Stimuler la croissance : Stratégies pour augmenter les taux de conversion dans l'automobile
L'acheteur automobile d'aujourd'hui est plus avisé sur le plan numérique qu'il ne l'a jamais été. Il suffit de regarder les chiffres :
- Pas moins de 59 % des acheteurs effectuent des recherches en ligne avant d'entrer chez un concessionnaire automobile.
- Les acheteurs effectuent également des recherches sur plusieurs sites web, notamment sur les sites des équipementiers, des concessionnaires automobiles, des tiers et des véhicules d'occasion.
- Les médias sociaux influencent 21 % des acheteurs de voitures en les informant directement de leur achat.
En résumé, les acheteurs passent une grande partie de leur temps en ligne, à faire des recherches sur vos offres et celles de vos concurrents.
Alors, comment faire pour que ces clients potentiels en ligne se convertissent en clients payants hors ligne ?
Il s'agit d'abord de comprendre les taux de conversion automobile, les facteurs qui les influencent et les stratégies d'optimisation pour convertir davantage de prospects.
Plongeons dans le vif du sujet.
Comprendre les taux de conversion dans l'industrie automobile
Le taux de conversion correspond au pourcentage d'actions prévues par l'utilisateur sur vos ressources numériques. Ces actifs comprennent votre site web, vos comptes de médias sociaux, vos annonces publicitaires, etc.
Il est utilisé comme indicateur de performance pour les campagnes de marketing numérique.
Naturellement, plus votre taux de conversion est élevé, plus votre campagne est réussie. Cependant, les taux de conversion varient en fonction de la plateforme et de la campagne que vous menez.
Le taux de conversion moyen pour les entreprises du secteur automobile est de 2 %. Mais les entreprises les plus performantes peuvent également obtenir un taux de conversion de 16 %.
Les bons taux de conversion dépendent, entre autres, des objectifs de votre campagne, des canaux de trafic, des caractéristiques démographiques du public et des intérêts de l'acheteur.
L'optimisation des taux de conversion (CRO) peut contribuer à améliorer les taux de conversion dans le secteur automobile.
Le CRO est un ensemble de processus ou de stratégies utilisés pour augmenter le taux de conversion tout en générant des prospects de haute qualité.
Pourquoi vous devez améliorer vos taux de conversion dans le secteur automobile
Le CRO est crucial pour votre entreprise automobile parce que
- Il vous aide à développer vos ventes d'automobiles , votre chiffre d'affaires et votre clientèle.
- Le CRO comprend la performance de vos actifs numériques afin d'évaluer leur succès.
- Il planifie ensuite la manière d'utiliser les actifs et les canaux les plus performants pour améliorer la conversion.
- Vous pouvez préparer des stratégies pour augmenter les ventes à partir du même volume de trafic.
- Pour ce faire, l'ORC comprend les actions des utilisateurs. Par exemple, un utilisateur clique sur un lien CTA "Schedule Test Drive" mais ne remplit pas le formulaire sur la page d'atterrissage.
- Il identifie les zones de friction au cours du parcours du client et vise à les supprimer ou à les réduire.
- Vous pouvez également identifier d'autres domaines d'amélioration en matière de marketing et de génération de leads afin d'affiner vos efforts.
- Dans l'ensemble, le CRO améliore le ROI marketing et a un impact positif sur vos résultats.
Comment sont calculés les taux de conversion dans l'industrie automobile
Calculez votre taux de conversion en divisant le nombre total de conversions sur un contenu spécifique par le nombre total de personnes qui interagissent avec ce contenu.
Taux de conversion = (Nombre total de conversions / Nombre total de clics) * 100
Considérez ceci. 2 000 utilisateurs visitent votre page de formulaire de contact. Parmi eux, 100 cliquent sur le formulaire et le remplissent. Par conséquent, votre taux de conversion pour la page du formulaire de contact est de (100/2000) * 100 = 5 %.
Outre le remplissage du formulaire de la page de contact, toute action souhaitée par l'utilisateur peut être définie comme une conversion.
Par exemple, vous publiez un message sur les médias sociaux demandant aux utilisateurs de cliquer sur le bouton CTA pour télécharger un livre électronique. Lorsque les utilisateurs cliquent sur le bouton, la conversion est comptabilisée.
D'autres actions sont prévues :
- Appels téléphoniques
- Chat sur le site web
- Remplissage de formulaires sur les pages d'atterrissage
- Programmation de l'essai routier
- Programmation des consultations
- Télécharger une ressource
Vous pouvez calculer les taux de conversion séparément pour chaque action ou campagne.
