Die Macht der Kanalvielfalt: Wie Automobilmarken 2024 die Nase vorn haben können
Fahrzeuge sind hochpreisige Güter, in die der Käufer viel Geld und Zeit investieren muss.
Es sollte nicht überraschen, dass sie nach und nach Informationen aus verschiedenen Quellen suchen, um die richtige Entscheidung zu treffen.
Je mehr Daten sie haben, desto größer ist ihre Kaufbereitschaft.
Als Marken haben Sie es in der Hand, den Zugang zu diesen Informationen zu erleichtern.
Der produktivste Weg, dies zu erreichen, ist die Diversifizierung der Kanalpräsenz und die Sichtbarkeit während der gesamten Customer Journey.
Warum ist Marketing über mehrere Kanäle heute unverzichtbar?
Auf der Grundlage aktueller Beobachtungen und Erfahrungen aus erster Hand mit unseren Kunden haben wir fünf entscheidende Gründe abgeleitet, warum Sie Ihre Präsenz auf mehreren Kanälen ausbauen müssen .
1. Autokäufer beginnen ihre Reise online
Die Automobilkunden von heute sind deutlich technikaffiner als frühere Zielgruppen, was die Art und Weise verändert, wie sie sich auf der Kaufreise bewegen.
88 % der potenziellen Autokäufer recherchieren online und machen sich dann auf den Weg zum Kauf. Ernst & Young, 2023
Es gibt eine Fülle von Informationen über jedes Auto und jede Marke im Internet. Daher konsumieren die Käufer Inhalte im Internet, bevor sie in ein Autohaus gehen.
2. Mehr Zeit für die Online-Recherche
Fahrzeugkäufer verbringen auch immer mehr Zeit mit der Online-Recherche. Im Jahr 2023 investierten sie mehr als 13,5 Stunden in die Recherche und den Kauf von Fahrzeugen, davon sieben Stunden online.
Der Prozess nimmt mehr Zeit in Anspruch, weil sie mehrere Kanäle durchsuchen:
- Marken-Websites
- Konten in sozialen Medien
- Marken- und Expertenvideos
- Experten- und Kundenbewertungs-Websites
- E-Mails und Rundbriefe
- Mobile Anwendungen
- Automotive Affiliate-Publisher
- Streaming-Plattformen und mehr.
3. Doch Offline-Erlebnisse stehen nicht im Hintergrund
Offline-Kanäle spielen eine große Rolle, vor allem in der Überlegungs- und Entscheidungsphase des Kaufprozesses.
87 % der Kunden wollen vor dem Kauf eines Fahrzeugs eine Probefahrt machen. McKinsey, 2023
Und da die Probefahrten in einem Autohaus stattfinden, wird der stationäre Kanal weiterhin die Käufer beeinflussen.
4. Moderne Marketingmodelle fördern eine breitere Präsenz
Nehmen Sie das Beispiel von Tesla für den händlerlosen D2C-Verkauf. Die Marke nutzt hauptsächlich Online-Kanäle und stellt damit das uralte Modell der Abhängigkeit von Händlern auf den Kopf.
Käufer schließen den Kauf über Online-Kanäle viel schneller ab, was die Nutzererfahrung verbessert.
Dann gibt es noch das Agentur- oder Einzelhandelsmodell.
Marken übernehmen die Verantwortung für die Customer Journey über das Stadium der Bekanntheit hinaus. Außerdem erhalten Marken Zugang zu mehreren Kontaktpunkten, um ein konsistentes Kundenerlebnis zu gewährleisten.
Während sich die Käufer weiterentwickeln, wollen alteingesessene Marken nicht zurückbleiben. Sie passen sich schnell an moderne Marketingstrategien an und diversifizieren ihre Präsenz.
5. Mehrere Kanäle sind ein Wettbewerbsvorteil
Konkurrierende Automarken bieten in ihren jeweiligen Segmenten ähnliche Qualitätsprodukte an. Bei geringfügigen Unterschieden in Bezug auf die Produkte sind es die Erfahrungen der Kunden, die die Kaufentscheidungen maßgeblich beeinflussen.
Da die Käufer jede Interaktion während des Kaufprozesses bewerten, wird das Management der Erfahrung an allen Berührungspunkten ebenfalls entscheidend.
Wenn Sie nicht auf mehreren Kanälen präsent sind, verpassen Sie die Chance, positiv mit den Kunden zu interagieren.
Ein Konkurrent mit besserer Sichtbarkeit kann sie stattdessen beeinflussen und Ihnen Umsatz und Marktanteile wegnehmen.
Wie profitieren Sie von der Nutzung mehrerer Kanäle?
Was passiert also, wenn veränderte Kundenpräferenzen Sie dazu zwingen, mehrere Kanäle zu nutzen? Eine Menge, wie wir herausgefunden haben.
