KPIs para la generación de leads: Las métricas definitivas para el crecimiento
El primer paso para construir cualquier estrategia de marketing de éxito es establecer un objetivo relevante. Según un estudio reciente de Hubspot, el 22 % de los responsables de marketing identificaron su objetivo principal como"aumentar los ingresos y las ventas", mientras que el 15 % dio prioridad a la"generación de clientes potenciales" en 2023.
A medida que la era de las cookies llega a su fin, cada vez más empresas se centran en la captación de clientes potenciales de calidad aprovechando los datos de origen y de origen cero mediante iniciativas estratégicas de generación de clientes potenciales.
Pero, ¿cómo saber si sus esfuerzos por generar clientes potenciales tienen éxito?
Es importante seguir y analizar las métricas de generación de prospectos para medir el éxito de sus esfuerzos de ventas y marketing.
Además, también es esencial medir las métricas de calidad de leads adecuadas que se ajusten a sus objetivos empresariales. Si se centra en los KPI (indicadores clave de rendimiento) de generación de leads más relevantes para su negocio, podrá perfeccionar su estrategia actual de generación de leads y mejorar su retorno de la inversión (ROI) global.
En Driftrock creemos firmemente que "no se puede optimizar lo que no se mide".
Mediante el seguimiento de estas métricas vitales:
- Obtendrá valiosos puntos de referencia para comparar
- Ser capaz de desarrollar estrategias de crecimiento
- Comprender mejor el valor que aportan sus iniciativas de marketing y ventas a los objetivos generales de su empresa.
Hemos elaborado esta completa guía para ayudarle a determinar los parámetros más eficaces para medir el éxito de sus campañas de captación de clientes potenciales.
¿Cómo identificar los KPI de generación de prospectos adecuados para su empresa?
Para averiguar cuáles son las métricas de rendimiento de generación de prospectos más adecuadas para su empresa, es fundamental examinar a fondo sus embudos de marketing y ventas de principio a fin.
Normalmente, estos embudos abarcan las siguientes etapas:
- Clientes potenciales: todos los clientes potenciales generados a partir de diferentes fuentes de marketing.
- Clientes potenciales válidos: clientes potenciales con información precisa y válida (números de teléfono, correos electrónicos, direcciones).
- Clientes potenciales cualificados para marketing (MQL): clientes potenciales examinados por el equipo de marketing.
- Contactos cualificados para ventas (SQL): contactos aprobados por el equipo de ventas
- Acciones - Pasos realizados en su sitio web o dentro de su aplicación (por ejemplo, comenzar un curso o iniciar una prueba).
- Conversiones y compras - Casos en los que los clientes convierten o compran sus productos o servicios.
Recuerde que puede personalizar cada métrica clave para alinearla con su embudo de ventas y definiciones exclusivas, garantizando así la información más relevante para su negocio.
Una vez que haya analizado su proceso actual de marketing y ventas, puede empezar a determinar sus nuevos KPI de generación de prospectos.
Veamos algunas de las métricas clave en las que debe centrarse.
Los KPI definitivos para la generación de prospectos
Hemos dividido los KPI de generación de prospectos en dos secciones:
- Métricas relacionadas con los clientes potenciales
- Métricas relacionadas con el coste
En primer lugar, hablemos de las métricas clave relacionadas con los clientes potenciales.
1. Número de clientes potenciales
Se trata de todos los clientes potenciales generados por su empresa a partir de distintas fuentes. También necesitará esta métrica para calcular otras métricas y KPI importantes de generación de leads.
2. Clientes potenciales válidos
De todos los nuevos clientes potenciales generados, los que compartieron su información real en lugar de información falsa o no válida.
Puede utilizar una herramienta como Driftrock para automatizar esta tarea. Driftrock puede filtrar números de teléfono, ID de correo electrónico y direcciones válidos automáticamente en tiempo real. Puede utilizar esta función solo para elaborar informes o impedir que estos datos entren en sus sistemas CRM, ahorrando recursos y tiempo valioso a su equipo de ventas.
3. Clientes potenciales cualificados para marketing (MQL)
Los clientes potenciales cualificados para marketing (MQL) son clientes potenciales que han mostrado cierto nivel de interés respondiendo a preguntas en el formulario de clientes potenciales o realizando determinadas acciones, como descargar un documento técnico, inscribirse en un seminario web o suscribirse a su boletín informativo. Son cualificados por el equipo de marketing.
