Cómo optimizar la calidad de sus contactos en las redes sociales
Aunque es agradable ver una afluencia de nuevos clientes potenciales, nadie quiere gastar una parte importante de su presupuesto de marketing en una campaña de LinkedIn o Facebook, sólo para descubrir que ninguno de los clientes potenciales generados se convierte en cliente de pago. En este blog, compartimos algunos consejos sobre cómo definir, medir y mejorar la calidad de sus clientes potenciales en las redes sociales.
¿Qué es un lead de alta calidad?
En pocas palabras, un cliente potencial de alta calidad es aquel que tiene probabilidades de convertirse en un cliente de pago. Puede resultar difícil determinar quiénes son esos clientes potenciales cuando se realizan campañas de generación de clientes potenciales en las redes sociales. Sin embargo, con la definición, la medición y el seguimiento correctos, debería ser capaz de reunir la información que necesita para optimizar sus campañas en las redes sociales para conseguir clientes potenciales de calidad.
Su definición de cliente potencial de alta calidad reflejará normalmente su perfil de cliente ideal. Una forma de definir la calidad de un cliente potencial es utilizar el marketing del ciclo de vida del cliente para trazar las distintas etapas por las que pasa un cliente potencial hasta convertirse en cliente e identificar los clientes potenciales con más probabilidades de convertirse en clientes. Por ejemplo, en Driftrock utilizamos un informe de embudo para realizar un seguimiento de nuestros clientes potenciales en las redes sociales a lo largo de su ciclo de vida. Nuestra definición de cliente potencial de alta calidad refleja los criterios que hemos establecido para un cliente potencial cualificado de marketing. Además de estos datos, también analizamos el rendimiento de cada una de nuestras campañas y cuántos de los MQL generados se convierten realmente en clientes de pago con el paso del tiempo.
Un buen punto de partida para definir los clientes potenciales de alta calidad es examinar la base de datos existente y determinar qué tienen en común los clientes potenciales que se convierten en clientes. ¿Comparten un sector o un cargo específico? ¿Tienen un presupuesto fijo para gastar en sus productos? Analice sus datos y elabore una lista de tendencias que le ofrezca un buen punto de partida para definir claramente quiénes son sus clientes potenciales más valiosos.
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Realice un seguimiento del rendimiento de la campaña en todos los canales con el informe multicanal de Driftrock. Vea cómo funciona. [/caption]
Una vez que tenga esta definición, siga haciendo un seguimiento y comparando el rendimiento de sus campañas en los distintos canales. A medida que recopile más y más datos, comprenderá mejor no sólo quiénes son sus clientes potenciales de alta calidad, sino también qué canales, campañas y productos los atraen a su empresa. La clave es la medición y la optimización continuas. Puedes seguir fácilmente el rendimiento de tu campaña a través de todos tus canales de generación de leads con los informes multicanal de Driftrock. Haga clic aquí para ver cómo funciona.
Cómo medir la calidad de los leads
Aunque herramientas sofisticadas de generación de informes y medición como Driftrock te harán la vida mucho más fácil, puedes utilizar una hoja de cálculo para medir manualmente la calidad de tus clientes potenciales en las redes sociales. Aquí tienes un ejemplo.
Paso 1: Descargue sus leads a una hoja de cálculo con fuente de marketing desde UTM o columnas en formatos nativos de generación de leads.
Paso 2: Ordene su hoja de cálculo para agrupar los leads por Campaña, Adset o Anuncio. Incluya dos columnas para cada fila de cliente potencial: a) Una columna de "recuento" = 1 para cada cliente potencial, b) una columna de "recuento de calidad" = 1 para un cliente potencial de alta calidad, o 0 para un cliente potencial que no cumple los criterios de calidad.
