Die 4 größten Probleme bei der Lead-Generierung und wie man sie löst
Wenn ja, dann sind Sie nicht allein (im Gegenteil), denn Sie haben Probleme, Ihre Lead-Generierungskampagnen zu erweitern. Selbst hier bei Driftrock (einem Unternehmen für Lead-Generierungssoftware!) hatten wir Schwierigkeiten, unsere Marketingbemühungen zu skalieren.
Das war, bis wir einen methodischen Ansatz zur Optimierung für jede der 4 großen Herausforderungen der Lead-Generierung gewählt haben;
1. Wie man das Lead-Volumen erhöht
2. Wie man die Qualität von Blei verbessert
3. Wie Sie Ihre Konversionsrate erhöhen können
4. Wie man die Kosten pro Lead senken kann
Wenn auch Sie mit diesen Herausforderungen der Lead-Generierung zu kämpfen haben, dann ist dieser Artikel genau das Richtige für Sie! Wir berichten über Erkenntnisse aus Driftrocks eigenen Lead-Generierungs-Kampagnen sowie über die Erfahrungen unserer großartigen Kunden.
1) Wie man das Lead-Volumen erhöht
Dieses erste Lead-Gen-Problem ist das offensichtlichste! Der Marketingtrichter lebt von einem konstanten Fluss an Leads, und eine Erhöhung des Leadvolumens kann die meisten Probleme lösen.
Höheres Lead-Volumen = mehr Daten und Erkenntnisse zur Optimierung Ihrer Kampagnen und zur Behebung von Problemen
Wir alle kennen die Aussage: "Konzentrieren Sie sich auf die Qualität der Leads statt auf die Quantität, um bessere Leads zu generieren". Doch wie kann man die Qualität der Leads optimieren, wenn man nicht über eine große Anzahl von Leads verfügt, mit denen man Tests und Experimente durchführen kann?
Die Frage ist also: Wie kann man das Lead-Volumen erhöhen, um genügend Leads zu erhalten?
- Die Steigerung des Lead-Volumens beginnt mit der Identifizierung der richtigen Kanäle. Es gibt viele brauchbare Plattformen zur Auswahl - die Kunst besteht darin, herauszufinden, welche Plattformen für Ihr Unternehmen am effektivsten sind. Es ist auch wichtig, Anzeigentypen, -formate und -einstellungen zu bewerten - und dies läuft weitgehend auf Experimente hinaus.
Bei Driftrock haben wir zum Beispiel beschlossen, eine experimentelle Kampagne auf Facebook durchzuführen. Zunächst legten wir das Kampagnenziel so fest, dass mehr Klicks erzielt werden sollten. So konnten wir herausfinden, welche Anzeige und welches Motiv am besten funktionierten.
Als Nächstes wählten wir die leistungsstärkste Anzeige aus und änderten das Ziel in Konversion. Diese Videoanzeige lief gut und wir erzielten hervorragende Ergebnisse! Also beschlossen wir, das zu tun, was jeder vernünftige Vermarkter tun würde - wir versuchten, die Reichweite des Zielmarktes zu erhöhen und versuchten, dieselbe Werbekampagne auf LinkedIn Newsfeed zu schalten...und es war ein Reinfall.
Und obwohl unsere LinkedIn-Newsfeed-Anzeige ein Fehlschlag war, erzielen wir mit LinkedIn InMail großartige Ergebnisse bei der Lead-Generierung. Dies zeigt, dass es nicht nur auf die Plattform ankommt - die Anzeigentypen/-formate innerhalb der einzelnen Plattformen können ebenfalls ein wichtiger Faktor für den Erfolg Ihrer Kampagne sein.
Hier finden Sie eine Liste mit einigen unserer Quellen für die Generierung von Leads mit hoher Konversionsrate:
Mit fast 3 Milliarden monatlich aktiven Nutzern ist Facebook das größte soziale Mediennetzwerk der Welt. Diese unvergleichliche Reichweite macht es zu einem leistungsstarken Kanal, um die Massen zu erreichen und Kampagnen zu skalieren. Lesen Sie hier unseren ausführlichen Leitfaden zu Facebook Lead Ads.
