Lead Generation für Anwaltskanzleien - Steigerung Ihres ROI

Kann Marketing Ihnen helfen, Ihre Anwaltspraxis oder Kanzlei in einer Flaute zu vergrößern? Das ist eine eher rhetorische Frage. Jeder weiß, dass es das kann. Viele Rechtsdienste haben dies auf dem Höhepunkt der Pandemie vor ein paar Jahren getan.

Das Problem ist also nicht ein kleineres Marketingbudget, sondern wo und wie man es ausgibt. Für 53 % der Vermarkter macht die Lead-Generierung mehr als die Hälfte der Gesamtausgaben aus.  

Das eigentliche Problem ist also folgendes: Ihr Prozess zur Generierung von juristischen Leads ist wahrscheinlich nicht darauf ausgelegt, einen stetigen Geschäftsfluss zu gewährleisten. 

Die Lead-Generierung für Anwaltskanzleien wird von Tag zu Tag wettbewerbsintensiver. Mehrere andere Anwaltskanzleien konkurrieren möglicherweise online um die gleichen Leads. Fairerweise muss man sagen, dass die Unternehmen aufrüsten. 69 % der Anwälte verbringen heute zusätzlich zur Fallarbeit Zeit mit der Qualifizierung von Leads und versuchen, die letzte Meile abzuschließen. 

Ohne ein klares Verständnis der neuesten Strategien zur Lead-Generierung und deren Anwendung wird Ihr Marketing-ROI jedoch wahrscheinlich niedrig und die Opportunitätskosten zu hoch sein!

In diesem Artikel werden die Elemente erfolgreicher Lead-Generierungsstrategien für Anwälte erläutert, damit diese ihre Umsatzziele durch die Generierung hochwertiger Leads erreichen können.

Was ist Lead Generation?

Jeder, der an der Inanspruchnahme Ihrer Dienstleistungen oder Produkte interessiert ist, ist ein potenzieller Kunde für Ihr Unternehmen. Und es können jederzeit Hunderte von ihnen sein. Denken Sie an die Empfehlungen, die Sie manchmal von bestehenden Mandanten erhalten - auch das sind Leads. 

Lead-Generierung ist der Prozess der Gewinnung dieser Leads, und im Jahr 2023 wird die Lead-Generierung digital. Bei der Online-Leadgenerierung geht es darum, potenzielle Kunden, die am besten zu Ihrem Unternehmen passen, zu gewinnen und dann zu verkaufen. 

Sie müssen jedoch in der Lage sein, die besten unter ihnen anhand bestimmter Kriterien (z. B. Standort, Einkommen) herauszufiltern, um eine solide Pipeline von zahlenden Mandanten aufzubauen. Dies geschieht durch eine Kombination von Strategien. 

Werfen wir zunächst einen Blick darauf, wie das Ganze in der Praxis funktioniert.

Wie funktioniert die Lead-Generierung für Anwaltskanzleien wirklich?

Werfen Sie einen Blick auf das obige Bild. Sie werden feststellen, dass die Wahrscheinlichkeit einer Konvertierung umso größer ist, je weiter ein Interessent in Ihrem Marketing- und Verkaufstrichter voranschreitet (sich mit Ihnen auseinandersetzt). 

Nehmen wir an, Bob hat eine Vorladung in einem Zivilprozess erhalten und sucht eine Rechtsberatung. Er meldet sich über ein Lead-Formular auf Ihrer Homepage für eine kostenlose Beratung an. Diese Aktion macht ihn zu einem Lead für Sie.

Sie wissen, dass er an Ihren Diensten interessiert ist. Wahrscheinlich hält er sich jedoch alle Optionen offen. Während des Beratungsgesprächs erfährt Ihr Vertriebsmitarbeiter, dass er in zwei Wochen einen Anhörungstermin hat. 

Sie bestätigen auch, dass Bob in der gleichen Stadt wie Sie wohnt und sich Ihre Dienste problemlos leisten kann. Herzlichen Glückwunsch, Sie haben einen qualifizierten Kunden gewonnen! Aber es ist noch nicht an der Zeit zu feiern. 

