Comment améliorer la qualité des clients potentiels dans le secteur automobile : 8 stratégies éprouvées
Votre système de génération de leads peut regorger de leads. Mais si la plupart d'entre eux partagent des données erronées, comment pouvez-vous améliorer les résultats finaux - des conversions et un retour sur investissement plus élevés ?
Pour 40 % des spécialistes du marketing, attirer des clients potentiels de qualité dans le secteur automobile est leur principal obstacle. Ils préfèrent les prospects de qualité à :
- Comprendre le client
- Élaborer des stratégies de marketing pour l'avenir
- Adapter l'adéquation produit-marché, et
- Affiner le processus de vente
Alors, comment votre entreprise peut-elle faire mieux ?
Nous répondons à cette question essentielle en expliquant comment des prospects automobiles de qualité contribuent à la croissance de votre entreprise et ce que vous pouvez faire pour affiner vos données de prospects.
Pourquoi des prospects de haute qualité sont-ils importants dans l'industrie automobile ?
Supposons qu'en tant qu'entreprise automobile (équipementier ou concessionnaire), vous souhaitiez promouvoir votre dernier produit SUV.
Vous utilisez des données de qualité (et précises) pour comprendre :
- Qu'est-ce que les prospects ont aimé dans vos précédentes offres de SUV ?
- Quels sont les segments d'acheteurs les plus intéressés par l'achat de voitures similaires ?
- Qui est entré dans votre concession et s'est converti en client payant ?
Vous découvrirez notamment que les SUV sont plus répandus chez les personnes âgées de 25 à 35 ans. Cette jeune génération peut vouloir une voiture plus sportive qui corresponde à ses loisirs aventureux.
En approfondissant leurs besoins et leurs préférences, vous élaborez des stratégies de marketing personnalisées.
Un parcours d'achat personnalisé est susceptible de vous aider à capter ce segment.
Des données précises et de qualité sur les clients potentiels vous permettent de vous adapter à l'évolution des préférences des clients. Ainsi, vous suivez les tendances actuelles au lieu de promouvoir une adéquation statique entre le produit et le marché.
Vous utilisez également ces informations pour affiner le processus de vente et répondre aux attentes en matière de vente et de service.
En fin de compte, une meilleure adéquation entre le produit et le marché, le marketing, les ventes et le service améliorent vos conversions et votre retour sur investissement.
Maintenant que vous êtes convaincu, explorons quelques-uns des meilleurs moyens d'attirer des prospects de qualité dans le secteur automobile.
8 stratégies pour améliorer la qualité du plomb automobile
Même si vous disposez de stratégies de génération de prospects, vous pouvez mettre en œuvre ces techniques pour améliorer encore la qualité des prospects.
1. Créer des pages d'atterrissage qui attirent l'attention pour susciter l'intérêt des clients potentiels
Lorsque les utilisateurs cliquent sur les liens de votre page web, ils visitent d'abord la page d'atterrissage. Mais si vos pages d'atterrissage n'attirent pas les utilisateurs, ils peuvent tout aussi bien s'en détourner.
Faites en sorte qu'ils s'accrochent à votre site grâce à des pages d'atterrissage qui attirent l'attention.
Tout d'abord, vos offres doivent être visibles et faciles à comprendre en un coup d'œil.
Source de l'image : West Motors UK
L'offre doit correspondre à l'intention de l'acheteur et montrer la valeur qu'il retire en communiquant ses coordonnées.
Par exemple, vous avez une page d'atterrissage "essai routier" pour une nouvelle voiture. La page doit présenter les principales caractéristiques de la voiture ainsi qu'un CTA clairement visible permettant de "sélectionner le concessionnaire le plus proche" ou de "réserver un essai routier maintenant".
Les clients potentiels connaissent la valeur qu'ils obtiennent en échange de leurs informations : ils peuvent essayer la voiture. Seuls les clients potentiels ayant une intention d'achat seront intéressés par l'essai de la voiture, cliqueront sur le CTA et communiqueront leurs coordonnées.
Allez plus loin en optimisant vos pages d'atterrissage pour les mobiles, compte tenu de l'importance du trafic qu'elles génèrent -plus de 59 % de l'ensemble du trafic des sites web provient d'appareils mobiles.
Veillez à ce que les pages se chargent rapidement (vitesse du site) et à ce qu'elles soient faciles à parcourir sur les petits écrans.
