Cómo utilizar un panel de marketing de automoción para maximizar el crecimiento
A medida que las empresas automovilísticas adoptan cada vez más la tecnología, los datos se convierten en la nueva moneda de cambio. Al mismo tiempo, el comportamiento de los clientes evoluciona rápidamente y siguen apareciendo preferencias únicas.
Sin embargo, las crecientes montañas de datos de los sistemas empresariales están desorganizadas.
Para profundizar en estos datos, realizar un seguimiento de las perspectivas procesables e implementarlas con confianza, se necesita un panel de control de informes de marketing de automoción fiable.
¿Qué es un cuadro de mando de marketing automovilístico?
Un cuadro de mando de KPI de marketing utiliza medidas cuantificables (o indicadores y métricas clave de rendimiento) para evaluar el rendimiento de marketing de las empresas automovilísticas.
Reúne datos de rendimiento de múltiples fuentes y muestra la información visualmente, en forma de gráficos interactivos, cuadros, tablas y cifras estadísticas, para organizar el análisis y la toma de decisiones.
Por lo general, se trata de una guía visual de su éxito y crecimiento mediante el seguimiento de KPI o métricas fundamentales de marketing y generación de contactos.
También resume gráficamente los resultados de los objetivos empresariales específicos que elija representar.
Los cuadros de mando de marketing de automoción no sólo comparten información. Comparten información "práctica" que puede aplicar con rapidez y confianza.
Esta información en tiempo real puede utilizarse para medir, controlar y mejorar su rendimiento.
No hacer un seguimiento de los indicadores clave de rendimiento es como volar a ciegas
Imagínate esto. Sales a dar una vuelta. Sentado en el coche, ¿qué es lo primero que haces tras girar la llave en el contacto?
Usted comprueba el salpicadero en busca de indicadores de la salud de su coche. Ahora bien, ¿cómo sería conducir sin un salpicadero que funcione?
¿Imaginable? Tal vez. ¿Peligroso? Sin duda.
Lo mismo ocurre con los cuadros de mando de marketing de las empresas automovilísticas.
Actúan como un indicador de salud y una guía, poniendo de relieve si sus campañas están dando resultados.
También proporcionan datos críticos sobre las áreas de mejor rendimiento. Y ponen de relieve las áreas de mejora para que pueda realizar ajustes a tiempo y evitar un descenso de los ingresos.
También puede detectar áreas problemáticas y profundizar en las causas subyacentes.
Por ejemplo, YouTube como canal puede aportar más participación y clientes potenciales de su público objetivo (utilizando información de la parte superior del embudo). Sin embargo, en comparación, LinkedIn puede tener una menor participación o un CPL más alto. Sin embargo, atrae clientes potenciales con una fuerte intención de compra y, en consecuencia, tiene un mayor ROI.
Un cuadro de mando de informes puede proporcionarle esta información analizando datos granulares de múltiples plataformas.
Del mismo modo, también rastrea y analiza las tendencias (internas y externas) para que puedas aprovecharlas antes de que lo hagan otras empresas automovilísticas. Además, compara y comprende el crecimiento durante un periodo de tiempo determinado.
Los ejecutivos utilizan paneles de rendimiento de marketing para tomar decisiones basadas en datos con confianza.
Y no sólo a los ejecutivos. Estos cuadros de mando se dirigen también a un conjunto diverso de directivos y representantes. No es necesario tener conocimientos estadísticos para utilizarlos.
La visualización interactiva facilita la comprensión de los datos, creando una nueva vía para el análisis del rendimiento empresarial.
Si eres fabricante de automóviles, puedes determinar qué concesionarios necesitan un empujón alentador y cuáles un reconocimiento de sus esfuerzos.
Con el tiempo, centrarse en los datos le permite impulsar una cultura que da prioridad a los datos en su empresa de automoción a nivel de OEM, concesionario y servicio.
Para dirigir el crecimiento, realice un seguimiento de estas métricas en su panel de control de marketing de automoción
Hay algunos KPI de marketing y generación de contactos para el sector de la automoción que no puede pasar por alto. Los enumeramos a continuación:
1. MQL y SQL
Los clientes potenciales cualificados para marketing (MQL) son aquellos clientes potenciales que están interesados en su producto pero que aún no han expresado explícitamente su deseo de comprarlo.