Estos clientes potenciales encajan con su público objetivo y tienen un mayor potencial de conversión.
4. Clientes potenciales cualificados (MQL)
Un SQL, o cliente potencial cualificado para la venta, es un cliente potencial que ha pasado por el embudo de marketing y ya está preparado para la venta directa.
Esto significa que han cumplido criterios específicos, como tener el presupuesto, la autoridad y la necesidad adecuados para su producto o servicio, así como expresar una clara intención de compra.
Aparte de las métricas básicas basadas en los clientes potenciales, también hay algunas métricas de costes cruciales y métricas relacionadas con los ingresos. Estas son:
5. Coste por cliente potencial (CPL)
Su métrica CPL (coste por cliente potencial) calcula el coste medio asociado a la generación de un único cliente potencial, lo que le permite evaluar la eficacia del coste de los clientes potenciales en sus iniciativas de marketing.
Esto puede ayudarle a obtener información valiosa para asegurarse de que saca el máximo partido a su dinero.
Puede dar un paso más e incluso centrarse en el coste por cliente potencial cualificado para marketing o ventas.
Fórmula: gasto total/número total de clientes potenciales
6. Coste de adquisición de clientes (CAC)
Otro KPI esencial para comprender el verdadero valor de sus esfuerzos de generación de leads, el Coste de Adquisición de Clientes (CAC) es un KPI que no puede permitirse pasar por alto.
El CAC representa la cantidad media de dinero invertida en esfuerzos de marketing y ventas para adquirir un nuevo cliente.
Esta métrica le ayuda a mantener el rumbo de su presupuesto y a asegurarse de que está impulsando un crecimiento sostenible. Cuanto menor sea el coste de adquisición de clientes, mejor.
Fórmula: gasto total en publicidad/número total de nuevos clientes
7. Valor de vida del cliente (CLTV/CLV)
El valor vitalicio del cliente es el valor vitalicio o los ingresos que un cliente aportará a la empresa durante el tiempo que dure la relación.
Es un buen indicador para su previsión de ingresos y para comprender cuál debería ser su coste ideal de adquisición de clientes (CAC).
Fórmula: gasto medio o valor del pedido*vida media del cliente
8. Retorno de la inversión (ROI)
Creemos que ésta debería ser la "estrella polar" de sus equipos de marketing y ventas.
Este KPI vital representa la relación entre el beneficio neto generado por sus esfuerzos de marketing y el coste total de dichos esfuerzos.
Cuanto mayor sea el retorno de la inversión, más eficaces serán sus estrategias de generación de prospectos en términos de rentabilidad.
Si controla de cerca su ROI, podrá tomar decisiones basadas en datos.
Recuerde que optimizar el retorno de la inversión no sólo beneficia a su cuenta de resultados, sino que también significa ofrecer un mayor valor a sus clientes y establecer relaciones duraderas.
Una vez que empiece a realizar el seguimiento de estos KPI de generación de prospectos, es hora de utilizar los datos para obtener una ventaja competitiva y mejorar su estrategia de generación de prospectos.
¿Cómo mejorar su juego de generación de leads?
Canales de atribución
A la vez que realiza un seguimiento de estas métricas, también debe realizar un seguimiento de la "atribución de marketing" (canales de marketing). Compruebe de dónde procede cada cliente potencial y cómo avanza por el embudo de ventas. Debe hacer un seguimiento y desglosar todo el embudo por:
Medios de marketing y canales de captación de clientes potenciales
Si el lead se generó a través de marketing de pago, marketing orgánico, marketing por correo electrónico, directo, por recomendación, etc.
Además, si el lead generado procedía de Facebook, Google, LinkedIn, etc.
Campañas de marketing
Identificar la campaña específica en esa plataforma que generó el lead
Anuncios de marketing, audiencia, formularios y palabras clave
Dependiendo del canal y de la configuración, puede definir y realizar un seguimiento de atributos y variaciones de marketing adicionales, como el anuncio, la creatividad, el público objetivo y las palabras clave.
