6 canales de generación de leads imprescindibles para las marcas de automóviles en 2024
Internet se ha apoderado de la compra de coches.
En la actualidad, hasta el 88% de los compradores de coches interesados han empezado a buscar vehículos en Internet.
Toman medidas rigurosas para descubrir todo lo que pueden sobre sus productos en múltiples sitios web. Como resultado, los compradores de coches visitan una media de 4,9 sitios web (incluidas las plataformas de redes sociales).
En esta evolución del recorrido del cliente reside una oportunidad. Mantener una presencia activa en estos sitios web puede atraer clientes potenciales a su negocio de automoción.
He aquí 6 canales de generación de leads que debe utilizar, incluidas las plataformas de medios sociales y los motores de búsqueda.
1. Meta
Meta cuenta con una audiencia amplia, sólida y de fácil acceso en sus principales plataformas sociales: Facebook e Instagram.
Fuentes: Statista, Somos sociales
Aparte del tamaño de su audiencia, Meta ha hecho grandes avances en inteligencia artificial (IA). La plataforma está a la vanguardia de la integración de tecnología y algoritmos avanzados en sus plataformas sociales.
Así, los usuarios que se desplazan por Instagram y Facebook reciben recomendaciones más relevantes. Al captar su atención, Meta se asegura de que pasen más tiempo en sus plataformas.
Son buenas noticias para las empresas automovilísticas. Puedes llegar al público objetivo adecuado a través de publicaciones tanto orgánicas como de pago.
Cómo utilizar Meta para el marketing automovilístico en las redes sociales
1. Vídeos de mercado a través de Reels
Los Reels son vídeos interesantes, del tamaño de un bocado, en los que los espectadores pueden ver rápidamente su vehículo en acción. Ofrecen a los compradores interesados la información suficiente para que vuelvan a por más.
Cree Reels centrados en el entretenimiento y en contenidos que llamen la atención.
2. Utiliza los anuncios de inventario de automóviles de Facebook (AIA)
AIA es un anuncio basado en catálogo disponible específicamente para empresas de automóviles. Puede mostrar toda su cartera con cambios de disponibilidad y precios en tiempo real.
AIA es perfecto porque sólo hay que configurarlo una vez en lugar de crear anuncios individuales para varios modelos.
Además, los compradores navegan por Facebook más rápido, con toda la información en un solo lugar. Reduce la fricción durante su proceso de descubrimiento.
Para captar clientes potenciales de AIA, dirija a los compradores a su sitio web, a un formulario de generación de clientes potenciales o a una página de detalles en Facebook.
Sugerencia: Vuelva a dirigirse a los clientes potenciales que ya hayan mostrado interés por sus productos. El retargeting aumenta las posibilidades de venta y te mantiene en su mente.
3. Aumentar las consultas y las pruebas de conducción mediante formularios
Meta ofrece múltiples formas de configurar los formularios: puede utilizar los formularios nativos de generación de clientes potenciales con información rellenada previamente.
También puedes crear formularios de generación de leads personalizados si no quieres utilizar una plantilla existente. Añádelos a tus publicaciones orgánicas y de pago mediante botones CTA y opciones de URL.
Los formularios personalizados pueden personalizarse. Puede incluir más preguntas específicas de su negocio para cualificar mejor a los clientes potenciales.
Con un sistema de gestión de clientes potenciales, también puede sincronizar la información de los clientes potenciales con sus plataformas de marketing o el CRM. De este modo, los leads no se escapan por el embudo de ventas.
Consejo: Driftrock le permite conectar formularios personalizados, capturar datos de clientes potenciales, sincronizarlos con sus herramientas de marketing y alimentarlos hasta la conversión, todo desde una sola plataforma.
4. Personalizar el compromiso de la audiencia con los mensajes de texto
Dadas sus grandes audiencias, Facebook e Instagram están repletas de contenidos. Empuja a las audiencias más jóvenes a conectarse a través de Mensajes Directos (DM) en Instagram y Messenger en Facebook.
Meta reconoció este cambio. En respuesta, añadió funciones como Notas y Difusión (disponibles para creadores) dentro de la sección de mensajería.