Un ejemplo podrían ser los clientes potenciales de Keep Me Informed (KMI). Están interesados en su oferta, pero aún no se han decidido.
Fuente: Ford Motors
Puede animarles a comprar manteniéndoles informados:
- Próximos lanzamientos
- Actualizaciones de productos
- Recursos explicativos
- Descuentos exclusivos
- Ofertas de marketing
Los clientes potenciales cualificados para la venta (SQL) son aquellos que tienen intención de comprarle y han expresado su intención. Un cliente potencial que rellena un formulario para probar su oferta es un excelente ejemplo de SQL.
La diferencia clave entre los MQL y los SQL es la intención.
Los MQL necesitan más atención para convertirse en SQL. Y no tienen una intención de compra directa o explícita.
Por otro lado, los SQL disponen de recursos, investigan en profundidad y tienen una mayor intención de compra.
Para diferenciar entre MQL y SQL, puede utilizar métodos de puntuación de clientes potenciales y automatizar el proceso.
2. Calidad del plomo
Un lead de calidad es el que mejor se ajusta a su perfil de cliente ideal (ICP) y está interesado en su producto. Por lo tanto, una mayor calidad del lead equivale a una mayor probabilidad de conversión.
En general, los métodos de puntuación de clientes potenciales pueden identificar la calidad de los mismos. Sin embargo, pueden requerir intervención manual y llevan mucho tiempo.
Los cuadros de mando de marketing de automoción pueden automatizar esta tarea.
Un sistema de gestión de prospectos puede contribuir a la calidad de los prospectos validándolos antes de que lleguen al CRM. Driftrock lo hace mediante la validación de correos electrónicos, números de teléfono y direcciones, asegurándose de que sólo se llega a los clientes potenciales reales.
Además, puede rastrear clientes potenciales de múltiples fuentes y editores afiliados de automoción de todo el mundo. También optimiza canales, anuncios y palabras clave, que son los principales responsables de atraer clientes potenciales de baja calidad.
Una buena calidad de los clientes potenciales tiene, en última instancia, un impacto global al reducir los costes de adquisición de clientes y mejorar el retorno de la inversión.
3. Coste por cliente potencial (CPL)
El CPL es la cantidad media que se gasta para adquirir un nuevo cliente potencial. Se calcula como se indica a continuación:
CPL = Coste total de la campaña ➗ Número de clientes potenciales generados
Por ejemplo, si el coste total de su campaña es de 5.000 euros y genera 1.000 clientes potenciales a partir de esta actividad, su CPL será de 5 euros.
Cuanto menor sea su CPL, más eficaz será su campaña de marketing o ventas. Pero eso no es todo. Como se ha mencionado anteriormente, la calidad de los leads también importa, ya que los leads de mayor calidad pueden costar más pero atraer un mejor ROI.
Puede averiguar su rendimiento tomando nota de las referencias del sector.
El CPL medio para la automoción (venta) es de 42,52 $, mientras que el CPL medio para la automoción (reparación, servicio y piezas) es de 21,12 $.
4. Coste de adquisición de clientes (CAC)
Mientras que el CPL tiene en cuenta los clientes potenciales, el CAC tiene en cuenta los clientes potenciales que se han convertido en clientes de pago.
El CAC es el coste de adquisición de un nuevo cliente durante un periodo de tiempo determinado. Indica cuánto hay que gastar para captar un nuevo cliente.
La fórmula del CAC es:
CAC = Coste total de marketing y ventas ➗ Nuevos clientes adquiridos
Los costes de marketing y ventas incluyen el marketing digital, el gasto en publicidad offline, los salarios, las comisiones, etc.
Los gastos anteriores suelen estar asociados a la conversión de clientes potenciales en clientes. Por este motivo, el CAC puede ser útil para optimizar su presupuesto de marketing.
5. Tiempo pasado en el sitio web
El "tiempo de permanencia en el sitio web" indica el tiempo total que un visitante pasa navegando por su sitio web.
