Marketing en redes sociales de automoción: La Guía Completa 2024

El comprador de coches actual ha evolucionado y pasa fácilmente de las fuentes de investigación offline a las online. Tampoco les basta con conocer tu marca. Necesitan conectar con tu historia.

En este contexto, muchas marcas de automóviles y concesionarios están aumentando sus esfuerzos de marketing. Entonces, ¿cómo destacar?

Esta guía profundiza en el poder de las redes sociales de automoción y en cómo un contenido atractivo puede ayudarte a salir victorioso.

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El papel del contenido en el recorrido del comprador 

Atrás quedaron los días en que los compradores potenciales de coches visitaban los concesionarios y esperaban a hablar con los representantes de ventas. Ahora, el 59 % de los compradores terminan una parte importante del rompecabezas de la investigación en línea. Solo en 2022, pasarán más de 14 horas investigando y comprando vehículos, lo que supone un aumento significativo del 18 % con respecto a 2021. 

Y todo ello antes incluso de entrar en los concesionarios. 

Demuestra que la experiencia del cliente es clave para seguir siendo relevante en un entorno competitivo de marketing automovilístico. 

Los compradores sienten pasión por sus coches. Y si estás presente en cada paso del proceso de compra y apoyas su entusiasmo con contenidos, les demuestras que te importan. 

Pero sólo se puede "estar ahí" de forma efectiva cuando se entienden sus necesidades (en cada etapa del recorrido del comprador) y se utiliza la información para crear contenidos que resuenen y respondan a sus preguntas. Con el contenido, puedes conducir a los clientes potenciales a través del recorrido del comprador generando familiaridad y confianza en tu empresa. 

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Aplicar el poder de las redes sociales a los contenidos de automoción 

Los contenidos de alta calidad son sólo una parte del rompecabezas general del marketing. Necesita distribución a través de los canales adecuados para fomentar la compra.

Ahí es donde entran en juego las redes sociales.

Los medios sociales consiguen que los clientes no sólo "vean" contenidos, sino que también "interactúen" o "actúen" con ellos.

Por ejemplo, puedes utilizar las redes sociales para amplificar el contenido de tu web. Publica una infografía de un blog en tu cuenta social para promocionarla. 

Otra forma de utilizar las redes sociales de automoción es para recibir opiniones. La participación de los clientes o los comentarios en tus publicaciones te dan información sobre sus preferencias. Aprovéchalo para crear un contenido para la web (como un blog o una guía). O puedes utilizar los comentarios para mejorar el contenido existente en las redes sociales.

También puede utilizar los contenidos para crear una comunidad específica en torno a su marca o producto. Tomemos el ejemplo de Ford. La marca tiene su propia página, pero también gestiona una cuenta en las redes sociales dedicada al Mustang (un coche icónico). Está dirigida a los amantes y propietarios del Mustang y se convierte en un espacio en el que pueden mantener debates intencionados sobre el coche.  

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Por qué son importantes las redes sociales del automóvil

Las redes sociales son un poderoso canal para impulsar a los clientes potenciales a través del embudo de ventas hasta la compra. Su influencia es tal que el 27 % de las personas descubren nuevas marcas en las plataformas sociales. 

El 71% de los compradores utiliza las redes sociales como apoyo en el proceso de compra de un coche. Y otro 21 % afirma que las redes sociales han influido directamente en su transacción. 

Otra ventaja de las redes sociales para los compradores son las opiniones. El 31 % de los clientes consulta las opiniones en las redes sociales antes de comprar.

La influencia de las redes sociales no pasa desapercibida en el sector de la automoción. Puedes utilizar las plataformas sociales para:

• Seguir al cliente durante su recorrido de compra 
• Impulse el compromiso de los clientes potenciales a la venta y después de la compra
• Promocione sus vehículos
• Comprometerse con los clientes existentes

También tienes la flexibilidad de elegir entre múltiples canales y formatos de medios sociales, incluidos:

• Vídeos cortos y largos
• Historias
• Cuestionarios
• Imágenes 
• Carruseles, y mucho más. 

La siguiente pregunta importante que debemos responder es: ¿qué plataformas de redes sociales funcionan mejor para usted?

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Plataformas de redes sociales de automoción que generan resultados 

Los compradores de coches visitan múltiples plataformas sociales durante su búsqueda. Pero las más visitadas son YouTube (41 %), Facebook (37 %) e Instagram (21 %). 

Veamos cómo puedes poner en juego estas plataformas, además de algunas otras opciones populares.

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1. Comercializar vídeos con YouTube

En 2023, hasta el 91% de los consumidores y profesionales del marketing quieren ver más vídeos de las marcas en línea. 