Facteurs influençant les ventes d'automobiles et les taux de conversion
Le calcul des taux de conversion peut sembler assez simple, mais il est influencé par de nombreux facteurs.
Nous examinons ci-dessous les quatre facteurs les plus influents :
1. Conception du site web et expérience de l'utilisateur
La conception et la fonctionnalité de votre site web sont parmi les facteurs qui influencent le plus la conversion.
S'il est bien conçu, attrayant et convivial, vous avez toutes les chances d'attirer l'attention des utilisateurs. Par la suite, il augmente le taux de conversion.
En revanche, un site web mal optimisé augmente votre taux de rebond. Davantage d'utilisateurs quittent le site sans rien faire.
Pour rendre votre site web plus attrayant, améliorez la qualité du contenu. Il doit être utile et renforcer votre crédibilité dans le secteur automobile.
Incluez des informations importantes telles que la liste des véhicules, les prix, les adresses des concessionnaires automobiles, les coordonnées, les ressources et les guides. Faites en sorte qu'elles soient faciles à trouver et à parcourir.
De même, votre CTA principal doit être clairement visible et les étapes suivantes doivent être indiquées de manière concise.
2. Optimisation mobile
L'utilisation des téléphones mobiles est en hausse :
- Il y a 6,8 milliards d' utilisateurs de smartphones dans le monde.
- Le trafic Internet à partir de mobiles représente 58,5 % du trafic en ligne mondial total.
De plus en plus d'acheteurs utilisent aujourd'hui la téléphonie mobile pour effectuer des recherches et éclairer leurs achats. Près de 70 % des internautes préfèrent consulter les avis en ligne sur leur smartphone plutôt que de s'adresser à un employé du magasin.
Il ne s'agit donc pas seulement de s'assurer que votre site web est bien conçu pour les visiteurs de l'ordinateur de bureau. Vous devez veiller à ce qu'il soit optimisé pour les mobiles, de sorte qu'il se charge rapidement et qu'il soit facile à naviguer, ce qui permet de maintenir l'intérêt des utilisateurs mobiles.
3. Le marketing numérique
Le marketing numérique est extrêmement compétitif, car de nombreuses marques automobiles se disputent l'espace.
Dans ce contexte de concurrence intense, des CTA incorrects, un mauvais ciblage et un contenu de mauvaise qualité ont un impact critique sur vos taux de conversion.
Au contraire, il est payant de se concentrer sur la valeur ajoutée pour le client. Vos campagnes doivent fournir des informations plutôt que d'être explicitement promotionnelles. Il est ainsi plus facile pour les acheteurs de comparer vos offres avec d'autres.
Les acheteurs sont également plus confiants lorsqu'ils achètent en ligne des véhicules, des produits connexes et des pièces détachées.
Le marketing numérique relie le parcours en ligne à l'achat hors ligne. Si vous ne savez pas comment vos clients potentiels se déplacent sur les plateformes numériques, vous ne pouvez pas les convertir en clients payants.
Par exemple, les clients potentiels peuvent remplir le formulaire "Programmer un essai routier" sur votre site web. Toutefois, si vous ne fermez pas la boucle en ligne en appelant ces clients potentiels pour confirmer le rendez-vous, ils risquent tout simplement de ne pas venir.
4. Intelligence artificielle (IA)
L'IA est une technologie exceptionnellement puissante. Elle vous donne les moyens d'étudier et de prédire le comportement des clients. Vous pouvez l'utiliser pour proposer des recommandations personnalisées.
En tant que chef d'entreprise, vous pouvez prendre des décisions sûres et fondées sur des données.
Au niveau du service, votre équipe peut rapidement répondre et résoudre les questions des clients par le biais de chatbots ou d'assistants virtuels.
Par la suite, l'IA améliore considérablement les taux de conversion.
Maintenant que vous connaissez l'importance des taux de conversion, vous souhaitez peut-être en savoir plus sur leur optimisation.
Stratégies pour optimiser les taux de conversion dans le secteur automobile
Il existe de nombreuses façons d'optimiser et d'améliorer vos taux de conversion. Voici nos meilleurs choix :
1. Optimiser la génération de leads
Pour optimiser la génération de leads, commencez par identifier les zones de friction qui entraînent un décrochage. En général, les trois domaines ci-dessous doivent être améliorés.
Formulaires de génération de leads
Si vous ne remplissez pas beaucoup de formulaires sur votre site web, il y a de fortes chances qu'il n'y ait pas de CTA clairement visible. Ou qu'il n'est pas placé sur la bonne page.