Fuente: Meta
Aproveche al máximo los mensajes de texto pidiendo a los clientes potenciales que le envíen mensajes con sus preguntas. Responda a sus preguntas y diríjalos a su página de captación de clientes potenciales.
Cómo utilizan las marcas de automóviles las plataformas de medios sociales de Meta en el mundo real
- BMW
BMW utilizó los formularios nativos de Facebook e Instagram para acelerar el proceso de reserva de pruebas de conducción.
Los usuarios rellenaron los datos rápidamente sin salir de las plataformas. También podían seleccionar su distribuidor local preferido, gracias a la función de búsqueda dinámica de distribuidores de Driftrock.
- Volvo
Para impulsar las conversaciones en torno al SUV EX90, Volvo "tomó el control" de Facebook e Instagram utilizando Meta Moment Maker. Creó un vídeo publicitario de gran impacto para distribuirlo en el Feed, Stories y Reels.
2. TikTok
A TikTok se le atribuye el mérito de haber popularizado el formato de vídeo vertical de formato corto entre usuarios de todas las edades.
De entretenidos vídeos de baile, TikTok está evolucionando hacia un motor de búsqueda de recomendaciones entre colegas. Por ejemplo, un comprador podría buscar "opiniones del Honda CR-V" en TikTok antes de entrar en un concesionario.
Fuente: Información privilegiada
Cómo utilizar TikTok para el marketing automovilístico
1. Apóyate en TikTok
La primera regla del éxito de TikTok es ser nativo con los contenidos, y ceñirse al enfoque desenfadado y de entretenimiento de la plataforma.
El 20% de los usuarios piensan que TikTok es más entretenido que otras plataformas de entretenimiento
La plataforma es excelente para mostrar tu lado divertido en lugar de ser excesivamente promocional o formal. Imagínate que los usuarios ven un anuncio de televisión en TikTok.
En su lugar, crea vídeos verticales con audio interesante que ocupen toda la pantalla del móvil. La experiencia visual se vuelve más envolvente, lo que hace que parezca más íntima.
Trabaja con creadores de TikTok (ya que la plataforma fomenta las redes de creadores). Canaliza su experiencia e influencia para desarrollar el contenido adecuado para tu audiencia.
2. Elija entre una amplia gama de formatos publicitarios de pago
TikTok ofrece varios formatos de publicidad de pago a través de los cuales puedes llegar tanto a nichos de mercado como a grandes audiencias. Elige los formatos que mejor se adapten a tu público objetivo.
También puedes crear contenido generado por el usuario mediante hashtags de marca (en la página dedicada al reto de hashtags) y efectos de marca (como pegatinas, filtros y efectos especiales).
3. Convertir navegadores en compradores
Crea contenidos entretenidos y desenfadados para los formatos publicitarios de TikTok mencionados.
Para convertir a los navegantes interesados en clientes potenciales, vuelva a dirigirse a ellos con anuncios. Diríjalos al sitio web o a una página de aterrizaje para que puedan descubrir sus productos en profundidad. Las opciones de segmentación por intención, interés, comportamiento y hashtag de TikTok mejoran notablemente el remarketing.
Consejo: Otra forma de convertir a los navegadores en compradores es utilizar formularios de generación de clientes potenciales. Recopila información de los clientes potenciales y guíalos hacia tu embudo de ventas sin que tengan que salir de TikTok.
Puedes afinar aún más tu segmentación en TikTok. Utiliza estos datos de origen para crear audiencias similares y llegar a más clientes potenciales.
Cómo las marcas de automóviles utilizan TikTok para el marketing de vídeo en el mundo real
- BMW
BMW España utilizó un anuncio de vídeo llamativo con una CTA de generación de clientes potenciales en TikTok. Driftrock sincronizó los formularios de TikTok con el CRM de BMW España, validó los ID de correo electrónico de los clientes potenciales y garantizó una rápida accionabilidad.
La marca redujo el CPL en un 47% y mejoró la calidad general de los clientes potenciales.