Y YouTube desempeña un papel enorme en el impulso del marketing por vídeo. 4 de cada 10 compradores de coches del Reino Unido utilizan YouTube al comprar su vehículo. También es el segundo motor de búsqueda más utilizado después de Google. 

¿Qué puedes hacer con YouTube?

Fuente: Volvo, YouTube

Influye en los clientes potenciales que navegan por la plataforma, buscando opciones. Puedes crear vídeos en:

• Recorridos por los productos 
• Lanzamiento de nuevos vehículos 
• Reuniones y eventos del sector del automóvil
• Asociaciones con marcas o personas influyentes 
• Opiniones de expertos influyentes 
• Recursos para las preguntas más frecuentes (FAQ)
• Testimonios auténticos de clientes 

Considera la posibilidad de crear vídeos largos y cortos. Los vídeos cortos de YouTube pueden atraer la atención con contenidos interactivos y del tamaño de un bocado.

No se pierda la sección de comentarios. Es una oportunidad para conocer la percepción que tiene el mercado de ti, sus preferencias y los problemas habituales con un aspecto concreto de tu proceso o para entablar un diálogo con ellos.

Si ha creado previamente contenidos que respondan a sus preguntas frecuentes, dirija a los compradores a estos recursos. 

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2. Llegar a los consumidores objetivo en Facebook

Facebook reina como la mayor aplicación de medios sociales del mundo, con casi 3.000 millones de usuarios. Una gran audiencia se traduce en más oportunidades para llegar al público adecuado. 

Puede dirigirse a audiencias cuya investigación esté dentro de su espacio. Además, puedes conectar con ellos a través de Messenger en tiempo real, mejorando el tiempo de respuesta y captando más clientes potenciales. 

Los anuncios de inventario de automóviles (AIA) de Facebook son otra función útil centrada exclusivamente en los compradores de coches del mercado. Puedes optimizar los anuncios para llegar a un público interesado en comprar un coche. Es fácil de configurar e incluso puedes crear un catálogo de tus ofertas en lugar de anuncios individuales. 

3. Atrae a los jóvenes compradores de coches en Instagram 

A nivel mundial, los dos grupos de audiencia más numerosos en Instagram son los de 18-24 años (31%) y 25-34 años (30,3%).

Esto demuestra la popularidad de la plataforma entre las generaciones más jóvenes. Dado que la distribución de la audiencia y los formatos de contenido difieren en Instagram, necesitas una estrategia a medida. 

En primer lugar, crea una cuenta de empresa en Instagram. Si ya tienes una, ¡genial! Si no la tienes y estás utilizando una cuenta que no es de empresa, conviértela en una cuenta de empresa a través de la configuración de Instagram. Esta guía rápida puede ayudarte.

Instagram es sinónimo de imágenes impactantes y contenidos llamativos. Sé transparente pero aspiracional. Incorpora un tono extravagante o humorístico para contar la historia de tu marca. Sobre todo, evita la venta directa (que de otro modo funcionaría en Facebook).  

Fuente: Ford, Instagram

Otra forma de mantenerlo real es Stories. Instagram tiene múltiples opciones para hacer que tus historias sean interesantes. Utiliza pegatinas de preguntas y respuestas, cuestionarios y encuestas para conectar con clientes potenciales. Sus respuestas también pueden servir como valiosas perspectivas y comentarios.

Dado que Instagram es popular por los hashtags, añade hashtags relevantes y de marca a tus publicaciones. Además, etiqueta la ubicación de cada publicación y las cuentas asociadas para aumentar la visibilidad.

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4. Deja que la autoridad sea la protagonista en LinkedIn

LinkedIn ofrece opciones detalladas de segmentación. No solo podrás llegar a otras empresas del sector, sino también a quienes estén buscando su próxima gran compra automovilística. 

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Fuente: Audi, LinkedIn

El 63% de los usuarios busca vehículos de lujo personales. LinkedIn es la plataforma perfecta para impulsar las ventas entre quienes buscan estilos de vida de mayor calidad. 

Además, considere la plataforma para ejecutar anuncios dirigidos utilizando datos de origen. Puedes hacerlo utilizando los segmentos personalizados de LinkedIn para intereses específicos.

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5. Impulsa el descubrimiento y la consideración con TikTok

En 2022, más de tres cuartas partes de los usuarios de TikTok que querían comprar un coche utilizaron la plataforma para investigar. Y el 67% encontró una nueva marca o producto automovilístico. 

