Los 4 principales problemas de la generación de prospectos y cómo resolverlos
Si es así, no está solo (de hecho, ni mucho menos). Incluso aquí en Driftrock (¡una empresa de software de generación de leads!), estábamos luchando para escalar nuestros esfuerzos de marketing.
Eso fue hasta que adoptamos un enfoque metódico para optimizar cada uno de los 4 grandes retos de la generación de leads;
1. Cómo aumentar el volumen de clientes potenciales
2. Cómo mejorar la calidad del plomo
3. Cómo aumentar su tasa de conversión
4. Cómo reducir el coste por cliente potencial
Si usted también está luchando con estos desafíos de generación de leads, ¡entonces este es el artículo para usted! Cubriremos los aprendizajes de las propias campañas de generación de leads de Driftrock, así como los aprendizajes de nuestros increíbles clientes.
1) Cómo aumentar el volumen de clientes potenciales
Este primer problema de generación de prospectos es el más obvio. El embudo de marketing se nutre de un flujo constante de clientes potenciales, y aumentar el volumen de clientes potenciales puede solucionar la mayoría de los problemas.
Mayor volumen de clientes potenciales = Más datos y perspectivas para optimizar sus campañas y solucionar problemas
Todos hemos oído alguna vez la frase "para generar más leads, hay que centrarse en la calidad y no en la cantidad". Sin embargo, ¿cómo optimizar la calidad de los leads sin la cantidad de leads con los que realizar pruebas y experimentos?
La pregunta entonces es: ¿cómo aumentar el volumen de clientes potenciales para conseguir suficientes clientes potenciales?
- Para aumentar el volumen de clientes potenciales hay que identificar los canales adecuados. Hay muchas plataformas viables entre las que elegir; el truco está en determinar cuáles son las más eficaces para su negocio. También es importante evaluar los tipos de anuncios, formatos y configuraciones, y esto se reduce en gran medida a la experimentación.
Por ejemplo, en Driftrock decidimos lanzar una campaña experimental en Facebook. Inicialmente, fijamos el objetivo de la campaña para optimizar el número de clics, lo que nos permitió ver qué anuncio y qué creatividad funcionaban mejor.
A continuación, seleccionamos el anuncio con mejores resultados y cambiamos el objetivo a conversión. Este anuncio en vídeo funcionó bien y obtuvimos unos resultados excelentes. Así que decidimos hacer lo que haría cualquier profesional del marketing racional: intentamos aumentar el alcance del mercado objetivo y probamos a publicar la misma campaña publicitaria en las noticias de LinkedIn...y fracasó.
Además, aunque nuestro anuncio en la sección de noticias de LinkedIn fue un fracaso, obtuvimos grandes resultados con LinkedIn InMail para la generación de contactos. Esto demuestra que no se trata solo de la plataforma: los tipos/formatos de anuncios dentro de cada plataforma también pueden ser un factor importante en el éxito de tu campaña.
He aquí una lista de algunas de nuestras fuentes de generación de leads de alta conversión:
Con casi 3.000 millones de usuarios activos mensuales, Facebook es la mayor red social del mundo. Este alcance sin precedentes lo convierte en un poderoso canal para llegar a las masas y escalar campañas. Puedes leer nuestra guía detallada sobre Facebook Lead Ads aquí.
Entre los millennials, Instagram ha destronado a Facebook como red social preferida. Su alto índice de participación la convierte en una opción líder para conectar con consumidores existentes y nuevos.
Como motor de búsqueda, Google es la única plataforma de esta lista que no es una red social, lo que supone una clara ventaja. Dado que se basa en consultas de búsqueda (y no en el desplazamiento pasivo), el tráfico procedente de Google puede ser muy intenso.
Para la generación de contactos B2B, LinkedIn es la mejor opción. Como principal plataforma de contactos profesionales, LinkedIn es un espacio ideal para promocionar productos y servicios empresariales.
Como plataforma centrada en el desarrollo profesional y la creación de redes, LinkedIn ofrece acceso a más de 774 millones de miembros, incluidos los responsables de la toma de decisiones y las personas influyentes del sector. Gracias a las soluciones publicitarias de LinkedIn, como el contenido patrocinado, InMail y los formularios de generación de prospectos, las empresas pueden enviar mensajes y ofertas personalizados a sus clientes potenciales en función de su sector, cargo o tamaño.