Vous pouvez également segmenter les pages d'atterrissage en fonction des différents groupes d'utilisateurs de l'industrie automobile.
Prenons l'exemple d'une page d'atterrissage centrée sur le financement, telle qu'un calculateur d'IME ou un vérificateur d'éligibilité au crédit. Cette page s'adresse principalement aux clients potentiels qui se trouvent au stade de la décision dans leur parcours d'achat.
2. Utiliser des formulaires de génération de prospects ciblés pour qualifier les prospects
Les formulaires de génération de leads sont conçus dans le seul but de collecter des informations sur les prospects.
Vous pouvez les élever d'un cran pour collecter des prospects automobiles de qualité :
- Proposer des ressources précieuses en échange de coordonnées
- Proposer plusieurs moyens de vous contacter (par exemple, permettre aux acheteurs intéressés de réserver des essais routiers, de poser des questions ou de recevoir des rappels).
Utilisez des formulaires de génération de leads avec des formats multiples pour élargir leur portée. Vous pouvez les joindre à des pages d'atterrissage, des formulaires web, des annonces PPC et des chatbots.
La plupart des entreprises souhaitent garantir une expérience transparente aux utilisateurs. C'est pourquoi votre premier réflexe pourrait être de garder votre formulaire de contact court (avec 2 ou 3 questions) pour attirer les clients potentiels.
Si cela permet d'obtenir une certaine quantité, la qualité risque d'être sacrifiée.
Au lieu de cela, utilisez des formulaires pour qualifier vos prospects avant qu'ils n'entrent dans le CRM. Faites-leur remplir un formulaire plus long avec des questions spécifiques pour recueillir des informations qualitatives et précises.
Certaines questions peuvent également être ciblées, comme "Quand souhaitez-vous acheter une nouvelle voiture ?" ou "Quel est le jour de la semaine que vous préférez pour un essai routier ?".
De la même manière, vous pouvez également proposer aux acheteurs un choix d'options.
Par exemple, "J'aimerais réserver un essai routier" et "Je ne fais que naviguer" peuvent vous aider à identifier à quelle étape du parcours de l'acheteur se trouve votre client potentiel.
Vous pouvez vous assurer que seules les personnes les plus qualifiées remplissent les formulaires en prévoyant des champs "obligatoires". Les personnes qui souhaitent remplir le formulaire ne peuvent pas ignorer ces champs.
Pour rendre le processus plus interactif, explorez les formulaires à plusieurs étapes.
Source de l'image : BMW
Un formulaire de génération de leads plus long peut augmenter la friction de l'utilisateur, mais les acheteurs à fort potentiel sont ouverts à l'idée de partager des détails spécifiques. En fait, 77 % des acheteurs qui soumettent une piste enrichie en ligne sont satisfaits de leur expérience d'achat chez le concessionnaire.
Au final, les clients potentiels qui entrent dans votre CRM sont de meilleure qualité.
3. Exploiter les publics de niche sur les plateformes de médias sociaux
Les médias sociaux ne se limitent pas à la publication de différents formats de contenu pour attirer des clients potentiels.
Les plateformes de médias sociaux populaires telles que Facebook, Instagram, TikTok, X, YouTube et LinkedIn offrent également un espace attrayant pour la création de communautés.
Les membres de ces communautés discutent de sujets automobiles de niche. Les acheteurs de ces groupes souhaitent donc obtenir des informations auprès d'experts et de passionnés, ce qui fait d'eux des acheteurs à fort potentiel.
Pour obtenir des prospects automobiles de meilleure qualité à partir des médias sociaux, plongez dans les communautés de passionnés de voitures, les forums de l'industrie automobile, etc.
Source de l'image : Obscure Cars Daily
Devenez un participant actif en vous engageant avec les membres du groupe.
Le public communautaire appréciera que vous l 'aidiez en lui proposant des ressources telles que des réponses à des questions fréquemment posées, des conseils pratiques, des rapports récents, des informations sur les dernières innovations et l'accès à des webinaires exclusifs.
Au lieu de promouvoir votre entreprise et vos produits, répondez aux questions de manière organique. Faites-vous connaître en tant qu'expert pour attirer des clients potentiels de qualité.
Un autre moyen d'améliorer la qualité des prospects grâce aux médias sociaux consiste à collaborer avec des experts automobiles, des influenceurs et des éditeurs affiliés. Vous pouvez tirer parti de leur influence sociale pour présenter vos offres aux bons acheteurs.