Una vez que disponga de los datos completos del embudo, junto con los costes y la atribución de marketing, podrá empezar a analizar y optimizar realmente sus esfuerzos de marketing para obtener el mejor ROI (retorno de la inversión) posible.
- Puede maximizar su presupuesto de marketing para asegurarse de que sus recursos se destinan a los esfuerzos de generación de prospectos con mayor impacto.
- Puede optimizar sus canales y campañas de marketing, lo que le ayudará a perfeccionar su estrategia de generación de prospectos para lograr el éxito a largo plazo.
- Puede tomar decisiones informadas basadas en datos sobre dónde asignar su presupuesto de marketing e identificar áreas en las que puede mejorar la eficiencia, lo que en última instancia conduce a campañas de generación de leads más exitosas.
Para realizar mejoras en la generación de prospectos basadas en datos y con impacto, es necesario centrarse no sólo en el número de prospectos, sino en los prospectos cualificados o de calidad, que generan ingresos.
Por ejemplo, supongamos que hay dos campañas: Campaña A y Campaña B con las siguientes métricas:
Supongamos que gana 200 $ por venta. Entonces, en la Campaña A, usted estaría en -$600 (pérdida) mientras que, en la Campaña B, usted haría un +$1000 (ganancia).
Si sólo hace un seguimiento del número de clientes potenciales u otras métricas de alto nivel, puede pensar que la campaña A tiene más éxito y mejores resultados. Sin embargo, la campaña B atrae a clientes potenciales más cualificados con un mayor ROI y crecimiento empresarial.
Tasa de conversión
Realice un seguimiento de la tasa de conversión entre cada KPI importante de generación de prospectos para averiguar en qué puede trabajar. Por ejemplo, si la tasa de conversión entre Leads > Leads válidos o cualificados es alta, pero Leads válidos o cualificados > Leads cualificados para ventas es baja, puede centrarse en mejorar la tasa de conversión de los Leads cualificados para ventas.
Simplicidad y concentración
Otra cosa clave que hay que recordar es que no hay que complicarse demasiado intentando hacer un seguimiento de todas y cada una de las métricas. Hay muchos profesionales del marketing que pasan horas tratando de rastrear todos y cada uno de los datos.
Algunas de estas métricas pueden ser la duración media de la sesión, la tasa de rebote, el tráfico del sitio web, el seguimiento de la participación, etc.
No nos malinterprete, estas métricas de generación de leads siguen siendo útiles y debería vigilarlas para detectar cambios importantes y qué está afectando a esos cambios. Sin embargo, deberías intentar automatizar su seguimiento y centrarte más en otros KPI de generación de leads.
Modelización/Previsión
Una vez que empiece a hacer un seguimiento de estas métricas durante un tiempo, tendrá algunos puntos de referencia para todas sus métricas importantes de generación de clientes potenciales. Esto podría ayudarte a prever y planificar tus presupuestos de marketing e ingresos. Para empezar, puedes crear una simple hoja de Google o de Excel.
Cómo realizar un seguimiento automático de los KPI de captación de clientes potenciales con Driftrock
Como profesionales del marketing, puede ser fácil complicar demasiado las cosas y perder de vista el panorama general o lo que realmente importa. También puede llevar mucho tiempo y ser frustrante hacer un seguimiento de los KPI de generación de clientes potenciales a partir de diferentes fuentes de marketing y campañas de marketing hasta llegar a los detalles que realmente importan: las conversiones.
Con Driftrock, puede automatizar y conectar múltiples fuentes de generación de prospectos. Active el seguimiento descendente para obtener todos los detalles en su panel de control de Driftrock.
Para acceder a sus informes y personalizarlos en Driftrock, siga estos sencillos pasos:
- Inicia sesión o crea una nueva cuenta Driftrock.
- Seleccione "Informes" en el menú de navegación de la izquierda.
- Haga clic en el botón "Añadir gráfico" y siga las instrucciones que aparecen en pantalla.
- Seleccione el tipo de gráfico que prefiera, como embudo, gráfico circular, cuadro de mando, tabla o series temporales.
- Ajuste la configuración según sea necesario y haga clic en "Guardar" para finalizar los cambios.
Es hora de automatizar estas tareas para que pueda centrarse en cosas más importantes.
Reserve hoy mismo una demostración con Driftrock para aumentar el rendimiento de su inversión en generación de prospectos.
