La generación de clientes potenciales es un proceso increíblemente importante para las empresas B2C. Es donde se identifica y conecta con nuevos clientes potenciales, el primer paso insustituible en el proceso de captación de un nuevo cliente.

Y en 2023 -con las cookies muriendo y las nuevas regulaciones de privacidad cambiando rápidamente la forma en que las empresas conectan con nuevos clientes- una estrategia de generación de leads B2C sólida y con visión de futuro es más importante que nunca.

La generación de prospectos B2C no es sencilla ni fácil. También es un poco engañoso pensar que se trata de una única actividad. En cambio, la generación de leads B2C es en realidad una serie de procesos diferentes, todos los cuales se unen para impulsar el objetivo principal: más clientes nuevos.

Así que hay mucho que desentrañar. Pero no te preocupes, ¡te cubrimos las espaldas! En este artículo, vamos a profundizar en cómo funciona la generación de leads B2C, qué la diferencia de la generación de leads B2B, las principales estrategias de generación de leads b2c que las marcas están utilizando en 2023 y cómo empezar con tu propio plan.

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Generación de prospectos B2B frente a B2C: ¿cuál es la diferencia?

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En primer lugar, es importante desglosar rápidamente la diferencia entre la generación de leads para empresas B2B y B2C.

Las empresas B2B se dirigen a otras empresas, por ejemplo, productos como software corporativo y equipos industriales. Las empresas B2C se dirigen a consumidores particulares, vendiendo el tipo de productos que esperas encontrar en tu supermercado local o en Amazon.

¿Cómo afecta esto a la generación de clientes potenciales? Desglosémoslo:

Generación de prospectos B2B...

• Suele durar más tiempo, ya que las decisiones suelen ser compartidas por varias personas y puede llevar un tiempo concluirlas.

• Normalmente se centra en canales más profesionales como LinkedIn, correo electrónico, SEO y eventos del sector.

• Utiliza contenidos más orientados a los responsables de la toma de decisiones empresariales y, a menudo, más técnicos y complejos en cuanto a tono y temática.

• Por lo general, se centra más en establecer relaciones a largo plazo con los clientes potenciales que en realizar compras puntuales.

Generación de prospectos B2C...

• Tiende a centrarse más en recorridos de compra más rápidos e incluso en compras impulsivas. El proceso de conversión de un cliente B2C puede ser extremadamente rápido.

• Utiliza diversos canales, como las redes sociales, el marketing de influencers y el SEO.

• Utiliza diferentes tipos de contenido, que a menudo (pero no siempre) es más desenfadado y entretenido que su homólogo B2B.

• A menudo se centra más en las conversiones inmediatas y en maximizar las transacciones, aunque la creación de relaciones sigue siendo importante para las marcas B2C.

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Desembalaje del proceso de captación de clientes potenciales

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El proceso de generación de prospectos implica una serie de pasos diferentes, que a grandes rasgos se desarrollan en orden:

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• Identificación del público destinatario

¿Quiénes son sus clientes potenciales? ¿Dónde pasan el tiempo? ¿Cuáles son sus características demográficas? Esta etapa implica un montón de investigación, incluyendo métodos como la escucha social, encuestas y cuestionarios, y conversaciones con su equipo de ventas. Reúna todos los datos posibles sobre las personas con las que desea conectar.

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• Crear ofertas atractivas

¿Cómo captar la atención de sus clientes potenciales? Si has hecho bien la fase de investigación, tendrás una buena idea de lo que les interesa a tus clientes potenciales y del tipo de ofertas que puedes compartir con ellos para iniciar una conversación.

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• Generar tráfico

Utilice elementos como contenidos optimizados para motores de búsqueda, vídeos y anuncios en redes sociales para generar tráfico hacia su marca. Aquí es donde usted aparece en los radares de sus clientes potenciales y comienza la interacción con ellos.

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• Empezar a captar clientes potenciales

Una vez que tenga un flujo constante de tráfico, es hora de empezar a conectar activamente con sus clientes potenciales. Utiliza páginas de destino, formularios, funciones nativas de generación de prospectos en las redes sociales más populares y contenido de imán de prospectos para obtener sus datos de contacto y entablar una conversación.