Fuente: HubSpot
Fuente: Databox
Se calcula a partir de la fecha y hora en que un visitante hace clic en el enlace de su sitio web en la SERP o en la página de destino y termina cuando el visitante sale o rebota.
Pero, ¿por qué es una métrica clave?
El 59% de los compradores buscan su coche preferido en Internet durante varios meses antes de acudir a un concesionario. Además, utilizan varios sitios web para esta búsqueda. Estos sitios web incluyen fabricantes de automóviles, concesionarios y minoristas de vehículos usados.
Por lo tanto, el "tiempo de permanencia en el sitio web" se convierte en una métrica crucial.
Cuanto más tiempo permanezcan los visitantes en su sitio web, más interesados estarán en sus vehículos. Denota una mayor intención de compra, y es probable que estos visitantes aumenten su engagement.
6. Tiempo de permanencia en la página de detalles del vehículo
Este KPI denota el tiempo total que un visitante pasa específicamente en su página de "detalles del vehículo" hasta que sale o rebota.
Fuente: Subaru
De forma similar a la métrica anterior, si el "tiempo de permanencia en la página de detalles del vehículo" es alto, el visitante puede estar considerando una compra (es decir, puede convertirse en un comprador con alta intención de compra).
Un mayor tiempo de permanencia indica que su campaña de marketing está funcionando y despertando el interés de los clientes potenciales.
Puede utilizar esta información para volver a dirigirse a los compradores interesados y animarles a comprar.
7. Tasa de rebote
La tasa de rebote es el porcentaje de visitantes que visitan una sola página de su sitio web y la abandonan sin realizar ninguna acción. Esta acción puede ser un clic, una descarga, rellenar un formulario o más.
Este KPI determina si su página es lo suficientemente atractiva o no.
Las tasas de rebote elevadas indican que su página no es lo suficientemente atractiva. Puede que necesites mejorar el diseño, la experiencia de usuario o el contenido para convertir más visitas.
8. Tasa de clics (CTR)
El porcentaje de clics es el número total de clics que recibe en función del número de veces que su anuncio se muestra al público.
La fórmula es:
CTR = (Número total de clics ➗ Número total de impresiones) ✖ 100
El CTR es un indicador crucial de la calidad de sus anuncios de búsqueda, del rendimiento de las palabras clave y de la eficacia de la campaña.
Un CTR alto significa que los usuarios encuentran sus anuncios útiles e ingeniosos. Esto mejora aún más su compromiso con su empresa de automoción.
Compare su CTR con los valores de referencia del sector para averiguar su rendimiento. El CTR medio para Automoción (Venta) es del 8,77%, y para Automoción (Reparación, Servicio y Recambios), del 5,91%.
Aproveche esta métrica para comprender mejor la rentabilidad de las campañas y mejorar la clasificación de los anuncios.
9. Coste por clic (CPC)
Mientras que el CTR calcula el porcentaje de clics, el CPC calcula cuánto gasta, de media, cada vez que un visitante hace clic en su anuncio.
Se calcula como sigue:
CPC = Número total de clics ➗ Coste total de la campaña
Cuanto más bajo sea su CPC, más eficaces serán sus campañas. La referencia del sector para el CPC medio es de 2,08 $ para Automoción (Venta) y de 3,06 $ para Automoción (Reparación, servicio y piezas).
Utilice la métrica CPC para comprender la eficacia del marketing comparando anuncios, tipos de campaña y palabras clave.
10. Participación en las redes sociales
Este KPI mide las acciones de participación del público en su cuenta de redes sociales y sus publicaciones. Incluye likes, comentarios, reacciones, comparticiones, reposts, visualizaciones, guardados, clics y menciones.
Fuente: Hootsuite
Un sentimiento positivo de participación en las redes sociales indica que la audiencia se siente identificada con su contenido. Los sentimientos negativos y neutros indican que debes desarrollar contenidos de mayor calidad.
También puede utilizar esta métrica para evaluar su progreso en la creación de relaciones con comunidades automovilísticas específicas. Muestra dónde tienes que mejorar el compromiso respondiendo a los comentarios, respondiendo a las consultas más rápidamente y compartiendo contenidos generados por los usuarios (CGU).
