Cómo aumentar el ROI del marketing en 6 pasos (con ejemplos reales)
Supervisar y optimizar sus campañas de marketing para que repercutan positivamente en los resultados es crucial. Medir el ROI del marketing te ayuda a descubrir qué estrategias y plataformas funcionan y cuáles no.
Pero obtener el ROI adecuado es complicado.
Este blog le facilita la comprensión del concepto de ROI de marketing, su cálculo mediante diferentes técnicas y herramientas, la creación de un plan de juego para aumentar el ROI y evitar errores críticos en el camino.
En primer lugar, ¿qué es el ROI del marketing?
El ROI de marketing, o retorno de la inversión, mide los beneficios o pérdidas que obtiene como resultado de sus actividades de marketing. Calcula sus ganancias por cada céntimo gastado en marketing.
Un ROI de marketing positivo significa que obtiene más ingresos de los que gasta. Del mismo modo, un ROI negativo significa que ganas menos dinero del que gastas en marketing.
Como empresa o profesional del marketing, su objetivo es siempre obtener un ROI positivo de sus campañas.
Medir el ROI del marketing es esencial. He aquí por qué.
El seguimiento de su ROI es esencial para el crecimiento de su negocio. He aquí 9 razones:
- Medir el ROI de las campañas de marketing le permite saber si una campaña concreta le está haciendo ganar dinero.
- Podrá identificar estrategias de marketing ganadoras que aporten los mejores resultados y repercutan positivamente en el balance final.
- Su equipo de marketing puede averiguar qué canales de marketing funcionan mejor. Le proporciona la información necesaria para crear combinaciones eficaces de marketing mix.
- A continuación, puede optimizar la estrategia y las campañas de marketing digital para mejorar el rendimiento.
- Medir el ROI le ayuda a descubrir dónde se encuentran las fugas (áreas que drenan clientes potenciales) en su embudo de ventas. Una vez que conozca el problema, podrá introducir cambios significativos en los procesos de marketing.
- Los datos del ROI de marketing pueden utilizarse para actualizar continuamente su ICP. Estos cambios se basan en las audiencias que responden positivamente a sus campañas.
- Junto con las ventas, puede desarrollar estrategias de retención para fidelizar a los clientes y generar ingresos a largo plazo.
- A nivel de liderazgo, el ROI de una campaña de marketing ayuda a justificar su presupuesto y la asignación de recursos para futuras campañas.
- Por último, puede hacer un seguimiento del ROI de sus competidores (a través de información pública y estados financieros) y comparar su rendimiento. Esta información le mostrará dónde puede mejorar y mantener su ventaja competitiva.
Obtenga una mejor visión de su ROI de marketing actual
Existen múltiples técnicas para calcular el ROI de las tácticas de marketing. A continuación enumeramos los métodos más utilizados. También hay varias herramientas disponibles para facilitar el cálculo.
En función del tamaño y la estrategia de marketing, puede optar por la técnica o herramienta que mejor se adapte a su organización. Siempre puede explorarlas todas antes de encontrar la adecuada.
A. Métodos para calcular el ROI de una campaña de marketing
1. ROI simple
Como su nombre indica, la fórmula para calcular el ROI con este método es sencilla.
Por ejemplo, si inviertes 1.000 euros en marketing y ganas 1.500 gracias a estas campañas, tu ROI será [(1.500-1.000)/1.000]*100 = 50%.
La inversión o los costes de marketing suelen incluir los gastos generales, los honorarios de las agencias, los honorarios por la compra de medios de comunicación y el desarrollo creativo, entre otros.
2. Ratio de costes
Según el método de la relación de costes, el ROI se calcula del siguiente modo.
Una relación de coste generalmente aceptada del ROI del marketing digital es de 5:1. Por cada dólar que gastes, recibirás 5 en ingresos.
3. Atribución directa e indirecta de ingresos
La atribución "directa" considera todos los ingresos atribuidos a un único punto de contacto de marketing. Por ejemplo, el punto de venta final suele tenerse en cuenta para calcular el ROI.
Sin embargo, el método "indirecto" es una forma más precisa y holística de atribuir ingresos. En esta técnica, los ingresos se atribuyen uniformemente a todos los puntos de contacto de marketing.
4. 4. Otros métodos
Como hemos mencionado antes, el ROI de los esfuerzos de marketing puede medirse de múltiples maneras. No siempre es necesario tener en cuenta los costes y los ingresos, porque a veces los objetivos de la campaña difieren.