De todas las plataformas de redes sociales de automoción, TikTok presenta oportunidades únicas para crear contenidos con audio o sonidos de tendencia. También puede ser una salida creativa que proporcione un respiro a los clientes en medio de la intensa competencia entre marcas de automoción. 

Fuente: TikTok

También puedes afinar la segmentación en TikTok utilizando datos de origen para crear audiencias similares.

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6. Utilizar formularios de generación de clientes potenciales para captar datos de primera mano

Los formularios de captación de clientes potenciales son uno de los métodos más eficaces para captar datos de primera mano de los clientes potenciales. Puedes sincronizar perfectamente sus datos con tu CRM y guardar su información y preferencias para futuras campañas. 

Además, puede hacer un seguimiento offline de los clientes potenciales interesados y concertar una reunión en pocos días o incluso horas.

Las principales plataformas de redes sociales ofrecen formularios de generación de contactos. Los formularios pueden adjuntarse a múltiples formatos de contenido, tanto orgánico como de pago. Y con un formato tan versátil a tu disposición, puedes captar clientes potenciales utilizando contenidos significativos. 

También puede facilitar que se pongan en contacto con usted rellenando sus datos en la propia plataforma (existe una función de rellenado previo). 

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Ideas de contenidos en redes sociales para atraer a los compradores de automóviles 

Lo bueno de la estrategia en redes sociales es que puedes explorar múltiples formatos e ideas de contenido. Aquí tienes 12 ideas diferentes para las redes sociales de automoción: 

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1. Vídeos de productos

Naturalmente, su producto es el protagonista. Muestre todos los vehículos que vende, en vídeos individuales o combinados; usted decide.

Fuente: Lexus España, YouTube 

Si eres un concesionario de coches, puedes publicar vídeos con el "coche de la semana" o el "coche del mes" para destacar varias marcas y vehículos. O puedes exponer las características especiales de un coche concreto, como en este post de Tesla. 

Recuerde acompañar siempre los vídeos de productos con una CTA.

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2. Prueba social 

Los testimonios de clientes reales generan confianza entre los posibles compradores. Puedes ampliar estas opiniones con vídeos, imágenes o incluso historias.

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3. Consejos para comprar un coche

Comparta información útil sobre la compra de un coche para un segmento concreto o de su empresa. Instruye al comprador sobre los pasos del proceso de compra, las preguntas que debe hacer, etc.

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4. Consejos para financiar el coche

Fuente: Chevy Dude, YouTube

La financiación desempeña un papel fundamental en el proceso de compra. Los compradores suelen buscar información sobre "cómo conseguir un crédito" o "cómo financiar el coche de sus sueños".

Cualquier recurso que comparta se considerará valioso y demostrará su experiencia.

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5. Consejos para el mantenimiento del coche

Cree tutoriales breves y fáciles de entender para pequeñas reparaciones (que pueden no requerir una visita al centro de servicio o ser útiles en caso de emergencia). Publícalos en forma de vídeos cortos o largos, carruseles e historias.

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6. BTS o sneak peeks

Fuente: Mercedes-Benz, YouTube

No confundir con la popular banda surcoreana BTS, puede publicar fragmentos de vídeo entre bastidores e historias de:

• Qué se necesita para fabricar un coche
• Instalaciones de fabricación
• Recorrido por el concesionario (hasta las fotos de mascotas tienen tracción)
• Cómo dirige el concesionario
• Proceso de venta de coches

El contenido BTS fomenta la confianza mostrando tu lado más divertido o no comercial. Mantén la autenticidad y los clientes se sentirán más conectados contigo.

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7. Entregas a clientes

Publica vídeos, imágenes o historias de clientes felices al recibir su coche. Contagia felicidad y anima a los posibles compradores a imaginar que ellos serán los siguientes.

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8. Trivia

Organiza concursos de preguntas y respuestas sobre las historias para aumentar la participación.

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9. Acabar con los mitos

El cambio no es fácil de aceptar y, con el amplio alcance de las redes sociales, es bastante fácil que surjan mitos en torno a marcas o productos concretos. Rompe estos mitos con tus contenidos. Mira este vídeo de 60 segundos de Vauxhall y carwow para inspirarte. 

Fuente: Vídeo YouTube

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10. Ocasiones y eventos 

Fuente: Lockhart Cadillac, Instagram

Incluya a sus clientes en la celebración de ocasiones o días especiales. También puedes compartir actualizaciones sobre nuevos lanzamientos, reuniones de la comunidad y encuentros automovilísticos, entre otros eventos. Crea una conexión empática con ellos.

