Génération de leads pour les agences : Le guide ultime pour 2024

En tant qu'agence, vous disposez d'une grande expertise dans l'élaboration de stratégies de marketing numérique pour vos clients. Vous vous surpassez toujours pour leur apporter davantage de clients. 

Mais en faites-vous assez pour votre propre entreprise de marketing numérique ? 

Si vous êtes comme la plupart des autres agences de marketing numérique, 

• Vous faites partie des 40 % de spécialistes du marketing qui ont du mal à générer des prospects qualifiés.
• Vous faites également partie des 26 % de personnes qui ne savent pas comment évaluer la qualité des prospects. 
• Mais ce n'est pas tout. Vous faites partie des 14 % qui ne savent pas quels sont les canaux les plus appropriés pour la génération de prospects. 

Comme si cela ne suffisait pas, 45 % des agences de marketing comptent sur les recommandations ou les références pour obtenir de nouveaux clients. Les recommandations sont excellentes, mais il est risqué de se concentrer sur une seule source de prospects. 

Vous risquez de perdre votre temps avec les mauvaises pistes :

• Ne sont pas de haute qualité 
• ne vous conviennent pas
• Ne pas avoir le budget ou le type de projet adéquat 

Dans l'ensemble, les recommandations ne constituent pas à elles seules une source constante de prospects. C'est d'autant plus important que vous évoluez dans un environnement très concurrentiel. Aujourd'hui, même les grandes agences de marketing numérique recherchent les mêmes prospects que les petites et moyennes agences de marketing numérique. 

Cela nous amène à la question essentielle : comment pouvez-vous affiner vos efforts de génération de prospects ? 

En utilisant les bonnes stratégies de génération de leads et de marketing de contenu.

Ce blog vous donnera tout ce dont vous avez besoin pour réussir votre stratégie de génération de leads. Continuez à lire jusqu'à la fin !

Pourquoi mettre en place un système de génération de leads pour les agences ?

Il existe de nombreuses raisons de mettre en place une solide stratégie de génération de leads pour votre agence. Mais nous allons faire vite et dresser une liste de 10 raisons essentielles. 

1. Vous attirez des prospects qualifiés, ce qui améliore les taux de conversion.
2. Vous pouvez maintenir le pipeline de vente actif. 
3. Il établit une base solide pour des relations durables avec les clients. 
4. Vous définissez des attentes claires pour les prospects et votre équipe de génération de leads.
5. Vous démontrez la crédibilité de votre marque grâce à des informations pertinentes.
6. Les bons segments d'audience ont accès à votre proposition de valeur. 
7. L'équipe de vente peut recueillir de meilleures données pour étayer ses propositions. 
8. Vous facilitez le processus de décision de vos prospects potentiels.
9. Vous élaborez des stratégies de génération de leads reproductibles qui améliorent la productivité. 
10. Vous stimulez la croissance en augmentant les recettes, en élargissant le marché et en concluant des alliances avec des partenaires. 

6 étapes pour construire une agence stratégique de génération de leads  

Les campagnes de génération de leads efficaces reposent sur des bases solides et stratégiques.

"Si votre base n'est pas bonne, les prospects que vous générez risquent de ne pas être utiles et vous n'aurez pas de campagne réussie." - Shivani Khokhani, spécialiste du marketing de croissance chez Driftrock

Voici comment vous pouvez mettre en place le vôtre. 

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1. Identifier les prospects qualifiés 

Au lieu de vous adresser à un public cible très large, soyez plus précis dans votre ciblage. Trouvez les prospects qui correspondent le mieux à votre offre et qui recherchent votre solution.

Et si vous ne savez pas par où commencer, la recherche sur la clientèle est l'outil idéal. Vous pouvez recueillir des informations en interrogeant des clients existants et en comprenant leurs profils, leurs motivations d'achat, leurs comportements et leurs centres d'intérêt.

En approfondissant la question "Qui est votre client ?", vous pouvez piloter correctement votre campagne de génération de leads.

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2. Définir votre offre

Le public effectue des recherches approfondies sur les produits avant d'effectuer un achat. Plus de 43 % des internautes utilisent Internet pour rechercher des produits et des marques. 

En montrant au public ce que vous faites précisément, vous lui donnez les informations qu'il recherche, ce qui l'incite à se connecter avec vous. 

Commencez par définir clairement vos services et votre USP. Cela vous permet également de fixer des attentes réalistes et des propositions de valeur pour les clients potentiels, afin d'attirer les prospects les plus pertinents. 

La définition de votre offre permet également d'éviter de longues discussions ou négociations avec des prospects qui ne vous conviennent pas. Au lieu de cela, vous pouvez consacrer du temps à l'établissement de relations à long terme.

