Wie man den Lead-Generierungsprozess für B2C-Unternehmen optimiert

Die Lead-Generierung ist ein wesentlicher Prozess für B2C-Unternehmen in jeder Branche, denn hier beginnt im Grunde das Geschäft. Keine Leads, keine Kunden, kein Geld, kein Geschäft. 

Unternehmen jeder Branche konzentrieren sich daher im Rahmen ihrer Funnel-Strategie darauf, regelmäßig neue Leads zu generieren. Es gibt jedoch einige Tipps, mit denen Sie Ihre Lead-Generierung ein für alle Mal optimieren können. Möchten Sie mehr wissen?

Fangen wir ganz von vorne an. Die Lead-Generierung ist die erste Stufe oder Ebene in einem Vertriebs-/Marketing-Trichter. Es besteht keine Einigkeit darüber, ob der Trichter nur dem Vertrieb oder auch dem Marketingteam gehört, da beide dafür verantwortlich sind. Je nach Unternehmen wird der Trichter in mehr oder weniger Stufen unterteilt, die auch unterschiedlich benannt werden.

Wir werden uns auf den Standardtrichter für ein B2C-Unternehmen konzentrieren, der aus 3 Ebenen besteht:

Top of the Funnel (TOFU) oder Lead Generation Ebene

In der Anfangsphase hören die Kunden hier zum ersten Mal von der Marke. Es handelt sich um einen unbeabsichtigten Erstkontakt, da der Lead nicht speziell nach Ihrer Marke oder Ihrem Produkt sucht. Das kann zum Beispiel ein Beitrag in den sozialen Medien, ein TV-Spot, ein PR-Inhalt in den Massenmedien oder eine Suchmaschine sein.  

In dieser Phase geht es also darum, Bewusstsein zu schaffen. Um sicherzustellen, dass wir die Aufmerksamkeit der Zielgruppe erhalten, ist es nützlich, die "Personas" zu verwenden. Dabei handelt es sich um psychografische und demografische Beschreibungen des idealen Kunden einer Marke. 

Diese Personas geben der Marketingabteilung ein vollständiges Bild, so dass sie eine maßgeschneiderte Kommunikation für diese Kunden erstellen kann. Diese Ressource ist aber nicht nur für die Vermarkter nützlich, sondern auch für die Vertriebsabteilung, die sich ein klares Bild von den Leads machen kann, bevor sie überhaupt mit ihnen spricht. 

Daher ist es wichtig, dass beide Teams auf dieselben Zielgruppen ausgerichtet sind, um die Wirksamkeit ihrer Bemühungen zu gewährleisten. 

Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance, und Marken wissen das auswendig. Obwohl es sich um die erste Stufe des Trichters handelt, kann sie auch ein Wendepunkt für Leads sein, um zu entscheiden, ob sie Ihre Marke mögen oder nicht. 

Es gibt bestimmte Tools, die Ihnen helfen können, Ihren Lead-Generierungsprozess zu optimieren, um sicherzustellen, dass Sie das Beste aus Ihren ersten Eindrücken herausholen. Driftrock zum Beispiel ist eine Software, mit der Sie die Reise der Leads mit Ihrer Marke verfolgen und analysieren können, um einen genauen Einblick in ihre Kontaktpunkte auf den verschiedenen Plattformen zu erhalten. 

Mitte des Trichters (MOFU) oder Lead Nurture

Folgende Phase. Der Lead hat bereits von Ihrer Marke gehört und sucht nun nach weiteren Informationen, um sich eine endgültige Meinung bilden zu können - kaufen oder nicht kaufen (das war schon immer die eigentliche Frage). 

Dies ist eine sehr wichtige, aber auch heikle Phase, denn je nachdem, wie Sie Ihre Rolle spielen, wird der Lead am Ende bei Ihnen, bei Ihren Konkurrenten oder gar nicht kaufen. An diesem Punkt zahlen sich Ihre Bemühungen um den Aufbau einer Community aus, aber darüber sprechen wir später noch. 

In Bezug auf die Botschaft besteht der Hauptunterschied zur TOFU- oder Lead Generation-Phase darin, dass Sie nicht mehr die Marke/das Produkt vorstellen, sondern es als Lösung für das Problem oder den Schmerz des Leads positionieren. 

Die Kommunikation Ihrer Marketing- und Vertriebsmitarbeiter basiert daher auf Ihrer UPS (Unique Selling Proposition) und dem besonderen Wert, den Ihr Unternehmen oder Produkt bietet. 

Hier geht es darum, mehr Informationen von den Leads zu erhalten, mehr über sie zu erfahren und die Nachricht zu personalisieren, um sie schließlich in zahlende Kunden zu verwandeln. Je nach Unternehmen und Produkt kann dies auf verschiedene Weise geschehen, aber die am häufigsten genutzten Aktionen sind: die Nutzung des Warenkorbs oder der Wunschliste, die Anmeldung für einen Newsletter oder die Erstellung eines Kontos auf der Website. 

