Generación de contactos para agentes de seguros: Las mejores estrategias
El seguro. El concepto subyacente es que le protege a usted, su casa, su coche, su cónyuge, su familia, su salud y cualquier otra pertenencia que quiera salvaguardar. Siendo tan importante, el seguro debería venderse solo a los compradores de seguros, ¿verdad?
Pero la generación de contactos en el sector de los seguros es mucho más complicada.
Por su propia naturaleza, el seguro es una decisión monumental para los compradores. Investigan y comparan múltiples opciones antes de decidirse por la mejor.
Además, sólo en el Reino Unido hay más de 400 asegur adoras y más de 1.600 agentes y corredores de seguros. Eso es mucha competencia en el sector de los seguros.
Los agentes de seguros necesitan ayuda para seguir el ritmo de la generación de clientes potenciales. Este blog explica cómo crear un sistema de generación de clientes potenciales sostenible y resistente mediante plataformas digitales.
¿Cómo encaja la generación digital de prospectos de seguros en su proceso de crecimiento?
Hablamos de estrategias digitales, sobre todo porque los seguros están cambiando. Está experimentando una importante transformación tecnológica y, para prosperar, hay que aprovechar al máximo las plataformas y herramientas online.
He aquí otras 6 razones por las que la generación de prospectos de seguros debe ser digital, para impulsar su crecimiento:
- Los métodos online son relativamente menos costosos que las técnicas offline o tradicionales de generación de prospectos de seguros.
- Puede realizar campañas en cualquier momento y cualquier día de la semana. La generación de prospectos de seguros no se limitará a unas horas o unos días.
- Internet, junto con las recientes mejoras tecnológicas, ha facilitado la generación de clientes potenciales en cualquier parte del mundo: local, nacional e internacional.
- La generación de prospectos de seguros también es más flexible en las plataformas digitales, lo que significa que puede ajustar sus campañas en tiempo real para mejorar el rendimiento.
- Puede captar clientes potenciales directamente en el CRM y utilizarlos para campañas de remarketing, retargeting y nurturing. Los representantes no necesitan sentarse e introducir datos de contacto en el CRM.
- Puede aprovechar las plataformas y herramientas digitales para comunicarse con los clientes potenciales y ofrecer interacciones muy personalizadas.
La generación de prospectos de seguros en plataformas digitales mejora la experiencia del comprador. Esto le da una ventaja sobre sus competidores si puede ejecutar sus estrategias correctamente.
7 ideas de generación de contactos para agencias de seguros
Las estrategias eficaces de generación de prospectos de seguros producen prospectos cualificados con mayor intención de compra. Estos clientes potenciales avanzan más rápido por el embudo de ventas, lo que aumenta sus tasas de éxito y, en última instancia, sus ingresos.
Puede establecer un sistema eficaz de generación de prospectos de seguros utilizando estas 7 estrategias.
1. Utilizar el marketing de contenidos para compartir recursos y captar clientes potenciales
Algo que siempre interesa a los clientes potenciales de seguros son los recursos educativos gratuitos que les benefician.
Empiece por conocer las necesidades y motivaciones de su público para comprar productos de seguros. Profundiza y utiliza contenidos para familiarizarles con las soluciones a sus necesidades.
Puede crear contenidos sobre las preguntas más frecuentes de los clientes y profundizar en temas especializados. Cada pieza de contenido debe ser lo suficientemente única como para avivar la intención y generar clientes potenciales.
También deben ofrecer una solución relevante y práctica a los problemas de sus clientes potenciales. Recuerde que el problema debe estar relacionado o ser el mismo que resuelve su producto. Generar leads a través del marketing de contenidos puede llevar tiempo, pero los leads que confían en ti tienen más probabilidades de comprar.
Para perfeccionar su estrategia de marketing de contenidos, utilice los siguientes formatos.
- Imanes de plomo
Un lead magnet es uno de los puntos clave de entrada a su embudo de ventas. Un lead magnet es un recurso de contenido valioso que puedes ofrecer a los clientes potenciales a cambio de su información de contacto.
Puede utilizar cualquier contenido como imán de clientes potenciales siempre que sea único y muy valioso. Puede tratarse de libros electrónicos, casos prácticos, informes, libros blancos, clases magistrales, aplicaciones móviles o web, calculadoras de seguros y boletines informativos.
