Cómo BMW Motorrad Tailandia consiguió reducir en un 22% el número de clientes potenciales no contactados con Driftrock
Su historia
BMW Motorrad es un renombrado fabricante de motocicletas especializado en motocicletas de alta gama y accesorios relacionados.
Querían mejorar la calidad de los clientes potenciales generados a través de sus campañas en Tailandia, sobre todo en Meta (Facebook e Instagram), para asegurarse de que su equipo de ventas se centraba en los clientes potenciales más prometedores. El principal problema era la aparición de clientes potenciales no válidos e imposibles de contactar, que hacían perder tiempo y recursos e impedían al equipo convertir oportunidades de alta calidad.
El problema
Las campañas de BMW Motorrad Tailandia en las plataformas Meta consiguieron generar clientes potenciales, pero hubo varios problemas que afectaron a la calidad de los mismos:
- Problemas de calidad de los clientes potenciales: Las campañas generaban un flujo constante de clientes potenciales, pero muchos no eran válidos o no se podía contactar con ellos.
- Pérdida de tiempo y recursos: El equipo de ventas perdía tiempo persiguiendo clientes potenciales que, en última instancia, no eran procesables, lo que generaba ineficiencias.
- Oportunidades de conversión perdidas: Los clientes potenciales no válidos significaban que se pasaban por alto clientes de alto potencial o que no se contactaba con ellos con prontitud.
Estos problemas limitaban la eficacia de su proceso de ventas y debían abordarse para mejorar la eficiencia de su gestión de clientes potenciales. Esto se reflejaba en que el 36% de los clientes potenciales no eran contactables.
Requisitos
BMW Motorrad Tailandia buscaba una solución para:
- Reducir la tasa de clientes potenciales no válidos e imposibles de contactar: El objetivo principal era garantizar que sólo los prospectos válidos y contactables llegaran al equipo de ventas, liberando recursos para los prospectos genuinos.
- Mantener o mejorar el volumen de clientes potenciales: Aunque la calidad de los leads era fundamental, también era importante mantener o incluso aumentar el número de leads generados.
- Validación y seguimiento eficaces de clientes potenciales: Necesitaban un sistema automatizado para validar rápidamente los clientes potenciales y garantizar que los equipos de ventas pudieran hacer un seguimiento sin retrasos.
- Información y elaboración de informes: La solución debía proporcionar información clara sobre la calidad de los clientes potenciales por canal, campaña, conjunto de anuncios y nivel de anuncios, junto con la capacidad de realizar un seguimiento de las conversiones posteriores.
BMW Motorrad Tailandia consideró soluciones internas, herramientas de automatización como Zapier y conectores CRM estándar. Ninguna de estas opciones incluía controles de calidad de los leads listos para usar, carecían de funciones específicas para el sector de la automoción y generaban unos costes de configuración y mantenimiento elevados. En última instancia, BMW Motorrad Tailandia eligió Driftrock por su solución especializada y lista para usar con funciones esenciales para la automoción, como datos, árboles de modelos y validación de clientes potenciales.
La solución:
Driftrock ayudó a BMW Motorrad Tailandia a mejorar la calidad de sus clientes potenciales gracias a un completo conjunto de funciones:
- Validación de prospectos: El sistema de validación de prospectos de Driftrock filtró los prospectos incompletos o no válidos en tiempo real, garantizando que sólo los prospectos procesables entraran en el CRM. Este proceso se completó en menos de un segundo, lo que permitió un seguimiento inmediato por parte del equipo de ventas.
- Informes e integración de la API de conversiones: El seguimiento de conversiones y los paneles de control de Driftrock permitieron a BMW supervisar en detalle las señales de clientes potenciales de alta calidad, desglosando los datos por canal, campaña, conjunto de anuncios y nivel de anuncios. Esto proporcionó información práctica sobre el rendimiento de los clientes potenciales.
- Optimización automatizada: La optimización algorítmica impulsada por IA de Driftrock mejoró automáticamente la calidad de los clientes potenciales con el tiempo ajustando las campañas en función de los datos de rendimiento.
- Gestión de clientes potenciales: La integración de las herramientas de mapeo y transformación de datos de Driftrock garantizó que las cargas útiles de los clientes potenciales se estructuraran de forma coherente y contuvieran todos los detalles necesarios para que el equipo de ventas pudiera actuar en consecuencia.
Estas herramientas funcionaron conjuntamente para agilizar el proceso de generación de prospectos de BMW, lo que permitió al equipo de ventas centrarse en los clientes potenciales reales.
Resultados
La colaboración entre BMW Motorrad Tailandia y Driftrock produjo resultados mensurables:
- Reducción del 22% en clientes potenciales no contactables: BMW fue capaz de disminuir el número de Leads no contactables, sin sacrificar el volumen global de leads generados.
- Mejora de la eficacia de las ventas: Con menos clientes potenciales no válidos, el equipo de ventas pudo centrar sus esfuerzos en los clientes potenciales reales, lo que maximizó la eficacia del alcance y mejoró el potencial de conversión.
- Mayores tasas de conversión: La mayor atención prestada a los clientes potenciales de alta calidad se tradujo en una mejora de las tasas de conversión, ya que el equipo de ventas dispuso de más tiempo para nutrir a los clientes potenciales valiosos.
Gracias a la automatización del proceso de validación y a la mejora de la calidad de los clientes potenciales, BMW Motorrad Tailandia ha conseguido un canal de ventas más eficiente y eficaz.
"Driftrock ha cambiado nuestro proceso de generación de prospectos. Con su sistema Lead Validation, hemos experimentado una notable mejora en la calidad de los leads. Sólo los clientes potenciales cualificados se envían a nuestro CRM, lo que permite a nuestro equipo de ventas centrar sus esfuerzos en las mejores oportunidades sin demora. Este proceso racionalizado ha maximizado la eficiencia y ha garantizado un seguimiento más rápido, lo que ha generado mejores resultados para BMW". Monika Gürtler, BMW Motorrad, Directora de Área de Marketing para Asia-Pacífico, China, Rusia y África.