Sobald Sie Bob qualifiziert haben, müssen Sie ihn so lange "pflegen", bis er Sie einstellt. Dies könnte durch ein oder mehrere personalisierte Angebote mit einem Rabatt geschehen.   

Damit die Lead-Generierung für Anwälte effektiv ist, müssen Ihre Marketing- und Vertriebsteams nahtlos zusammenarbeiten, um qualitativ hochwertige Leads zu akquirieren und zu konvertieren - letztere am unteren Ende des Verkaufstrichters und erstere am oberen Ende.

Der Lead Gen Trichter: Kennen Sie Ihre MQLs, SQLs & AQLs

Schauen wir uns die entsprechenden Rollen von Marketing, Vertrieb und Anwälten in jeder Phase des Lead-Generierungstrichters an:

Marketingqualifizierte Leads (MQL):

Alle Ihre Inbound-Marketing-Bemühungen bringen potenzielle Kunden an den Anfang des Marketingtrichters. Wenn Bob sich für einen Anruf von Ihnen anmeldet, ist er eindeutig interessiert. An diesem Punkt ist er nicht mehr nur ein weiterer Interessent, sondern ein MQL. Allerdings ist er wahrscheinlich noch nicht bereit, zu kaufen. 

Damit er sich schneller entscheiden kann, kann Ihr Marketingteam ihn mit einer E-Mail-Sequenz ansprechen, die auf den Seiten, die er zuvor besucht hat, und den CTAs, auf die er geklickt hat, basiert. 

💡 Kurzer Tipp: Die Bewertung der Kaufabsicht auf der Grundlage von Website-Heatmaps und demografischen Analysen kann eine "warme" Übergabe an den Vertrieb ermöglichen.

Verkaufsqualifizierte Leads (SQL):

Als nächstes übernimmt das Verkaufsteam. Sie sprechen mit Bob, um seine Prioritäten und Entscheidungskriterien zu verstehen. 

Sie gehen mit Bob eine komplette Checkliste zur Lead-Generierung durch, um zu sehen, ob er zu ihnen passt. Wenn ja, stuft der Vertriebsmitarbeiter ihn als Chance ein.  

Bob geht von der Mitte zum Ende des Verkaufstrichters. Mit anderen Worten: Er ist fast ein Kunde!

💡 Kurzer Tipp: Die Reaktionszeit ist für Vertriebsmitarbeiter beim Nachfassen von MQLs entscheidend. Jede Verzögerung könnte zu einem Gewinn für die Konkurrenz führen. Ein flexibler CRM-Workflow hilft dabei. 

Anwaltlich qualifizierte Leads (AQLs): 

Wer könnte SQLs besser ins Kreuzverhör nehmen als ein Anwalt? Nein, sie sind keine Zeugen, aber ein Experte kann die entscheidenden Fragen stellen und ein Angebot machen, das Bob nicht ablehnen kann. Der Anwalt kann die gewonnenen Informationen an Customer Success weitergeben, um den Onboarding-Prozess für Bob zu vereinfachen. 

AQLs können auch eine gute Quelle für Empfehlungen sein. Alles, was Sie tun müssen, ist zu fragen!

💡 Kurzer Tipp: Wenn ein MQL zu Ihrem ICP passt, können Sie den Screening-Anruf (Vertriebsmitarbeiter) überspringen und direkt einen Anwalt beauftragen. 

Strategien zur Optimierung der Lead-Generierung für Anwälte:

Im Zeitalter des digitalen Marketings sind Menschen, die juristische Dienstleistungen in Anspruch nehmen, anspruchsvoller, wenn es darum geht, mit wem sie zusammenarbeiten. Der Schlüssel liegt darin, über mehrere Kanäle die "richtige Sprache" zu sprechen, um mit Ihren idealen und potenziellen Kunden in Kontakt zu treten:

Überlegen Sie, ob Sie Ihr Branding aktualisieren wollen:

Seit der Pandemie sind viele Anwaltskanzleien hin- und hergerissen, ob sie sich auf den langfristigen Markenaufbau oder das kurzfristige Performance-Marketing konzentrieren sollen. 