Otras formas de calcular el ROI pueden ser a través de:
- Contactos generados
- Clientes potenciales convertidos
- Coste por cliente potencial (CPL)
- Coste de adquisición de clientes (CAC)
- Valor de vida del cliente (LTV)
- Páginas de destino vistas
- Ganancia de seguidores en las redes sociales
- Participación en las redes sociales y mucho más.
B. Herramientas que puede utilizar para calcular el ROI del marketing
He aquí una lista exhaustiva de herramientas que hemos reunido en función de su utilidad para calcular el ROI de su campaña de marketing.
1. Calculadora.net
Calculator.net es una herramienta fácil de usar y de entender. Y es gratis.
2. HubSpot
HubSpot ofrece una calculadora de anuncios específica para calcular el ROI de los anuncios en redes sociales. La herramienta es de uso gratuito.
3. Salesforce
La visión general de marketing cloud de Salesforce le permite calcular el ROI analizando el recorrido del cliente y los intereses o preferencias del comprador.
4. Google Analytics
Google Analytics funciona en todas las plataformas web y de aplicaciones. Puede realizar un seguimiento de cada campaña, lo que facilita el cálculo del retorno de la inversión. Google proporciona la herramienta de forma gratuita.
5. Baremetrics o Qualtrics
Utilice Baremetrics o Qualtrics para conocer en profundidad a su público y el rendimiento de sus campañas.
6. Driftrock
Driftrock le ayuda a calcular el ROI de la generación y gestión de clientes potenciales mediante el seguimiento del cliente desde el contacto hasta la venta y más allá.
7. Mailchimp
Mailchimp puede utilizarse específicamente para calcular el ROI del marketing por correo electrónico.
8. Power BI de Microsoft
Power BI es una herramienta más avanzada para obtener información en tiempo real y visualizar datos.
Ahora que ya dispone de las herramientas y técnicas, veamos cómo puede mejorar el ROI del marketing.
Cómo aumentar el ROI del marketing: El plan de juego que necesita
Puede que sea la primera vez que calcula el ROI de marketing. O puede que ya esté en la senda del crecimiento y realizando un seguimiento del ROI a cada paso del camino. Independientemente de su situación actual, el objetivo es mejorar constantemente el ROI para aumentar sus ingresos.
Aquí tienes 6 buenas prácticas que puedes seguir:
- Establecer objetivos claros
- Diríjase al público adecuado
- Optimizar los canales de comercialización
- Mejore constantemente las creatividades publicitarias y los contenidos
- Implantar herramientas de automatización del marketing
- Realizar pruebas continuas
1. Establecer objetivos claros
Como hemos mencionado, el ROI puede expresarse en términos no monetarios. Si tu objetivo es crear notoriedad de marca, puede que persigas el objetivo de conseguir seguidores en las redes sociales.
Para determinar el ROI de una campaña concreta, lo primero que debe hacer es enumerar unos objetivos claros. Los resultados estarán directamente relacionados con estos objetivos.
Puede utilizar cualquiera de estos tres métodos para fijar sus objetivos:
a. Objetivos y resultados clave (OKR)
Como su nombre indica, enumere sus objetivos y los principales resultados cuando se cumplan dichos objetivos.
Por ejemplo, su objetivo podría ser aumentar los ingresos en un 10%. Los resultados clave correspondientes podrían ser: aumentar la conversión y reducir la rotación.
b. Indicadores clave de rendimiento (KPI)
Los KPI son medidas del rendimiento del marketing. Algunos KPI que puede utilizar son
- Tasa de conversión mensual
- Mejor posicionamiento en los motores de búsqueda
- Aumento de la participación en las redes sociales
c. Objetivos SMART
Los objetivos SMART incluyen objetivos específicos, medibles, alcanzables, relevantes y basados en el tiempo. Descubre cómo utilizar correctamente el método de fijación de objetivos en este artículo de Forbes.
2. Dirigirse al público adecuado
Las campañas que llegan al público adecuado tienen mejores resultados. Pero, ¿cómo identificar cuáles son los segmentos más rentables?
En primer lugar, compara los análisis de varias plataformas digitales (también puedes utilizar herramientas para ello) para encontrar los segmentos de público con mejor rendimiento. Estas audiencias serán las que más interactúen con su contenido. Compare estos segmentos con los objetivos de su campaña y los objetivos empresariales generales.