Aprovechar la generación de prospectos de LinkedIn puede dar como resultado prospectos de mayor calidad, mejores tasas de conversión y relaciones comerciales más sólidas, lo que en última instancia impulsa las ventas y el crecimiento empresarial.
- TikTok
De la noche a la mañana, la popularidad de TikTok se disparó y ahora cuenta con mil millones de usuarios activos mensuales. Este crecimiento fue impulsado en gran medida por la generación Z, lo que convierte a TikTok en una nueva opción atractiva para llegar a los grupos demográficos más jóvenes (sin embargo, poco a poco la demografía está cambiando y se puede llegar a una amplia gama de personas en TikTok, no solo a los grupos demográficos más jóvenes).
Algunas marcas utilizan la retransmisión en directo en TikTok para llegar directamente a sus seguidores y clientes potenciales. Este enfoque puede ayudar a las marcas a establecer confianza y credibilidad con clientes potenciales.
- Snapchat
La generación de leads a través de Snapchat permite a las empresas acceder a una audiencia muy comprometida. Al aprovechar los formatos publicitarios exclusivos de Snapchat, como Snap Ads, Sponsored Lenses y Sponsored Geofilters, las empresas pueden crear experiencias inmersivas e interactivas que capten la atención de clientes potenciales.
Gracias a las opciones avanzadas de segmentación, las empresas pueden centrarse en su público ideal y asegurarse de que su mensaje llega a quienes tienen más probabilidades de convertir.
Adoptar la generación de leads a través de Snapchat puede dar lugar a mayores tasas de participación, mejorar la conciencia de marca y, en última instancia, aumentar las conversiones y las ventas.
Para maximizar sus esfuerzos de captación de clientes potenciales en estas plataformas, debería considerar seriamente el uso de anuncios nativos de captación de clientes potenciales. Cada una de estas plataformas ofrece un tipo de anuncio nativo diseñado específicamente para captar clientes potenciales.
Los anuncios nativos de generación de contactos consiguen a menudo una reducción del 50% en el CPL en comparación con los formatos de anuncios estándar. Esto permite a los anunciantes duplicar su volumen de clientes potenciales con la misma inversión publicitaria.
Dicho esto, sigue siendo necesario probar y optimizar. Por ejemplo, tendrá que encontrar un equilibrio entre hacer demasiadas preguntas en el formulario y no hacer suficientes. Formular demasiadas preguntas o preguntas irrelevantes puede perjudicar la tasa de conversión, mientras que formular muy pocas preguntas puede reducir la calidad de los clientes potenciales.
Explore nuestra biblioteca de más de 20 fuentes de generación de prospectos para descubrir las plataformas de generación de prospectos adecuadas para su empresa y su público objetivo.
La menor calidad del plomo nos lleva a la siguiente sección.
2) Cómo mejorar la calidad de los clientes potenciales
El volumen de prospectos es importante, pero un gran número de prospectos no le llevará muy lejos, si los prospectos son de baja calidad, puede ser una pérdida de recursos. Por eso debemos centrarnos en optimizar los leads de calidad.
La optimización para conseguir clientes potenciales de alta calidad aumentará la eficacia de las ventas y el retorno de la inversión en marketing. Estos son tres consejos que nos han ayudado a nosotros y a nuestros clientes a mejorar la calidad de los leads:
- Seguimiento y análisis de los clientes potenciales que se convierten
Sin un sistema de seguimiento de los clientes potenciales a lo largo de su recorrido por el embudo de marketing, básicamente estás "volando a ciegas". Puede que tenga una idea de cómo es un cliente potencial de calidad, pero cuando un cliente potencial se convierte, ¿lo atribuye a la campaña original de la que procede? ¿Conoce todos los pasos por los que ha pasado ese cliente potencial antes de convertirse en una venta?
Si la respuesta a estas preguntas es "No", considere la posibilidad de implantar una herramienta de seguimiento y análisis de clientes potenciales para obtener información más detallada sobre sus clientes potenciales y su embudo. Esto le ayudará a comprender mejor de dónde proceden los clientes potenciales de calidad, lo que le permitirá optimizar en consecuencia.