- Citroen
Citroën realizó una divertida campaña para su modelo eC4x. El coche respondía con humor a las preguntas de las entrevistas, lo que hacía que el vídeo resultara entretenido para los espectadores.
3. YouTube
Los vídeos son, sin duda, potentes herramientas narrativas para captar la imaginación del espectador. Y de todas las plataformas de medios sociales, YouTube es la mejor para el marketing de vídeo.
Fuentes: Datareportal, YouTube, Motor Trader
En concreto, los compradores ven el coche en acción (en alta resolución, con una calidad casi real) antes de pisar el concesionario.
Cómo utilizar YouTube para el marketing automovilístico
1. Educar e implicar a los compradores
Los compradores utilizan principalmente los contenidos de vídeo de YouTube para profundizar en la investigación, teniendo en cuenta que es el segundo mayor motor de búsqueda.
Aprovéchalo para crear vídeos más largos y abordar sus puntos débiles. Aunque la duración sea mayor, haz que cada idea sea relevante y valiosa.
En segundo lugar, atraiga a los espectadores desde los primeros segundos. De lo contrario, los compradores pueden pasar rápidamente al siguiente mejor vídeo.
Anime a los compradores interesados a actuar sobre su intención a través de CTA. Puedes enlazar a otros recursos de vídeo, al sitio web o a una página de destino específica para "reservar una prueba de conducción".
Aunque tu coche sea el protagonista, utiliza elementos visuales como gráficos y animaciones para hacer más interesante cada vídeo.
2. Optimice sus vídeos para SEO
- YouTube es el segundo motor de búsqueda después de Google
- Los espectadores son 4 veces más propensos a utilizar YouTube para buscar información sobre una marca, producto o servicio.
Dada la popularidad de YouTube como segundo motor de búsqueda, el SEO debe formar parte de tus estrategias de generación de leads.
Puede mejorar su clasificación optimizando las palabras clave primarias, secundarias y de cola larga.
Además, incluye términos relacionados en la barra de búsqueda de YouTube cuando escribas una consulta.
Fuente: YouTube
Utilice las palabras clave en el título, las descripciones, las etiquetas, los nombres de archivo, las marcas de tiempo, los subtítulos, las tarjetas y los hashtags.
El SEO en YouTube también mejora tu posición en Google.
3. Impulse la generación de clientes potenciales con formularios
Los anuncios de formularios de generación de clientes potenciales de YouTube pueden captar los datos de los compradores interesados, convirtiéndolos de espectadores en clientes potenciales.
Utiliza la información de los clientes potenciales (datos de origen) para perfeccionar tu estrategia de remarketing en YouTube o para el marketing en otras plataformas. Además, puedes crear audiencias similares para potenciar aún más la generación de leads.
Para generar sistemáticamente clientes potenciales de alta calidad, utilice un sistema de gestión de clientes potenciales como Driftrock para validar los clientes potenciales antes de que entren en el CRM.
Consejo: según Think with Google, las campañas que utilizan dos o más formatos de vídeo consiguen un mejor recuerdo del anuncio y una mayor notoriedad de la marca. Así que aprovecha al máximo tanto los vídeos de formato largo como los Shorts para anuncios de formularios de captación de clientes potenciales.
Cómo utilizan YouTube las marcas de automóviles en su estrategia de marketing en redes sociales
- Nissan
Nissan experimentó con la tendencia lo-fi de YouTube para Ariya, su coche totalmente eléctrico. Aprovechó la música para crear una conexión profunda con los espectadores, dándoles una razón para ver un vídeo de hasta 4 horas.
El vídeo también comercializó orgánicamente Ariya a través de vallas publicitarias a lo largo de la ruta panorámica, convirtiéndose en una forma inteligente de generar clientes potenciales.
- carwow
carwow aprovechó la popularidad de su director de contenidos, Mat Watson, en YouTube con una serie de cortos. En ellos, Mat muestra cómo carwow hace que la experiencia de compra de coches usados sea "wow".
Mediante contenidos irónicos, carwow aumenta el interés de los compradores por sus servicios.
4. LinkedIn
LinkedIn es la plataforma de esta lista que puedes utilizar tanto para públicos B2B como B2C.