Un compromiso de mayor calidad aumenta sus posibilidades de convertir visitantes en clientes potenciales y clientes potenciales en clientes.
11. Retorno de la inversión (ROI)
El ROI mide los beneficios o pérdidas de sus actividades de marketing y generación de contactos. Muestra el éxito (o fracaso) de sus campañas.
Entre los múltiples métodos para calcular el ROI se incluyen el Ratio de Coste Simple y la Atribución de Ingresos. Puedes leer nuestra guía detallada sobre cómo entender y calcular el ROI para obtener más información.
El ROI puede variar para cada campaña, en función de los objetivos elegidos. Puede utilizarlo para determinar qué campañas funcionan bien, optimizarlas, replicar patrones ganadores y mejorar su cuenta de resultados.
12. Tasa de conversión
La tasa de conversión es el porcentaje de acciones previstas del usuario en su activo de marketing. Puede tratarse de un sitio web, anuncios, publicaciones en redes sociales o cualquier otra cosa.
La fórmula de la tasa de conversión es
Tasa de conversión = (Número total de conversiones ➗ Número total de clics) ✖ 100
La tasa de conversión media de las empresas de automoción es del 2%. Sin embargo, las empresas con mejores resultados también pueden registrar tasas de conversión de hasta el 16%.
Naturalmente, cuanto mayor sea su tasa de conversión, más eficaz será su campaña. Puede utilizar este KPI con el ROI para determinar el impacto del marketing en la cuenta de resultados.
13. Tiempo de respuesta de entrada
El tiempo de respuesta entrante indica el tiempo medio que se tarda en responder a un contacto entrante. También puede mostrar cuántos leads entrantes has conseguido convertir.
Es más lucrativo atacar cuando la pista está caliente. Por eso, una respuesta más rápida mejora la conversión.
Los clientes de hoy esperan una gratificación instantánea. Puede perder un cliente si su competidor se pone en contacto con él antes que usted.
El tiempo de respuesta entrante también es un indicador del servicio posventa. Los clientes pueden verse influidos a pensar que su rapidez de respuesta se traduce en un servicio de alta calidad incluso después de la compra.
Puede realizar fácilmente el seguimiento de esta métrica a través de un sistema de gestión de clientes potenciales. Se integra con múltiples plataformas de marketing y ofrece visibilidad de principio a fin sobre el recorrido de compra de cada cliente potencial.
14. Tasa de retención y de rotación
La tasa de retención o de rotación muestra el grado de fidelidad de sus clientes y cuántos de ellos se quedan con su producto durante un periodo de tiempo determinado.
Se calculan como se indica a continuación:
Tasa de retención = (Número de clientes activos ➗ Número total de clientes) ✖ 100
Tasa de bajas = (Número de clientes perdidos ➗ Número total de clientes) ✖ 100
En el caso de la automoción, la retención o rotación puede referirse a actividades posventa como la compra de accesorios y la renovación de contratos de servicios o seguros.
Un alto índice de retención o un bajo índice de rotación significa que los clientes fieles vuelven a por más. Puede ser en forma de compra de accesorios y piezas o de citas periódicas con el servicio técnico.
Los índices de retención y rotación muestran la eficacia del marketing, la mejora de las decisiones empresariales y el servicio al cliente.
Se trata de parámetros cruciales hoy en día, ya que el sector de la automoción es muy impredecible. Hoy en día, una alta retención o una baja rotación significan resistencia y crecimiento estable.
15. Valor de vida del cliente (VVC)
El CLV (también llamado a veces LTV) denota el beneficio total que generan los clientes durante su relación con las empresas automovilísticas.
Puede ser predictivo o histórico. El CLV predictivo ayuda a ver la rentabilidad futura, mientras que el CLV histórico muestra tu rendimiento.
Al igual que la retención o el churn, el CLV cubre las transacciones de compra y postcompra de servicios, mantenimiento, accesorios y seguros.