Para captar fácilmente la información de contacto del cliente potencial, utilice formularios web o formularios nativos de generación de clientes potenciales.
Un ejemplo de lead magnet podría ser:
eBook o guía sobre "Los 101 pasos para comprar un seguro de vida para compradores primerizos".
- Blogs
Los blogs suelen ser uno de los primeros lugares donde las empresas empiezan a crear contenidos.
Si no dispone de buenos imanes de clientes potenciales, empiece a crear y publicar blogs con regularidad. Alojarlos en su sitio web.
Los blogs deben ser de alta calidad y estar preparados para el SEO (trataremos el SEO en la siguiente sección). Además, deben educar y entretener a los lectores para generar clientes potenciales de seguros.
LinkedIn es una buena alternativa si su sitio web aún está en fase de desarrollo. Puedes publicar tus blogs como artículos en la plataforma.
Un ejemplo de tema de blog podría ser:
'10 consejos para elegir la póliza de seguro de automóvil adecuada'.
- Vídeos
Los seguros pueden ser un tema complicado y aburrido. Con tantas normas, reglamentos y procesos que descifrar, es posible que su público no siempre descargue un lead magnet o lea blogs.
Los vídeos pueden hacer que su contenido sea más interesante a través de audiovisuales. Hasta el 96% de las personas aprenden más sobre un servicio o producto a través de vídeos explicativos.
Utilice YouTube para determinar sobre qué quieren informarse los clientes potenciales. Echa un vistazo a las sugerencias de búsqueda cuando escriban una consulta en el cuadro de búsqueda. Crea vídeos que respondan a estas consultas para generar más clientes potenciales.
Fuente: YouTube
Y si aún no estás seguro de qué temas son buenos, echa un vistazo a los vídeos con mejores resultados (al menos los 5 primeros) para un determinado conjunto de palabras clave en busca de inspiración.
Pero no te limites a YouTube. Puedes incrustar o subir vídeos a tu sitio web, blogs y plataformas de redes sociales.
He aquí un ejemplo de idea de vídeo:
'Desmitificar 5 mitos sobre los seguros de vida'.
- Artículos de reflexión
Establecer autoridad en seguros para la generación de leads de seguros puede ser gratificante. Para ello, utiliza artículos de liderazgo intelectual que puedas publicar en tu sitio web o cuentas sociales.
También podría colaborar con publicaciones de prensa locales para amplificar su voz. A medida que su empresa de seguros crezca, puede plantearse también audiencias nacionales e internacionales.
Otra alternativa es publicar artículos de liderazgo intelectual como invitados en blogs del sector.
Si no quieres publicar un artículo completo, considera la posibilidad de responder a preguntas en Quora y Reddit. No solo establecerás tu autoridad, sino que también pasarás a formar parte de la comunidad.
Un ejemplo de artículo de liderazgo intelectual puede ser:
"¿Por qué es tan crucial hoy en día la planificación de la jubilación y qué papel desempeña el seguro?".
- Seminarios en línea
Los seminarios web son un formato popular para educar al público e interactuar con él. Otro factor importante es que solo los clientes potenciales muy interesados participan en los seminarios web, lo que los hace muy eficaces para generar clientes potenciales en el sector de los seguros.
El contenido del seminario web debe fluir con naturalidad y no parecer promocional. Además, debe ofrecer consejos prácticos y relevantes.
Los seminarios web son una forma constructiva de construir su imagen de marca, recoger opiniones, conocer mejor las necesidades de sus clientes potenciales y hacer que vuelvan a por más.
2. Aumentar la visibilidad con SEO
Al igual que los anuncios en los periódicos y las vallas publicitarias en el mundo físico, el SEO sitúa su marca y su producto en el centro del mundo virtual. Naturalmente, cuanto mejor sea su SEO, más visible será en los motores de búsqueda. Y una mayor visibilidad conlleva una mejor generación de oportunidades de negocio.