Puede dirigirse a otras empresas (fabricantes, vendedores o concesionarios) y a compradores potenciales que buscan su próxima compra.
Varios profesionales presentes en la plataforma son los que toman las decisiones comerciales. No solo tienen el poder adquisitivo, sino también la motivación para comprar vehículos.
El 73% de los usuarios busca vehículos que no sean de lujo, mientras que el 63% busca también vehículos de lujo personales.
Fuente: LinkedIn
LinkedIn es la plataforma perfecta para impulsar las ventas entre quienes buscan un estilo de vida aspiracional.
También puede reforzar la reputación de su marca destacando las últimas innovaciones y actividades de RSE sin ser demasiado promocional.
Cómo utilizar LinkedIn para el marketing de automoción
1. Aproveche los grupos para atraer clientes potenciales de alta intención
Los grupos de la plataforma son como comunidades de entusiastas del automóvil y foros de la industria automovilística para usted y los compradores interesados.
Hágase visible aquí participando sistemáticamente en las conversaciones en curso.
Consejo: Puesto que ya conoces a fondo el sector de la automoción, ofrece valor a los demás mediante recursos, las últimas actualizaciones y consejos prácticos.
Este intercambio de conocimientos mejora su fiabilidad y autoridad dentro de la comunidad. Y lo que es más importante, atrae clientes potenciales a su empresa.
2. Captar autoridad con contenidos de formato largo
Los artículos nativos son una función de LinkedIn que puede aumentar tu autoridad en el sector de la automoción. Crea artículos largos con contenido original y de opinión sobre las tendencias actuales y los puntos débiles.
Fuente: LinkedIn
También puede hacerlos más atractivos con imágenes, titulares pegadizos, enlaces a recursos similares y CTA.
Estos artículos pueden optimizarse para SEO, ya que aparecen en las búsquedas de Google.
Sugerencia: puede crear vídeos más cortos a partir de seminarios web de larga duración, que aborden necesidades específicas de los compradores.
En concreto, los testimonios (clips de más de un minuto) potencian su autoridad.
3. Utilizar contenidos patrocinados para afinar los datos de origen
Los anuncios de contenido patrocinado de LinkedIn ofrecen datos de primera mano, personajes propios, inteligencia de clientes y segmentos personalizados para una segmentación precisa.
Aproveche los diversos formatos de anuncios de la plataforma -anuncios dinámicos, anuncios de formularios de clientes potenciales para formularios nativos y anuncios de conversación (para InMail)- para generar clientes potenciales.
Consejo: También puedes crear formularios personalizados para publicaciones nativas específicas. Como socio oficial de lanzamiento de LinkedIn Lead Gen Forms, Driftrock ha visto, de primera mano, la magia de los formularios.
Hemos trabajado con varios clientes para ahorrar más de un 50% en su CPL y mejorar la calidad de los leads.
Al generar clientes potenciales de gran interés, puede sincronizar sus datos de origen con su CRM y utilizarlos para futuras campañas en las redes sociales.
Cómo utilizan LinkedIn las marcas de automóviles en el mundo real
- Audi UK y Lexus
Audi UK y Lexus utilizan LinkedIn para establecerse como usuarios de redes sociales B2B y B2B.
Fuente: Audi España, LinkedIn
Fuente: Lexus, LinkedIn
Las marcas comparten posts sobre artículos de prensa, capacidades tecnológicas, últimas innovaciones y asociaciones. El contenido muestra lo que diferencia a las marcas de otros competidores.
Las campañas temáticas sobre innovación funcionan bien en LinkedIn y tienen un 57% más de probabilidades de generar favorabilidad. Estas campañas también generan consideración y recomendación 2,3 veces más que otras publicaciones.
Fuente: LinkedIn
- Toyota Motor Corporation
Toyota también habla mucho de sus innovaciones. Pero la marca se distingue por una amplia gama de publicaciones sobre otros temas importantes, como:
- Vehículos eléctricos (hoy en boca de todos)
- Iniciativas de sostenibilidad
- Seminarios web para proveedores
- Ruedas de prensa y
- Empleados en el punto de mira.