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• Nutra a sus clientes potenciales

Utiliza campañas de correo electrónico, publicaciones en redes sociales, contenidos periódicos y mucho más para empezar a construir una relación con tus clientes potenciales. Debes aparecer con regularidad y empezar a crear una impresión, para que cuando estén listos para hacer una compra, seas el primero en su mente.

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• Conviértalos en clientes

Siga conectando con sus clientes potenciales y mostrándoles ofertas. Facilíteles la acción de compra y elimine toda la fricción posible del proceso. Cuando tus clientes potenciales estén listos para convertir, debe ser extremadamente fácil para ellos hacerlo.

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• Mantente en contacto

No se olvide de sus clientes potenciales en cuanto se conviertan en clientes. Sigue dirigiéndote a ellos con contenidos y comunicaciones, y trabaja para mantener una relación continua con ellos para cuando estén listos para volver a comprar.

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Las mejores ideas para generar clientes potenciales B2C

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Aquí está: el momento que estaba esperando. Cuáles son las principales estrategias que pueden utilizar las marcas B2C para generar clientes potenciales?

La buena noticia es que hoy en día las marcas disponen de un sinfín de opciones para conectar con los clientes potenciales y entablar esas primeras relaciones. Veamos algunas de las estrategias más valiosas que se pueden emplear.

Marketing de contenidos

El contenido es esencial si quiere conectar con clientes potenciales en Internet. Es un gran paraguas que engloba cosas como entradas de blog, vídeos, infografías, podcasts y mucho más contenido valioso.

El objetivo del contenido es atraer a las personas adecuadas hacia su marca. El contenido relevante, informativo y entretenido sobre temas que interesan a tus clientes ideales lo conseguirá, y también hará que vuelvan a por más para que puedas empezar a crear autoridad y ocupar un espacio en sus cerebros.

El contenido funciona mejor cuando está optimizado para los motores de búsqueda (SEO). Este proceso consiste en crear el contenido de forma que ocupe un lugar destacado en los resultados de los motores de búsqueda, lo que atraerá más tráfico a sus páginas y aumentará sus posibilidades de conectar con clientes potenciales de alta calidad.

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Redes sociales

Para las marcas B2C, las redes sociales son una herramienta increíblemente poderosa. Si consigues estar presente en plataformas como Facebook, Instagram y Twitter, te resultará mucho más fácil conectar con tus clientes objetivo y empezar a captar más clientes potenciales.

Las campañas publicitarias en las redes sociales son otra valiosa arma. La publicación de anuncios orientados le permite aparecer específicamente en el radar de sus clientes ideales, iniciando el proceso de generación de contactos. También puedes pensar en asociarte con personas influyentes para promocionar tus productos y tu marca de una forma más auténtica y personal.

La mayoría de las plataformas de redes sociales más populares hoy en día cuentan con funciones nativas de generación de prospectos. Estos formularios nativos de generación de leads aparecen en la plataforma y contienen información precargada para reducir la fricción y aumentar las tasas de conversión de leads.

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Marketing por correo electrónico

No deje que nadie le diga que el correo electrónico está muerto o que es un canal obsoleto para conectar con los clientes potenciales.

El correo electrónico sigue siendo tan relevante como siempre y tiende a producir un retorno de la inversión extremadamente alto. Cuando se trata de generar clientes potenciales, puede crear una lista de suscriptores de correo electrónico y enviarles mensajes personalizados y específicos para nutrir a sus clientes potenciales, establecer una relación y compartir ofertas. Con el tiempo, si se hace bien, puede convertirse en una rica fuente de conversiones.

Con una herramienta como Driftrock, puede sincronizar sus clientes potenciales con cualquier herramienta de marketing por correo electrónico o CRM en tiempo real para aumentar las tasas de conversión.

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Programas de referencia

Sus clientes actuales son un recurso muy poderoso (y a menudo ignorado) a la hora de conectar con nuevos clientes potenciales. Por ejemplo, considere la posibilidad de pedir a sus clientes actuales que recomienden su marca a amigos y familiares a cambio de incentivos como descuentos y recompensas. 

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Contenidos generados por los usuarios

Uno de los mayores retos para las marcas en el mundo actual, sobre todo en Internet, es generar confianza. Muchos clientes potenciales están hastiados del marketing y quieren recomendaciones de productos más auténticas.

El contenido generado por el usuario -cuando sus clientes actuales crean y comparten contenido que promociona sus productos- es una forma excelente de conectar con nuevos clientes potenciales de una forma que inspira mucha más confianza.