Letzteres kann eine Marke potenziell entwerten (man denke an aggressives Ad Retargeting). Andererseits trägt das Branding nicht direkt zum Umsatz bei. 

In den meisten Fällen liegt das Wachstum an der Schnittstelle zwischen diesen beiden Bereichen.

Ein Rebranding kann sinnvoll sein, wenn Sie eine niedrige Lead-to-Conversion-Rate haben. Sie brauchen jedoch einen strategischen Rahmen, um eine relevante Markenidentität zu entwickeln. Einige gute Fragen, die Sie sich stellen sollten, sind:

• Nehmen bestehende Kunden Ihre Marke als ansprechbar wahr? (Denken Sie an Antwortzeiten bei Anrufen oder Umfrageergebnisse)
• Haben Sie eine einheitliche Botschaft für alle Kanäle wie die Website und die sozialen Medien? (Überlegen Sie, wie Sie derzeit Ihre Dienstleistungen und relativen Stärken beschreiben) 
• Ist Ihre Website einfach zu navigieren, lädt schnell und hat ein sauberes Design?
• Ist Ihre Website mobilfreundlich? 
• Ein klares Verständnis Ihrer Marktpositionierung kann Ihnen helfen, wirksame Markenrichtlinien für jeden von Ihnen erstellten Inhalt in allen Formaten (Sprache, visuell) und Kanälen zu entwickeln. 

Nutzen Sie Ihre Website effektiver:

94 % der Anwaltskanzleien in den USA haben eine Website. Die überwiegende Mehrheit ist jedoch für die Besucher der Website nicht sehr benutzerfreundlich. Die Gründe dafür reichen von veralteten Layouts und klobigen Bildern bis hin zu veralteten Frameworks, die zu langsamen Geschwindigkeiten auf der Website der Anwaltskanzlei führen.

Die meisten Websites von Anwaltskanzleien leisten gute Arbeit bei der Beschreibung der Grundlagen wie Unternehmensgeschichte und Tätigkeitsbereiche. Der Schlüssel liegt jedoch darin, die Kundenerfahrung in den Mittelpunkt Ihrer Website zu stellen:

• Überprüfung der Hosting- und Funktionsaspekte und Anpassung an die Web 2.0-Standards.
• Running speed tests and optimizing for mobile (<3 sec load time)
• Prüfung des Inhalts auf Relevanz und Anpassung der visuellen Schnittstelle
• Konzentration auf einfache Navigation und Hervorhebung Ihres Wertangebots
• Überprüfung der Seiten "Kontakt" und "Über uns" auf Richtigkeit
• Hervorhebung von Kundenaussagen und Bewertungen in sozialen Medien zur Vertrauensbildung
• Verwenden Sie Formulare zur Lead-Generierung auf der Website, um Daten von Erstanwendern zu erfassen.

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Gehen Sie bei SEO langfristig vor:

Wenn Sie es noch nicht getan haben, sollten Sie Ihre Strategie zur Suchmaschinenoptimierung (SEO) überprüfen. Untersuchungen zeigen, dass 86 % der potenziellen Kunden online nach Rechtsberatung suchen. SEO kann Ihnen helfen, für bestimmte Schlüsselwörter zu ranken und qualifizierte Leads über die Suchmaschine zu gewinnen.