Fuente: Toyota, LinkedIn
5. Pinterest
Aunque figura entre las plataformas sociales, Pinterest se utiliza más como motor de búsqueda visual, lo que la hace perfecta para la investigación y el descubrimiento.
Además, es la única plataforma en la que la audiencia son principalmente mujeres.
Fuentes: Pinterest, Datareportal, AM en línea, Statista
Por tanto, puede dirigirse a más mujeres y convertirlas en clientes potenciales. Sobre todo cuando las mujeres son compradoras activas de automóviles y, sin embargo, muy pocas marcas se dirigen a ellas. En concreto, los vehículos eléctricos tienen dificultades para atraer a las mujeres.
Pinterest es la plataforma perfecta para llenar ese vacío.
Cómo utilizar Pinterest para el marketing de automoción
1. Cree contenido para lo que está en el top-of-the-mind
Aprovecha los puntos débiles de los compradores y relaciónalos con tus puntos fuertes a través de contenidos educativos. Por ejemplo, algunos de los temas más buscados por los compradores en Pinterest son el precio, la fiabilidad y los costes de funcionamiento.
Consejo clave: Aproveche la plataforma para el marketing de momentos. Algunos de los momentos clave en torno a los que puedes construir tu contenido automovilístico son:
- Mudarse a una nueva casa
- Casarse
- Tener una familia creciente
- Adoptar un nuevo animal de compañía
Del mismo modo, crea tableros temáticos individuales para diferentes productos o necesidades de estilo de vida. Mercedes-Benz USA hace un excelente trabajo en este sentido en su perfil de Pinterest.
Fuente: Mercedes-Benz EE.UU., Pinterest
2. Empujar a los usuarios de las redes sociales desde el descubrimiento hasta la captación de clientes potenciales
Los compradores semanales de Pinterest gastan un 40% más al mes que otros usuarios de la plataforma.
Fuente: Pinterest
Aproveche al máximo esta elevada intención de compra. Puede publicar anuncios de vídeo vinculados a formularios de captación de clientes potenciales. Los formularios podrían ser una página de ventas del producto con CTA para "reservar una prueba de conducción" o "llamar al concesionario".
También puedes recurrir a los anuncios de clientes potenciales, en los que los usuarios rellenan el formulario dentro de Pinterest. Puedes configurarlos en Pinterest y utilizar Driftrock para sincronizar, validar y realizar un seguimiento de los leads.
Cómo utilizan Pinterest las marcas de automóviles en su estrategia de redes sociales
- MINI
MINI aprovechó la tendencia al alza de los propietarios de perros durante la pandemia, posicionando sus coches para un público nicho al comprender sus necesidades.
Fuente: Pinterest
La campaña mejoró el conocimiento y la intención de compra de la marca por parte de las personas de 35 a 64 años.
- Volvo
Para su SUV EX30, Volvo hizo una toma de palabra clave "vaquera".
Como el coche utilizaba interiores de tela vaquera reciclada y la popularidad de la tendencia "denim on denim" aumentó simultáneamente, Volvo aprovechó al máximo el mayor volumen de búsquedas.
6. Editores afiliados de automoción
Puede utilizar el marketing de afiliación para compensar a los editores de terceros por atraer tráfico y clientes potenciales para usted.
Los afiliados colocan enlaces a tus productos dentro de sus contenidos. Los usuarios que hacen clic en el enlace son redirigidos a su sitio web. Puedes hacer un seguimiento de la conversión y pagar a los afiliados la comisión correspondiente.
Esta forma de marketing es una de las más antiguas y sigue existiendo debido al éxito que tiene para las marcas y los afiliados.
Consejo práctico: Para su negocio de automoción, lo mejor es utilizar afiliados del mismo sector que el suyo o de un sector adyacente.
Estos afiliados tienen más experiencia y son, por tanto, más fiables para los clientes. Atraen a clientes potenciales de gran interés que le llegan a usted.
Los afiliados son esenciales para la generación de clientes potenciales, ya que asumen las tareas de marketing por usted. Es su responsabilidad publicitar tus vehículos creando contenidos y aprovechando su influencia para conseguir clientes potenciales interesados en tus vehículos.