- Perfeccione su perfil de cliente ideal y de comprador
Dirigirse al público adecuado es clave para generar clientes potenciales de alta calidad. Para llegar al público objetivo adecuado, es importante entender y definir claramente a su cliente ideal.
Para ello también es necesario fomentar una fuerte alineación entre el departamento de marketing y el de ventas. Con demasiada frecuencia, Ventas y Marketing operan en silos sin la suficiente comunicación y colaboración entre ambos departamentos. Para solucionarlo, anime a los dos equipos a reunirse y debatir cómo es realmente el cliente ideal de la empresa.
Una vez que haya establecido un ICP detallado y/o buyer personas (que incluya datos demográficos, intereses, puntos de dolor, etc.), podrá proceder con campañas de captación de clientes potenciales más precisas.
- Utilice formularios más detallados con campos obligatorios
En la sección anterior sobre el volumen de prospectos, mencionamos la importancia de encontrar un equilibrio en el número de preguntas de los formularios de generación de prospectos. Si tienes problemas con la baja calidad de los leads, es posible que quieras considerar la posibilidad de modificar tus formularios para mejorar los datos de los leads y filtrar los de baja calidad.
Con los anuncios nativos de captación de clientes potenciales, al contrario de lo que cabría esperar, añadir más campos obligatorios al formulario no suele aumentar mucho el CPL (¡gracias al algoritmo!). Sin embargo, tendrás que asegurarte de que las preguntas son relevantes y de que no te pasas. De nuevo, se trata de encontrar el equilibrio adecuado.
Si desea más consejos sobre la calidad de los clientes potenciales, consulte nuestros artículos sobre 5 consejos para aumentar la calidad de los clientes potenciales, 12 consejos para aumentar la calidad de los clientes potenciales en Facebook y nuestra Guía de calidad de prospectos en redes sociales.
3) Cómo aumentar su tasa de conversión
Como profesional del marketing, pocas cosas resultan más frustrantes que planificar una campaña, ejecutarla y generar un tráfico elevado... ¡sólo para descubrir que el tráfico no se convierte!
Del mismo modo, tal vez su sitio web esté recibiendo una buena cantidad de tráfico, pero le está costando convertir a los visitantes en clientes potenciales.
Para aumentar las tasas de conversión, empiece por evaluar el recorrido del usuario de principio a fin. ¿Cómo de fluida es la experiencia del usuario en ese flujo? A continuación se detallan algunos elementos clave que deben tenerse en cuenta:
- Tiempo de carga del sitio web
La gente presta muy poca atención a Internet. Incluso unos pocos segundos más de carga pueden hacer que la gente se impaciente y rebote. Por lo tanto, sea consciente del tiempo de carga de la página de su sitio.
- Diseño web adaptable
Se refiere a la capacidad de un sitio web para adaptarse sin problemas a distintos dispositivos y tamaños de pantalla. Dada la cantidad de tráfico web que proviene de móviles, el diseño web responsivo es imprescindible.
- Facilidad de uso
Cuando los usuarios utilizan sus formularios y páginas de destino, la comodidad y la funcionalidad intuitiva son fundamentales. El acto de registrarse (convertir) debe ser lo más sencillo y fácil posible.
- Llamada a la acción (CTA)
En última instancia, su llamada a la acción es lo que va a obligar a los visitantes a convertirse en clientes potenciales. Pregúntese: ¿es nuestra llamada a la acción clara, destacada y atractiva? Experimente con diferentes palabras, ubicaciones, tamaños de texto, etc. para comprobar la conversión.
Además de las consideraciones anteriores sobre la experiencia del usuario, también debe reflexionar sobre el valor que proporciona a su público. Cuanto más valor ofrezca, más probable será que la gente comparta su información de contacto con usted.
Además, si su vía de conversión es bastante unidimensional, considere la posibilidad de ampliarla a otras ofertas (contenidos descargables, pruebas gratuitas, suscripciones a boletines, etc.) para diversificar sus métodos de captación de clientes potenciales.
