Impulsar el crecimiento: Estrategias para aumentar las tasas de conversión en automoción
El comprador de automóviles de hoy en día tiene más conocimientos digitales que nunca. Basta con mirar las cifras:
- El 59% de los compradores investiga en Internet antes de entrar en un concesionario.
- Los compradores también investigan en múltiples sitios web, como los de fabricantes de equipos originales, concesionarios, terceros y vehículos de ocasión.
- Las redes sociales influyen en el 21% de los clientes de automóviles informándoles directamente de su compra.
En resumen, los compradores pasan gran parte de su tiempo en Internet investigando tanto su oferta como la de la competencia.
Entonces, ¿cómo conseguir que estos clientes potenciales online se conviertan en clientes de pago offline?
Empieza por comprender los índices de conversión de la automoción, los factores que influyen en ellos y las estrategias de optimización para convertir más clientes potenciales.
Vamos a sumergirnos.
Entender las tasas de conversión en la industria del automóvil
La tasa de conversión indica el porcentaje de acciones previstas por el usuario en su activo digital. Estos activos incluyen su sitio web, cuentas de redes sociales, anuncios, etc.
Se utiliza como métrica de rendimiento para las campañas de marketing digital.
Naturalmente, cuanto mayor sea la tasa de conversión, mayor será el éxito de su campaña. Sin embargo, las tasas de conversión varían en función de la plataforma y la campaña.
La tasa de conversión media de las empresas de automoción es del 2%. Sin embargo, las empresas con mejores resultados también pueden alcanzar una tasa de conversión del 16%.
Unas buenas tasas de conversión dependen de los objetivos de la campaña, los canales de tráfico, los datos demográficos de la audiencia y los intereses del comprador, entre otros factores.
La optimización de la tasa de conversión (CRO) puede ayudarle a mejorar sus tasas de conversión en el sector de la automoción.
El CRO es un conjunto de procesos o estrategias utilizados para aumentar la tasa de conversión sin dejar de generar clientes potenciales de alta calidad.
Por qué debe mejorar sus índices de conversión en automoción
El CRO es crucial para su negocio de automoción porque:
- Le ayuda a aumentar sus ventas de automóviles , sus ingresos y su base de clientes.
- El CRO comprende el rendimiento de sus activos digitales para medir su éxito.
- A continuación, planifica cómo utilizar los activos y canales con mejor rendimiento para mejorar la conversión.
- Puede preparar estrategias para aumentar las ventas con la misma cantidad de tráfico.
- El CRO lo hace comprendiendo las acciones del usuario. Por ejemplo, un usuario hace clic en un enlace CTA "Programar prueba de conducción", pero no completa el formulario en la página de destino.
- Identifica las áreas de fricción durante el recorrido del cliente y trata de eliminarlas o reducirlas.
- También puede identificar otras áreas de mejora en marketing y generación de contactos para perfeccionar sus esfuerzos.
- En general, el CRO mejora el ROI de marketing y repercute positivamente en su cuenta de resultados.
Cómo se calculan los índices de conversión en automoción
Calcule su tasa de conversión dividiendo el número total de conversiones en un contenido específico por el número total de personas que interactúan con ese contenido.
Tasa de conversión = (Número total de conversiones / Número total de clics) * 100
Piense en lo siguiente. 2.000 usuarios visitan su página de formulario de contacto. De estos usuarios, 100 hacen clic en el formulario y lo rellenan. Por lo tanto, su tasa de conversión para la página del formulario de contacto es (100/2000) * 100 = 5%.
Aparte de rellenar el formulario de la página de contacto, cualquier acción deseada que realice el usuario puede definirse como conversión.
Por ejemplo, publica un post en las redes sociales en el que pide a los usuarios que hagan clic en el botón CTA para descargar un libro electrónico. Cuando los usuarios hacen clic en el botón, se cuenta como una conversión.
Otras acciones incluyen:
- Llamadas telefónicas
- Chats en el sitio web
- Rellenado de formularios en páginas de destino
- Programación de pruebas de conducción
- Calendario de consultas
- Descargar un recurso
Puede calcular las tasas de conversión por separado para cada acción o campaña.
Factores que influyen en las ventas de automóviles y los índices de conversión
El cálculo de las tasas de conversión puede parecer bastante sencillo, pero hay múltiples factores que influyen en él.