Su contenido no sólo mejora la notoriedad, sino que también contribuye positivamente a sus esfuerzos de SEO.
Cómo llegan las marcas de automóviles al público objetivo con los editores afiliados de automoción
Una combinación de editores afiliados, tanto grandes como especializados, será muy útil para sus estrategias de generación de prospectos. A continuación, puedes integrar los leads de estos editores en un sistema centralizado de gestión de leads.
1. Utilizar grandes editores afiliados por su alcance
Los grandes editores afiliados ya cuentan con una sólida estrategia SEO para posicionarse mejor en las SERPs. Integra tu contenido con ellos para mejorar tu posicionamiento.
Además, puede acceder a segmentos de audiencia más amplios y nuevos, así como a valiosos datos sobre las preferencias y tendencias de los clientes.
Los grandes editores afiliados también estarán abiertos a utilizar diferentes formatos: vídeos, blogs con SEO, podcasts, plataformas de redes sociales y mucho más.
Fuente: Youtube
Cuantos más formatos utilice, más formas tendrá de llegar al público.
2. Aprovechar la influencia de los editores afiliados de nicho
Los afiliados de nicho se centran en su experiencia más que en su popularidad numérica. Se centran en apoyar a una comunidad activa en torno a intereses específicos y adaptados.
Principalmente, puede utilizar editores afiliados de nicho cuando tenga consideraciones geográficas.
Los clientes de determinados lugares pueden seguir a editores locales con una fuerte presencia en nichos de mercado.
Consejo: Los editores afiliados también publican en Reddit, Quora y Discord, lo que amplía su alcance en plataformas de nicho basadas en el debate.
Los clientes potenciales de estas plataformas se encuentran normalmente en la fase de investigación y consideración, por lo que tienen una alta intención.
Busque editores que ofrezcan puestos adicionales en los medios mencionados.
Cómo utilizan las marcas de automóviles a los editores afiliados en el mundo real
Las marcas de automoción crean o aprovechan contenidos ya publicados.
Por ejemplo, un gran editor afiliado de automoción podría comercializar sus productos utilizando reseñas. Las reseñas son una poderosa prueba social que genera clientes potenciales de forma objetiva.
Se anima a los lectores que vean las reseñas a consultar los enlaces de los productos en la página.
Algunos editores afiliados también convierten este contenido en anuncios en redes sociales. Utilizan un formulario de generación de prospectos como CTA, dirigiendo a los usuarios para que compartan sus datos. Los clientes potenciales generados se envían directamente al OEM correspondiente.
También hay editores especializados que, por ejemplo, podrían centrarse específicamente en los vehículos eléctricos. Crean contenidos atractivos a través de vídeos, reseñas y guías prácticas para los compradores de vehículos eléctricos.
Lo que sigue: Convierta clientes potenciales en clientes con la gestión de clientes potenciales
Para generar el máximo de clientes potenciales de alta calidad, debe estar presente en múltiples canales de marketing digital: Meta, TikTok, YouTube, LinkedIn, Pinterest y Affiliate Publishers.
Sin embargo, activarlos todos simultáneamente puede suponer un enorme reto. Hay que hacer un seguimiento de los múltiples clientes potenciales entrantes y evaluar su calidad.
Además, también hay que desarrollar estrategias de marketing y generación de contactos específicas para cada plataforma.
Con un sistema de gestión de clientes potenciales, no tiene que preocuparse de las partes administrativas y de gestión. Déjelo en nuestras manos.
Driftrock puede sincronizarse con más de 20 fuentes de generación de leads y afiliados. Valida los datos de los clientes potenciales, permite el seguimiento de principio a fin y ayuda a aumentar el ROI.
Las principales marcas de automoción, como BMW, MINI, Honda y Land Rover, y más de 500 concesionarios utilizan nuestra plataforma para sacar el máximo partido a la generación de contactos.
Póngase en contacto con nosotros para obtener más información sobre Driftrock y cómo le ayuda en su proceso de generación de prospectos.
