Generación de contactos para agentes hipotecarios: Todo lo que necesita saber
Bienvenido al mundo de los agentes hipotecarios, donde los clientes potenciales cualificados no llegan en grandes cantidades como el público masivo.
Esto se debe a que las personas que desean contratar una hipoteca toman decisiones que les cambian la vida e invierten mucho. Además, un agente hipotecario puede hacer muy poco para que sus clientes potenciales cambien de opinión; es posible que acudan a él después de haberse decidido ya por el sector inmobiliario.
En resumen, los clientes potenciales de hipotecas no pueden seleccionarse al azar porque tienen criterios de cualificación extremadamente específicos.
Además, el sector hipotecario es muy competitivo y sigue creciendo, con casi 6.000 agentes hipotecarios en el Reino Unido y cerca de 16.000 en Estados Unidos. Esto convierte la diferenciación en un serio reto.
La generación de prospectos de hipotecas para intermediarios requiere un enfoque extremadamente estratégico, sobre todo si su negocio de intermediación hipotecaria tiene dificultades para aumentar sus ingresos.
Por qué su empresa de servicios hipotecarios no puede generar clientes potenciales continuamente
Puede haber muchas razones por las que su empresa no genere suficientes clientes potenciales para respaldar su crecimiento. Algunas de las más importantes son:
- Marketing deficiente
No utiliza los canales o herramientas adecuados para llegar a su público allí donde está presente.
- Orientación inadecuada
No se está dirigiendo al público adecuado, manteniendo un enfoque amplio en lugar de delimitarlo.
- Presencia en línea limitada
No eres activo en Internet, concretamente en un sitio web, redes sociales y correos electrónicos.
- Estrategias ineficaces de captación de clientes potenciales
No aprovechas al máximo el contenido, los imanes de clientes potenciales, un sitio web, las páginas de aterrizaje y mucho más.
- Dejar pasar la oportunidad de conseguir clientes potenciales
Es extremadamente difícil convertir clientes potenciales fríos. Y con respuestas tardías a las consultas, no los estás calentando lo suficiente como para generar leads de forma sostenida.
- Comprar clientes potenciales de hipotecas
La compra de clientes potenciales de terceros es arriesgada, debido a las estrictas leyes de protección de datos que están ganando terreno en todo el mundo.
La mejor manera de aumentar la generación de clientes potenciales de hipotecas es buscar sus propios clientes potenciales de hipotecas.
Construya su propio ecosistema de generación de oportunidades hipotecarias
Si nunca ha construido su propio ecosistema de generación de leads, hay una forma más fácil de empezar. Utiliza el embudo de ventas como referencia para trazar tu estrategia de generación y gestión de leads.
Sus estrategias de captación de clientes potenciales para hipotecas operarán principalmente en las fases de "concienciación" e "interés".
Una vez que haya construido su ecosistema, puede utilizar movimientos repetitivos y probados para generar clientes potenciales de hipotecas a largo plazo.
Pero, antes de empezar, aquí está el paso cero
Paso cero: Defina y afine su audiencia
Puesto que va a crear su propio ecosistema de generación de clientes potenciales para hipotecas, es esencial que acierte con la segmentación. Dirigirá el resto de su estrategia y rendimiento.
Nicho hacia abajo
En lugar de limitarse a "cualquiera que compre una casa", profundice en los datos demográficos, los intereses y los comportamientos de su público.
Por ejemplo, defina la edad, la ubicación y el tipo de proyecto en el que invertirá su público. Supongamos que su público principal son personas de entre 30 y 40 años de Londres que buscan un proyecto listo para mudarse.
La segmentación de su público también le distingue de otros intermediarios.
Considerar los tipos de plomo
También hay que tener en cuenta los distintos tipos de clientes potenciales cualificados: primeros compradores, compradores de una nueva hipoteca o de una próxima vivienda, compradores de vivienda en alquiler, liberadores de capital, autónomos y compradores comerciales.
Identificar los puntos débiles
A continuación, identifique los puntos débiles o los deseos de su público. Piensa en sus dificultades y en cómo puedes ayudarles. Así tendrás una idea más precisa del tipo de mensaje que quieres utilizar en tus campañas de marketing y ventas.
Establecer canales de comercialización
Su mercado objetivo también dicta los canales que utilizará. Las personas de 50 a 60 años pueden ser más activas en Facebook. En cambio, los jóvenes de 20 a 30 años pueden estar presentes en Instagram y TikTok.
Establecer una definición
Por último, defina qué significa para usted "clientes potenciales hipotecarios cualificados" y asegúrese de que su equipo también lo sabe.
Por lo general, un cliente potencial es la información de contacto personal o profesional de un posible comprador inmobiliario. Sin embargo, puede añadir criterios de cualificación específicos que le ayuden a definir completamente un "lead" para su negocio hipotecario.