1. Erhöhte Reichweite und Sichtbarkeit
Digital Natives wie GenZ, Millennials und GenX bilden heute einen größeren Anteil der Verbraucherpopulation.
47 % der GenX, 57 % der Millennials und 63 % der GenZ-Konsumenten sind auf dem Markt für den Autokauf - Kantar, 2023
Jede Generation hat ihre eigenen Kanalpräferenzen. Wenn Sie auf mehreren Plattformen präsent sind, können Sie alle drei Käufergruppen erreichen.
Sie erhöhen Ihre Reichweite, verbessern die Sichtbarkeit der Marke und der Produkte und sprechen ein größeres Publikum an, was wiederum die Konversionsrate erhöht.
2. Bessere Kundenbindung und -erfahrung
Mehr Kanäle = mehr Optionen
Mehr Kanäle bieten den Kunden die Möglichkeit, ihr bevorzugtes Medium zu wählen. Und wenn sie Sie auf ihrer Plattform finden, stehen die Chancen gut, dass sie sich nach und nach mehr mit Ihnen beschäftigen.
Die Verwendung mehrerer Kanäle verhindert auch, dass Sie die Käufer mit zu vielen Informationen auf einer einzigen Plattform überfordern.
Ziehen Sie in Erwägung, mehrere E-Mails mit ausführlichen Textanleitungen zu versenden. Stattdessen könnten diese Anleitungen in mehrere Social-Media-Posts oder Videos umgewandelt werden.
Die Verwendung mehrerer Formate erleichtert die Nutzung der Inhalte, was wiederum die Verwirrung verringert und die Kaufbereitschaft erhöht.
3. Verbesserte Flexibilität
Eine Multi-Channel-Strategie gibt Ihnen die Flexibilität, Ihr Publikum auf verschiedenen Wegen zu erreichen.
Angenommen, Sie veranstalten ein Angebot für Ihre treuen Kunden. Sie halten die sozialen Medien für die beste Plattform für die Kampagne. Einige dieser Kunden verpassen jedoch möglicherweise soziale Updates oder bevorzugen E-Mail-Kommunikation.
Sie können sich für einen flexibleren und agileren Ansatz entscheiden und E-Mail (neben anderen Kanälen) nutzen, um einen größeren Teil der gewünschten Zielgruppe zu erreichen.
4. Risikominimierung
Je mehr Kanäle Sie nutzen, desto weniger Risiko gehen Sie ein
Nehmen wir die jüngsten Fälle, in denen Funktionen oder Anzeigen in sozialen Medien von nationalen Regierungen aufgrund politischer und sicherheitspolitischer Bedenken eingeschränkt wurden.
Und wenn es darum geht, dass Suchmaschinen die Cookies von Drittanbietern löschen, gehen die Vermarkter allmählich zu Alternativen über.
Inmitten dieser Krisen können Sie sich dank einer breiteren Kanalpräsenz sofort anpassen und für die Kunden sichtbar bleiben. Wenn ein Kanal ausfällt, können Sie weiterhin Kampagnen auf anderen Kanälen durchführen und den ROI stabilisieren.
5. Insights-gesteuerte Personalisierung
Je mehr Kanäle Sie einsetzen, desto mehr Daten haben Sie über verschiedene Zielgruppen. Sie können diese Daten nutzen, um die Zielgruppenerkennung zu verbessern und dynamische Interaktionen für jeden Kunden zu schaffen.
75 % der Vermarkter geben an, dass personalisierte Erlebnisse den Umsatz und das Wiederholungsgeschäft fördern. Spezifische Einblicke in die Kunden verschaffen Ihnen einen Vorteil gegenüber der Konkurrenz.
6. Maximierung der Einnahmen
Sie können mit mehreren Kanälen nahtlos von Online- zu Offline-Konversionen gelangen.
Angenommen, ein Kunde besucht Ihre soziale Seite und klickt auf den Link in Ihrer Biografie. Dieser führt zu einer Landing Page, auf der er über den KI-Chat von Driftrock eine Probefahrt buchen kann .
Ihr Händler leitet dann einen Rückruf ein und nimmt das Gespräch offline.
Das Gleiche gilt für offline und online.
Zufriedene Kunden hinterlassen positive Online-Bewertungen. Neue Kunden sehen diese Bewertungen und sind motiviert, bei Ihnen zu kaufen.
Insgesamt maximieren Sie die Einnahmen aus mehreren Kanälen.
Wie lassen sich mehrere Kanäle für das Automobilmarketing aktivieren?
Die Verwaltung mehrerer Kanäle, die Verknüpfung der Customer Journey über diese Berührungspunkte hinweg und die Gewährleistung eines außergewöhnlichen Kundenerlebnisses sind eine enorme Leistung.
Das Fehlen eines geeigneten Systems zur Unterstützung dieser Aufgabe macht es noch schwieriger.