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Personalización

Puede que la personalización sea una palabra de moda, pero lo es por una razón. Si puede personalizar sus esfuerzos de generación de prospectos -dirigiéndose a los prospectos con mensajes y ofertas que sean más relevantes para ellos en función de los datos que haya recopilado-, tendrá más posibilidades de captarlos y, en última instancia, de convertirlos en clientes.

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Optimización móvil

En 2022, casi el 30% de las personas de todo el mundo utilizaron sus teléfonos para comprar algo en línea cada semana.

Es esencial que las marcas B2C optimicen sus contenidos y páginas para el uso móvil. Asegúrese de que su sitio web, blog, páginas de destino, anuncios y todos los materiales de marketing sean fáciles de acceder, ver y navegar en un dispositivo móvil.

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Realidad Aumentada (RA) y Realidad Virtual (RV)

La RA y la RV han pasado rápidamente de ser modas de ciencia ficción a tecnologías legítimas que las marcas B2C emplean cada vez más para relacionarse con sus clientes y clientes potenciales.

Estas tecnologías inmersivas le permiten añadir dimensiones adicionales al proceso de compra, permitiendo a sus clientes potenciales interactuar virtualmente con sus productos y visualizar cómo quedarán en su entorno sin salir de casa.

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Comercio social

Las marcas B2C permiten cada vez más a los clientes realizar compras directamente en las plataformas de las redes sociales, lo que elimina la fricción del proceso de compra y facilita más que nunca la conversión de clientes potenciales. 

Por ejemplo, ahora puedes crear tu propio escaparate para una tienda de comercio electrónico en Facebook, lo que permite a los clientes descubrir tu marca dentro de la aplicación y realizar una compra directamente a través de la plataforma.

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Opiniones y valoraciones de los clientes

En general, los clientes confían en otros clientes. Esto significa que es importante animar a los clientes existentes a dejar opiniones y valoraciones positivas sobre la marca y los productos, lo que aumenta la confianza de los clientes potenciales e influye en las decisiones de compra.

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Elementos clave para el éxito de una campaña de captación de clientes potenciales B2C

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Ahora es el momento de diseccionar la anatomía de una campaña de captación de clientes potenciales B2C de éxito, desgranando con delicadeza todos los factores jugosos que conducen a la victoria. Esto es lo que suelen tener en común las mejores campañas de generación de leads B2C:

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• Metas y objetivos claros

Está bien que su campaña de captación de clientes potenciales tenga varios objetivos, pero asegúrese de que estén claramente definidos desde el principio. Intente que sus objetivos sean relevantes y específicos; por ejemplo, podría ser aumentar las ventas un 10%.

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• Conozca a su público objetivo

Por lo general, las campañas de captación de clientes potenciales con más éxito son las que comprenden a la perfección a quién se dirigen: sus preferencias, tendencias de comportamiento, datos demográficos e historial.

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• Ofertas fuertes

No importa lo buenas que sean sus tácticas de captación de clientes potenciales si no emplea ofertas atractivas. Sus ofertas tienen que conectar y resonar con sus clientes potenciales e incitarles a pasar a la acción. Algunos ejemplos son pruebas gratuitas, descuentos y contenido exclusivo.

• Varios canales

Las campañas de captación de clientes potenciales suelen utilizar diversos canales, como las redes sociales, los motores de búsqueda, el marketing por correo electrónico y los contenidos.

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• Es fácil para el usuario

Los mejores procesos de captación de clientes potenciales son aquellos que resultan sencillos y sin fricciones para sus clientes potenciales, permitiéndoles proporcionar información y relacionarse con su marca de la forma más fácil posible.

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• Es fácil actuar

Utilice llamadas a la acción (CTA) fuertes y claras en todo el proceso de generación de prospectos. En cualquier momento, debe ser muy fácil para el cliente potencial realizar la acción que deseas de él, ya sea registrarse, proporcionar su dirección de correo electrónico o realizar una compra.

• Utilice las técnicas adecuadas para captar clientes potenciales

Los formularios de captación de clientes potenciales, las páginas de destino y las ventanas emergentes deben cumplir su función con eficacia: captar información relevante de sus clientes potenciales sin resultar molestos ni perturbadores.