Source : Audi UK
Au lieu de cela, vous pouvez utiliser des formulaires dynamiques. Ces formulaires apparaissent sur les pages en fonction de l'activité de l'utilisateur, de sorte qu'il n'a pas besoin de naviguer dans de multiples onglets pour remplir ses coordonnées.
Le lanceur de formulaires de Driftrock utilise des formulaires dynamiques et interactifs pour attirer des clients potentiels. Ces formulaires sont conviviaux, facilement accessibles et ont une interface minimisable. Vous pouvez également ajouter plusieurs étapes à vos formulaires et améliorer la conversion.
De plus, vous pouvez expérimenter différents modèles - bannières, formulaires en ligne ou pages d'atterrissage autonomes.
Les formulaires de génération de leads sont polyvalents, car vous pouvez les utiliser de multiples façons. Joignez-les à vos annonces organiques et payantes sur toutes les plateformes.
Pour mettre en place un formulaire de génération de leads, utilisez des plateformes sans code. Vous pouvez créer rapidement un formulaire et choisir l'endroit où il sera déclenché. Ces plateformes intègrent également les données des formulaires dans votre CRM.
Qualité du trafic web
Améliorez la qualité de votre trafic web grâce aux médias sociaux, au référencement et aux annonces PPC.
Sur les médias sociaux, utilisez plusieurs formats pour rendre votre contenu attrayant : vidéos, images, histoires, vidéos courtes et longues, et carrousels. Cela permet également d'éviter la lassitude et, par conséquent, d'améliorer la conversion.
Source : Kia UK
Les annonces PPC peuvent cibler des données démographiques et des intérêts spécifiques. Au lieu d'un public général, vous atteignez des acheteurs qui ont une intention d'achat plus élevée. Pour optimiser les annonces PPC, expérimentez avec des mots-clés et des groupes d'annonces.
En matière de référencement, il faut penser au contenu du site web ainsi qu'au référencement local.
Optimisez le contenu pour un trafic plus intentionnel en publiant des ressources pertinentes. Vous améliorez ainsi votre classement et votre visibilité dans les SERP.
Vous pouvez optimiser le référencement local en demandant aux concessionnaires automobiles de créer un profil Google My Business. Plus ils ajoutent d'informations à leur profil, plus il est facile pour les clients potentiels de se familiariser avec eux. Plus les clients potentiels sont familiers, plus ils sont susceptibles de les contacter.
Système de gestion des leads
Regroupez votre formulaire de génération de prospects et vos activités de trafic web en utilisant un système de gestion des prospects pour contrôler les conversions.
Source : Driftrock
Vous pouvez automatiser la saisie des données des prospects et suivre chaque client tout au long de son parcours (de la source à la conversion et à l'après-achat).
De plus, vous avez un accès rapide à des informations en temps réel et au comportement des clients.
Les systèmes de gestion des leads tels que Driftrock peuvent être connectés au CRM. Vous pouvez ainsi lancer des campagnes de remarketing pour améliorer la mémorisation et convertir les prospects intéressés.
2. Déployer le marketing vidéo
La vidéo est le format médiatique le plus populaire et le plus influent depuis quatre années consécutives. Et elle a le retour sur investissement le plus élevé parmi tous les formats de médias.
91 % des personnes souhaitent voir davantage de vidéos de marques en 2023. 87 % des spécialistes du marketing sont d'accord, affirmant que la vidéo améliore directement les résultats.
Source : Ford Motor Company, États-Unis
Le marketing vidéo présente de multiples avantages pour la conversion :
- Augmentation du trafic web
- Meilleur classement SEO
- Un engagement plus fort
Malgré l'efficacité de la vidéo, 43 % des entreprises n'ont pas mis en place de stratégie vidéo.
Le moment est venu de tirer parti de la vidéo.
Après avoir défini un objectif de conversion, choisissez parmi plusieurs idées de vidéos pour votre entreprise automobile. En voici quelques-unes :
- Démonstrations de véhicules
- Faits marquants
- Événements de lancement d'automobiles
- Vidéos explicatives sur les caractéristiques, l'entretien et la maintenance du véhicule
- Témoignages de clients
- Points forts de la culture organisationnelle
- Collaborations et parrainages avec des influenceurs, des célébrités et d'autres marques automobiles
Sélectionnez ensuite la plateforme la plus appropriée pour publier votre vidéo. Par exemple, les lancements de produits et les critiques fonctionnent mieux sur YouTube en tant que vidéos de longue durée. En revanche, les vidéos courtes et candides sont plus adaptées aux publics d'Instagram et de TikTok.
Vous pouvez ajouter des vidéos à vos courriels et à vos pages d'atterrissage pour les rendre plus intéressants.