A continuación, consulte a sus equipos para obtener información de primera mano sobre estos segmentos. Puede recopilar esta información mediante encuestas, formularios de opinión, grupos de discusión o mensajes virtuales como Slack. Del mismo modo, los comentarios de los clientes pueden proporcionarle información valiosísima. Recopile datos de ellos a través de formularios de opinión en el sitio web, encuestas, solicitudes de boletines, chat en directo o escucha social.
Tras analizar los datos, descubrirá que los segmentos más rentables son los que tienen:
- Alto valor de vida del cliente y tasa de retención
- Baja rotación y disminución del CAC
Una vez identificados estos segmentos, adapte sus campañas de marketing a sus preferencias y comportamientos.
3. Optimizar los canales de comercialización
Para optimizar sus campañas, analice la eficacia de todos sus canales de marketing y céntrese en los más productivos.
Puede empezar explorando diferentes canales de campaña para amplificar su campaña en nuevos canales. Por ejemplo, vas a lanzar un nuevo modelo de coche. Este podría ser tu plan de acción:
- Primero se cuelga un vídeo del nuevo coche en YouTube y luego en otras plataformas de medios sociales.
- El vídeo también podría reproducirse en los concesionarios.
- Comunicados de prensa en publicaciones destacadas con citas de los principales líderes.
- Invitaciones a críticos de coches (relevantes para su público) para que compartan sus opiniones y difundan una imagen positiva del coche.
- Vallas publicitarias en lugares de gran afluencia.
Para averiguar cuáles de estos canales son más eficaces, puede utilizar estos métodos:
a. Alcance, Coste, Calidad (RCQ)
En el método RCQ, se evalúan los mejores canales de comercialización en función de:
- Alcance - Cuántos clientes ven su publicación o anuncio
- Coste - Coste de cada toque en los respectivos soportes para el puesto.
- Calidad - ¿Cuántas interacciones específicas recibe la publicación?
b. Modelización de la combinación de marketing (MMM)
El enfoque MMM desglosa los resultados de las campañas en función de cada canal. Permite comprobar qué canales y actividades de marketing influyen más en el comportamiento de los consumidores, los ingresos y las ventas.
MMM utiliza datos sobre ventas, gasto en marketing, mercado, consumidor, producto, indicadores económicos y competidores. Dado que utiliza diversos factores (internos y externos), permite hacerse una mejor idea de los canales de comercialización adecuados.
Consulte la guía de Gartner sobre MMM para profundizar en este método.
c. Atribución Multi Touch (MTA)
MTA evalúa el número de contactos que realiza un comprador antes de completar o abandonar una compra con su empresa. Muestra qué canales tienen el máximo impacto y conversión, generando el máximo valor.
Una vez que averigüe cuáles son sus canales más productivos, tendrá una idea más clara de cómo distribuir el presupuesto de marketing para obtener el ROI deseado (o incluso superarlo). Consulte esta completa guía de ATM de Search Engine Journal para desarrollar el modelo adecuado para su negocio.
De los tres mencionados aquí, MMM y MTA son métodos complejos que se construyen mejor en colaboración con un consultor o estratega de marketing.
4. Mejora constante de las creatividades y los contenidos publicitarios
Los contenidos fáciles de entender y los elementos visuales llamativos consiguen más interacción. Esto es lo que puedes hacer para que tus creatividades y contenidos sean lo suficientemente interesantes como para que los clientes interactúen con ellos.
a. Calidad y pertinencia
Un contenido "de calidad" está bien documentado, bien escrito y bien optimizado. Este contenido es "relevante" para su público cuando coincide con la intención de búsqueda y las necesidades y ofrece soluciones o respuestas valiosas a sus problemas.
b. Actualización de contenidos
Actualice el contenido antiguo para prolongar la vida útil de la entrada. Puedes añadir nueva información, datos, estadísticas o ejemplos a contenidos obsoletos.
Una actualización de contenidos mejora su visibilidad en línea, llega a un público más amplio y garantiza que los contenidos sean siempre actuales (siempre relevantes).
c. Facilidad de navegación
Facilita la navegación por tus contenidos:
- Utilizar imágenes o diseños atractivos. También se aplica a las miniaturas de vídeo; en lugar de utilizar una imagen fija del vídeo, crea miniaturas con imágenes de alta resolución.
- Escribir titulares que llamen la atención.
- Optimizar los contenidos para todos los dispositivos, especialmente para los móviles.
- Incluir un índice de contenidos para blogs o artículos extensos y enlaces internos a recursos.
- Utilizar emojis y caracteres especiales para transmitir las emociones adecuadas y hacer que resulte agradable a la vista.