Bottom of the Funnel (BOFU) oder Vertrieb

Der Interessent hat Ihr Produkt gekauft. Herzlichen Glückwunsch! Sie haben jetzt einen neuen Kunden. 

Der wichtigste Teil dieser Phase besteht jedoch nicht darin, einen Verkauf abzuschließen. Oder nicht nur. Der Schwerpunkt liegt hier darauf, einen treuen Kundenstamm zu gewinnen, zu vergrößern und zu erhalten. Dafür gibt es einen einfachen Grund: Es ist für ein Unternehmen 70 % wahrscheinlicher, an einen bestehenden Kunden zu verkaufen als an einen neuen Interessenten. 

Dies führt auch zum zweiten Hauptziel: der Fürsprache. Es ist großartig für Ihr Unternehmen, dass Ihre Kunden zufrieden sind, aber es ist noch großartiger, wenn sie es laut auf Marktplätzen, Bewertungswebsites, in sozialen Medien und auch in ihrem engsten Umfeld sagen. 

Zufriedene Kunden sind die besten Botschafter, die sich eine Marke wünschen kann!

Und das alles beginnt mit einer effizienten Lead-Generierung... Aber wie kommt man dahin?

3 Tipps zur Optimierung der Effizienz Ihres Lead-Generierungsprozesses 

1. Richten Sie Ihre Inbound-Marketing-Strategie aus

Erinnern Sie sich an die "Personas"? Sie können eine große Hilfe bei der Verbesserung Ihrer Inbound-Marketing-Strategie sein, denn sie geben Ihnen wertvolle Informationen über die Zielgruppe, die Sie ansprechen. So können Sie die Kommunikation personalisieren, ihre Probleme ansprechen und die Inhalte anbieten, an denen sie am meisten interessiert sind. 

Um sicherzustellen, dass alle Ihre Interessenten den besten ersten Eindruck von Ihrem Unternehmen erhalten, sollten Sie alle Ihre Kanäle genau unter die Lupe nehmen. Dazu gehören soziale Medien, Corporate Blog, Website, Anzeigen usw. Legen Sie eine klare Inhaltsstrategie fest und passen Sie diese an die verschiedenen Plattformen an, damit sie organisch und passend wirken. 

2. Verbringen Sie Zeit damit, sich um Ihre Bewertungen zu kümmern

Wie wir bereits gesagt haben, ist es das Ziel jedes Unternehmens, eine Gemeinschaft zu haben, die seine Marke online unterstützt und empfiehlt. Bewertungen sind zu einem zweischneidigen Schwert geworden, da sie einen positiven oder negativen Einfluss auf Ihre potenziellen Kunden haben können. 

Online-Bewertungen gehören heute zu den Recherchen, die Ihre Kunden anstellen, wenn sie entscheiden, ob sie bei Ihnen oder einem anderen Unternehmen kaufen. Aus diesem Grund ist es in Ihrem besten Interesse, so viele positive Bewertungen wie möglich auf den verschiedenen Websites zu haben. 

Und Sie können nicht erwarten, dass Ihre Kunden einfach so Lust haben, eine Bewertung für Sie zu schreiben. Finden Sie daher einen geeigneten Weg, um Ihre Kunden zu motivieren, eine Bewertung für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu hinterlassen. Das kann ein Gutschein für den nächsten Einkauf sein, ein Rabattcode für ein Partnerprodukt, ein exklusiver Inhalt... Probieren Sie es aus, bis Sie den Auslöser gefunden haben - und dann machen Sie weiter! 

3. Lernen Sie aus Ihren Daten 

Genauso wichtig wie die Optimierung Ihres Prozesses ist es, Ihre Daten zu verstehen - die besten Praktiken zu erlernen, zu wissen, wo Ihre Schwächen liegen, und die Fortschritte bei der Erreichung der KPIs zu verfolgen. 

Der Zweck der Arbeit mit Daten besteht darin, wertvolle Erkenntnisse darüber zu gewinnen, was funktioniert und was nicht, um datengestützte Entscheidungen für Ihre Marketing- und Vertriebsstrategien zu treffen. Tools wie Google Analytics liefern Ihnen die besten Erkenntnisse über Ihre Kampagnen und Ihren Traffic, sodass Sie Ihr Geld sinnvoll in die folgenden Kampagnen investieren können. 

Um Ihre KPIs zu messen, gibt es jedoch andere Tools, die genauer sein können. Plecto beispielsweise ist eine Datenvisualisierungssoftware, mit der Unternehmen personalisierte Dashboards in Echtzeit erstellen können, um die Leistung im Hinblick auf ihre Ziele zu messen.