A continuación le indicamos algunas formas de mejorar su posicionamiento SEO:
- Utilizar palabras clave
Investigue las palabras clave más relevantes para su público. Utilice una combinación de palabras clave cortas y largas para obtener resultados óptimos. Las palabras clave cortas son de marca y amplias, mientras que las de cola larga responden a preguntas naturales y son, por tanto, de nicho.
Para una mejor generación de clientes potenciales, las palabras clave deben integrarse en todo su contenido en línea, incluidos el sitio web, el blog, las redes sociales y los anuncios digitales.
- Actualizar el contenido existente
Si ha creado contenido, asegúrese de que está optimizado para las búsquedas. De acuerdo con las mejores prácticas de SEO, actualiza regularmente los contenidos existentes para mejorar tu posicionamiento.
- Mejorar la velocidad de la página y la experiencia del usuario
Rediseña tus páginas web para que se carguen más rápido. Una mejor experiencia de usuario (UX) también garantiza que los usuarios no abandonen su sitio web rápidamente. Además, no te olvides de hacer que tus páginas web sean aptas para móviles.
Todos estos factores influyen en su puntuación SEO para mejorar la generación de prospectos de seguros.
- Integrar los esfuerzos de SEO y marketing de contenidos
Puede crear contenidos de alta calidad que respondan a la intención de búsqueda integrando el SEO. Esto, a su vez, garantiza que sigues las directrices de SEO adecuadas en todas las plataformas para mejorar tu posicionamiento.
- Conseguir backlinks
Los backlinks son enlaces de páginas de otros dominios que enlazan con su página web. Son uno de los factores que más influyen en la clasificación SEO, ya que los backlinks aumentan la fiabilidad de su sitio web.
"Los backlinks son, en cierto modo, votos de confianza para tu sitio web. La calidad y cantidad de backlinks ayuda a mejorar la autoridad de tu sitio web o factor de confianza."
- Shivani Khokhani, Growth Marketer en Driftrock
Céntrate en conseguir backlinks de alta calidad de dominios creíbles para mejorar tu autoridad. Puedes conseguir backlinks a través de:
- Puestos para invitados
- Identificar y sugerir la sustitución de enlaces rotos en otros artículos y sitios por los suyos.
- Producir activos enlazables
3. Deleite a su público en las redes sociales
Las redes sociales son muy populares entre los profesionales del marketing porque permiten llegar a un público específico. Y como las plataformas sociales se basan en el compromiso, la interacción con el público alimenta el embudo de generación de oportunidades para la generación de oportunidades en el sector de los seguros.
Como agente de seguros, puedes crear una cuenta en Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, TikTok y YouTube para amplificar tu voz.
Fuente: Twitter
A continuación le explicamos cómo generar clientes potenciales de seguros a través de las redes sociales:
- Optimice su perfil y actualice su información de contacto, el enlace a su sitio web, la CTA, la sección de biografía y otros detalles. Un perfil completo es más creíble en las redes sociales.
- Cree contenidos de calidad. Las redes sociales son atractivas porque los espectadores buscan contenidos interesantes. Su contenido debe hacer que quieran seguir leyendo y hacer clic en su CTA.
Algunos ejemplos de contenidos de calidad y atractivos en las redes sociales son:
- Historias con preguntas y respuestas
- Publicaciones en Facebook e Instagram que se pueden comprar
- Lead magnets con formularios y anuncios nativos de generación de leads
- Experimenta con los formatos para darle más sabor a tu feed. Utiliza imágenes, vídeos (cortos y largos), historias, carruseles e infografías.
Otra forma de potenciar el alcance de su contenido orgánico es a través de los anuncios sociales. Las herramientas digitales han hecho posible sincronizar los clientes potenciales que llegan a través de las redes sociales con el CRM.
Aquí también tiene muchas opciones. Algunas opciones populares entre los profesionales del marketing son los anuncios de Facebook, los anuncios de Instagram, los formularios de generación de leads de LinkedIn y YouTube TruView for Action (con leads como objetivo).
Fuente: Vitality UK
Aunque es fácil divertirse en las redes sociales, tenga en cuenta que todas sus publicaciones para generar contactos en el sector de los seguros deben cumplir las directrices de la FCA.
Además de crear su cuenta de marca, considere la posibilidad de desarrollar su marca personal o la de un empleado influyente. Los empleados tienen, de media, 10 veces más seguidores que las cuentas de redes sociales de sus empresas.