A continuación analizamos los cuatro factores más influyentes:
1. Diseño del sitio web y experiencia del usuario
El diseño y la funcionalidad de su sitio web son algunos de los factores que más influyen en la conversión.
Si está bien diseñada, es atractiva y fácil de usar, es probable que capte más la atención del usuario. Posteriormente, aumenta la conversión.
Por otro lado, un sitio web mal optimizado aumenta la tasa de rebote. Más usuarios abandonan el sitio web sin realizar ninguna acción.
Para que su sitio web sea más atractivo, mejore la calidad del contenido. Debe ser valioso y fomentar su credibilidad en el sector de la automoción.
Incluya información importante como la lista de vehículos, precios, direcciones de los concesionarios, datos de contacto, recursos y guías. Haz que sean fáciles de encontrar y navegar.
Del mismo modo, su CTA principal debe ser claramente visible, con los siguientes pasos resumidos de forma concisa.
2. Optimización móvil
El uso del móvil va en aumento:
- Hay 6.800 millones de usuarios de teléfonos inteligentes en todo el mundo.
- El tráfico de Internet desde móviles ocupa una cuota del 58,5% del total del tráfico mundial en línea.
Cada vez más compradores utilizan el móvil para investigar e informarse sobre su compra. Casi el 70 % de los internautas prefiere consultar opiniones en línea en su smartphone antes que hablar con un empleado de la tienda.
Por lo tanto, no se trata solo de garantizar que su sitio web esté bien diseñado para los visitantes de ordenadores de sobremesa. Hay que asegurarse de que está optimizado para móviles, de modo que se cargue rápidamente y sea fácil de navegar, manteniendo el interés de los usuarios móviles.
3. Marketing digital
El marketing digital es extremadamente competitivo, ya que múltiples marcas de automoción compiten por hacerse un hueco.
En medio de esta intensa competencia, los CTA incorrectos, la segmentación inadecuada y los contenidos de baja calidad afectan gravemente a sus tasas de conversión.
En cambio, mantener la atención centrada en el valor para el cliente merece la pena. Sus campañas deben proporcionar información en lugar de ser explícitamente promocionales. Esto facilita a los compradores la comparación de su oferta con otras.
Los compradores también tienen más confianza a la hora de comprar vehículos, productos relacionados y piezas en línea.
El marketing digital conecta el viaje online con la compra offline. Si no sabe cómo se mueven sus clientes potenciales por las plataformas digitales, no podrá convertirlos en clientes de pago.
Por ejemplo, los clientes potenciales pueden rellenar el formulario "Programar prueba de conducción" de su sitio web. Sin embargo, si no cierra el círculo en línea llamando a estos clientes potenciales y confirmando la cita, es posible que simplemente no se presenten.
4. Inteligencia artificial (IA)
La IA es una tecnología excepcionalmente potente. Le permite estudiar y predecir el comportamiento de los clientes. Puede utilizarla para ofrecer recomendaciones personalizadas.
Como líder empresarial, puede tomar decisiones seguras y basadas en datos.
A nivel de servicio, su equipo puede responder y resolver rápidamente las consultas de los clientes a través de chatbots o asistentes virtuales.
En consecuencia, la IA mejora las tasas de conversión en un margen significativo.
Ahora que ya conoce la importancia de las tasas de conversión, quizá desee saber más sobre cómo optimizarlas.
Estrategias para optimizar las tasas de conversión en automoción
Existen múltiples formas de optimizar y mejorar sus tasas de conversión. Estas son nuestras mejores opciones:
1. Optimizar la generación de clientes potenciales
Para optimizar la generación de clientes potenciales, empiece por identificar las áreas de fricción que provocan el abandono. Por lo general, hay que mejorar las tres áreas siguientes.
Formularios de captación de clientes potenciales
Si no se rellenan muchos formularios a través del sitio web, lo más probable es que no haya una CTA claramente visible. O que no esté situado en la página adecuada.
Fuente: Audi España
En su lugar, puede utilizar formularios dinámicos. Estos formularios aparecen en las páginas en función de la actividad del usuario, de modo que no tenga que navegar por varias pestañas para rellenar sus datos.
