Les indicateurs clés de performance pour la génération de leads : Les indicateurs ultimes de la croissance
La première étape de l'élaboration d'une stratégie marketing réussie consiste à fixer un objectif pertinent. Selon une étude récente menée par Hubspot, 22 % des responsables marketing ont identifié leur objectif principal comme étant de"stimuler le chiffre d'affaires et les ventes", tandis que 15 % ont donné la priorité à la"génération de leads" en 2023.
Alors que l'ère des cookies touche à sa fin, un nombre croissant d'entreprises se concentrent sur la collecte de prospects de qualité en exploitant des données de première et de seconde main dans le cadre d'efforts stratégiques de génération de prospects.
Mais comment savoir si vos efforts de génération de prospects sont couronnés de succès ?
Il est important de suivre et d'analyser vos indicateurs de génération de leads pour mesurer le succès de vos efforts de vente et de marketing.
En outre, il est également essentiel de mesurer les bons indicateurs de qualité des prospects qui correspondent à vos objectifs commerciaux. En vous concentrant sur les KPI (Key Performance Indicators) de génération de leads les plus pertinents pour votre entreprise, vous pouvez affiner votre stratégie actuelle de génération de leads et améliorer votre retour sur investissement (ROI) global.
Chez Driftrock, nous croyons fermement que "vous ne pouvez pas optimiser ce que vous ne mesurez pas".
En suivant ces paramètres essentiels :
- Vous obtiendrez de précieux points de référence à des fins de comparaison
- Pouvoir développer des stratégies de croissance
- Mieux comprendre la valeur ajoutée de vos initiatives marketing et commerciales par rapport aux objectifs généraux de votre entreprise
Nous avons élaboré ce guide complet pour vous aider à identifier les indicateurs les plus efficaces pour mesurer le succès de vos campagnes de génération de leads.
Comment identifier les bons indicateurs de performance en matière de génération de leads pour votre entreprise ?
Afin de déterminer les indicateurs de performance de la génération de leads les plus appropriés pour votre entreprise, il est essentiel d'examiner minutieusement vos entonnoirs de marketing et de vente du début à la fin.
En règle générale, ces entonnoirs comprennent les étapes suivantes :
- Leads - tous les leads générés à partir de différentes sources de marketing
- Leads valides - leads avec des informations exactes et valides (numéros de téléphone, courriels, adresses)
- Leads qualifiés pour le marketing (MQL) - leads vérifiés par l'équipe marketing
- Leads qualifiés pour la vente (SQL) - leads approuvés par l'équipe de vente
- Actions - Mesures prises sur votre site web ou dans votre application (par exemple, commencer un cours ou un essai).
- Conversions et achats - Cas où les clients convertissent ou achètent vos produits ou services.
N'oubliez pas que vous pouvez personnaliser chaque mesure clé pour l'aligner sur votre entonnoir de vente et vos définitions uniques, afin d'obtenir les informations les plus pertinentes pour votre entreprise.
Une fois que vous avez analysé votre processus de marketing et de vente actuel, vous pouvez commencer à déterminer vos nouveaux indicateurs clés de performance en matière de génération de leads.
Examinons quelques-uns des indicateurs clés sur lesquels vous devez vous concentrer !
Les meilleurs indicateurs de performance pour la génération de leads
Nous avons divisé les indicateurs clés de performance de la génération de leads en deux sections :
- Mesures relatives aux clients potentiels
- Paramètres liés au coût
Tout d'abord, parlons des indicateurs clés relatifs aux prospects.
1. Nombre de pistes
Il s'agit de toutes les pistes générées par votre entreprise à partir de différentes sources. Vous aurez également besoin de cette mesure pour calculer d'autres mesures et indicateurs clés de performance importants en matière de génération de leads.
2. Leads valides
Parmi tous les nouveaux prospects générés, ceux qui ont partagé leurs informations réelles au lieu d'informations fausses ou invalides.
Vous pouvez utiliser un outil comme Driftrock pour automatiser cette tâche. Driftrock peut filtrer les numéros de téléphone, les adresses e-mail et les adresses valides automatiquement en temps réel. Vous pouvez utiliser cette fonctionnalité uniquement à des fins de reporting ou empêcher ces données d'entrer dans vos systèmes CRM, ce qui permet d'économiser les ressources et le temps précieux de votre équipe de vente.