• Nutra a sus clientes potenciales

Debe tener un enfoque fiable y sistemático para nutrir a sus clientes potenciales. Mantenlos interesados con contenidos personalizados como campañas de correo electrónico y anuncios de retargeting.

• Utilizar eficazmente los análisis

Mida y controle el progreso de los distintos elementos de su campaña de captación de clientes potenciales, centrándose en parámetros como el coste por cliente potencial, las tasas de conversión y el retorno de la inversión. Esto le permitirá realizar cambios eficaces y optimizar su campaña.

El panel de generación de prospectos de Driftrock y las herramientas de seguimiento y generación de informes le permiten realizar un seguimiento de los prospectos desde la Fuente > Medio > Campaña > Conjunto de anuncios > Campaña o Creativo hasta la Conversión de prospectos > Cualificación > Ventas o Fuera de línea.

• Mantenga la coherencia

Su marca y sus mensajes deben ser coherentes a lo largo de toda la campaña de captación de clientes potenciales, estableciendo una presencia sólida y creando gradualmente una relación con ellos.

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Creación de un plan de captación de clientes potenciales

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¿Cómo puede poner en práctica lo que ha aprendido y empezar a desarrollar su campaña de captación de clientes potenciales? Una buena forma de empezar es elaborando un plan. Esto da estructura y claridad a su campaña desde el principio, proporcionando una hoja de ruta sólida para seguir todo el camino hacia sus objetivos.

Veamos un posible esquema de plantilla para un plan de captación de clientes potenciales.

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Resumen ejecutivo

Se trata de un resumen conciso y claro de sus objetivos de captación de clientes potenciales. Expondrá sus objetivos clave y las principales estrategias que adoptará para alcanzarlos. Esta es su oportunidad para exponer claramente lo que planea conseguir, ya sea aumentar las ventas, captar nuevos clientes, ampliar su cuota de mercado o alguna combinación de varios objetivos. No olvide ser lo más específico posible.

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Análisis del público destinatario

Ahora es el momento de desarrollar una comprensión clara de su público. Esta fase es crucial: al fin y al cabo, la captación de clientes potenciales consiste en identificar y conectar con las personas que acabarán convirtiéndose en clientes. Es esencial saber quiénes son esas personas.

Esta es la fase en la que definirá los datos demográficos, las características, los comportamientos, las preferencias y otras características clave de las personas a las que desea dirigir sus esfuerzos de generación de prospectos. Esto determinará las estrategias que utilizará para conectar con ellos, los canales en los que se centrará, sus mensajes, las ofertas que creará y mucho más.

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Canales y tácticas de marketing

Ahora es el momento de decidir qué canales y tácticas de marketing vas a utilizar. Aquí hay una amplia gama de opciones: marketing en redes sociales, marketing de contenidos, asociaciones con personas influyentes, campañas de correo electrónico, anuncios y mucho más. Puedes centrarte solo en uno o dos, o utilizar una combinación de varios.

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Presupuestos

Esta es la fase en la que asignará un presupuesto específico a cada una de las actividades de su campaña. Cada canal y táctica debe tener su propio presupuesto, basado en aspectos como los costes de publicidad, las tarifas de las herramientas tecnológicas, etc.

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Crear un calendario y definir algunos hitos clave

Aquí es donde establecerá un calendario para su campaña, identificando hitos específicos con fechas límite. Esto ayuda a crear una hoja de ruta clara a seguir y garantiza que su campaña se mantenga en el buen camino y centrada. Las fases clave pueden ser la planificación, la ejecución, el seguimiento y la evaluación.

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Decida las estrategias que utilizará para captar y convertir clientes potenciales

Describa las estrategias que utilizará para captar clientes potenciales, como el contenido del imán de clientes potenciales, las páginas de destino, los formularios y los correos electrónicos. También deberías empezar a pensar en cómo harás el seguimiento de los clientes potenciales para maximizar las posibilidades de que se conviertan en clientes.

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Medición y seguimiento

Tenga claros los indicadores clave de rendimiento (KPI) que utilizará para evaluar el éxito de su campaña. Algunos ejemplos habituales son las tasas de conversión, el coste por contacto y el coste por adquisición. Los KPI que elija deben estar relacionados con sus objetivos y ser fáciles de seguir y medir.