Una vez definidos los objetivos básicos, puede probar las estrategias de generación de clientes potenciales para hipotecas que se indican a continuación.
8 estrategias de generación de oportunidades hipotecarias para intermediarios
Como corredores o agentes inmobiliarios, aquí tiene 8 estrategias de generación de leads hipotecarios con las que puede experimentar para desarrollar su configuración de generación de leads.
1. Complementar la investigación del comprador con marketing de contenidos
Cuanto más conozcan sus clientes potenciales el valor que usted les proporciona, más probabilidades habrá de que se conviertan en clientes suyos. Ahí es donde entra en juego el marketing de contenidos.
Normalmente, los compradores dedican horas y horas a investigar antes de decidirse por un agente, dada la magnitud de la decisión.
Puede utilizar el marketing de contenidos para ofrecer a los compradores la información que desean. Te da las herramientas para mostrar tu autoridad en el espacio hipotecario a través de contenidos educativos y que generen confianza.
Desarrolle contenidos prácticos y relevantes de los que los clientes potenciales puedan obtener valor. Generar valor equivale a generar confianza y una voz experta. Y es tu oportunidad de destacar tu nicho, promoviendo tu USP a través de contenidos de valor.
Otra ventaja del marketing de contenidos es que se pueden explorar diversos formatos, como vídeos, imágenes, artículos de prensa, blogs, infografías, imanes de clientes potenciales, estudios de casos e incluso libros blancos.
Ideas de marketing de contenidos que puede probar:
a. Publica un vídeo en YouTube o graba un episodio de podcast para ayudar a tus clientes a desenvolverse en el complicado mercado de los préstamos hipotecarios.
Fuente: YouTube
b. Escriba un libro electrónico sobre los criterios de selección del agente hipotecario adecuado y ofrézcalo gratuitamente como imán de clientes potenciales.
Fuente: Twitter
c. Escribir un blog sobre temas relevantes como "diez consejos para mejorar la puntuación crediticia".
Fuente: La madre hipotecada
d. Publique un artículo de prensa en una revista o periódico local en línea. Dado que los medios impresos suelen considerarse una fuente objetiva de información, los clientes potenciales de hipotecas confiarán más en un artículo publicado.
2. Iluminar la presencia en las redes sociales
Hoy en día, las redes sociales son un pilar fundamental que abarca todos los grupos de edad y se ha convertido en el principal modo de comunicación. Independientemente del grupo demográfico o los intereses a los que se dirija, puede llegar a una gran parte de su audiencia a través de las redes sociales.
Algunas plataformas que puedes utilizar son:
- Snapchat
- TikTok
A pesar de los muchos años que llevan existiendo las redes sociales, lo que sigue siendo importante para crecer en estas plataformas son los contenidos de valor que se publican con regularidad y que generan una buena cantidad de interacción.
Así que, para sobrevivir y prosperar en las redes sociales, cree publicaciones que atraigan la participación y responda a los usuarios que dejan comentarios. Si el público considera que tus contenidos son útiles, fiables y fáciles de entender, se quedará más tiempo.
Fuente: Instagram
Además, al igual que el marketing de contenidos, las redes sociales ofrecen la posibilidad de explorar distintos formatos de contenido. También te dan cierta libertad creativa, que puedes utilizar para mostrar tu personalidad o hacer un poco de humor.
Ideas para redes sociales que puedes probar:
- Graba un vídeo corto sobre "cómo elegir un agente hipotecario".
- Cree imágenes de marca e infografías.
- Recopile las opiniones de los clientes y utilícelas para elaborar historias de éxito.
- Realice encuestas mediante sondeos, cuestionarios y preguntas y respuestas.
- Responde a preguntas en Quora y Reddit sobre hipotecas con el asesoramiento de expertos.
💡 Pro Tip: Puedes integrar tu marketing de contenidos utilizando una sólida estrategia de distribución de contenidos.
Por ejemplo, utilice una entrada de blog para crear varios vídeos y publicaciones en las redes sociales. Incluso puedes crear un vídeo de YouTube en torno al blog.
3. Introducirse en una de las tácticas de marketing más antiguas: el correo electrónico.
El primer correo electrónico se envió en 1971. Teniendo en cuenta que Google se lanzó más de 20 años después (1998), descartar el correo electrónico como tecnología antigua es fácil.
Sin embargo, la realidad no podría ser más diferente. El correo electrónico sigue vivo y coleando, prácticamente disponible y utilizado tanto por las generaciones mayores como por las más jóvenes.
El 77% de los profesionales del marketing notaron un aumento de la participación en el correo electrónico durante el último año, y el 99% de los usuarios de correo electrónico consultan sus bandejas de entrada a diario.