El lanzador de formularios de Driftrock utiliza formularios dinámicos e interactivos para captar clientes potenciales. Estos formularios son fáciles de usar, de fácil acceso y tienen una interfaz minimizable. También puedes añadir múltiples pasos a tus formularios y mejorar la conversión.
Además, puede experimentar con varias plantillas: banners, formularios en línea o páginas de destino independientes.
Los formularios de captación de clientes potenciales son versátiles, ya que puedes utilizarlos de muchas otras formas. Adjúntalos a tus publicaciones de anuncios orgánicos y de pago en todas las plataformas.
Para crear un formulario de generación de clientes potenciales, utilice plataformas sin código. Puedes crear rápidamente un formulario y elegir dónde quieres que se active. También integran los datos del formulario con tu CRM.
Calidad del tráfico web
Mejore la calidad de su tráfico web a través de las redes sociales, SEO y anuncios PPC.
En las redes sociales, utilice varios formatos para que su contenido resulte atractivo: vídeos, imágenes, historias, vídeos cortos y largos, y carruseles. También ayuda a evitar la fatiga y, por tanto, mejora la conversión.
Fuente: Kia UK
Los anuncios PPC pueden dirigirse a grupos demográficos e intereses específicos. En lugar de un público general, se llega a compradores que tienen una mayor intención de compra. Para optimizar los anuncios PPC, experimente con palabras clave y grupos de anuncios.
Cuando se trata de SEO, piense tanto en el contenido del sitio web como en el SEO local.
Optimice los contenidos para atraer tráfico con mayor intención publicando recursos relevantes. Esto mejora su clasificación y visibilidad en las SERP.
Puedes optimizar el SEO local haciendo que los concesionarios de coches creen perfiles de Google My Business. Cuanta más información añadan a su perfil, más fácil será que los clientes potenciales de la web se familiaricen con ellos. Cuanto más familiarizados estén los clientes potenciales, más probable será que se pongan en contacto con ellos.
Sistema de gestión de clientes potenciales
Reúna su formulario de generación de prospectos y las actividades de tráfico web utilizando un sistema de gestión de prospectos para supervisar las conversiones.
Fuente: Driftrock
Puede automatizar la captura de datos de clientes potenciales y realizar un seguimiento de cada cliente a lo largo de su recorrido (desde el origen hasta la conversión y después de la compra).
Además, tendrá acceso rápido a información en tiempo real y al comportamiento de los clientes.
Los sistemas de gestión de clientes potenciales como Driftrock pueden conectarse al CRM. Así, puedes realizar campañas de remarketing para mejorar la recordación y convertir a los clientes potenciales interesados.
2. Implantar el vídeo marketing
El vídeo ha sido el formato multimedia más popular e influyente durante cuatro años consecutivos. Y tiene el mayor ROI entre todos los formatos de medios.
El 91 % de las personas quiere ver más vídeos de las marcas en 2023. El 87 % de los profesionales del marketing está de acuerdo y afirma que el vídeo mejora directamente los resultados.
Fuente: Ford Motor Company, EE.UU.
El vídeo marketing tiene múltiples beneficios para la conversión:
- Aumento del tráfico web
- Mejor posicionamiento SEO
- Mayor compromiso
A pesar de la eficacia del vídeo, el 43% de las empresas no cuenta con una estrategia de vídeo.
Ahora es el momento de sacar partido del vídeo.
Después de establecer un objetivo de conversión, elija entre varias ideas de vídeo para su negocio de automoción. Entre ellas se incluyen:
- Demostraciones de vehículos y recorridos
- Destacados
- Eventos de lanzamiento de automóviles
- Vídeos explicativos sobre las características, el mantenimiento y las revisiones del vehículo
- Testimonios de clientes
- Aspectos destacados de la cultura organizativa
- Colaboraciones y patrocinios con influencers, famosos y otras marcas de automoción
A continuación, seleccione la plataforma más adecuada para publicar su vídeo. Por ejemplo, los lanzamientos de productos y las reseñas funcionan mejor en YouTube como vídeos de formato largo. En cambio, los vídeos breves y sinceros son más adecuados para el público de Instagram y TikTok.
Puedes añadir vídeos a tus correos electrónicos y páginas de destino para hacerlos más interesantes.