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3. Fixer des objectifs de génération de prospects 

Chaque campagne de génération de leads doit être associée à des objectifs spécifiques si vous souhaitez savoir où vos efforts mènent votre entreprise. 

Vous pouvez utiliser les performances passées comme référence pour fixer des chiffres concernant les prospects, le taux de conversion, la valeur des prospects, etc. Si vous ne disposez pas de suffisamment de données pour vous y référer, vous pouvez vous tourner vers des références sectorielles. Mais n'oubliez pas que ceux-ci peuvent varier en fonction des acteurs impliqués. 

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💡 Conseil bonus :

Si vous êtes novice en matière de génération de leads, il existe une autre façon de fixer des objectifs. Déterminez la valeur moyenne des clients potentiels de votre entreprise (à partir des clients existants), puis remontez dans le temps. Calculez ensuite le nombre de prospects dont vous avez besoin et le nombre de prospects à convertir pour atteindre cet objectif de vente.

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4. Nourrir les prospects pour qu'ils se convertissent

Vous devez engager le dialogue avec les clients potentiels là où ils sont actifs. C'est là qu'une présence omnicanale est importante.

Valorisez vos clients potentiels à travers les différents canaux en mettant à leur disposition des informations sur vos offres.

De même, si vos prospects ont des questions ou des préoccupations, assurez-vous que votre équipe de génération de leads les aborde de front. Vous améliorerez ainsi votre crédibilité et votre fiabilité auprès des prospects.

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5. Envisagez de générer vos propres pistes 

Le marché de la génération de leads s'est largement développé, offrant aujourd'hui plusieurs options d'achat de leads.

Bien que cela semble être une solution de facilité, envisagez de conserver la génération de leads en interne. Vous aurez ainsi la maîtrise totale de votre écosystème de prospects.

De plus, les données zéro et les données de première partie (recueillies auprès des clients) sont beaucoup plus fiables et précises. Enfin, elles permettent d'éviter les problèmes de sécurité des données et les ramifications juridiques qui, autrement, vous coûteraient une fortune.

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6. Trouver un équilibre entre les flux entrants et les flux sortants 

Pour mener à bien une campagne de génération de prospects, il faut exploiter les bons canaux. Ces canaux sont principalement classés en deux catégories : les canaux entrants et les canaux sortants.

Vous pouvez attirer des leads entrants en créant du contenu et des campagnes de marketing numérique, attirant ainsi des prospects vers votre entreprise. D'autre part, la génération de leads sortants vous pousse à atteindre les prospects de manière proactive.

Les méthodes "inbound" donnent des résultats plus lents mais créent souvent des relations durables avec les clients. De plus, elles permettent d'asseoir votre autorité dans le secteur.

La communication sortante cible directement les clients potentiels et génère des pistes qualifiées plus rapidement, mais le taux de conversion risque d'être plus faible. En effet, si vous vous adressez à des prospects qui ne savent pas grand-chose de vous, ils risquent de ne pas être aussi réceptifs.

Voyons maintenant quels canaux vous pouvez utiliser pour générer des leads pour votre agence. 

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7 façons de générer des leads pour les agences 

Il existe de nombreux moyens ou canaux pour générer des leads. Mais après en avoir testé plusieurs, nous avons sélectionné les 7 meilleurs pour les agences.

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1. Site web 

Plus que d'avoir un site web, il s'agit de l'optimiser pour le référencement. 

L'optimisation pour les moteurs de recherche est un processus à long terme, organique et stratégique visant à améliorer le classement de votre site web sur la page des résultats de recherche. Si vous êtes mieux classé, davantage d'utilisateurs consulteront votre site web, ce qui augmentera le trafic.

Source : Google

Le référencement est une stratégie de marketing de contenu peu coûteuse, mais qui s'est avérée extrêmement fructueuse à long terme. Il figure facilement parmi les meilleurs canaux de génération de leads générateurs de retour sur investissement. En fait, 88 % des spécialistes du marketing qui pratiquent déjà le référencement prévoient d'augmenter ou, au moins, de maintenir leur investissement cette année.

L'optimisation mobile vient ensuite sur la liste de contrôle de l'optimisation de votre site web. Début 2023, près de 65 % du trafic web se fera via des appareils mobiles. 

Selon Google, une expérience web optimisée pour les mobiles se traduit par un meilleur classement dans les résultats de recherche mobile. Les facteurs essentiels à prendre en compte sont la vitesse de chargement des pages mobiles et la taille des boutons.

💡 Conseil bonus : 

Améliorez l'optimisation de votre site web grâce au référencement local. C'est particulièrement important si vous êtes une petite agence. Inscrivez votre entreprise en ligne, par exemple sur Google My Business, et créez une page dédiée à votre emplacement sur Google Maps.

