Wie Sie hochwertige Leads von Facebook erhalten (Bewährte Strategien)
Für viele Dinge im Leben gilt: Qualität geht vor Quantität. Die Lead-Generierung ist da keine Ausnahme. Unabhängig davon, wie viele Leads in Ihrer Pipeline landen, ist es für Sie am Ende des Tages wichtig, wie viele davon zu zahlenden Kunden werden. Die Erhöhung des Prozentsatzes der Leads, die zu zahlenden Kunden werden, ist genau das, was wir meinen, wenn wir von der Steigerung der Lead-Qualität sprechen.
Das Format der Facebook Lead Ads (Sofortformulare) ist eine großartige Möglichkeit, große Mengen an Leads zu generieren, da die Formulare sofort geladen und mit Profildaten vorausgefüllt werden.
Wenn das Ausfüllen eines Formulars jedoch so einfach wird, kann die Qualität darunter leiden.
Warum sollten Sie die Qualität von Leads auf Facebook optimieren?
Verdreifachen Sie Ihren ROAS
Wir haben mehrere Beispiele gesehen, bei denen unsere Kunden ihren ROAS (Return on Ad Spend) durch einige grundlegende Optimierungsstrategien verdreifacht haben.
Füttern Sie die Algorithmen mit Daten
Sobald Sie Ihre besten früheren Leads identifiziert haben, können Sie diese Datensätze wieder in Meta Custom Audiences einspeisen, um Lookalikes und Ausschlusslisten zu erstellen und Zielgruppen einzurichten. Metas neue Conversion Leads Optimization macht dies in einer Live-Kampagne auf Steroiden (mehr dazu später).
Schlagen Sie die Konkurrenz
Ein höherer Wert pro Lead bedeutet, dass Sie es sich leisten können, in den Meta-Anzeigenauktionen mehr zu zahlen. Das bedeutet, dass Sie Ihre Konkurrenz überbieten können, indem Sie die Personen ansprechen, die am ehesten in Lead-Anzeigen konvertieren.
Verkaufsteams bei Laune halten
Viele Leads sind zwar großartig, aber es wird viel Zeit damit verschwendet, ungültige Daten oder Personen, die nicht wirklich interessiert sind, anzurufen und per E-Mail zu kontaktieren.
Wenn Ihnen die Qualität von Facebook-Leads bekannt vorkommt, dann ist dieser Leitfaden genau das Richtige für Sie. Die Verbesserung der Qualität von Facebook-Lead-Anzeigen unterscheidet sich nicht von jeder anderen Kundenreise. Hier finden Sie einige bewährte Tipps, die zur Verbesserung der Lead-Qualität und zur Steigerung der Konversionsraten beitragen.
1. Mehr Volumen vs. Optionen mit höherer Absicht
Beim Einrichten von Facebook-Lead-Ads-Formularen bietet Facebook zwei Optionen an: "Mehr Volumen" oder "Höhere Absicht". Die Standardeinstellung "mehr Volumen" soll es den Nutzern leicht machen, Formulare auszufüllen und abzuschicken, führt aber möglicherweise nicht zu qualitativ hochwertigen Leads. Die Funktion "Höhere Absicht" hingegen optimiert die Qualität gegenüber der Quantität, indem sie einen Überprüfungsschritt hinzufügt. Dieser Überprüfungsschritt stellt sicher, dass potenzielle Kunden ihre Informationen bestätigen, bevor sie das Formular abschicken, was zu Leads mit höherer Absicht führt. Wenn Sie also die Qualität Ihrer Facebook-Kontakte erhöhen möchten, sollten Sie die Funktion "Höhere Absichten" in Betracht ziehen.
2. Stellen Sie qualifizierende Fragen in Ihren Lead-Formularen
Das Hinzufügen von Qualifizierungsfragen in Ihren Facebook-Lead-Formularen kann Ihrem Team helfen, Ihre Leads besser zu qualifizieren, kann aber auch einen großen Einfluss auf die Lead-Qualität mit Facebook-Lead-Ads haben.
Dieser einfache Trick funktioniert sogar noch besser, als Sie es bei Facebook-Anzeigen erwarten würden. Hier erfahren Sie, warum Facebook anders ist als die Lead-Formulare auf Ihrer Website.
Viele Vermarkter halten sich zurück, wenn es darum geht, Fragen und Seiten zu ihren Lead-Formularen hinzuzufügen, da sie Angst haben, die Kosten pro Lead zu erhöhen. Das gilt oft auch für Ihre Website-Formulare.