- Incluir una CTA clara que indique a la audiencia qué hacer a continuación. Por ejemplo, consiga este "recurso" exclusivo, consulte el enlace en la biografía o compre ahora.
d. Experimentación
Explore múltiples formatos de contenido para mantener la frescura para la audiencia. Puede elegir entre vídeos (cortos o largos), imágenes, carruseles, historias, widgets de sitios web, formularios de generación de clientes potenciales, encuestas y mucho más.
También puedes gamificar tus contenidos con pruebas, acertijos y preguntas y respuestas.
La clave para experimentar es aprovechar los puntos fuertes de cada plataforma, especialmente en lo que respecta a las redes sociales. Puedes utilizar la guía de Hootsuite para conocer mejor tus plataformas y contenidos en las redes sociales.
e. Análisis
Por último, puedes mejorar tus contenidos y creatividades si sabes qué es lo que falla en tus activos.
Analice el rendimiento de campañas anteriores, averigüe qué le gusta a su público de esa campaña e incorpore lo aprendido a futuras campañas.
5. Implantar herramientas de automatización del marketing
La automatización del marketing mejora la eficacia y devuelve hasta 5,44 dólares por cada dólar gastado (Fuente: Nucleus Research)
Los directores de marketing que utilizan el 70% de las funciones de su pila tecnológica obtienen un retorno de la inversión en marketing un 20% superior al de sus homólogos (Fuente: Gartner).
Las herramientas de automatización del marketing pueden unificar sus equipos de ingresos -ventas, marketing y éxito del cliente- en todo el embudo de ventas. Todos los equipos deben tener acceso a datos integrados.
Esta integración ayuda a los equipos a desarrollar una segmentación más precisa, una mejor personalización, referencias multicanal optimizadas y pruebas A/B en tiempo real.
La automatización simplifica la extracción de información y la elaboración de informes. Con estos datos e informes, puede analizar métricas relevantes como:
- Horas punta
- Preferencias de canal de los clientes, y
- Comportamiento histórico de compra.
Además, puede realizar un seguimiento de los clientes potenciales a lo largo del proceso de compra sin interferencias manuales. Un seguimiento preciso le da el impulso necesario para reorientar a los clientes potenciales, fomentar las compras y mejorar las tasas de conversión.
Además de las actividades clave anteriores, la automatización del marketing también realiza las siguientes:
- Automatiza la programación del marketing por correo electrónico
- Calendario de publicación en las redes sociales
- Segmentación de la audiencia
- Gestión e integración de datos
Cuando la automatización se hace cargo de las tareas repetitivas, sus equipos tienen más tiempo para elaborar estrategias y concentrarse en sus funciones principales.
6. Realizar pruebas continuas
Supervisar y ajustar periódicamente su campaña le permitirá obtener resultados más óptimos. Es importante probar las campañas antes de ponerlas en marcha. Pero no dejes de lado las que ya están en marcha.
Utilice las pruebas A/B para perfeccionar su rendimiento. Empiece por editar un elemento de la campaña y compare su rendimiento con la duración anterior. Puedes hacer múltiples variaciones para encontrar la combinación que mejor funcione.
Puede probar el texto, los elementos visuales, las CTA, los enlaces, los titulares y las ofertas.
Utilice los resultados de estas pruebas para determinar a qué responde su público y qué hace que se convierta.
Por último, puedes mejorar tu rendimiento
- Personalice el mensaje de su campaña
- Hacerlo más relevante para la audiencia
- Mejorar la calidad de los elementos
- Abordar los puntos débiles de los clientes
- Comprender la percepción del cliente y
- Cambios más rápidos
Estas buenas prácticas darán un impulso muy necesario a su ROI de marketing. Y si buscas más consejos e inspiración, ¡sigue leyendo!
Cómo aumentar el ROI del marketing: Inspírese en estas historias de éxito
Echa un vistazo a tres casos reales de éxito en los que Driftrock ayudó a las marcas a mejorar su ROI de marketing.
1. El experto en coches
The Car Expert utilizó formularios de captación de clientes potenciales de Driftrock para convertir más visitantes del sitio web en clientes potenciales.
Lo que funcionó: Los visitantes experimentaron un viaje sin fricciones en el que no tenían que salir de la página para compartir sus datos. Menos fricción equivale a más inscripciones y registros.
Resultados: Aumento de la conversión de clientes potenciales en un 400%.
2. Inversor inteligente
Clever Investor utilizó las capacidades de Driftrock para mostrar anuncios relevantes a su público objetivo y a los clientes existentes.
