Comment optimiser la qualité de vos contacts sur les médias sociaux ?
Bien qu'il soit agréable de voir un afflux de nouveaux prospects, personne ne veut dépenser une part importante de son budget marketing dans une campagne LinkedIn ou Facebook, pour se rendre compte qu'aucun des prospects générés ne se transforme en clients payants. Dans ce blog, nous vous donnons quelques conseils pour définir, mesurer et améliorer la qualité de vos leads sur les médias sociaux.
Qu'est-ce qu'une piste de qualité ?
En d'autres termes, une piste de haute qualité est une piste susceptible de se transformer en client payant. Il peut être difficile de déterminer qui sont ces prospects lorsque vous menez des campagnes de génération de prospects sur les médias sociaux. Cependant, avec une définition, une mesure et un suivi corrects, vous devriez être en mesure de rassembler les informations dont vous avez besoin pour optimiser vos campagnes sur les médias sociaux afin d'obtenir des prospects de qualité.
Votre définition d'une piste de qualité reflète généralement le profil de votre client idéal. Une approche pour définir la qualité d'un lead consiste à utiliser le marketing du cycle de vie du client pour cartographier les différentes étapes par lesquelles un lead passe pour devenir un client et identifier les leads les plus susceptibles de devenir vos clients. Par exemple, chez Driftrock, nous utilisons un rapport en entonnoir pour suivre nos prospects sur les médias sociaux tout au long de leur parcours. Notre définition d'un lead de haute qualité reflète les critères que nous avons définis pour un MQL (marketing qualified lead). En plus de ces données, nous examinons également la performance de chacune de nos campagnes et combien de MQLs générés se sont transformés en clients payants au fil du temps.
Un bon point de départ pour définir les prospects de qualité consiste à examiner votre base de données existante et à déterminer ce que les prospects qui se convertissent en clients ont en commun. Ont-ils le même secteur d'activité ou la même fonction ? Disposent-ils d'un budget fixe à consacrer à vos produits ? Exploitez vos données et dressez une liste de tendances qui vous donnera un bon point de départ pour définir clairement qui sont vos clients potentiels les plus précieux.
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Suivez la performance de votre campagne à travers les différents canaux avec le rapport multicanal de Driftrock. Voyez comment cela fonctionne. [/caption]
Une fois cette définition établie, continuez à suivre et à comparer les performances de vos campagnes sur différents canaux. Au fur et à mesure que vous recueillerez des données, vous comprendrez mieux non seulement qui sont vos prospects de haute qualité, mais aussi quels canaux, campagnes et produits les attirent vers votre entreprise. L'essentiel est de mesurer et d'optimiser en permanence. Vous pouvez facilement suivre la performance de votre campagne à travers tous vos canaux de génération de leads avec le reporting multicanal de Driftrock. Cliquez ici pour voir comment cela fonctionne.
Comment mesurer la qualité des prospects
Bien que des outils de reporting et de mesure sophistiqués tels que Driftrock vous faciliteront certainement la vie, vous pouvez utiliser une feuille de calcul pour mesurer manuellement la qualité de vos leads sur les médias sociaux. Voici un exemple de ce à quoi cela pourrait ressembler.
Étape 1 : Téléchargez vos prospects dans une feuille de calcul avec une source de marketing UTM ou des colonnes dans des formats de génération de prospects natifs.
Étape 2 : Triez votre feuille de calcul pour regrouper les pistes par campagne, Adset ou publicité. Incluez deux colonnes pour chaque ligne de piste : a) une colonne "nombre" = 1 pour chaque piste, b) une colonne "nombre de qualité" = 1 pour une piste de haute qualité, ou 0 pour une piste qui ne répond pas aux critères de qualité.
Étape 3: Utilisez ces données pour créer deux tableaux croisés dynamiques qui vous donneront des informations :
- Le nombre de leads dans chaque campagne, Adset ou annonce
- Le nombre de pistes de qualité dans chaque campagne, Adset ou annonce
Étape 4 : Additionner les dépenses publicitaires et calculer le coût par lead qualifié (dépenses/nombre de qualité)
Répétez ce processus pour chaque nouvelle campagne et effectuez un suivi hebdomadaire afin de prendre des décisions éclairées sur la manière d'optimiser vos campagnes. En cherchant à savoir quelles campagnes, quels ensembles d'annonces et quelles annonces génèrent les leads de haute qualité les moins coûteux, il vous sera beaucoup plus facile de prendre des décisions sur les campagnes à reprendre, celles qu'il faut encore optimiser pour la qualité et celles qu'il faut tout simplement arrêter.