3. Leads qualifiés en marketing (MQL)
Les leads qualifiés en marketing (MQL) sont des leads qui ont montré un certain niveau d'intérêt en répondant aux questions du formulaire de lead ou en effectuant certaines actions telles que le téléchargement d'un livre blanc, l'inscription à un webinaire ou l'abonnement à votre lettre d'information. Ils sont qualifiés par l'équipe marketing.
Ces prospects correspondent à votre public cible et ont un potentiel de conversion plus élevé.
4. Leads qualifiés pour la vente (MQL)
Un SQL (Sales Qualified Lead) est un client potentiel qui est passé par l'entonnoir marketing et qui est maintenant prêt pour un engagement commercial direct.
Cela signifie qu'ils ont satisfait à des critères spécifiques, tels que le budget, l'autorité et le besoin de votre produit ou service, et qu'ils ont exprimé une intention d'achat claire.
Outre les indicateurs de base basés sur les prospects, il existe également des indicateurs de coûts et des indicateurs liés au chiffre d'affaires qui revêtent une importance cruciale. Il s'agit de
5. Coût par lead (CPL)
Votre CPL (coût par lead) calcule le coût moyen associé à la génération d'un seul lead, ce qui vous permet d'évaluer l'efficacité du coût par lead dans vos initiatives de marketing.
Cela peut vous aider à obtenir des informations précieuses pour vous assurer que vous tirez le meilleur parti de votre argent.
Vous pouvez aller plus loin et vous concentrer sur le coût par prospect qualifié en marketing ou en vente.
Formule : dépenses totales/nombre total de prospects
6. Coût d'acquisition des clients (CAC)
Autre ICP essentiel pour comprendre la valeur réelle de vos efforts de génération de leads, le coût d'acquisition des clients (CAC) est un ICP que vous ne pouvez pas vous permettre de négliger.
Le CAC représente le montant moyen dépensé en efforts de marketing et de vente pour acquérir un nouveau client.
Cette mesure vous aide à respecter votre budget et à vous assurer que vous générez une croissance durable. Plus le coût d'acquisition des clients est bas, mieux c'est !
Formule : dépenses publicitaires totales/nombre total de nouveaux clients
7. Valeur de la durée de vie du client (CLTV/CLV)
La valeur de la durée de vie du client est la valeur de la durée de vie ou le chiffre d'affaires qu'un client apportera à l'entreprise pendant la durée de la relation.
C'est un bon indicateur pour vos prévisions de revenus et pour comprendre quel devrait être votre coût d'acquisition client (CAC) idéal.
Formule : dépenses moyennes ou valeur de la commande* durée de vie moyenne du client
8. Retour sur investissement (ROI)
Nous pensons qu'il devrait s'agir de l'indicateur "étoile polaire" de vos équipes de marketing et de vente.
Cet ICP essentiel représente le rapport entre le bénéfice net généré par vos efforts de marketing et le coût total de ces efforts.
Plus le retour sur investissement est élevé, plus vos stratégies de génération de leads sont efficaces en termes de rentabilité.
En surveillant de près votre retour sur investissement, vous pouvez prendre des décisions fondées sur des données.
N'oubliez pas que l'optimisation de votre retour sur investissement n'est pas seulement bénéfique pour vos résultats financiers, mais qu'elle permet également d'offrir une plus grande valeur ajoutée à vos clients et d'établir des relations durables.
Une fois que vous avez commencé à suivre ces ICP de génération de leads, il est temps d'utiliser les données pour acquérir un avantage concurrentiel et améliorer votre stratégie de génération de leads.
Comment améliorer votre jeu de génération de leads ?
Canaux d'attribution
Tout en suivant avec succès ces mesures, vous devez également suivre l'"attribution marketing" (canaux de marketing). Suivez l'origine de chaque prospect et la façon dont il descend dans l'entonnoir des ventes. Vous devez suivre et décomposer l'ensemble de l'entonnoir par :
Moyens de marketing et canaux de génération de leads
Si le lead a été généré par le biais d'un marketing payant, d'un marketing organique, d'un marketing par courriel, d'un marketing direct, d'une recommandation, etc.
De plus, si le lead généré provient de Facebook, Google, LinkedIn, etc.
Campagnes de marketing
Identifier la campagne spécifique sur cette plateforme qui a généré le lead
Annonces marketing, audience, formulaires et mots-clés
En fonction du canal et de la configuration, vous pouvez définir et suivre d'autres attributs et variations marketing tels que l'annonce, la création, le public cible et les mots-clés.