Hier sind einige SEO-Tipps für Anwaltskanzleien

• Behebung von Onsite-Problemen wie Reaktionsfähigkeit auf Mobilgeräte und Ladezeit
• Überprüfen Sie Ihre Website auf defekte Links und leiten Sie diese um.
• Aktualisierung interner Links zur Verbesserung der Website-Struktur und der Autorität
• Erkennen und Entfernen von Spam-Backlinks
• Erstellen Sie wertvolle Inhalte (informative und lehrreiche Blogs und Videos)
• Optimieren Sie Ihre Google My Business (GMB)-Seite

Behandeln Sie GMB wie Ihre Visitenkarte: 

Wussten Sie, dass die meisten Menschen es vorziehen, einen Anwalt in ihrer eigenen Nachbarschaft, Stadt oder Gemeinde zu beauftragen? Wenn Menschen nach "Anwälten" suchen, zeigt Google oben auf der Seite ein "lokales 3er-Pack" an, gefolgt von den anderen lokalen Top-Einträgen in dieser Kategorie. 

Wenn Sie sicherstellen, dass Ihre Google My Business-Seite auf dem neuesten Stand ist, erhöhen sich die Chancen, dass Sie unter den ersten drei Plätzen erscheinen. Der Grund dafür: Die Platzierung bei Google My Business hängt nicht von der Domain-Autorität ab!

• Vergewissern Sie sich, dass alle Felder ausgefüllt sind (Firmenname, Adresse, Kontaktinformationen)
• Fügen Sie alle Geschäftskategorien hinzu, für die Sie tätig sind (Praxisbereich)
• Reagieren Sie auf die auf Ihrer Seite hinterlassenen Bewertungen, um Ihr SEO zu verbessern und etwaige Bedenken auszuräumen
• Verifizieren Sie Ihr Unternehmen über Google My Business
• Reagieren Sie umgehend auf On-Page-Bewertungen
• Professionelle Bilder aktualisieren und kennzeichnen

Priorisieren Sie das Marketing in den sozialen Medien:

Soziale Medienplattformen bieten heute erweiterte Funktionen zur Lead-Generierung, die Anwälte einfach nutzen müssen:

Nutzen Sie interaktive Beiträge in sozialen Medien, um das Engagement zu fördern und wertvolles Feedback zu erhalten.

Native Anzeigen zur Lead-Generierung

Einige der beliebtesten Social-Media-Kanäle wie Meta (Facebook und Instagram), LinkedIn, TikTok usw. verfügen über native Lead-Generierungsfunktionen auf ihren Plattformen.

Verwenden Sie diese nativen Lead-Anzeigen, um Leads zu erfassen, ohne sie auf eine Landing Page umzuleiten. Das macht die Customer Journey reibungsloser, senkt die Kosten pro Lead und erhöht die Konversionsrate!

Synchronisieren Sie Ihre Leads automatisch in Echtzeit

Synchronisieren Sie Ihre Social Media-Leads mit Ihrem E-Mail-Marketing- oder CRM-Tool, um sofort mit der Pflege von Leads zu beginnen.

Verwenden Sie gezielte Anzeigen, um Fachleute und Geschäftsinhaber oder andere relevante Zielgruppen anzusprechen.

Richten Sie Lead-Formulare in Ihren Videoinhalten ein (dies führt nachweislich zu mehr Engagement).

Nutzen Sie bezahlte Suchanzeigen:

Wer würde sich nicht wünschen, dass seine Inhalte oder Anzeigen in den Suchmaschinenergebnissen ganz oben stehen? Die organische Suche oder SEO ist jedoch hart umkämpft und kann langsam sein. Bezahlte Anzeigen in der Suchmaschine sind eine gute Alternative. Sie haben sich im Laufe der Zeit weiterentwickelt und sind viel zielgerichteter und reaktionsschneller geworden. Das können Sie:

• Investieren Sie in Google-Erweiterungen für Lead-Formulare, um Leads sofort über eine Anzeige zu erfassen.
• Discovery-Anzeigen können verwendet werden, um neue Zielgruppen anzusprechen oder Zielgruppen erneut anzusprechen

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Setzen Sie auf Podcast-Marketing:

Podcasts sind eine gute Möglichkeit für kleinere Unternehmen, Autorität und Markenbekanntheit aufzubauen. Wichtige Faktoren, die zu berücksichtigen sind:

• Konzentrieren Sie sich auf ein Nischenthema. Zum Beispiel Arbeitsgenehmigungen für H1B-Arbeitnehmer in Kalifornien
• Wählen Sie die richtigen Themen und das richtige Sendeformat, um eine gute Frequenz zu erreichen.
• Vergessen Sie nicht, die Hosting- und Vertriebsoptionen zu vergleichen. Wenn es um die Generierung von Leads für Anwälte geht, bieten kostenpflichtige Tools immer eine viel größere Flexibilität und einen größeren Umfang.