Una marca personal aporta clientes potenciales de mayor calidad, ya que la gente confía más en los demás que en las marcas.
Cuando construyas tu marca personal, debes publicar con regularidad contenidos de autoridad, utilizar la escucha social y responder a los comentarios de tus seguidores.
Un ejemplo de contenido de marca personal podría ser:
Una serie de vídeos sobre preguntas frecuentes sobre seguros, entrevistando a agentes de seguros expertos de su empresa y del sector.
4. Aproveche al máximo su sitio web
Por lo general, otros esfuerzos de marketing están diseñados para dirigir clientes potenciales cualificados a su sitio web.
Su sitio web debe ofrecer una experiencia de usuario mejor que la de sus competidores, con una velocidad de carga rápida, textos persuasivos, CTA claros y visibles y una interfaz de usuario atractiva. Además, utilice palabras clave en todo el sitio web para optimizar el SEO.
Aparte de lo anterior, hay mucho más que puede hacer con su sitio web:
- Páginas de destino personalizadas
Cree páginas de destino personalizadas para cada servicio o campaña que ofrezca. Las páginas de destino deben incluir información clave y un formulario de captación de clientes potenciales.
En el ejemplo siguiente, la marca utilizó la CTA "Obtener presupuesto" para captar información de clientes potenciales a cambio de valor.
Fuente: MacLeod Lorway
- Formularios web en línea
Los formularios web en línea son realmente versátiles para la generación de prospectos de seguros.
Utilícelos en sus páginas de inicio, servicios y contacto para captar datos de clientes potenciales. También puedes añadirlos a casos prácticos del sitio web o utilizarlos dentro de tu chatbot para clientes.
Fuente: Búsqueda de vida
Algunos factores para generar clientes potenciales a través de formularios web son:
- Tipo de póliza de seguro
- Edad y ubicación
- Duración de la póliza
- Ingresos anuales actuales
- Datos personales (nombre e información de contacto)
Eche un vistazo a los formularios de páginas de aterrizaje de alto rendimiento de Driftrock aquí.
- Prueba social
La prueba social le ayuda a crear credibilidad, sobre todo para quienes le visitan por primera vez. Actúa como prueba de su éxito con clientes de seguros anteriores.
Algunos ejemplos de prueba social son:
Testimonios, reseñas en sitios web de la comunidad, estudios de casos, comparticiones sociales, premios ganados y artículos en un sitio web de prensa de gran autoridad.
5. Mantener vivo el marketing por correo electrónico
El marketing por correo electrónico tiene casi 20 años más que el motor de búsqueda de Google. No lo dude.
El correo electrónico prospera porque evoluciona constantemente como estrategia de generación de contactos. Incluso en las ventas de seguros, el marketing por correo electrónico es frecuente y tiene una tasa media de apertura del 21,36 %.
Fuente: Campaign Monitor
Si quieres sacar el máximo partido del correo electrónico, aquí te explicamos cómo puedes hacerlo:
- Crear secuencias de correo electrónico
Una secuencia de correo electrónico es una progresión lógica de la interacción con los clientes potenciales a partir del momento en que se pone en contacto con ellos por primera vez. Orienta a los nuevos clientes potenciales hacia el punto deseado del recorrido del comprador.
Por ejemplo, dentro de los seguros de salud, sus secuencias de correo electrónico incluirán:
- Nombre de su producto
- Objetivo e historia
- A quién beneficia el producto
- Cómo se benefician
- Cómo pueden los clientes potenciales probar su producto o servicio
- CTA fuerte
A medida que crecen sus esfuerzos de generación de prospectos de seguros, el envío de correos electrónicos puede llevar tiempo. Utiliza herramientas de automatización del marketing por correo electrónico para agilizar el proceso.
- Experimente con el tiempo y los días
Puedes experimentar con la hora y los días en que envías los correos electrónicos.
Por ejemplo, puede comunicarse durante las horas posteriores al trabajo, cuando la gente no está ocupada con otras prioridades. O puede enviar correos electrónicos sólo entre semana, ya que la mayoría de la gente no está disponible durante el fin de semana.