¿Qué es lo que mueve el marketing por correo electrónico?
Trata de establecer relaciones con los clientes potenciales en lugar de imponerles promociones, incluso cuando les envíes tu primer correo electrónico.
Si piensa enviar un correo electrónico en frío, evite la venta directa. En su lugar, ofrezca un imán de clientes potenciales como recurso gratuito. Puede recopilar más información sobre el cliente potencial invitándole a rellenar un formulario de generación de clientes potenciales.
Fuente: Broker Engine
Una vez que tengas su información, comprueba si coinciden con tu ICP. Y si es así, nútrelos más con contenidos y actualizaciones.
Sin embargo, recuerde segmentar su audiencia para poder enviarles correos electrónicos relevantes. Por ejemplo, si acabas de cerrar un contacto, no querrás que ese cliente reciba un correo con una oferta que le promete un mejor trato. Eso dañará su confianza en ti.
Ideas de marketing por correo electrónico que puede probar:
- Comparta las últimas actualizaciones y estadísticas sobre tipos de interés.
- Comparta opciones de préstamo para su público objetivo, dándoles información sobre cada opción.
- Si tienes una calculadora financiera que ayude a los clientes a evaluar su hipoteca o su salud financiera, envíasela.
4. Optimizar el sitio web para mejorar el SEO
Un sitio web suele ser la primera plataforma visible para sus clientes potenciales cuando le buscan en Internet. Por lo tanto, es fundamental optimizar tu sitio web para mejorar tu posicionamiento SEO local y aparecer en los primeros resultados de las SERP.
He aquí algunas características esenciales para optimizar su sitio web:
- Página de inicio con una declaración clara de la propuesta de valor.
- CTA claramente visibles y fácilmente clicables en los formularios de captación de clientes potenciales.
- Páginas biográficas para mejorar su credibilidad profesional.
- Página de productos o servicios para mostrar su oferta.
- Calculadora de hipotecas; es opcional pero es bueno tenerla para que los usuarios participen.
- Opiniones o testimonios de clientes como prueba social.
- Contacte con nosotros para que nos pongamos en contacto con usted.
Fuente: Google
Recuerde establecer una estrategia SEO para todos los dispositivos, incluidos los móviles, porque es un medio muy popular entre el público en línea. En junio de 2023, los usuarios de dispositivos móviles representarán algo menos del 55 % de todo el tráfico web.
Ideas para mejorar el posicionamiento mediante SEO:
- Mantener una presencia activa en múltiples plataformas en línea, incluidas las redes sociales y la prensa.
- Incluya el nombre de su empresa en la dirección de dominio del sitio web.
- Mantenga la coherencia de los logotipos y las marcas comerciales en todos los canales.
- Utilice palabras clave pertinentes y que generen tráfico en el sitio web y en los contenidos publicados.
- Publique contenidos de valor (como blogs) con regularidad.
- Genere backlinks de alta calidad para su contenido.
- Añade el enlace de tu sitio web a la página Google My Business para que aparezca en los listados de búsqueda.
5. Aumentar la visibilidad con publicidad en línea
Mediante la realización de campañas de publicidad digital, puede amplificar sus esfuerzos orgánicos de generación de oportunidades hipotecarias. Lo mejor de los anuncios digitales es que están disponibles en todas las plataformas: redes sociales, display, búsqueda y vídeo.
Ideas de publicidad en línea que puede probar:
- Campañas de Google Ads para palabras clave relevantes para su negocio hipotecario y su público. Un ejemplo de palabra clave podría ser "agentes hipotecarios en el Reino Unido".
Dependiendo de su nicho, también puede ser más específico con las palabras clave. Por ejemplo, "agentes hipotecarios de primera vivienda en el Reino Unido".
También puede publicar anuncios de búsqueda en Google (que es el motor de búsqueda más utilizado) o en otros como Bing y Firefox.
- Anuncios de búsqueda en Google, Bing, Firefox y otros motores de búsqueda.
- Los anuncios en redes sociales le ofrecen opciones de segmentación específicas y más amplias que puede utilizar en su beneficio.
- Anuncios en los que puede publicar anuncios en sitios web de anuncios inmobiliarios o hipotecarios como Zillow. Estos anuncios te conectan con más clientes potenciales listos para una hipoteca.
Fuente: Zillow
- Los formularios nativos de generación de prospectos adjuntos a Google Ads, anuncios de búsqueda, anuncios de display o PPC y anuncios en redes sociales pueden recopilar datos de prospectos sin redirigir a los usuarios a páginas de destino externas.
Sin embargo, si desea crear una experiencia personalizada para los clientes potenciales sin causarles molestias, puede utilizar páginas de destino personalizadas o formularios de generación de clientes potenciales.