Comment améliorer la qualité des prospects
Maintenant que vous savez comment définir ce qu'est pour vous un lead de haute qualité et que vous disposez des outils nécessaires pour mesurer la qualité des leads, il est temps d'apprendre quelques astuces pour améliorer la qualité de vos leads sur les médias sociaux. Voici quelques méthodes éprouvées pour optimiser vos campagnes afin de générer des leads de meilleure qualité :
- Optimisez votre ciblage
Toute campagne publicitaire réussie sur les médias sociaux commence par un ciblage intelligent. Comme vous le savez peut-être déjà, les réseaux de médias sociaux tels que Facebook et LinkedIn offrent des possibilités de ciblage publicitaire assez spécifiques et le fait de savoir comment tirer le meilleur parti de ces options de ciblage vous permettra d'obtenir les meilleurs résultats avec votre budget publicitaire. Le ciblage renvoie au profil de votre client idéal et à votre connaissance de votre public, de ses besoins et de ses habitudes. Un excellent moyen d'améliorer la qualité des prospects est d'utiliser Facebook Lookalike Audiences ou LinkedIn Matched Audience pour cibler des personnes similaires à vos clients existants ou aux visiteurs de votre site web ou de LinkedIn.
2. Offrir une véritable valeur ajoutée aux clients potentiels
Plus l'offre que vous annoncez est pertinente pour votre public, plus elle a de chances d'attirer le bon type de prospects. Ne perdez pas de temps ni de ressources à identifier le besoin ou le problème exact que votre offre tente de résoudre pour votre public, affinez votre message à la perfection pour le présenter dans un langage compréhensible et exploitable. Assurez-vous que ce que vous offrez à vos prospects en échange de leurs informations personnelles représente une réelle valeur ajoutée pour eux ou pour leur entreprise. Qu'il s'agisse d'un essai gratuit, d'un test de conduite, d'un outil gratuit ou d'un webinaire utile avec des spécialistes du secteur, assurez-vous que l'offre est conçue pour résoudre un problème existant et qu'elle est présentée de manière à transmettre les avantages que votre public cible en retirera.
3. Proposer plusieurs options
Une bonne pratique marketing consiste à se concentrer sur une action principale souhaitée par votre public et à proposer quelques options supplémentaires pour capter les prospects qui peuvent se trouver à différents stades de leur processus d'achat. Par exemple, l'ajout d'une simple question du type "J'aimerais obtenir un devis" ou "Je cherche juste à en savoir plus" à vos formulaires de génération de leads vous permettra de connaître l'étape du cycle de vie de vos leads et de les aider à tirer le meilleur parti de l'offre.
4. Validez et nettoyez votre base de données de prospects
Nous savons que l'hygiène des bases de données n'est pas l'aspect le plus passionnant du travail d'un spécialiste du marketing, mais elle est essentielle lorsqu'il s'agit de générer des leads sur les médias sociaux. Si vous souhaitez générer et convertir des leads pertinents, vous devez être très rigoureux dans l'élimination des leads faux ou invalides. Selon une étude menée par Convertr, 38 % des prospects qui entrent dans votre base de données sont faux ou non valides. Ce chiffre peut avoir un impact considérable sur vos campagnes de génération de leads sur les médias sociaux, c'est pourquoi il est essentiel de nettoyer régulièrement votre base de données de leads. Vous pouvez soit passer en revue manuellement les leads et supprimer les leads non valides, soit utiliser un outil comme Driftrock qui vous aidera à valider et nettoyer automatiquement vos leads.
Maintenant que vous disposez de quelques conseils pour optimiser la qualité de vos leads sur les médias sociaux, il est temps de vous mettre au travail. Que vous débutiez dans la génération de leads sur les médias sociaux ou que vous cherchiez des moyens d'améliorer vos performances actuelles, notre guide vous fournira des astuces professionnelles supplémentaires pour tirer le meilleur parti de vos leads sur les médias sociaux et générer davantage de ventes.