Es gibt jedoch Möglichkeiten, die Herausforderungen zu entschärfen und den Marketingprozess zu rationalisieren.
1. Schaffung einer soliden Datengrundlage
Herausforderungen:
Durch die Umstellung auf digitale Medien und die Nutzung mehrerer Kanäle werden mehr Daten durch Ihr System geschleust.
Außerdem kann jeder Kanal sein eigenes Dashboard haben. Es gibt also kein einheitliches Analyse-Dashboard. Der Verweis auf mehrere Berichte erhöht die Fehleranfälligkeit.
Mit der Zeit entstehen Silos zwischen Daten und Tools. Diese Silos unterbrechen den Erkenntnisfluss durch ungenaue und inkonsistente Daten, die Ihre Marketingstrategie verfälschen.
Wie wir es besser machen können:
Die Verwaltung und Aufrechterhaltung Ihrer Datenqualität ist entscheidend für zuverlässige Erkenntnisse
Vereinen Sie Ihre Daten in einem einzigen Dashboard, um die Analyselücke zu schließen, Kundenpräferenzen zu verfolgen und Marketing-, Vertriebs- und Service-Interaktionen zu personalisieren.
Wenn Ihre Daten nahtlos fließen, sprechen Sie plattformübergreifend die gleiche Sprache und wahren die Konsistenz.
Darüber hinaus können Sie Ihre Entscheidungen mit genauen Daten untermauern, um den ROI für alle Ihre Kanäle zu verbessern.
2. Personalisierung des Kundenerlebnisses mit First-Party-Daten
Herausforderungen:
Die Autoindustrie steht heute besser da als noch vor einigen Jahren. Dennoch tun wir als Vermarkter nicht genug, um den Käufern die Entscheidungsfindung durch eine vereinfachte Reise zu erleichtern.
Nur 52 % der Autokäufer waren mit ihrem letzten Kauferlebnis vollkommen zufrieden. Der Rest ist noch auf der Suche nach besseren Möglichkeiten.
Einer der Hauptgründe für dieses Manko ist, dass wir uns zu sehr auf einen Kanal (z. B. den Händler) verlassen, um Erstanbieterdaten zu erhalten. Wir verlieren andere Kontaktpunkte und erhalten keine tieferen Einblicke in unsere Käufer.
Außerdem sind die Cookies von Drittanbietern (die uns geholfen haben, die Präferenzen und Interessen unserer Kunden zu ermitteln) fast verschwunden.
Wie können wir ihnen ein einzigartiges Erlebnis bieten, wenn wir keine gültigen Informationen über den Käufer haben?
Wie wir es besser machen können:
In einer kochfreien Zukunft sind Daten von Erstanbietern die einzige Möglichkeit, Inhalte zu personalisieren
Was ist besser, als Kundenbeziehungen über Dritte zu vermieten? Sie mit Daten von Erstanbietern zu besitzen.
Sammeln Sie während Ihres Lead-Generierungsprozesses Daten von den Kunden selbst. Und nutzen Sie diese, um den Kunden vom ersten Kontakt bis zum Verkauf zu begleiten.
Außerdem erhalten Sie so ein genaueres Profil Ihrer Kundensegmente. Sie können dann über die allgemeinen demografischen Daten, Interessen und Vorlieben hinausgehen und die Kunden auf einer detaillierten Ebene verstehen.
Eine bessere Zielgruppenansprache verbessert die Personalisierung und das Engagement und steigert so den ROI.
Eine weitere Möglichkeit, das Kundenerlebnis zu optimieren, ist die Conversion API (CAPI).
CAPI verfolgt die Konversionssignale von Leads und leitet sie an Werbeplattformen weiter, damit Sie ununterbrochene Kampagnen durchführen können. Wenn Sie mehr über Käufer erfahren, können Sie Ihre Kampagne optimieren und besser personalisieren.
CAPI senkt das Risiko, das mit Cookies von Drittanbietern verbunden ist. Und was noch wichtiger ist: Es ist heute in allen digitalen Kanälen verfügbar, einschließlich Meta, LinkedIn und Google.
3. Rationalisierung der Customer Journey durch Automatisierung
Herausforderungen:
Die größte Enttäuschung für die Verbraucher sind unzusammenhängende Erlebnisse. Und diese entstehen, wenn wir unsere Tools und Datenbanken nicht gut genug synchronisiert haben.
Stellen Sie sich Folgendes vor. Ein Lead bucht eine Probefahrt über Ihr Webformular. Seine Daten werden in Ihr Lead-Generierungstool eingegeben, fließen aber erst wöchentlich in das CRM ein - Ihr Vertriebsteam weiß noch nichts über den Lead.