Unter Millennials hat Instagram Facebook als bevorzugtes soziales Netzwerk abgelöst. Seine hohe Engagement-Rate macht es zu einer führenden Option für die Verbindung mit bestehenden und neuen Verbrauchern.
Als Suchmaschine ist Google die einzige Plattform auf dieser Liste, die kein soziales Netzwerk ist - und das hat einen entscheidenden Vorteil. Da die Plattform auf Suchanfragen basiert (und nicht auf passivem Scrollen), kann der Traffic von Google extrem zielgerichtet sein.
Für die B2B-Lead-Generierung ist LinkedIn die erste Adresse. Als führende professionelle Networking-Plattform ist LinkedIn ein idealer Ort, um für Produkte und Dienstleistungen von Unternehmen zu werben.
Als Plattform, die sich auf Karriereentwicklung und Networking konzentriert, bietet LinkedIn Zugang zu mehr als 774 Millionen Mitgliedern, darunter Entscheidungsträger und Brancheneinflussnehmer. Durch die Nutzung der Werbelösungen von LinkedIn, wie Sponsored Content, InMail und Lead Gen Forms, können Unternehmen maßgeschneiderte Nachrichten und Angebote an potenzielle Kunden auf der Grundlage ihrer Branche, Berufsbezeichnung oder Unternehmensgröße übermitteln.
Die Nutzung der LinkedIn-Lead-Generierung kann zu qualitativ hochwertigeren Leads, besseren Konversionsraten und stärkeren Geschäftsbeziehungen führen, was letztendlich den Umsatz und das Geschäftswachstum fördert.
- TikTok
Scheinbar über Nacht ist TikTok in seiner Popularität explodiert und hat jetzt 1 Milliarde monatlich aktive Nutzer. Dieses Wachstum wurde vor allem von der Generation Z vorangetrieben, was TikTok zu einer überzeugenden neuen Option macht, um jüngere Demografien zu erreichen (allerdings ändern sich die Demografien langsam und Sie können auf TikTok eine breite Palette von Menschen erreichen - nicht nur jüngere Demografien).
Einige Marken nutzen Live-Streaming auf TikTok, um Follower und potenzielle Kunden direkt zu erreichen. Dieser Ansatz kann Marken helfen, Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei potenziellen Kunden aufzubauen.
- Snapchat
Die Lead-Generierung über Snapchat ermöglicht es Unternehmen, ein hochgradig engagiertes Publikum zu erreichen. Durch die Nutzung der einzigartigen Werbeformate von Snapchat, wie Snap Ads, Sponsored Lenses und Sponsored Geofilters, können Unternehmen fesselnde, interaktive Erlebnisse schaffen, die die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden gewinnen.
Mit fortschrittlichen Targeting-Optionen können Unternehmen ihre ideale Zielgruppe anvisieren und sicherstellen, dass ihre Botschaft diejenigen erreicht, die am ehesten konvertieren werden.
Die Nutzung von Snapchat zur Lead-Generierung kann zu höheren Engagement-Raten, verbesserter Markenbekanntheit und letztendlich zu mehr Konversionen und Verkäufen führen.
Um Ihre Lead-Gen-Bemühungen auf diesen Plattformen zu maximieren, sollten Sie unbedingt native Lead-Gen-Anzeigen verwenden. Jede der oben genannten Plattformen bietet einen nativen Anzeigentyp, der speziell für die Leadgenerierung konzipiert ist.
Native Anzeigen zur Lead-Generierung erzielen oft einen um 50 % geringeren CPL im Vergleich zu Standard-Anzeigenformaten. So können Werbetreibende ihr Lead-Volumen mit denselben Werbeausgaben verdoppeln.