Source de l'image : Auto Trader UK
Ces experts automobiles peuvent commercialiser vos produits ou votre marque en votre nom, en établissant votre autorité grâce aux commentaires. C'est extrêmement utile, étant donné que 31 % des clients suivent les avis sur les médias sociaux avant d'acheter.
L'autorité sociale est plus influente que le contenu de marque ou promotionnel, et ne génère que des prospects à fort potentiel.
4. Équilibrer la quantité et la qualité des prospects grâce aux annonces payantes
Les annonces payantes sont parfaites pour cibler des segments d'audience et des intérêts spécifiques. Par exemple, vous pouvez cibler les nouveaux et les anciens acheteurs avec des annonces différentes dans des lieux différents.
Il existe également plusieurs façons d'optimiser vos campagnes afin de réduire le coût par lead (CPL) tout en améliorant la qualité des leads.
Nous abordons ici quelques-unes des meilleures pratiques en matière de publicité payante :
i) Affiner les campagnes publicitaires sur Google
Améliorez vos campagnes publicitaires sur Google en incluant des mots-clés à longue traîne pour les prospects à fort potentiel.
Supposons que vous souhaitiez recueillir des pistes pour vos produits SUV. Au lieu de mots-clés tels que "meilleur concessionnaire des États-Unis", qui génèrent davantage de prospects, optez pour des mots-clés de niche tels que "meilleur concessionnaire de jeeps au Texas".
Ensuite, abandonnez les appels d'offres automatisés et expérimentez les appels d'offres basés sur la valeur.
Vous pouvez également atteindre des audiences locales sur Google en ciblant géographiquement les annonces de recherche.
De plus, Google propose plusieurs formats (spécifiques) pour la génération de leads : GooglePerformance Max, Google Discovery Lead Form Ads, Google Ads Lead Form Extensions et YouTube Lead Form Ads.
ii) Tirer parti du ciblage personnalisé sur Meta
Vous pouvez diffuser des publicités sur Facebook et Instagram en créant des audiences similaires à partir d'informations existantes sur les prospects (données de première partie et de haute qualité).
En utilisant Driftrock, vous pouvez également exclure automatiquement les prospects collectés précédemment afin d'éviter les doublons.
Les annonces à fort contenu avec des formulaires de contact vous permettent d'optimiser le CPL. Simultanément, ces annonces recherchent intentionnellement des clients potentiels intéressés.
Les publicités Facebook pour l'inventaire automobile ciblent spécifiquement les acheteurs de voitures sur le marché, vous aidant ainsi à atteindre des prospects de qualité.
iii) Commercialiser des offres de luxe sur LinkedIn
Envisagez d'utiliser des annonces de prospects sur LinkedIn, en particulier si vous êtes un équipementier de luxe ou un concessionnaire automobile.
Les utilisateurs de LinkedIn sont ceux qui ont un pouvoir de décision dans les entreprises et qui occupent des postes de direction stratégiques. De plus, 63 % des utilisateurs recherchent déjà des informations sur les véhicules de luxe personnels sur LinkedIn.
iv) Utiliser l'API de conversion pour un suivi de bout en bout
La mort du cookie est imminente en 2024, ce qui signifie que vos campagnes deviendront probablement moins pertinentes et plus coûteuses.
Sans cookies tiers pour vous soutenir, il sera de plus en plus difficile de comprendre et de suivre le comportement des utilisateurs.
Au lieu de cela, vous pouvez utiliser l'API de conversion proposée par les principales plateformes de marketing, notamment LinkedIn, Meta (Facebook et Instagram) et Google.
Il vous aide à suivre les pistes jusqu'à l'achat grâce aux données d'action des clients après qu'ils aient cliqué sur votre annonce ou l'aient vue. Il s'agit notamment des pages clés consultées ou des clics, des formulaires soumis, des demandes de localisation, des demandes d'essai routier, des configurations de voiture, des paiements d'affiliation, des appels téléphoniques, et bien plus encore.
Les données de l'API sur les conversions sont essentielles pour optimiser vos campagnes de marketing et vos dépenses.
v) Expérimenter d'autres plateformes
Outre Google, Meta et LinkedIn, vous pouvez vous essayer à des plateformes relativement nouvelles dans le domaine des annonces payantes.