6. Crear páginas de destino personalizadas
Una alternativa a los formularios nativos de generación de prospectos son las páginas de destino personalizadas o los formularios de generación de prospectos.
Cada campaña puede tener objetivos diferentes. Dirigir todos los clientes potenciales de varias campañas a una página web común puede confundirlos.
En su lugar, cree páginas de destino personalizadas para cada campaña.
Fuente: Money.co.uk
Las páginas de aterrizaje suelen ser un sitio web de 1 página optimizado para sus ofertas. Puedes utilizar las páginas de aterrizaje para cualquier cosa:
- Ofrezca un presupuesto o una consulta gratuitos.
- Comparte una calculadora de hipotecas.
- Proporcionar una lista de comprobación de hipotecas inmobiliarias.
Si se ha fijado, las páginas de aterrizaje de todos nuestros ejemplos animaban al visitante a realizar una acción específica. Eso es lo que diferencia a las páginas de aterrizaje de su sitio web principal.
La CTA de cada página de aterrizaje podría dirigir al cliente potencial a un formulario web en el que pudiera compartir sus datos sin problemas.
💡Pro-tip: Si quieres centrarte en captar clientes potenciales de alta calidad en lugar de cantidad, utiliza más campos de preguntas. Esto ayuda a calificar a los clientes potenciales en la fase del formulario de generación de prospectos, facilitando los siguientes pasos.
Si no desea crear una página de destino desde cero, utilice formularios de generación de clientes potenciales. Estos formularios no necesitan estar alojados en un sitio web. Así que, si tu sitio web aún no está a la altura, los formularios de captación de clientes potenciales son una buena alternativa.
Cuanto menos tenga que esforzarse el posible cliente para compartir sus datos, más probable será que rellene el formulario.
Los formularios de captación de clientes potenciales también son más flexibles. Puedes utilizarlos en redes sociales (con publicaciones orgánicas y de pago), anuncios de display, anuncios de búsqueda y anuncios de YouTube.
También puede optimizar sus páginas de destino y formularios web para móviles, lo que los convierte en una eficaz herramienta de generación de prospectos hipotecarios.
7. Activar Google My Business
El primer lugar al que acuden los clientes potenciales cuando buscan agentes hipotecarios son los motores de búsqueda y los listados locales. Una cuenta de Google My Business mejora la visibilidad mostrando su empresa en la sección de anuncios.
Cree una página de Google My Business. Es gratuita y muy eficaz, sobre todo para los resultados de búsqueda locales. Y lo que es mejor, puedes añadir a la página el enlace a tu sitio web, datos de contacto, dirección, fotos y perfiles en redes sociales.
Fuente: Google
La palabra más importante es "local". Es más fácil empezar a trabajar con clientes potenciales locales, ya que pueden estar más dispuestos a trabajar contigo.
Otra ventaja de utilizar una ficha de Google My Business es que le permite generar opiniones imparciales de clientes anteriores. Esto crea una prueba social que mejora su reputación. Además, recuerde responder a las opiniones positivas y negativas de forma profesional.
8. Remarketing y retargeting para calentar a los clientes potenciales
Utilice el remarketing y el retargeting para los clientes potenciales que mostraron interés en sus productos o servicios, pero que aún no han interactuado activamente con usted. Estos clientes potenciales pueden haber descargado un lead magnet o un presupuesto de tu sitio web o redes sociales, pero no han hecho nada más.
El remarketing utiliza fragmentos de código o píxeles para mostrar sus anuncios sólo a los clientes potenciales que han interactuado con usted anteriormente. También te permite publicar anuncios de remarketing en múltiples canales: búsqueda, display, redes sociales, vídeos e incluso correos electrónicos.
De hecho, si no dispone de presupuesto para anuncios de pago, puede utilizar el marketing por correo electrónico como alternativa orgánica.
El remarketing y el retargeting también son útiles para crear y llegar a públicos similares para ampliar el alcance. Los públicos similares son parecidos a su público objetivo, con intereses o comportamientos similares.
Cree una máquina de generación de oportunidades hipotecarias resistente
La generación de prospectos de hipotecas para intermediarios es un juego de pelota diferente, que necesita prospectos fiables y de alta calidad. También debe tener en cuenta la diferenciación en el competitivo sector hipotecario.
Pero no se detenga ahí. Siga una gestión integral de clientes potenciales para asegurarse de que sus clientes potenciales pasan de ser clientes potenciales a generar ingresos. Driftrock ofrece un sistema holístico de gestión de empresas de generación de oportunidades hipotecarias para agilizar sus esfuerzos de generación de oportunidades hipotecarias y nutrir a los clientes potenciales hasta la conversión. Así es como podemos ayudarle:
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