N'oubliez pas d'ajouter à vos vidéos des CTA qui renvoient à des pages d'atterrissage spécifiques, à des formulaires de contact, à des pages de produits, à un essai routier ou à une visite chez le concessionnaire.
3. Utiliser l'analyse des données
Grâce à l'analyse des données, vous pouvez contrôler, mesurer et tester les tactiques de conversion.
Contrôler et mesurer
L'analyse des données vous aide à comprendre votre trafic web, les intérêts des utilisateurs, leur comportement et leur expérience d'achat. Vous pouvez tirer parti de ces informations pour déterminer ce qui incite les acheteurs à faire un achat et ce que vous pouvez améliorer.
Source : Semrush
De plus, vous pouvez analyser vos performances ainsi que celles de chaque concession et les comparer à celles de vos concurrents.
L'analyse des données permet de mesurer efficacement le retour sur investissement à partir de sources multiples. Vous pouvez alors donner la priorité aux budgets publicitaires, aux dépenses et aux plateformes pour les sources les plus performantes.
De nombreux outils permettent d'analyser les données :
- Google Analytics
- Adobe Analytics
- Outils de cartographie thermique
- Analyse des médias sociaux
- Site web CMS
- Système de gestion des prospects comme Driftrock
Test
Utilisez des modèles de prévision pour comprendre ce qui se passe si vous modifiez vos campagnes.
Les tests A/B vous permettent d'expérimenter ces changements. Vous pouvez sélectionner des domaines cibles ou des actions de conversion à améliorer.
Source : HubSpot
Lors des tests, concentrez-vous sur une variable à la fois. Ces variables peuvent être
- Copie
- Conception
- Images ou vidéos
- Texte du CTA
- Conception d'un CTA
Comparez la version précédente et la version actuelle pour déterminer celle qui fonctionne le mieux. Vous pouvez ainsi utiliser les variables qui génèrent le plus de conversions et mettre en œuvre les changements de manière stratégique.
4. Affiner l'expérience client
Affinez l'expérience de vos clients tout au long de leur parcours d'achat en optimisant votre site web, vos pages d'atterrissage et la personnalisation.
Vous pouvez optimiser leur expérience globale pour augmenter le taux de conversion. Reliez les activités en ligne au service hors ligne. Ce lien est important car si les acheteurs ont une bonne expérience en ligne mais sont déçus par le service hors ligne, votre taux de conversion s'en ressentira.
Site web
Optimisez votre site web pour qu'il :
- Chargement rapide
- Est facile à utiliser
- a une navigation intuitive, et
- est optimisé pour les mobiles
Concevez les pages de contenu de manière à ce qu'elles soient faciles à comprendre et qu'elles suivent une structure hiérarchique : titres, sous-titres et petits paragraphes ou puces.
Source : Volvo, États-Unis
Concevez des boutons CTA faciles à repérer et placez-les à des endroits où ils sont rapidement accessibles.
Créez des pages d'atterrissage personnalisées pour chaque campagne.
Pages d'atterrissage
Ces pages d'atterrissage doivent susciter l'intérêt des utilisateurs grâce à des vidéos ou des images visuellement attrayantes et de grande qualité.
Communiquez clairement votre proposition de valeur pour les utilisateurs. Elle doit mettre en évidence la valeur distincte de vos offres. Vous pouvez également souligner les caractéristiques uniques de chaque véhicule.
Source : Hyundai, Royaume-Uni
Les CTA des pages de renvoi doivent guider les utilisateurs vers l'action de conversion que vous souhaitez qu'ils entreprennent. Pour ce faire, vous pouvez utiliser un texte persuasif qui suscite l'urgence et incite à l'action.
Personnalisation
Utilisez l'analyse des données pour comprendre les habitudes des acheteurs, leurs préférences et leur historique d'achat. Les profils de clients étant en constante évolution, affinez régulièrement votre PCI.
Regroupez votre public en segments (quatre à cinq segments sont optimaux) pour mieux suivre ces changements.
Le suivi des personas clients permet de repérer les points de douleur spécifiques ainsi que les opportunités. Vous pouvez utiliser ces informations pour réduire les frictions et identifier les moments de vérité.
Nourrissez vos clients potentiels avec une expérience personnalisée sur le site web, les e-mails, le référencement, les annonces PPC, les campagnes de reciblage, les recommandations de contenu et le marketing événementiel.
Couvrir l'ensemble du parcours du client, qui comprend la prise de conscience, la considération, la décision et l'après-achat.
En couvrant leur parcours, vous rencontrez les acheteurs là où ils sont le plus actifs afin de créer des points de contact significatifs et d'augmenter le taux de conversion.