Recuerde añadir CTA a sus vídeos que enlacen a páginas de destino específicas, formularios de captación de clientes potenciales, páginas de productos, pruebas de conducción o visitas al concesionario.
3. Utilizar el análisis de datos
Con el análisis de datos, puede supervisar, medir y probar las tácticas de conversión.
Controlar y medir
El análisis de datos le ayuda a comprender el tráfico web, los intereses de los usuarios, su comportamiento y su experiencia de compra. Puede aprovechar la información para determinar qué influye en los compradores a la hora de realizar una compra y qué puede mejorar.
Fuente: Semrush
Además, puede analizar sus resultados y los de cada concesionario y compararlos con los de la competencia.
El análisis de datos puede medir eficazmente el retorno de la inversión a partir de múltiples fuentes. A continuación, puede dar prioridad a los presupuestos publicitarios, los gastos y las plataformas para las fuentes que funcionan bien.
Múltiples herramientas ofrecen análisis de datos:
- Google Analytics
- Adobe Analytics
- Herramientas de mapas de calor
- Análisis de redes sociales
- CMS del sitio web
- Sistema de gestión de clientes potenciales como Driftrock
Prueba
Utilice modelos de previsión para saber qué ocurre si realiza cambios en las campañas.
Las pruebas A/B le ayudan a experimentar con estos cambios. Puede seleccionar áreas objetivo o acciones de conversión para mejorar.
Fuente: HubSpot
Cuando realice pruebas, céntrese en una variable cada vez. Estas variables pueden ser:
- Copia
- Diseño
- Activos de imagen o vídeo
- Copia CTA
- Diseño CTA
Compare las versiones anterior y actual para determinar cuál funciona mejor. De este modo, podrá utilizar las variables que impulsan la mayoría de las conversiones y aplicar los cambios de forma estratégica.
4. Perfeccionar la experiencia del cliente
Perfeccione la experiencia del cliente a lo largo de su recorrido de compra optimizando su sitio web, las páginas de destino y la personalización.
Puede optimizar su experiencia global para aumentar la tasa de conversión. Y conecte las actividades en línea con el servicio fuera de línea. Esta conexión es importante porque si los compradores tienen una gran experiencia online pero están decepcionados con el servicio offline, su conversión se verá afectada negativamente.
Página web
Optimice su sitio web para que:
- Se carga rápidamente
- Es fácil de usar
- Tiene una navegación intuitiva, y
- Está optimizado para móviles
Diseñe las páginas de contenido de forma que sean fáciles de entender y sigan una estructura jerárquica: encabezado, subtítulo y pequeños párrafos o viñetas.
Fuente: Volvo, EE.UU.
Diseñe botones CTA fáciles de localizar y colóquelos donde sean rápidamente accesibles.
Cree páginas de destino personalizadas para cada campaña.
Páginas de destino
Estas páginas de destino deben atraer a los usuarios con vídeos o imágenes visualmente atractivos y de alta calidad.
Comunique claramente su propuesta de valor para los usuarios. Debe destacar el valor diferenciado de su oferta. También puede destacar las características únicas de cada vehículo.
Fuente: Hyundai, Reino Unido
Las CTA de las páginas de aterrizaje deben guiar a los usuarios hacia la acción de conversión deseada. Para ello, puedes utilizar textos persuasivos que generen urgencia e incentiven la acción.
Personalización
Utilice el análisis de datos para conocer las pautas, preferencias e historial de compra de los compradores. Dado que los personajes de los clientes evolucionan constantemente, perfeccione su PCI con regularidad.
Agrupe su audiencia en segmentos (cuatro o cinco segmentos son óptimos) para seguir mejor estos cambios.
El seguimiento de los clientes ayuda a detectar los puntos débiles y las oportunidades. Puede utilizar esta información para reducir la fricción e identificar los momentos de la verdad.
Nutra a sus clientes potenciales con una experiencia personalizada a través del sitio web, correos electrónicos, SEO, anuncios PPC, campañas de retargeting, recomendaciones de contenidos y marketing basado en eventos.
Abarque todo el recorrido del cliente, que incluye la concienciación, la consideración, la decisión y la postcompra.
Al cubrir su recorrido, se encuentra con los compradores donde son más activos para crear puntos de contacto significativos y aumentar la conversión.