Par exemple, Pinterest et TikTok proposent des inventaires ciblés pour les audiences automobiles. Leurs formats publicitaires sont comparativement plus interactifs, ce qui permet d'obtenir des prospects automobiles de grande qualité.
5. Assurer la visibilité auprès des bons clients potentiels grâce à l'optimisation des moteurs de recherche
Nous savons, nous savons. Tout le monde parle de référencement.
Mais il ne s'agit pas seulement d'un mot à la mode. Le référencement joue un rôle essentiel dans le marketing et la croissance du chiffre d'affaires. Si les moteurs de recherche peuvent facilement vous trouver, les acheteurs de voitures le feront aussi.
Les acheteurs recherchent des sujets ou des phrases (mots-clés) sur les moteurs de recherche. Le référencement est la clé pour être visible par le bon public au cours de ce processus.
Ces premières étapes permettent d'optimiser la structure et le contenu de votre site web :
i) Recherche de mots-clés
Identifier les mots-clés principaux et secondaires les plus pertinents pour tous les types de recherche, y compris la recherche vocale.
ii) Mots clés à longue traîne
Ces phrases et questions correspondent à des recherches spécifiques et de niche. En général, les acheteurs les utilisent lorsqu'ils sont plus avancés dans leur parcours d'achat, qu'ils se rapprochent de la considération et de la conversion.
iii) Référencement sur la page
Utilisez des mots-clés sur votre site web - page d'accueil, blogs, balises méta, titres méta, descriptions méta, balises de produits, descriptions de produits, etc.
iv) Référencement hors page
Le référencement hors page travaille silencieusement en arrière-plan pour renforcer l'autorité de votre site web. La meilleure façon de réussir le référencement hors page est d'ajouter des backlinks réputés provenant de sites web faisant autorité dans l'industrie automobile.
Considérez cela comme une recommandation - une page web bien classée liée à votre site web renforce votre crédibilité.
v) Référencement local
Utilisez le référencement local pour trouver des clients potentiels sur le marché de l'automobile. Pas moins de 79 % des acheteurs de voitures préfèrent se rendre en personne chez un concessionnaire, d'où la nécessité de rester visible dans les moteurs de recherche locaux.
L'un des moyens d'optimiser la recherche locale consiste à créer un profil d'entreprise Google. Utilisez-le pour fournir un maximum d'informations dans les SERP et devenir un guichet unique pour les acheteurs.
Si vous êtes basé aux États-Unis, vous pouvez également utiliser la fonction "liste de véhicules" pour présenter vos stocks dans votre profil professionnel Google.
vi) Conception de pages web réactives
Un site web qui se charge rapidement et dont le taux de rebond est faible montre aux moteurs de recherche que votre contenu est très pertinent. Il attire les clients potentiels avec une intention élevée.
Pour améliorer la réactivité de votre site web, pensez à l'optimiser pour les mobiles, à affiner l'expérience utilisateur, à faciliter la navigation, à améliorer la vitesse de chargement des pages et à éviter le contenu en double.
6. Capturer des prospects intéressés grâce à des vidéos détaillées
Les vidéos font aujourd'hui partie de la plupart des stratégies de marketing et de génération de leads. Toutefois, seuls les acheteurs ayant de sérieuses intentions d'achat prendront le temps de regarder des vidéos de produits détaillées.
Les acheteurs plus avancés dans leur parcours (au stade de la réflexion ou de la décision) regarderont des vidéos détaillées de présentation des produits.
Ces vidéos mettent en évidence les caractéristiques extérieures ainsi que d'autres spécifications, telles que les détails du moteur, les performances, la sécurité et l'entretien.
Source : carwow
Les vidéos de produits approfondies vous permettent de cibler les points de douleur des clients. Les acheteurs peuvent voir comment votre produit résout ces problèmes et leur apporte de la valeur.
Les vidéos sont une alternative numérique significative aux discussions individuelles et hors ligne avec les clients.
Vous pouvez joindre des formulaires de génération de leads à la fin de ces vidéos détaillées afin de capturer rapidement des leads automobiles de qualité.
7. Empêcher les prospects de qualité de passer à travers les mailles du filet grâce à l'IA de chat
Les clients potentiels peuvent visiter votre site web pour une ressource spécifique mais trouver difficile de naviguer sur l'ensemble du site web. Les entreprises placent généralement un chatbot accessible depuis toutes les pages du site web pour les aider.