Der Algorithmus von Facebook ist jedoch so gut darin, für die von Ihnen festgelegte Aktion (in diesem Fall Lead-Formular-Einsendungen) zu optimieren, dass die Kosten pro Lead nicht allzu sehr ansteigen, Facebook aber standardmäßig qualitativ hochwertigere Lead-Einsendungen auswählt.
Indem Sie das Ausfüllen der Formulare erschweren, erhöhen Sie auf natürliche Weise den Anteil der wirklich interessierten Leads.
Außerdem können diese Fragen dazu verwendet werden, den Kunden darüber zu informieren, was er erwarten kann. Zum Beispiel, wenn sie einen Termin buchen, als welcher Tag der Woche sie bevorzugen. Dadurch wird deutlicher, dass dies der Zweck des Formulars ist.
3. Verwenden Sie die Begrüßungsmeldung
Die Begrüßung ist eine großartige Gelegenheit, um sicherzustellen, dass der Nutzer weiß, warum er das Formular ausfüllen sollte (oder nicht!). Während die Nutzer relativ wahllos auf ihre Feeds klicken, kann die Begrüßungsnachricht genutzt werden, um den Nutzer an die eigentliche Absicht hinter der Anzeige zu erinnern.
Wenn Ihre Lead-Generierungsstrategie beispielsweise vorsieht, dass Sie alle Leads anrufen, warum schreiben Sie dann nicht an prominenter Stelle auf die Kontextkarte? "Bitte hinterlassen Sie eine gültige Telefonnummer, und wir werden Sie in Kürze kontaktieren". Auf diese Weise werden Nutzer mit geringer Conversion-Absicht, die nicht angerufen werden möchten und die andernfalls vielleicht eine falsche Nummer hinterlassen hätten, ihre Daten mit geringerer Wahrscheinlichkeit übermitteln.
4. Lookalike Audiences von Qualitätsleads anvisieren
Lookalike Audiences sind wohl die leistungsfähigste Zielgruppenansprache innerhalb von Facebook-Anzeigen, die Sie nutzen können. Die Optimierung Ihrer Zielgruppe macht Ihre Anzeigen relevanter und senkt die Kosten pro Qualitäts-Lead.
Versuchen Sie, die Leads, die Sie (über einen beliebigen Kanal) generieren, in qualitativ hochwertige Leads zu segmentieren, und verwenden Sie diese als Custom Audience, um Ihr Lookalike zu erstellen. Natürlich sind Konversionen ein noch besserer Ausgangspunkt, aber die Daten sind in der Regel begrenzt.
Mit Hilfe von Lookalike Audiences können Sie mehr Menschen erreichen, die Ihren besten Leads ähnlich sind.
5. Automatischer Ausschluss früherer Leads
In einigen Fällen möchten Sie vielleicht dieselben Personen mit mehreren Kampagnen ansprechen, unabhängig davon, ob sie zuvor ein Formular eingereicht haben (z. B. mehrere Inhaltskampagnen).
Aber wenn sich jemand bereits angemeldet hat, bedeutet der Ausschluss aus der Kampagne in den meisten Fällen, dass Sie keine Werbeausgaben verschwenden oder den Kunden mit der gleichen Nachricht verärgern. Facebook zeigt zwar nicht dasselbe Formular an, wenn es ausgefüllt ist, aber es zeigt andere Formulare/Anzeigen an, wenn Sie mehrere betreiben.
Wie richtet man Facebook Custom Audiences ein?
Sie können eine Lookalike- oder Ausschluss-Zielgruppe auf Facebook auf verschiedene Weise erstellen, z. B. mit den Facebook Engagement-Zielgruppen für Beiträge, die von anderen Adsets ausgeschlossen werden sollen.
Manuell
Bei der manuellen Methode exportieren Sie Ihre Kundenliste aus Ihrem CRM-System und laden sie als benutzerdefinierte Zielgruppe in den Facebook Business Manager hoch. Bei diesem Verfahren können Sie bestimmte Segmente ausschließen oder ähnliche Zielgruppen auf der Grundlage Ihrer Kundendaten erstellen.
Es ist jedoch zu beachten, dass diese Methode aus datenschutzrechtlichen Gründen nicht unbedingt die sicherste Option ist.
Automatisiert
Wenn Sie hingegen nach einer automatisierten und effizienten Methode zur Erstellung von Lookalike- und Ausschlusszielgruppen suchen, können Sie ein benutzerdefiniertes Audience Automation Tool wie Driftrock verwenden.
Mit diesem Tool können Sie Lead-Eingaben und andere Segmente in Ihrem CRM-System mit Facebook synchronisieren, was die Erstellung gezielterer und effektiverer Anzeigen erleichtert. Sie können es sogar für sequenzielle Nachrichten verwenden, um mehr Leads zu konvertieren.