Una forma sencilla de calcular el CLV para un periodo de tiempo determinado es:
CLV = Valor del cliente ✖ Vida media del cliente
En este caso, el valor del cliente es el valor medio de compra multiplicado por el número medio de compras.
El CLV le ayuda a decidir cuánto debe gastar en adquirir y retener nuevos clientes. También puede utilizarse para elaborar estrategias que permitan perfeccionar los perfiles de los clientes, reducir el CAC e impulsar la retención.
CLV le anima a personalizar el recorrido del cliente para mejorar la conversión.
Dado que es un KPI menos sencillo de entender, puedes consultar esta guía de HubSpot para profundizar en él.
¿Aproveche su cuadro de mandos de marketing automovilístico para hacer crecer su negocio?
Crear un cuadro de mandos de marketing de automoción es sólo la mitad del trabajo. Para hacer crecer su negocio, también debe aprovecharlo de la mejor manera posible. A continuación enumeramos cuatro de esas formas:
- Identificar las métricas adecuadas
- Establezca procesos automatizados de fácil navegación
- Optimizar la generación de clientes potenciales
- Incorporar la información al marketing
1. Identificar las métricas adecuadas
Esto puede entenderse fácilmente, pero debemos hacer hincapié en el primer paso para configurar su cuadro de mandos.
Elija KPI que estén alineados con su estrategia empresarial. Tienen que ser estratégicos y claros.
Puede designar un equipo central que defina las métricas relevantes para su empresa. Este equipo central también puede encargarse del seguimiento de las métricas.
Al mismo tiempo, es importante recordar que no se deben complicar los informes. No registre demasiados KPI. Una combinación de cinco a diez indicadores es suficiente para empezar.
2. Establecer procesos automatizados de fácil navegación
Medir sus KPI y calcular las métricas cada mes o trimestre requiere mucho tiempo. En su lugar, optimice los recursos automatizando el proceso de elaboración de informes.
Varias plataformas automatizan la elaboración de informes. Explora distintas herramientas, diseños, gráficos de visualización y plantillas para decidirte por la más adecuada.
A continuación, conecte el panel a las fuentes de datos. Estas fuentes incluyen CRM, Google Analytics, Social Analytics y Lead Management System.
Para evaluar su progreso real a lo largo del tiempo, incluya datos históricos.
3. Optimizar la generación de clientes potenciales
Utilice los análisis o informes para comprender de dónde proceden sus clientes potenciales y poder atribuirlos a las fuentes adecuadas.
Canales de marketing o generación de leads, campañas, anuncios, segmentos de audiencia y palabras clave son algunas de las fuentes.
Para identificar las fuentes con mejores resultados, siga el recorrido de los clientes potenciales desde el primer contacto hasta la compra y la posventa. A continuación, puede ajustar la asignación de recursos y el presupuesto a las fuentes de generación de prospectos de mayor rendimiento.
También puede perfeccionar su estrategia de generación de prospectos centrándose en los prospectos con mayor intención de compra.
4. Incorporar los conocimientos al marketing
Además de la generación de clientes potenciales, incorpore los datos de su panel de control al marketing.
He aquí cómo puedes hacerlo:
- Configure su CRM para realizar un seguimiento de las relaciones y preferencias de los clientes.
- Personalice su comunicación con clientes potenciales y clientes a través de múltiples canales en el recorrido del comprador.
- Realice encuestas de satisfacción del cliente para conocer de primera mano su experiencia con sus productos o su marca.
- Establezca un programa de fidelización o recomendación para ofrecer recompensas que los clientes deseen.
- Mejore su servicio incluyendo más opciones de mantenimiento, garantías ampliadas y agilizando los procesos empresariales de cara al cliente.
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Incluso con un cuadro de mandos de marketing digital de automoción, se puede perder demasiado tiempo diseñándolo y conectándolo a múltiples fuentes de datos.
Driftrock automatiza el proceso y conecta con múltiples fuentes de generación de leads de marketing en un solo lugar. Puede realizar un seguimiento de los clientes potenciales desde los niveles de palabra clave o conjunto de anuncios hasta la compra.
Además, puede incluir datos de CRM y conversiones offline para controlar la conversión y la retención.
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