Mais si les chatbots sont utiles, ils sont préprogrammés avec des réponses et peuvent donner l'impression d'être robotisés, manquant d'une touche personnelle.
L'IA de chat ou le chat en direct va au-delà des chatbots, en répondant aux questions des clients 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7, pour une expérience sans faille.
Il utilise des algorithmes d'IA pour apprendre en permanence de votre contenu et de vos données afin d'améliorer chaque interaction.
Les visiteurs peuvent recourir au chat en direct s'ils ne parviennent pas à trouver une ressource particulière. L'IA du chat donne suite à leur demande et les guide vers les ressources appropriées.
Il les aide à poursuivre leur parcours d'achat et à faire progresser les clients potentiels dans l'entonnoir des ventes.
Vous pouvez également placer un formulaire de contact dans le chatbot. Ces formulaires permettent de qualifier les clients potentiels en temps réel avant de les diriger vers le service des ventes.
Les prospects ayant une réelle intention d'achat partageront leurs coordonnées sans hésitation. Pour votre entreprise, cela se traduit par des prospects de grande qualité.
L'outil Chat AI de Driftrock s'intègre également sans effort à d'autres outils de marketing, afin que vous ne manquiez pas de prospects automobiles de qualité.
8. Utiliser un système de gestion des prospects pour affiner la qualité
Gérer vos prospects et maintenir des données de qualité peut être intimidant. Mais c'est à cela que sert un système de gestion des prospects.
Il dispose de nombreuses fonctionnalités pour stocker les données des prospects et améliorer leur qualité.
Une piste de qualité est qualifiée en fonction de sa capacité et de sa volonté d'acheter.
Ainsi, un système de gestion des pistes suit les pistes qui descendent dans l'entonnoir des ventes jusqu'à la conversion et utilise les informations pour comprendre ce qui définit une piste de qualité pour vous.
Il extrait également des informations sur les canaux, les annonces, les formulaires, les mots-clés, les produits et les offres afin de déterminer d'où proviennent les pistes valides et non valides.
Sur la base de ces informations, vous pouvez ensuite définir des règles pour valider les prospects. Un système de gestion des leads qualifie automatiquement les prospects en fonction de ces critères.
Source : Driftrock
Par exemple, un prospect communique un identifiant électronique factice. Votre système de gestion des prospects peut supprimer cet identifiant avant qu'il n'entre dans le CRM ou dans d'autres plateformes de marketing.
Les systèmes de gestion des leads vous aident également à maintenir la qualité des leads en reciblant automatiquement les leads perdus. Il permet de collecter des informations supplémentaires, de mettre à jour leurs coordonnées et d'améliorer la qualité des prospects.
Si ces clients potentiels se désengagent, le système de gestion des clients potentiels supprime leurs informations de la base de données.
Avec un suivi de bout en bout, une analyse de la génération de leads et un reciblage automatisé, un système de gestion des leads garantit que seules des données propres et précises existent dans vos outils de marketing.
Ces données peuvent être utilisées pour tester et améliorer les stratégies de génération de leads afin d'augmenter les conversions.
Faire de la qualité des prospects automobiles un objectif clé
Des données de qualité sur les prospects ouvrent la voie à l'amélioration du marketing et de la génération de prospects.
Bien que les stratégies que nous avons discutées aujourd'hui soient certainement utiles, la plateforme de marketing automobile de Driftrock les réunit. Elle apprend continuellement du parcours de l'acheteur, en sélectionnant les moments clés qui définissent la qualité du lead pour vous.
De l'intégration de l'API de conversion au suivi de bout en bout, en passant par la validation et l'analyse des prospects et le Chat AI, la plateforme de marketing automobile de Driftrock vous offre tout ce dont vous avez besoin pour développer votre activité dans le secteur de l'automobile.
Il s'intègre parfaitement aux formulaires de génération de leads, aux pages d'atterrissage, aux canaux de médias sociaux, aux campagnes publicitaires payantes et au chat en direct pour capturer des leads automobiles de haute qualité.
Notre plateforme change déjà la donne pour plus de 20 marques automobiles et plus de 500 concessionnaires (dont BMW, Land Rover, MINI et Honda).
Prenez contact avec nous pour savoir comment nous pouvons améliorer la qualité de vos prospects.