Und das Beste daran? Es handelt sich um eine weniger zeitaufwändige, einmalige Einrichtung, bei der Sie alle 3 Stunden Datensätze hinzufügen und entfernen können.
6. Optimieren Sie Ihre Kampagnen
Viele Vermarkter ziehen vorschnell den Schluss, dass "dieser Kanal nicht funktioniert". Das ist in den allermeisten Fällen einfach nicht wahr. Nehmen Sie Facebook mit seinen 2 Milliarden Menschen. Ihre Kunden sind dort, Sie müssen sie nur finden!
Wenn Sie über die Qualität von Leads nachdenken, sollten Sie nicht einfach alle Leads von Facebook mit der gleichen Konversionsrate über einen Kamm scheren. Es ist wichtig, Ihre Adsets, Anzeigen und Formulare zu verfolgen und zu optimieren, um die Leadqualität zu verbessern.
Einfach ausgedrückt: Führt Zielgruppe A zu qualitativ besseren Leads als Zielgruppe B?
Sie können dies tun, indem Sie Adsets und Anzeigen bis zum Kauf verfolgen. Sie können aber auch eine schnelle Feedback-Schleife einrichten, die auf den sogenannten "Upstream-Signalen" basiert. Wie viel Prozent der Leads aus Zielgruppe A gaben beispielsweise an, dass sie in den nächsten 3 Monaten kaufen möchten (im Markt), und wie viel Prozent in Zielgruppe B?
Wenn Sie Driftrock für die Verwaltung Ihrer Facebook-Leads verwenden, können Sie auf der Registerkarte für Lead-Berichte einfach einen Filter über einem Diagramm für die Aufschlüsselung von Werbeanzeigen erstellen, um zu zeigen, wie viele hochwertige Leads Sie von jeder Zielgruppe oder jedem Werbemittel generieren.
7. Leads vor dem Senden an Ihr CRM validieren
Es gibt nichts Frustrierenderes im Vertrieb, als einen Lead für Mickey Mouse zu erhalten!
Wenn Sie Facebook-Leads über Driftrock mit Ihrem CRM synchronisieren, können Sie optional die Lead-Validierung und -Bereinigung verwenden, um ungültige Leads vor dem Versand an Ihr CRM zu blockieren.
8. Verfeinern Sie Ihren Anzeigentext
Während das Hauptziel Ihrer Anzeigentexte immer darin bestand und bestehen sollte, das Interesse der Nutzer zu wecken und sie zum Durchklicken zu bewegen, ist die Anzeige selbst ein erster Kontaktpunkt, und in diesem Schritt des Trichters können einige Optimierungen vorgenommen werden, um sicherzustellen, dass nur hochwertige Leads generiert werden.
Hier geht es darum, ein Gleichgewicht zu finden, das einerseits wertvolle potenzielle Kunden nicht abschreckt und andererseits Facebook-Nutzer davon abhält, aus reiner Neugierde zu klicken. Verwenden Sie zum Beispiel eine Handlungsaufforderung, die für das Lead-Formular relevant ist, wie "Jetzt buchen" für eine Probefahrt oder "Herunterladen" für eine PDF-Anleitung. Mit "Mehr erfahren" erhalten Sie vielleicht mehr Klicks, aber die Qualität könnte darunter leiden.
9. Bieten Sie einen echten Wertaustausch an
Stellen Sie sicher, dass Sie nicht nur darlegen, was der Nutzer in der Anzeige erwarten kann, sondern auch, dass Sie einen klaren Gegenwert anbieten und kommunizieren.
Die Angabe von Kontaktdaten sollte nicht anders behandelt werden, als wenn man jemanden um Geld für den Kauf eines Produkts bittet. Was geben Sie im Gegenzug?
Vor allem bei Facebook-Lead-Anzeigen ist es wichtig, dass die Nutzer wissen, wofür sie sich anmelden und was sie im Gegenzug für die Preisgabe ihrer persönlichen Daten erhalten. Stellen Sie sicher, dass Ihr Anzeigentitel, das Design, der Text und der Call-to-Action-Button den Wert des Angebots klar kommunizieren und die nächsten Schritte signalisieren.
10. Bieten Sie mehrere Optionen in Ihren Lead-Formularen an
Sie können Leads herausfiltern, die im Moment nicht für Ihre Produkte in Frage kommen, aber möglicherweise in Zukunft, indem Sie ihnen einfach zwei Varianten Ihres Angebots anbieten. Formularfelder wie "Ich möchte ein Angebot" oder "Ich suche nur weitere Informationen" geben Aufschluss darüber, in welchem Stadium des Lebenszyklus sie sich befinden. Auf diese Weise können Sie Leads, die sofort an Ihren Dienstleistungen interessiert sind, leicht priorisieren und eine Datenbank mit Leads aufbauen, die möglicherweise eine weitere Betreuung benötigen.