Dennoch ist es notwendig, zu testen und zu optimieren. So müssen Sie beispielsweise ein Gleichgewicht zwischen zu vielen und zu wenigen Fragen im Formular finden. Wenn Sie zu viele oder irrelevante Fragen stellen, kann dies die Konversionsrate beeinträchtigen, während sehr wenige Fragen zu einer geringeren Qualität der Leads führen können.
Durchsuchen Sie unsere Bibliothek mit über 20 Lead-Gen-Quellen, um die für Ihr Unternehmen und Ihre Zielgruppe geeigneten Lead-Gen-Plattformen zu entdecken.
Die geringere Bleiqualität bringt uns zum nächsten Abschnitt!
2) Wie man die Qualität von Leads verbessert
Das Lead-Volumen ist wichtig - aber eine hohe Anzahl von Leads bringt Sie nicht sehr weit, wenn es sich um qualitativ minderwertige Leads handelt, kann es eine Verschwendung von Ressourcen sein. Deshalb sollten wir uns darauf konzentrieren, die Qualität der Leads zu optimieren!
Die Optimierung für qualitativ hochwertige Leads steigert die Vertriebseffizienz und den Marketing-ROI. Hier sind drei Tipps, die uns und unseren Kunden geholfen haben, die Qualität der Leads zu verbessern:
- Verfolgen und Analysieren von Leads, die konvertieren
Ohne ein System zur Nachverfolgung von Leads auf ihrem Weg durch den Marketingtrichter sind Sie im Grunde "blind" unterwegs. Sie haben vielleicht eine Vorstellung davon, wie ein hochwertiger Lead aussieht, aber wenn ein Lead konvertiert, können Sie ihn dann der ursprünglichen Kampagne zuordnen, aus der er stammt? Kennen Sie alle Schritte, die dieser Lead durchlaufen hat, bevor er in einen Verkauf umgewandelt wurde?
Wenn die Antwort auf diese Fragen "Nein" lautet, sollten Sie die Einführung eines Lead-Tracking- und Analyse-Tools in Erwägung ziehen, um tiefere Einblicke in Ihre Leads und Ihren Trichter zu erhalten. Auf diese Weise können Sie besser verstehen, woher die hochwertigen Leads kommen, und können sie entsprechend optimieren.
- Verfeinern Sie Ihr ideales Kundenprofil und Ihre Buyer Personas
Die Ausrichtung auf die richtige Zielgruppe ist der Schlüssel für eine hochwertige Lead-Generierung. Um die richtige Zielgruppe zu erreichen, ist es wichtig, dass Sie Ihren idealen Kunden verstehen und klar definieren.
Dazu ist auch eine enge Abstimmung zwischen der Marketing- und der Vertriebsabteilung erforderlich. Allzu oft arbeiten Vertrieb und Marketing in Silos ohne ausreichende Kommunikation und Zusammenarbeit zwischen den beiden Abteilungen. Um dieses Problem zu lösen, sollten die beiden Teams zusammenkommen und darüber diskutieren, wie der ideale Kunde des Unternehmens tatsächlich aussieht.
Sobald Sie einen detaillierten ICP und/oder Buyer Personas (mit demografischen Daten, Interessen, Schmerzpunkten usw.) erstellt haben, können Sie mit präziseren Lead-Gen-Kampagnen fortfahren.
- Detailliertere Lead-Formulare mit Pflichtfeldern verwenden
Im vorangegangenen Abschnitt über das Lead-Volumen haben wir erwähnt, wie wichtig es ist, ein Gleichgewicht zwischen der Anzahl der Fragen in Ihren Lead-Gen-Formularen zu finden. Wenn Sie mit schlechter Lead-Qualität zu kämpfen haben, sollten Sie eine Überarbeitung Ihrer Formulare in Betracht ziehen, um die Lead-Daten zu verbessern und minderwertige Leads herauszufiltern.
