrati un mezzo molto efficace per ridurre il CPL. Inoltre, aumentando il tasso di conversione, si otterrà una riduzione effettiva del CPL.
Partendo da questo tema, esploriamo alcune altre tattiche per ridurre i costi dei lead:
- Utilizzare i test A/B
Per ottimizzare le vostre campagne, dovete testare costantemente i vostri annunci e le vostre landing page. Il metodo più collaudato è il classico A/B test, che prevede l'esecuzione di due versioni di un annuncio (o di una landing page) affiancate per determinare il vincitore. Potete utilizzare una funzione di A/B test nativa per i vostri annunci o provare uno strumento di A/B test di terze parti per le vostre landing page.
- Concentrarsi sui collocamenti ad alto rendimento
Come abbiamo già detto, non tutti i posizionamenti pubblicitari sono uguali. Esaminate i posizionamenti pubblicitari con le prestazioni più basse nei vari canali e valutate la possibilità di rimuoverli per ridurre gli sprechi e ottimizzare i budget pubblicitari.
- Migliorare la pertinenza e la qualità degli annunci
Se state conducendo campagne PPC su Google e Bing, il vostro Quality Score degli annunci potrebbe ostacolare i vostri risultati. Per migliorare il punteggio di qualità, cercate di rendere i vostri annunci e le vostre pagine di destinazione il più pertinenti possibile alle parole chiave a cui vi rivolgete.
- Sperimentare le offerte automatiche
Per quanto riguarda le tattiche di Google, vale la pena di provare la funzione di offerta automatica di Google. Con l'offerta automatica, Google prevede la probabilità che il vostro annuncio generi un clic/conversione e regola le vostre offerte di conseguenza (il che può aiutare a ridurre al minimo la spesa pubblicitaria).
Ricordate che la chiave generale per ottimizzare il CPL (e altre aree delle vostre campagne di lead gen) è testare continuamente diverse tattiche e analizzare i risultati. Attraverso la sperimentazione, sarete in grado di scoprire cosa funziona e cosa no.
Software di generazione di lead per la nuova era
In questo articolo si è parlato di come superare le sfide della lead generation, e questo è esattamente ciò che ci impegniamo a fare qui a Driftock.
Driftrock semplifica l'acquisizione, il monitoraggio e la conversione dei lead da oltre 20 fonti diverse, consentendo agli operatori di mercato di generare più lead, migliorarne la qualità e aumentare i tassi di conversione.
Per saperne di più su come Driftrock può aiutarvi a ottimizzare il vostro processo di marketing e a generare più lead di alta qualità, prenotate una demo per iniziare gratuitamente.