Mit Driftrock können Sie noch einen Schritt weiter gehen und Leads je nach Reaktion an Ihre Marketing-Datenbank oder Ihr Vertriebs-CRM weiterleiten.
11. Denken Sie an das Stadium des Kundenlebenszyklus
Denken Sie bei der Planung Ihrer Facebook-Strategie an den gesamten Kaufprozess der Verbraucher. Anders als bei der Suchwerbung wird bei der sozialen Werbung nicht jeder in Ihrer Zielgruppe jederzeit aktiv nach Ihren Produkten und Dienstleistungen suchen. Es ist wichtig, dass Sie wissen, wie Sie Aktionen auslösen und Ihre Facebook-Kontakte in die nächste Phase ihrer Kaufreise bringen können.
Sicherlich können Sie eine Menge tun, um die Qualität der von Ihnen generierten Leads zu optimieren, aber es gibt auch einige Dinge, die Sie tun können, um sicherzustellen, dass bestehende Leads gepflegt werden und somit mit größerer Wahrscheinlichkeit zu zahlenden Kunden werden.
Bei unseren Experimenten haben wir festgestellt, dass ein Kunde, der zuerst ein Markenvideo angesehen und dann ein Formular ausgefüllt hat, besser konvertiert als ein kalter Lead. Dies kann mit Facebook Video View Engagement Audiences und anschließendem Retargeting mit Facebook Lead Ads erreicht werden.
12. Schnelles Verfolgen von Leads
Wenn es darum geht, auf Ihre Facebook-Kontakte zu reagieren, verlieren Sie, wenn Sie ein Nickerchen machen. Untersuchungen zeigen, dass 30-40 % der Verkäufe an den Anbieter gehen, der zuerst antwortet. Eine Studie von Lead Response Management ergab, dass Ihre Chancen auf einen Verkauf 100-mal höher sind, wenn Sie innerhalb der ersten 5 Minuten reagieren, als wenn Sie innerhalb der ersten 30 Minuten reagieren. Wenn Sie keine großartigen Gelegenheiten verpassen möchten, stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsteam sofort benachrichtigt wird, wenn ein Facebook-Lead generiert wird, oder dass es die Details all Ihrer Leads leicht finden kann, sobald ein Lead-Formular eingereicht wurde. Die nahtlose Synchronisierung zwischen Ihren Lead-Generierungskanälen und Ihrem CRM ist der beste Weg, um sicherzustellen, dass das Follow-up für den Vertrieb so schnell wie möglich erfolgt.
13. Verfolgen Sie Verkäufe und Offline-Konversionen
Wie haben wir all diese Tipps und Tricks gelernt? Indem wir Experimente durchgeführt und die Auswirkungen der vor- und nachgelagerten Konversionen gemessen haben!
Schließlich kann man nicht optimieren, was man nicht messen kann.
Vorgelagerte Signale: die Erkenntnisse, die Sie bei der Einreichung erhalten, z. B. was der Kunde einreicht, Gültigkeit und automatische Qualifikation.
Nachgelagerte Signale: Die Aktionen oder Schritte, die der Kunde oder Ihr Team unternehmen, während sich der Lead durch den Trichter bewegt.
Mit der Meta Conversions API und der Meta Conversion Leads Optimisation können Sie Daten in den Algorithmus einspeisen, der Ihre Kampagnen für Conversions jenseits von Leads optimieren kann. Diese Konversionen können gültige und qualifizierte Leads umfassen. Durch die Verbindung mit Ihrem CRM können Sie außerdem Offline-Signale wie Käufe einbinden.
Driftrock ist der einfachste Weg, um Ihre Lead-Ads-Formulare mit Ihrem CRM zu verbinden und die Signale, die Sie für die Conversion-Leads-Optimierung benötigen, zu nutzen.
Die meisten Signale, die Sie für die Meta-Conversion-Optimierung benötigen, sind bereits verfügbar, wenn Sie Lead-Anzeigen mit Driftrock verbunden haben.
Facebook (Meta) hat kürzlich eine neue "Lead Filtering"-Funktion eingeführt. Mit der Lead-Filterung können Sie eine zusätzliche qualifizierende Frage stellen, bevor Sie das Sofortformular laden. Erfahren Sie hier mehr darüber, was Lead-Filterung ist und wie man sie einrichtet .