Bei nativen Lead-Gen-Anzeigen führt das Hinzufügen weiterer Pflichtfelder im Formular wider Erwarten nicht zu einem höheren CPL (dank des Algorithmus!). Allerdings müssen Sie darauf achten, dass die Fragen relevant sind und Sie es nicht übertreiben. Auch hier geht es darum, das richtige Gleichgewicht zu finden.
Weitere Tipps zur Lead-Qualität finden Sie in unseren Artikeln über 5 Tipps zur Steigerung der Lead-Qualität, 12 Tipps zur Steigerung der Facebook-Lead-Qualität und unseren Leitfaden für Social Media-Leadqualität.
3) Wie Sie Ihre Konversionsrate erhöhen können
Als Vermarkter gibt es nur wenige Dinge, die frustrierender sind, als eine Kampagne zu planen, sie durchzuführen und hohe Besucherzahlen zu erzielen... nur um dann festzustellen, dass die Besucher einfach nicht konvertieren!
Vielleicht wird Ihre Website auch gut besucht, aber es fällt Ihnen schwer, Besucher in Leads umzuwandeln.
Um die Konversionsraten zu erhöhen, sollten Sie zunächst die User Journey von Anfang bis Ende bewerten. Wie reibungslos ist die Benutzererfahrung in diesem Ablauf? Im Folgenden finden Sie einige Schlüsselelemente, die es zu berücksichtigen gilt:
- Ladezeit der Website
Die Menschen haben online eine sehr kurze Aufmerksamkeitsspanne. Selbst ein paar zusätzliche Sekunden Ladezeit können dazu führen, dass Menschen ungeduldig werden und die Seite verlassen. Achten Sie also auf die Ladezeit Ihrer Website.
- Reaktionsfähiges Web-Design
Dies bezieht sich auf die Fähigkeit einer Website, sich nahtlos an verschiedene Geräte und Bildschirmgrößen anzupassen. Angesichts des hohen Anteils an mobilem Internetverkehr ist responsives Webdesign ein Muss.
- Benutzerfreundlichkeit
Wenn Benutzer mit Ihren Formularen und Landing Pages arbeiten, sind Bequemlichkeit und intuitive Funktionalität entscheidend. Der Akt der Anmeldung (Konvertierung) sollte so einfach und mühelos wie möglich sein.
- Aufruf zum Handeln (CTA)
Letztendlich ist es Ihr Aufruf zur Aktion, der die Besucher dazu bringt, sich in Leads zu verwandeln. Fragen Sie sich: Ist unser CTA klar, auffällig und verlockend? Experimentieren Sie mit verschiedenen Worten, Platzierungen, Textgrößen usw., um die Konvertierung zu testen.
Zusätzlich zu den oben genannten Überlegungen zur Benutzerfreundlichkeit sollten Sie auch über den Wert nachdenken, den Sie Ihrer Zielgruppe bieten. Je mehr Wert Sie bieten, desto wahrscheinlicher ist es, dass die Leute ihre Kontaktdaten mit Ihnen teilen.
Wenn Ihr Konversionspfad ziemlich eindimensional ist, sollten Sie darüber hinaus andere Angebote in Betracht ziehen (herunterladbare Inhalte, kostenlose Testversionen, Newsletter-Anmeldungen usw.), um Ihre Lead-Erfassungsmethoden zu diversifizieren.
Und schließlich ist es wichtig zu wissen, dass viele Nutzer nicht beim ersten Kontakt konvertieren - was aber nicht bedeutet, dass sie ein verlorener Fall sind. Vielmehr sind oft mehrere Berührungspunkte erforderlich, um eine Person zum Handeln zu bewegen. Aus diesem Grund sollten Sie stark in Retargeting-Initiativen investieren, die oft eine viel höhere Konversionsrate aufweisen.
Einem unserer Kunden gelang es, die Konversionsrate seiner Website um 400 % zu steigern. Der Autoexperte konzentrierte sich auf eine reibungslose Reise und nutzte das Driftrock-Banner-Leadformular, das nativen Lead-Gen-Formularen sehr ähnlich war. Die gesamte Fallstudie können Sie hier lesen.