Se trata de una táctica relativamente pequeña pero crucial para mejorar las tasas de apertura e impulsar la generación de clientes potenciales en el sector de los seguros.
- Retargeting de clientes potenciales
Envíe correos electrónicos de reorientación y nutrición a aquellos clientes potenciales cuya información haya recopilado a través del sitio web, las redes sociales u otras plataformas.
Envíe también estos correos electrónicos a quienes hayan descargado un imán de clientes potenciales o hayan rellenado su formulario de contacto, pero no hayan avanzado en la conversación.
A los clientes potenciales de seguros inactivos, podría enviarles un descuento exclusivo en sus servicios.
- Explorar la IA generativa
Explore ChatGPT para elaborar esquemas o estructuras de campañas de correo electrónico y crear líneas de asunto y titulares pegadizos.
Fuente: GMass
Sin embargo, ChatGPT no es perfecto. Debe mantener la supervisión humana para garantizar que su copia es cualitativa, precisa y cumple con la FCA.
6. Pruebe los anuncios PPC
Los anuncios PPC aparecen en los motores de búsqueda, por encima de otros listados. Su empresa se sitúa por encima del resto de los resultados y los clientes potenciales pueden encontrarle fácilmente al introducir palabras clave relevantes.
Una forma muy solicitada de publicar anuncios PPC es a través de las extensiones de formularios de Google.
Con este formato, puede recopilar los datos de los clientes potenciales directamente desde el anuncio. También dispone de una opción de pre-rellenado, que facilita enormemente la recopilación de información. Los clientes potenciales que atraigas aquí tienen una alta intención de compra, lo que los convierte en clientes potenciales de alta calidad.
Si su sitio web aún no está optimizado, puede utilizar las extensiones de formulario de captación de clientes potenciales de Google, ya que no es necesario redirigir ningún cliente potencial al sitio web.
Además, puedes descargar los leads directamente o sincronizarlos con tu CRM automáticamente mediante Driftrock. Los datos recopilados a través de estos formularios serán datos de primera mano, más cualitativos y fiables para futuras campañas.
7. Haga que los chatbots trabajen para usted
Los chatbots son útiles para captar clientes potenciales en frío.
Cuando los usuarios buscan agencias de seguros, tienen varias preguntas y quieren respuestas casi instantáneamente. Los chatbots pueden entender la intención del usuario y gestionar estas consultas 24 horas al día, 7 días a la semana. También pueden mantener simultáneamente varias conversaciones, aunque cada una siga caminos diferentes.
Puede precargar el chatbot con contenido para detectar palabras clave o preguntas comunes y responder en consecuencia.
Algunos casos de uso o ejemplos de chatbots son:
- Responder a preguntas que ayuden a los clientes potenciales a elegir un plan de seguro
Fuente: Hellotars
- Presupuestos personalizados
- Redirigir a los usuarios a la página web o contenido adecuado en función de su consulta
- Concertar una cita personal con un agente
- Comparta imanes para captar clientes potenciales
Fuente: Geico
Y ahí lo tienen: las 7 mejores estrategias para generar más clientes potenciales para agentes de seguros. Pero, ¿deberías detenerte aquí si quieres generar clientes potenciales y aumentar tus ingresos?
¿Qué viene después de la generación de prospectos de seguros?
La generación de prospectos es sólo el primer paso del embudo de ventas. Combine las tácticas de generación de prospectos con un sólido sistema de gestión de prospectos para convertir la generación de prospectos en efectivo. Así se crea un proceso de ventas eficiente y completo.
Es comprensible que la transformación digital y la automatización en el sector de los seguros puedan resultar complicadas. Pero existen opciones para optimizar y escalar su compañía de seguros con las herramientas adecuadas, como Driftrock.
Driftrock facilita el proceso de generación y gestión de prospectos de seguros para que pueda concentrarse en estrategias ganadoras. Utilice nuestra plataforma para:
✔ Crear formularios de página de destino
✔ Sincroniza sin esfuerzo los anuncios nativos de generación de leads
✔ Validar y realizar un seguimiento de los clientes potenciales a través del embudo
✔ Demostrar valor a través de informes de principio a fin, y
Fomenta la audiencia con anuncios de retargeting y remarketing.
✔ Proteger los datos de los clientes
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