Lo que funcionó: Las campañas publicitarias se personalizaron en función de la fase en la que se encontraban los clientes potenciales. La calidad y la pertinencia de los anuncios conquistaron al público.
Resultados: Aumento del retorno de la inversión publicitaria (ROAS) en un 53%.
3. Boomf
Boomf quería fidelizar a sus clientes mediante la repetición de ventas en su sitio web.
Lo que funcionó: Boomf utilizó tecnología de automatización para sincronizar sus segmentos de CRM con Facebook de forma dinámica. Al dirigirse a sus antiguos pero valiosos clientes, la marca aumentó su valor de recuerdo para impulsar más ventas.
Resultados: Una disminución del 89% en el coste por conversión y un aumento de 9 veces en el ROAS.
Ya sabe lo que puede hacer bien. Pero igual de inteligente es saber qué errores puedes evitar para mejorar el ROI de tu marketing.
Evite estos errores para mejorar el retorno de la inversión en marketing
Aquí tienes cinco errores que debes tener en cuenta.
Errores que hay que evitar para mejorar el ROI del marketing
✖ Utilización de medidas simplistas
✖ No calcular los costes reales.
✖ Basarse sólo en la autoatribución.
✖ Medir demasiado pronto
✖ Caer por las limitaciones presupuestarias
Utilizar medidas simplistas
El cálculo del ROI incluye múltiples factores. En lugar de tener en cuenta únicamente factores internos, fíjate en los externos, como tendencias y eventos estacionales.
Además, una misma campaña puede utilizar diferentes canales de marketing. Con tantos puntos de contacto, no puedes centrarte en uno solo para obtener información detallada.
No calcular los costes reales
El coste real de las campañas de marketing incluye tanto los costes directos como los indirectos.
Los costes directos incluyen la contratación de redactores, creadores de contenidos, diseñadores gráficos, especialistas en publicidad de pago, compra de contenidos y similares. Mientras que los costes indirectos -el tiempo empleado en editar, gestionar y distribuir contenidos- son fáciles de pasar por alto.
Confiar sólo en la autoatribución
La autoatribución es cuando los propios clientes informan de sus puntos de contacto. Pero la mayoría de las veces, sólo tienen en cuenta uno. Por otro lado, el recorrido del comprador no es lineal y tiene múltiples puntos de contacto.
Medir demasiado pronto
Los ciclos de ventas B2B se alargaron un 32% en 2022 en comparación con 2021.
En cambio, los ciclos B2C son imprevisibles debido a la mayor variedad de productos. Por ejemplo, comprar un coche puede llevar varios meses, mientras que comprar una camiseta puede llevar tan solo unos minutos.
Además, es posible que utilice varios canales para una misma campaña. Asimilar las métricas de todos estos canales puede llevar tiempo.
Como resultado, algunas métricas de ROI pueden tardar varios meses (y a veces incluso años) en construirse. Intentar demostrar el ROI de marketing en las primeras semanas o el primer mes dará resultados ineficaces.
Caer por limitaciones presupuestarias
En lugar de caer en las limitaciones presupuestarias y recortar el gasto en marketing, dé prioridad a la retención de clientes.
Puede optimizar los presupuestos publicitarios utilizando herramientas gratuitas o de bajo coste con funciones similares. Aprovecha los canales que más contribuyan a tus objetivos de ROI.
Para determinar a qué plataformas puede dar prioridad, utilice la siguiente matriz de impacto-esfuerzo.
Resumiendo
Ahora ya lo sabe todo sobre por qué el ROI de marketing es esencial para el crecimiento de los ingresos y cómo mejorarlo. Puede utilizar esta lista de comprobación para avanzar en el juego del ROI de marketing:
Las capacidades de generación y gestión de leads de Driftrock están diseñadas para aumentar el ROI de sus campañas de marketing. Descubra nuestras funciones y herramientas reservando una demostración.
Recursos adicionales para profundizar en el ROI del marketing
Consulte estos recursos para obtener más información sobre el ROI de marketing y mejorarlo.
- HubSpot: Informe de tendencias y estrategia de marketing 2023
- Un libro blanco de GFK: Cómo maximizar el ROI del marketing en un mundo incierto
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- A la deriva: 7 estrategias para maximizar el ROI si eres una empresa tecnológica
- Una infografía de McKinsey: Cómo abordan la eficiencia del gasto los mejores profesionales del marketing
- Una completa guía de Marketing Insider Group: Impulsar el ROI del marketing de contenidos
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