4) Wie man die Kosten pro Lead (CPL) senken kann
Volumen und Qualität können als zwei der drei Hauptsäulen der modernen Lead-Generierung betrachtet werden. Die dritte? Die Kosten. Sind die Cost-per-Lead (CPL) zu hoch, schmälert dies den ROI und damit den Gesamterfolg einer Lead-Gen-Kampagne erheblich.
Im Gegenteil: Mit einem niedrigen/erschwinglichen CPL können Vermarkter einen ausgezeichneten ROI erzielen und die Umsätze profitabel steigern.
Lead-Volumen, Konversionsrate und Kosten sind direkt miteinander verbunden. Einige der Tipps, die wir in den vorangegangenen Abschnitten zu Volumen und Konversionsrate erläutert haben, gelten also auch für die Lead-Kosten. So haben sich beispielsweise native Lead-Gen-Anzeigen (d. h. Facebook Lead Ads, LinkedIn Lead Gen Forms usw.) als äußerst wirksames Mittel zur Senkung der CPL erwiesen. Wenn Sie Ihre Konversionsrate erhöhen, wird dies zu einer effektiven Senkung der CPL führen.
Lassen Sie uns darauf aufbauend ein paar andere Taktiken zur Senkung der Lead-Kosten untersuchen:
- A/B-Tests verwenden
Um Ihre Kampagnen zu optimieren, müssen Sie Ihre Anzeigen und Ihre Landing Pages ständig testen. Die bewährteste Methode ist der klassische A/B-Test, bei dem zwei Versionen einer Anzeige (oder Landing Page) nebeneinander laufen, um einen Gewinner zu ermitteln. Sie können eine native A/B-Testfunktion für Ihre Anzeigen verwenden oder ein A/B-Testtool eines Drittanbieters für Ihre Landing Pages nutzen.
- Konzentrieren Sie sich auf leistungsstarke Praktikumsplätze
Wie wir bereits erwähnt haben, sind nicht alle Anzeigenplatzierungen gleich. Überprüfen Sie Ihre Anzeigenplatzierungen mit der geringsten Leistung über alle Kanäle hinweg und überlegen Sie, ob Sie diese entfernen sollten, um die Ausgaben zu reduzieren und Ihr Anzeigenbudget zu optimieren.
- Verbesserung der Relevanz und Qualität von Anzeigen
Wenn Sie PPC-Kampagnen bei Google und Bing durchführen, könnte Ihr Qualitätswert für Anzeigen Ihre Ergebnisse beeinträchtigen. Um Ihren Quality Score zu verbessern, sollten Sie Ihre Anzeigen und Landing Pages so relevant wie möglich für die von Ihnen angestrebten Keywords gestalten.
- Experimentieren Sie mit automatischer Gebotsabgabe
Um die Taktik für Google fortzusetzen, lohnt es sich, die automatische Gebotsfunktion von Google auszuprobieren. Bei der automatischen Gebotsabgabe prognostiziert Google die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Anzeige zu einem Klick/einer Konversion führt, und passt Ihre Gebote entsprechend an (was dazu beitragen kann, die Anzeigenausgaben zu minimieren).
Denken Sie daran, dass der Schlüssel zur Optimierung der CPL (und anderer Bereiche Ihrer Lead-Gen-Kampagnen) darin besteht, kontinuierlich verschiedene Taktiken zu testen und die Ergebnisse zu analysieren. Durch Experimentieren können Sie herausfinden, was funktioniert und was nicht.
Lead Generation Software für die neue Ära
In diesem Artikel ging es um die Überwindung von Herausforderungen bei der Lead-Generierung - und genau das ist es, was wir hier bei Driftock tun wollen.
Driftrock erleichtert die Erfassung, Verfolgung und Konvertierung von Leads aus über 20 verschiedenen Lead-Quellen und ermöglicht es Marketern, mehr Leads zu generieren, die Lead-Qualität zu verbessern und die Konvertierungsraten zu steigern.
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