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11. Contenidos generados por los usuarios (CGU)

Cuando tus seguidores y clientes publiquen contenido en las redes sociales y te etiqueten, vuelve a compartir la publicación (siempre que sea relevante para tu empresa). Puedes incentivarles con ofertas o descuentos.

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12. Entrevistas 

Fuente: General Motors, Instagram

Comparta fragmentos, vídeos completos, carruseles, historias, imágenes y enlaces a artículos de entrevistas con figuras clave de su organización. Pueden ser directivos, embajadores de marca, diseñadores o ingenieros, entre otros.

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Publicidad en redes sociales para la industria del automóvil

Las plataformas de medios sociales saben que desempeñan un papel fundamental en el recorrido del comprador. Por eso ofrecen varias opciones y estrategias publicitarias favorables a las empresas. 

Pero no sólo es útil para las empresas. El 28% de los internautas también descubre nuevas marcas a través de los anuncios en redes sociales. 

A continuación se indican los diferentes formatos publicitarios entre los que puede elegir:

• Anuncios de imágenes
• Anuncios en vídeo
• Anuncios en carrusel
• Anuncios de historias
• Anuncios de formularios de captación de clientes potenciales
• Anuncios de mensajes 
• Anuncios de productos
• Anuncios de texto 

La tentación de pasarse con los anuncios de automoción en las redes sociales puede ser fuerte después de ver tantas opciones. Sin embargo, demasiado de cualquier cosa puede tener un impacto negativo. 

Siga estas prácticas recomendadas para establecer una estrategia eficaz de publicidad en las redes sociales:  

1. Determine sus objetivos de marketing o publicidad, el público objetivo, los segmentos de público, las plataformas, el propósito del contenido, el presupuesto y las métricas antes de poner en marcha cada campaña. 
2. Realice pruebas A/B para cada campaña. Puedes experimentar con varios elementos: texto de la imagen, imágenes visuales, texto del anuncio, CTA, etc. 
3. Rote los anuncios dentro de una campaña para evitar que los clientes se cansen de ellos. 
4. Personalice los anuncios para cada plataforma de medios sociales y preferencia del público.
   Por ejemplo, el humor funciona bien donde los clientes van a relajarse o entretenerse (como Instagram y TikTok), mientras que una plataforma como LinkedIn puede necesitar un enfoque diferente. 
5. Utilice imágenes de alta calidad, historias interesantes, vídeos educativos y elementos atractivos en el contenido de los anuncios. 
6. Dirija al público de las redes sociales a su sitio web o a una página de destino personalizada mediante CTA. Estas páginas de destino pueden mostrar su inventario de automóviles previsto o completo. Induce a la consideración.
7. Siempre que sea posible, cree páginas de destino específicas para cada campaña. Los visitantes no tienen que buscar información específica entre otros contenidos del sitio web. 
8. Aproveche al máximo las audiencias personalizadas y similares para refinar su perfil de cliente ideal (ICP). 
9. Vuelva a dirigirse a los clientes potenciales interesados. Pero mantenga un intervalo óptimo entre los siguientes anuncios reorientados. 
10. Estudia el contenido de las redes sociales de tus competidores. Averigüe qué les funciona y qué no. Incorpora ajustes a tu campaña siempre que sea necesario.  

Aunque puede configurar las campañas con mejores resultados, ninguna llegará a buen puerto si no sabe qué métricas perseguir.

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Medir el éxito de la estrategia en las redes sociales

Elija el conjunto de métricas adecuado para comprender cómo le va con el marketing en redes sociales para automóviles (orgánico y de pago). Hemos elaborado una lista de diez métricas a tener en cuenta: 

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1. Compromiso 

Incluye comentarios, me gusta, compartir, reacciones y número de seguidores.

2. Alcance e impresiones

El alcance muestra cuántas personas han visto tus publicaciones en las redes sociales. Las impresiones muestran cuántas veces han visto tu contenido. 

3. Crecimiento de seguidores 

Si más personas siguen tu marca durante un periodo determinado, es que algo estás haciendo bien.

4. 4. Tiempo de respuesta

Muestra el tiempo medio que tardas en responder a los mensajes y comentarios de tus cuentas sociales. Un mejor tiempo de respuesta ayuda a construir una mejor comunidad social.

5. Tráfico de referencia 

Es el tráfico del sitio web generado a partir de las redes sociales. Las referencias muestran si el contenido de las redes sociales está consiguiendo que los clientes potenciales se conviertan en clientes. 

6. Ventas 

Puede realizar un seguimiento de las ventas a través de los clientes potenciales procedentes de las redes sociales y las conversiones resultantes. Utiliza un software de gestión de clientes potenciales como Driftrock para realizar un seguimiento de los compradores a lo largo de su recorrido.