5. Tirer parti de la preuve sociale
La preuve sociale influence les décisions des acheteurs en se basant sur les actions et les opinions d'autres clients. Elle renforce la crédibilité et la confiance en votre marque dans un secteur automobile extrêmement concurrentiel.
31 % des clients consultent les avis sur les médias sociaux avant d'effectuer un achat.
Source : West Motors, Royaume-Uni
La confiance et la crédibilité augmentent encore les conversions et les ventes d'automobiles.
Voici quelques types de preuves sociales que vous pouvez explorer :
- Témoignages écrits de clients heureux et satisfaits. Ce sont les plus influents et les plus fiables.
- Les success stories sont une version plus détaillée et visuelle des témoignages. Elles montrent comment votre produit a profité à des clients existants.
- Les évaluations de vos véhicules par des experts automobiles tels que carwow, The Car Expert, What Car ? et Electrifying.com ajoutent un poids supplémentaire à votre réputation.
- Les évaluations sur Google My Business et Yahoo ! donnent de la crédibilité à vos concessionnaires et induisent des visites.
- Les prix de l'industrie automobile décernés par des autorités de premier plan telles que World Car, Top Gear, Das Goldene Lenkrad, PACE, et bien d'autres encore, renforcent votre image de marque.
- Le soutien d'influenceurs, de célébrités ou d'associations vous permet de maximiser votre influence.
- Les mentions dans les médias sociaux de la part de clients, d'équipementiers et de concessionnaires soulignent votre popularité.
Au fur et à mesure que vous recueillez des preuves sociales, n'oubliez pas de les amplifier sur plusieurs supports : site web, pages d'atterrissage, courriels, vidéos, images, histoires et marketing de concession.
Exemples concrets de réussite en matière de taux de conversion dans le secteur automobile
Inspirez-vous de ces exemples concrets de marques qui ont réussi à améliorer leurs taux de conversion.
1. L'expert automobile
The Car Expert a utilisé les formulaires de capture de leads de Driftrock pour convertir plus de trafic en clients potentiels. Les utilisateurs ont cliqué sur le formulaire de la bannière et ont pu remplir leurs coordonnées sans quitter la page. Les formulaires ont également été optimisés pour les appareils mobiles.
Les clients ont ainsi pu entamer leur processus d'achat avec la marque de manière transparente et sans friction. La réduction des frictions a permis d'augmenter le nombre d'inscriptions de 400 %.
2. Toyota
Source : Top Gear
Toyota s 'est tourné vers des algorithmes de suivi des yeux pour augmenter les ventes de ses modèles de voitures électriques hybrides.
Lorsque les utilisateurs en ligne ne voyaient pas la majorité de ses publicités affichables, la marque utilisait des données sur les identifiants de placement qui recevaient historiquement une grande attention.
Le résultat a été une augmentation de 77 % du taux de clics vers la conversion et une augmentation de 23 % de la conversion.
Stimuler les conversions dans l'industrie automobile grâce à une gestion holistique des prospects
D'un point de vue commercial global, l'amélioration des taux de conversion se traduit par une amélioration directe des résultats.
Commencez par comprendre le taux de conversion automobile et les facteurs clés qui l'affectent dans un climat commercial en constante évolution. Une fois que vous disposez de ces informations, vous pouvez déterminer les domaines dans lesquels il convient d'affiner le taux de conversion automobile.
Mais tester plusieurs campagnes est une tâche herculéenne. Il est préférable de donner la priorité à vos projets de CRO.
Il est plus facile de le faire en suivant le cadre Potentiel-Importance-Facilité (PIE) :
- Potentiel
Indique le potentiel d'amélioration offert par le projet spécifique de l'ORC. À ce stade, il convient de classer par ordre de priorité les projets les moins performants.
- Importance
Indique la valeur ou l'importance du trafic généré par l'amélioration. Il s'agit ici de donner la priorité aux pages dont le volume de trafic est le plus élevé et le plus coûteux.
- Facilité
Évaluez le niveau de difficulté de la mise en œuvre de la tâche de l'ORC. Il est préférable d'établir des priorités afin d'optimiser l'utilisation des ressources.
La plateforme de marketing automobile de Driftrock vous fournit les données nécessaires au suivi des conversions, à l'optimisation des dépenses publicitaires numériques et à l'augmentation des taux de conversion.
Notre plateforme permet de générer et de gérer des leads pour 22 marques automobiles et plus de 500 concessionnaires, dont des marques de renom telles que BMW, Honda et Land Rover.
Pour en savoir plus, réservez une démonstration avec notre équipe produit.