5. Aprovechar la prueba social
La prueba social influye en las decisiones de los compradores basándose en las acciones y opiniones de otros clientes. Genera más credibilidad y confianza para su marca en un sector automovilístico extremadamente competitivo.
El 31% de los clientes consulta las opiniones en las redes sociales antes de realizar una compra.
Fuente: West Motors, Reino Unido
La confianza y la credibilidad aumentan aún más las conversiones y las ventas de automóviles.
He aquí algunos tipos de prueba social que puede explorar:
- Testimonios escritos de clientes satisfechos. Son los más influyentes y fiables.
- Las historias de éxito son una versión más detallada y visual de los testimonios. Muestran cómo su producto ha beneficiado a clientes existentes.
- Las reseñas de sus vehículos por parte de expertos en automoción como carwow, The Car Expert, What Car? y Electrifying. com añaden peso adicional a su reputación.
- Las valoraciones en Google My Business y Yahoo! dan credibilidad a su concesionario e inducen las visitas.
- Los premios de la industria automovilística otorgados por las principales autoridades, como World Car, Top Gear, Das Goldene Lenkrad, PACE, etc., realzan la imagen de su marca.
- Los apoyos o asociaciones de influyentes y famosos te ayudan a maximizar tu influencia.
- Las menciones en las redes sociales de clientes, fabricantes de equipos originales y concesionarios ponen de relieve su popularidad.
A medida que reúna más pruebas sociales, recuerde amplificarlas a través de múltiples medios: sitio web, páginas de destino, correos electrónicos, vídeos, publicaciones de imágenes, historias y marketing de concesionarios.
Casos reales de éxito de las tasas de conversión en automoción
Inspírese en estos ejemplos reales de marcas que consiguieron mejorar sus tasas de conversión.
1. El experto en coches
The Car Expert utilizó los formularios de captación de clientes potenciales de Driftrock para convertir más tráfico en clientes potenciales. Los usuarios hacían clic en el banner del formulario de captación de clientes potenciales y podían rellenar sus datos sin salir de la página. Los formularios también se optimizaron para dispositivos móviles.
Esto garantizó que los clientes iniciaran su proceso de compra con la marca de forma fluida y sin fricciones. La reducción de la fricción aumentó las suscripciones hasta en un 400 %.
2. Toyota
Fuente: Top Gear
Toyota recurrió a algoritmos de seguimiento ocular para impulsar las conversiones de sus modelos de coches eléctricos híbridos.
Cuando los usuarios online no veían la mayoría de sus anuncios de display visibles, la marca utilizaba datos sobre ID de colocación que históricamente recibían mucha atención.
El resultado fue un aumento del 77% en la tasa de clics y del 23% en la conversión.
Impulse las conversiones en el sector automovilístico con una gestión integral de clientes potenciales
Desde una perspectiva empresarial global, la mejora de sus tasas de conversión mejora directamente su cuenta de resultados.
Empiece por comprender el índice de conversión de la automoción y los factores clave que lo afectan en un clima empresarial en constante cambio. Una vez que disponga de esta información, podrá determinar las áreas adecuadas para perfeccionar la tasa de conversión del sector de la automoción.
Pero probar múltiples campañas es una tarea hercúlea. En su lugar, priorice sus proyectos de CRO.
Una forma más sencilla de hacerlo es siguiendo el marco Potencial-Importancia-Facilidad (PIE):
- Posible
Indica la cantidad de mejora potencial que ofrece el proyecto específico de CRO. En esta fase, priorice los peores resultados.
- Importancia
Indica el valor o la importancia del tráfico adquirido gracias a la mejora. En este caso, priorice las páginas con mayor volumen y tráfico más costoso.
- Facilidad
Evalúe el nivel de dificultad de la ejecución de la tarea de CRO. Lo mejor es priorizar el uso más óptimo de los recursos.
La plataforma de marketing de automoción de Driftrock le proporciona los datos necesarios para realizar un seguimiento de las conversiones, optimizar el gasto en publicidad digital de automoción y aumentar las tasas de conversión.
Nuestra plataforma impulsa la generación y gestión de leads para 22 marcas de automoción y más de 500 concesionarios, incluidas marcas notables como BMW, Honda y Land Rover.
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