7. Retorno de la inversión (ROI)

El retorno de la inversión (ROI) significa la cantidad de ingresos generados por las redes sociales en comparación con los costes incurridos.

8. Puntuación neta del promotor (NPS)

El NPS muestra la probabilidad de que los clientes actuales recomienden su empresa a otras personas. Estos datos pueden recopilarse a partir de comentarios en línea y formularios de encuestas.

9. Sentimiento del público 

Refleja cómo le perciben sus clientes. Puede ser positiva, neutra o negativa. Una herramienta de escucha social puede ofrecerte información detallada sobre los sentimientos del público.

10. Cuota de voz (SOV)

El SOV determina el ranking de su marca en comparación con la competencia. Puedes utilizar herramientas de análisis de marketing o plataformas como Similarweb para averiguarlo.

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Campañas de marketing en redes sociales de automoción en el mundo real 

¿Te sientes inspirado para crear nuevas campañas en las redes sociales o mejorar las que ya tienes? Toma ejemplo de estas campañas reales.

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1. BMW: Born Electric

Dato curioso: la campaña "Born Electric" de BMW tiene más de una década.

La marca renovó la campaña con su gama BMWi al celebrar sus 10 años en 2021. Es la gama eléctrica de la marca la que se presentó con esta campaña.

BMW inició la campaña con vídeos en YouTube. A estos vídeos siguieron varias publicaciones en Instagram, Facebook, TikTok y LinkedIn. 

Fuente: Vídeo YouTube

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En lugar de centrarse en vender, la marca atrae a los consumidores con contenidos que van más allá de los coches. Su objetivo es crear una conexión emocional con sus productos mediante mensajes coherentes.  

Pero no sólo la marca. Incluso los concesionarios de automóviles promocionaron la gama en sus respectivas redes sociales. 

Además, la marca utilizó el atractivo de las celebridades para amplificar sus modelos insignia. Entre ellos, pesos pesados como Arnold Schwarzenegger y Salma Hayek.

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2. BMW: Captar la audiencia de TikTok en España

BMW llevó a cabo otra exitosa campaña en redes sociales, esta vez en España. La campaña se centró en generar clientes potenciales a través de TikTok. 

¿Por qué TikTok? Porque los vídeos cortos de la plataforma son populares entre todos los grupos de edad. 

BMW utilizó un vídeo llamativo, vinculándolo a un formulario de generación de clientes potenciales. El formulario recopilaba sin problemas los datos de los clientes potenciales interesados mediante la opción de rellenado previo. Rápidamente se puso en contacto con estos compradores potenciales, validando sus ID de correo electrónico y sincronizando sus datos con el CRM. 

Como resultado, BMW mejoró la calidad de sus clientes potenciales y obtuvo un CPL un 47% inferior al de otros formatos publicitarios en las redes sociales. 

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3. CarMax: Ama tu coche

En la campaña "Love Your Car", CarMax amplió a 30 días su garantía de devolución del dinero de 7 días. También introdujo una prueba de conducción de 24 horas.

El concesionario amplificó ampliamente estas garantías a través de vídeos en YouTube (algunos incluso protagonizados por famosos).

CarMax también sacó el máximo partido a las redes sociales a través de diferentes publicaciones, entre ellas la de los compradores recibiendo la entrega de sus coches. 

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Aprovechar los datos de CRM recogidos en las redes sociales para el futuro marketing de automoción. 

Para destacar en el marketing en redes sociales, no basta con desarrollar las campañas actuales. Utiliza la información social para crear estrategias de marketing más sólidas en el futuro. 

Sincronice su CRM con las campañas en las redes sociales para recopilar automáticamente los datos compartidos por los clientes potenciales a través de los formularios de generación de clientes potenciales. Aprovecha estos datos de primera mano para afinar tus objetivos de contenido, segmentación y mensajería. 

Utilice esta información para volver a dirigirse a los clientes potenciales a través de correos electrónicos personalizados o anuncios de visualización y búsqueda. También puede utilizar la información para crear contenido que se adapte a puntos de dolor específicos. Amplifícalos con estudios de casos específicos de cada segmento, vídeos de análisis o vídeos de recursos. 

Por último, puede realizar un seguimiento de los clientes potenciales interesados para programar pruebas de conducción o consultas. 

La plataforma de gestión de clientes potenciales de Driftrock le ayuda a crear campañas de marketing integradas y a aumentar las conversiones. Ponte en contacto con nosotros para conocer más formas en las que Driftrock puede impulsar el marketing en redes sociales. 

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