Por último, es fundamental tener en cuenta que muchos usuarios no convertirán en la primera interacción, pero eso no significa que sean una causa perdida. Por el contrario, a menudo son necesarios varios puntos de contacto para incitar a una persona a pasar a la acción. Por este motivo, debería invertir mucho en iniciativas de retargeting, que a menudo consiguen tasas de conversión mucho más altas.
Uno de nuestros clientes consiguió aumentar la tasa de conversión de leads de su sitio web en un 400%. The Car Expert se centró en un viaje sin fricciones y utilizó el formulario de captación de clientes Driftrock, que era muy similar a los formularios de captación de clientes nativos. Puede leer el caso práctico completo aquí.
4) Cómo reducir el coste por cliente potencial (CPL)
El volumen y la calidad pueden considerarse dos de los tres pilares básicos de la generación moderna de prospectos. ¿El tercero? El coste. Si el coste por lead (CPL) es demasiado elevado, se reducirá esencialmente el ROI y, en consecuencia, el éxito global de una campaña de lead gen.
Por el contrario, un CPL bajo/asequible permite a los profesionales del marketing lograr un excelente ROI y escalar hacia arriba para aumentar los ingresos de forma rentable.
El volumen de clientes potenciales, la tasa de conversión y el coste están directamente relacionados. Por lo tanto, algunos de los consejos que hemos esbozado en las secciones anteriores sobre el volumen y la tasa de conversión también son aplicables al coste de los clientes potenciales. Por ejemplo, los anuncios nativos de lead gen (es decir, Facebook Lead Ads, LinkedIn Lead Gen Forms, etc.) han demostrado ser un medio muy eficaz para reducir el CPL. Además, al aumentar su tasa de conversión, habrá una reducción efectiva en el CPL como resultado.
Partiendo de este tema, vamos a explorar otras tácticas para reducir los costes de liderazgo:
- Utilice las pruebas A/B
Para optimizar sus campañas, debe probar constantemente sus anuncios y sus páginas de destino. El método más probado es el clásico test A/B, que consiste en ejecutar dos versiones de un anuncio (o página de destino) una al lado de la otra para determinar la ganadora. Puede utilizar una función nativa de pruebas A/B para sus anuncios o probar una herramienta de pruebas A/B de terceros para sus páginas de destino.
- Centrarse en las colocaciones de alto rendimiento
Como hemos mencionado antes, no todos los espacios publicitarios son iguales. Revisa los anuncios de menor rendimiento en todos los canales y considera la posibilidad de eliminarlos para reducir el gasto innecesario y optimizar tus presupuestos publicitarios.
- Mejorar la pertinencia y la calidad de los anuncios
Si realiza campañas PPC en Google y Bing, es posible que el índice de calidad de sus anuncios esté obstaculizando sus resultados. Para mejorar tu Quality Score, esfuérzate por hacer que tus anuncios y páginas de destino sean lo más relevantes posible para las palabras clave a las que te diriges.
- Experimente con las pujas automáticas
Siguiendo con las tácticas para Google, merece la pena probar la función de pujas automatizadas de Google. Con la puja automatizada, Google predice la probabilidad de que tu anuncio genere un clic/conversión y ajusta tus pujas en consecuencia (lo que puede ayudar a minimizar el gasto publicitario).
Recuerde que la clave general para optimizar el CPL (y otras áreas de sus campañas de captación de clientes potenciales) es probar continuamente diferentes tácticas y analizar los resultados. A través de la experimentación, podrás descubrir qué funciona y qué no.
Software de generación de prospectos para la nueva era
Este artículo ha tratado sobre cómo superar los retos de la generación de prospectos, y eso es exactamente lo que nos comprometemos a hacer aquí en Driftock.
Driftrock facilita la captación, el seguimiento y la conversión de clientes potenciales procedentes de más de 20 fuentes distintas, lo que permite a los profesionales del marketing generar más clientes potenciales, mejorar su calidad y aumentar las tasas de conversión.
Para obtener más información sobre cómo Driftrock puede ayudarle a optimizar su proceso de marketing y generar más clientes potenciales de alta calidad, Reserve una demostración para empezar gratis.