Une fois que vous disposez des données de l'entonnoir complet ainsi que des coûts et de l'attribution marketing, vous pouvez véritablement commencer à analyser et à optimiser vos efforts marketing afin d'obtenir le meilleur ROI (retour sur investissement) possible.
- Vous pouvez maximiser votre budget marketing pour vous assurer que vos ressources sont dirigées vers les efforts de génération de leads les plus efficaces.
- Vous pouvez optimiser vos canaux et campagnes de marketing, ce qui vous permet d'affiner votre stratégie de génération de leads pour une réussite à long terme.
- Vous pouvez prendre des décisions éclairées, basées sur des données, sur l'affectation de votre budget marketing et identifier les domaines dans lesquels vous pouvez améliorer l'efficacité, ce qui vous permettra de mener des campagnes de génération de leads plus fructueuses.
Pour améliorer la génération de leads en fonction des données et de l'impact, il est nécessaire de se concentrer non seulement sur le nombre de leads, mais aussi sur les leads qualifiés ou de qualité, qui génèrent des revenus.
Par exemple, supposons qu'il y ait deux campagnes : Campagne A et Campagne B avec les métriques suivantes :
Supposons que vous gagniez 200 $ par vente. Ainsi, dans la campagne A, vous auriez -600 $ (perte) alors que dans la campagne B, vous auriez +1000 $ (profit).
Si vous ne suivez que le nombre de prospects ou d'autres indicateurs de haut niveau, vous pouvez penser que la campagne A est plus réussie et plus performante. Pourtant, la campagne B apporte des pistes plus qualifiées, avec un meilleur retour sur investissement et une plus grande croissance de l'entreprise.
Taux de conversion
Suivez le taux de conversion entre chaque ICP important de la génération de leads pour savoir ce sur quoi vous pouvez travailler. Par exemple, si le taux de conversion entre Leads > Leads valides ou qualifiés est élevé mais que celui entre Leads valides ou qualifiés > Leads qualifiés pour la vente est faible, vous pouvez vous concentrer sur l'amélioration du taux de conversion pour les leads qualifiés pour la vente.
Rester simple et ciblé
Une autre chose importante à retenir est qu'il ne faut pas se compliquer la vie en essayant de suivre tous les paramètres. De nombreux spécialistes du marketing passent des heures à essayer de suivre chaque information.
Certaines de ces mesures peuvent être la durée moyenne de la session, le taux de rebond, le trafic du site web, le suivi de l'engagement, etc.
Ne vous méprenez pas, ces indicateurs de génération de leads sont toujours utiles et vous devriez garder un œil sur eux pour détecter les changements majeurs et ce qui affecte ces changements. Cependant, vous devriez essayer d'automatiser leur suivi et vous concentrer davantage sur d'autres KPI de génération de leads.
Modélisation/prévision
Une fois que vous aurez commencé à suivre ces paramètres pendant un certain temps, vous disposerez de points de référence pour tous les paramètres importants de la génération de prospects. Cela pourrait vous aider à prévoir et à planifier vos budgets de marketing et vos revenus. Pour commencer, vous pouvez créer une simple feuille Google ou Excel.
Comment suivre automatiquement les KPIs de votre lead gen en utilisant Driftrock
En tant que spécialistes du marketing, il peut être facile de compliquer les choses à l'excès et de perdre de vue la situation dans son ensemble ou ce qui compte vraiment. Il peut également s'avérer long et frustrant de suivre les indicateurs clés de performance de la génération de leads à partir de différentes sources et campagnes de marketing jusqu'aux détails qui comptent vraiment - les conversions.
En utilisant Driftrock, vous pouvez automatiser et connecter plusieurs sources de génération de leads. Activez le suivi en aval pour obtenir tous les détails dans votre tableau de bord Driftrock.
Pour accéder à vos rapports et les personnaliser dans Driftrock, suivez ces étapes simples :
- S'identifier ou créer un nouveau compte Driftrock.
- Choisissez "Rapports" dans le menu de navigation de gauche.
- Cliquez sur le bouton "Ajouter un graphique" et suivez les instructions à l'écran.
- Sélectionnez votre type de graphique préféré, tel que l'entonnoir, le graphique à secteurs, le tableau de bord, le tableau ou la série chronologique.
- Ajustez les paramètres selon vos besoins et cliquez sur "Enregistrer" pour finaliser vos modifications.
Il est temps d'automatiser ces tâches afin de pouvoir se concentrer sur des choses plus importantes !
Réservez une démonstration avec Driftrock aujourd'hui pour augmenter votre retour sur investissement de la génération de leads dès aujourd'hui !