Paso 3: Utiliza estos datos para crear dos tablas dinámicas que te darán:
- El número de clientes potenciales en cada campaña, Adset o anuncio
- El número de leads de calidad en cada campaña, Adset o anuncio
Paso 4: Sume el gasto en publicidad y calcule el coste por cliente potencial cualificado (Gasto/Cuenta de calidad)
Repita este proceso para cada nueva campaña y realice un seguimiento semanal para tomar decisiones sobre cómo optimizar sus campañas. Profundizar en qué campañas, conjuntos de anuncios y anuncios generan los clientes potenciales de alta calidad y menor coste te facilitará mucho la toma de decisiones sobre qué campañas reanudar, cuáles optimizar aún más en cuanto a calidad y cuáles simplemente desactivar.
Cómo mejorar la calidad de los clientes potenciales
Ahora que sabe cómo definir lo que significa para usted un contacto de alta calidad y dispone de las herramientas necesarias para medir la calidad del contacto, es hora de aprender algunos trucos para mejorar la calidad de sus contactos en las redes sociales. Estas son algunas de las formas probadas de optimizar sus campañas para generar clientes potenciales de mayor calidad:
- Optimice sus objetivos
Toda campaña publicitaria de éxito en las redes sociales empieza por una segmentación inteligente. Como ya sabrás, las redes sociales como Facebook y LinkedIn ofrecen una segmentación publicitaria bastante específica, y saber aprovechar al máximo esas opciones de segmentación te ayudará a obtener los mejores resultados de tu presupuesto publicitario. La segmentación se basa en el perfil del cliente ideal y en el conocimiento de la audiencia, sus necesidades y hábitos. Una buena forma de mejorar la calidad de los clientes potenciales es utilizar Facebook Lookalike Audiences o LinkedIn Matched Audience para dirigirse a personas similares a sus clientes actuales o a los visitantes de su sitio web o LinkedIn.
2. Ofrecer valor real a los clientes potenciales
Cuanto más relevante sea la oferta que anuncia para su público, más probabilidades tendrá de atraer al tipo adecuado de clientes potenciales. No escatime tiempo ni recursos en identificar la necesidad o el problema exacto que su oferta trata de resolver para su público, perfeccione su mensaje para presentarlo en un lenguaje comprensible y procesable. Asegúrese de que lo que ofrece a sus clientes potenciales a cambio de su información personal es algo que les aporta un valor real a ellos o a su negocio. Ya se trate de una prueba gratuita, un test de conducción, una herramienta gratuita o un seminario web útil con especialistas del sector, asegúrese de que está diseñado para resolver un problema existente y de que está empaquetado de forma que transmita los beneficios que su público objetivo obtendrá de ello.
3. Ofrecer múltiples opciones
Es una buena práctica de marketing centrarse en una acción principal deseable que desee que realice su público y ofrecer algunas opciones adicionales para captar clientes potenciales que puedan encontrarse en distintas fases de su proceso de compra. Por ejemplo, añadir una simple pregunta del tipo "Me gustaría recibir un presupuesto" o "Solo busco más información" a tus formularios de generación de leads te dará información sobre la etapa del ciclo de vida de tus leads y les ayudará a sacar el máximo partido de la oferta.
4. Valide y limpie su base de datos de clientes potenciales
Sabemos que la higiene de las bases de datos no es el aspecto más emocionante del trabajo de cualquier profesional del marketing, pero es esencial cuando se trata de la generación de contactos en las redes sociales. Si desea generar y convertir leads relevantes, debe ser muy estricto a la hora de eliminar leads falsos o no válidos. Según un estudio de Convertr, el 38% de los clientes potenciales que entran en su base de datos son falsos o no válidos. Esta cifra puede tener un impacto enorme en sus campañas de generación de leads en las redes sociales, por lo que es esencial limpiar periódicamente la base de datos de leads. Puedes revisar manualmente los leads y eliminar los no válidos o utilizar una herramienta como Driftrock que te ayudará a validar y limpiar automáticamente tus leads.
Ahora que ya tiene algunos consejos sobre cómo optimizar la calidad de sus clientes potenciales en las redes sociales, es hora de ponerse manos a la obra. Tanto si acabas de empezar con la generación de prospectos en redes sociales como si buscas formas de mejorar tu rendimiento actual, nuestra guía contiene algunos consejos profesionales adicionales sobre cómo sacar el máximo partido a tus prospectos en redes sociales y conseguir más ventas.