Optimieren Sie das E-Mail-Marketing:

Eine gut durchdachte E-Mail-Sequenz, die an warme Leads gesendet wird, kann Ihnen helfen, Geschäfte schneller abzuschließen. Segmentieren Sie Ihre Kontakte nach demografischen Gesichtspunkten, nach dem Kanal oder der Kampagne, aus der sie stammen, oder nach anderen für Ihr Kanzleigeschäft relevanten Segmentierungen.

Stellen Sie sicher, dass Sie:

• A/B-Test Ihrer Betreffzeile auf Relevanz
• Optimierung der Lesbarkeit im Web und auf dem Handy
• Synchronisieren Sie Ihr E-Mail-Marketing-Tool, um soziale und Suchanzeigen an Ihre E-Mail-Listen zu senden.
• A/B-Test der Sendezeit zur Verbesserung der Öffnungs- und Klickraten
• Implementieren Sie ein End-to-End-Tracking vom ersten Klick bis zur Konversion.
• Messen, Analysieren und Optimieren!

Überlassen Sie das Chatten den KI-Bots:

Ist die Reaktionszeit für Ihr Vertriebsteam zu lang? Ein KI-Chatbot kann diese Lücke sofort schließen. Mit einer No-Code-Lead-Gen-Plattform können Sie einen solchen Chatbot mit nur wenigen Klicks selbst erstellen. Diese Bots können so angepasst werden, dass sie Kontakte und Qualifizierungsdaten auf eine dialogorientierte Weise erfassen. 

Mit minimaler Dateneingabe bewältigen sie beliebige Anfragen und sogar Einwände. Die Integration von Chatbots in Landing Pages, soziale Medien und Werbekampagnen kann spannende Ergebnisse liefern. Einige der bekanntesten Beispiele für KI-Chatbots sind Landbot und WatNot.

Beginnen Sie noch heute!

Mehr Leads sind keine gute Sache, wenn Sie noch nicht über die Prozesse und Systeme verfügen, um sie zu verwalten. Die genaue Zuordnung der Leads zu den verschiedenen Kanälen und ihre Verfolgung bis zum Abschluss sind ebenso wichtig für eine erfolgreiche Marketing- und Lead-Generierungsstrategie einer Anwaltskanzlei. 

Wenn Sie neue Kanäle hinzufügen, können sich Fehler einschleichen, die zu blinden Flecken bei der Entscheidungsfindung führen. 

Um den ROI Ihrer Lead-Generierungskampagnen zu erhöhen, ist Driftrock ein All-in-One-Lead-Management-Tool. Mit Driftrock können Sie:

• Erstellen Sie leistungsstarke Website-Formulare
• Synchronisieren Sie Ihre Leads aus mehr als 20 Quellen zur Lead-Generierung in Echtzeit mit E-Mails, CRMs, E-Mail-Software und anderen Marketing-Tools.
• Überprüfen Sie die Telefonnummern, E-Mails und Adressen, um Zeit und Ressourcen zu sparen.
• Nutzen Sie das Reporting-Tool für eine lückenlose Nachverfolgung vom Keyword oder Kreativtext bis zur Offline-Konversion
• Verwenden Sie das Audience Sync Tool, um Audiences mit Meta, Google und Linkedin zu synchronisieren. Erstellen Sie Lookalike-, Ausschluss- und Retargeting-Listen
• Beanstandung der Datenschutzvorschriften

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