Ihr Kundendienstteam verwendet ein anderes Tool, das zwar mit dem Lead-Management-Tool, nicht aber mit dem CRM synchronisiert ist. Das Team geht davon aus, dass die Testfahrt abgeschlossen ist, und bittet den Lead per E-Mail um Feedback zur Testfahrt.
Der Käufer empfindet dies als einen gravierenden Mangel an Informationen und eine Missachtung seiner Zeit.
Das Vertriebsteam erfährt eine Woche später von dem Lead und setzt sich mit ihm in Verbindung. Aber es ist zu spät. Der Käufer ist frustriert und hat sich an einen Mitbewerber gewandt.
Wie wir es besser machen können:
Automatisierung ermöglicht ein vernetztes Erlebnis, das wiederum das Kaufvertrauen und die Zufriedenheit der Käufer erhöht.
Dieses Szenario spielt sich bei der Automatisierung folgendermaßen ab.
Leads werden automatisch validiert und mit dem CRM synchronisiert. Der Vertrieb erhält ein schnelles Update, kontaktiert den Lead und vereinbart eine Probefahrt.
Auch das Serviceteam ist bestens informiert und bittet erst nach der Probefahrt um Rückmeldung.
Durch Automatisierung können Sie ungünstige Situationen entschärfen und sich an veränderte Kundenpräferenzen anpassen. Außerdem können Sie deren Daten kanalübergreifend verfolgen und richtig interpretieren (ohne menschliche Fehler).
Außerdem ermöglicht es die Integration mit verschiedenen Tools über verschiedene Kanäle hinweg - Website, Lead-Generierung, soziale Medien, Affiliate-Publisher und mehr.
4. Experimentieren auf der Grundlage von Publikumsvorlieben
Herausforderungen:
Das Ziel eines Vermarkters ist es, das Budget zu maximieren und gleichzeitig entgangene Chancen (die sich aus der Abwesenheit auf wichtigen Kanälen ergeben) zu minimieren und die Ressourcen auf mehrere Plattformen zu verteilen.
Das hat zur Folge, dass wir kurzsichtig werden und nur auf den Kanälen präsent sind, auf denen auch die Wettbewerber sind. Das ist der sicherere Weg.
Sicherheit ist zwar gut, aber es kann sein, dass uns dadurch höhere Einnahmequellen entgehen.
Wie wir es besser machen können:
In den Schuhen des Kunden laufen", um die besten Kanäle zu ermitteln
Aktivieren Sie Kanäle, die auf die Akzeptanz der Kunden abgestimmt sind - wosie sich aufhalten und wie sie diese Kanäle nutzen. Untersuchen Sie außerdem die demografischen Daten der Zielgruppe, um datengestützte Entscheidungen zu treffen.
Es ist zum Beispiel weithin bekannt und wird daher angenommen, dass die Generation Z TikTok bevorzugt (sie ist tatsächlich die größte Altersgruppe auf der Plattform).
Wenn Ihr primäres Publikum älter ist (z. B. Babyboomer), werden Sie TikTok vielleicht ablehnen. Untersuchungen zeigen jedoch, dass Baby-Boomer TikTok immer häufiger nutzen ( 57 % Wachstum seit 2021).
Anstatt also die Plattform zu verwerfen, können Sie sie jetzt annehmen.
Eine weitere Möglichkeit, um herauszufinden, welche Kanäle von den Kunden bevorzugt werden, ist das Experimentieren und Analysieren. Nutzen Sie das einheitliche Dashboard, um herauszufinden, welche Kanäle am besten funktionieren, wie die Kunden sie nutzen und ob diese Kanäle einen klaren Mehrwert für Ihren ROI bieten.
Verfeinern Sie den Kanalmix ständig, um die Konversion zu verbessern und Ihr Budget zu optimieren.
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Wie Driftrock helfen kann
Die Nutzung mehrerer Kanäle für Kundenakquise, Kundenerfahrung und ROI ist nicht mehr optional, sondern entscheidend. Aber es kann eine enorme Herausforderung sein, diese Kanäle gleichzeitig zu betreiben.
Mit der Lead-Capture-Bibliothek von Driftrock können Sie problemlos mehrere Automobilverlage, soziale Medien und Suchkanäle aktivieren.
Unsere Marketingplattform für die Automobilindustrie bietet außerdem eine automatisierte End-to-End-Lösung zur Steigerung des Fahrzeugabsatzes:
- Erfassen, Validieren und Verwalten von Lead-Daten
- End-to-End-Verfolgung von der Lead-Generierung bis zum Fahrzeugkauf
- Verknüpfung von Erkenntnissen aus verschiedenen Kanälen in einem einzigen Dashboard
- Integration mit mehreren Tools
- Implementierung von Conversions-API-Integrationen über mehrere Kanäle
Übernehmen Sie das Multi-Channel-Marketing mit Zuversicht. Sprechen Sie noch heute mit unserem Expertenteam.