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Nutra a sus clientes potenciales a lo largo del tiempo

La generación de clientes potenciales es un proceso continuo. Tendrá que identificar las estrategias que utilizará para nutrir a sus clientes potenciales y hacer un seguimiento de ellos a lo largo del tiempo, como campañas de correo electrónico, comunicaciones personalizadas y anuncios de retargeting. Su objetivo con el proceso de nutrición será mantener a sus clientes potenciales comprometidos y, finalmente, convertirlos en clientes. 

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Optimización y evaluación

¿Cómo analizará el rendimiento de su campaña a lo largo del tiempo? Este paso es importante, ya que le permite identificar rápidamente cualquier área que esté rindiendo por debajo de lo esperado y realizar cambios para optimizar su proceso. Debe decidir los métodos que utilizará para analizar el rendimiento y realizar pruebas continuamente para tomar decisiones basadas en datos.

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Protección de datos y cumplimiento de la normativa

La privacidad de los datos es una gran preocupación hoy en día, y su importancia no hace más que crecer. Ahora las empresas deben tener mucho cuidado para asegurarse de que cumplen normativas como el GDPR y la CCPA cuando trabajan con datos de clientes. Trabaja con un experto legal para asegurarte de que tus estrategias son seguras y legales, y asegúrate de que estás haciendo todo lo necesario para obtener el consentimiento correcto y proteger los datos de los clientes.

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Cómo recopilar datos y utilizar la información

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Los datos son una herramienta increíblemente poderosa cuando se trata de estrategias eficaces de captación de clientes potenciales. Te permiten tomar decisiones claras y objetivas basadas en la realidad, y crear una campaña que no se base únicamente en especulaciones y conjeturas.

Hay más datos disponibles que nunca. Entonces, ¿cómo puede asegurarse de que utiliza estos datos de forma inteligente para crear y ejecutar campañas de marketing y generación de clientes potenciales cada vez más eficaces? He aquí algunos consejos.

• Decida de qué hacer un seguimiento. Identifique los puntos de datos más importantes y relevantes en los que centrarse, como los datos demográficos del cliente, el historial de compras y las métricas de compromiso.

• Establecer mecanismos de seguimiento eficaces, como herramientas de análisis y sistemas CRM, para recopilar la mayor cantidad de datos posible.

• Utilice encuestas y cuestionarios para conocer lo mejor posible a sus clientes. Pregúnteles por sus necesidades, preferencias, puntos débiles, preocupaciones y mucho más. A menudo resulta útil incentivar a los clientes para que lo hagan, por ejemplo con un descuento o una oferta.

• Analice el sitio web: ¿qué páginas visitan sus clientes? ¿Cuánto tiempo permanecen en ellas? Observe las tasas de conversión, las tasas de rebote, el tráfico, etc. Los sitios web pueden ser fuentes muy valiosas de información sobre sus clientes potenciales.

• Realice un seguimiento de las métricas de marketing por correo electrónico relevantes, como las tasas de apertura, las tasas de clics, las conversiones, etc.

• Fíjese en las métricas relevantes de las redes sociales, como comentarios, comparticiones y "me gusta". Esto le ayudará a comprender mejor a sus clientes y sus preferencias y comportamientos.

• Pruebe, compare e itere constantemente: utilice diferentes estrategias y enfoques y, a continuación, realice cambios en función de los comentarios que reciba para optimizar sus campañas y obtener mejores resultados con el tiempo.

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Esté donde sus clientes quieren que esté

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A fin de cuentas, la captación de clientes potenciales consiste en estar donde sus clientes quieren que esté, en el momento oportuno y con las ofertas adecuadas.

Recuerde que sus clientes potenciales quieren sus productos, por eso son sus clientes potenciales. Su trabajo consiste en estar en el lugar adecuado en el momento adecuado para conectar con esos clientes potenciales, presentarles ofertas que resuenen con ellos y abrir la conversación.

Hágalo bien, durante el tiempo suficiente, y acabará teniendo un flujo constante de clientes potenciales de alta calidad a la espera de convertirse en clientes fieles.

En Driftrock, nuestro trabajo es ayudarte a conseguirlo. Podemos ayudarte a conectar más de 20 fuentes de generación de leads y formularios web en cuestión de minutos, lo que te permitirá aumentar tus esfuerzos de generación de leads en plataformas como Meta (Facebook e Instagram), LinkedIn y Google.

Además, podemos ayudarle a aumentar el ROI de sus campañas de generación de prospectos mediante herramientas eficaces de gestión de prospectos.

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