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2. Blogs

Les blogs sont populaires parce qu'ils constituent une méthode légère de commercialisation de votre agence. Cela signifie que les blogs utilisent moins de ressources économiques, ce qui les rend particulièrement importants en période de ralentissement économique. 

33 % des spécialistes du marketing publient aujourd'hui des blogs et des articles. Et les blogs se classent au troisième rang des formats médiatiques qui génèrent le meilleur retour sur investissement. 

Source : Driftrock

Vous pouvez utiliser ce canal pour créer du contenu à valeur ajoutée et faire connaître votre marque. Les blogs sont également un excellent moyen d'exploiter des mots clés à fort contenu et de collecter des liens retour, contribuant ainsi à vos efforts de référencement.

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💡 Conseil bonus : 

Les blogs sont très polyvalents. Utilisez cela à votre avantage et expérimentez plusieurs types de blogs, notamment :

• Articles
• Articles de réflexion
• Comment faire
• Guides
• Mises à jour des produits
• Entrée sur un nouveau marché
• Annonces d'entreprises, et plus encore.

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3. Marketing par courrier électronique 

Les courriels peuvent être associés à une approche froide lorsqu'il s'agit de générer des prospects. Mais nous avons constaté que le marketing par courrier électronique est plus efficace lorsqu'il est utilisé comme méthode d'engagement, de maturation ou de remarketing. En d'autres termes, vous avez déjà les coordonnées d'un nouveau client potentiel.

L'envoi d'e-mails à des utilisateurs qui ne vous connaissent pas peut vous faire courir le risque d'être marqué comme "spam".  

Source : Growth Hacks Weekly

Au lieu de cela, lorsqu'un nouveau lead arrive, synchronisez ses informations avec votre CRM ou votre logiciel de marketing par e-mail. Driftrock peut vous aider à le faire et à utiliser les données pour nourrir des prospects qualifiés. 

Mettez en place des campagnes de bienvenue, d'envoi de courriels et de suivi. Vous pouvez commencer par envoyer un courriel de présentation personnalisé. Faites-le suivre d'un autre :

• Bulletins d'information
• Invitations exclusives
• Offres exclusives ou limitées dans le temps
• Mises à jour de produits ou de services
• Mise à jour des marques

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💡 Conseil bonus :

En moyenne, les lecteurs consacrent seulement 9 secondes à lire un courriel. Il faut donc rédiger un projet d'e-mail accrocheur et concis, avec une offre irrésistible ou un aimant à prospects.

N'oubliez pas de tester chaque e-mail avant de l'envoyer pour vérifier si vos éléments créatifs et votre CTA sont suffisamment attrayants pour capter des prospects. 

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4. Marketing des médias sociaux

Les médias sociaux sont aujourd'hui en plein essor, tant pour les marques que pour les clients.

Les gens utilisent généralement les plateformes sociales pour faire une pause. Vous pouvez vous y intégrer en utilisant un contenu léger ou de l'humour qui n'est pas trop technique (même si votre produit l'est).

Source : Mailchimp

Vous pouvez notamment utiliser Instagram, Facebook, TikTok et Twitter. Si votre public est orienté vers le B2B, LinkedIn devrait être l'une des premières plateformes à envisager. YouTube est également une bonne option pour télécharger des modes d'emploi de votre solution.

Tirez parti des publicités payantes pour élargir votre public. Presque toutes les plateformes de médias sociaux offrent un éventail de formats publicitaires liés à la génération de prospects.

Vous pouvez même publier dans plusieurs formats, organiques et payants. Ces formats sont les suivants :

• Histoires
• Carrousels
• Vidéos de courte durée
• Questions et réponses
• Vidéos en direct
• Messages ou vidéos de témoignages
• Concours

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💡 Conseil bonus :

Rejoignez des groupes sociaux ou des communautés pour (a) obtenir des informations auprès d'experts et d'autres agences de marketing dans un secteur similaire et (b) obtenir davantage d'informations de première main sur votre public cible par le biais de discussions et de forums ouverts.

Vous pouvez également utiliser votre boîte de réception ou vos DM (messages directs) pour répondre aux demandes et générer des prospects qualifiés.

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5. Annonces payantes sur les médias sociaux et sur les moteurs de recherche (annonces PPC)

Les médias payants jouent un rôle stratégique pour étendre votre portée et faire en sorte que votre message soit vu et entendu. Ils diffusent du contenu à un public plus large que celui qui vous suit. Cela vous permet de renforcer la présence en ligne de votre marque en utilisant la génération de leads.

Source : LinkedIn

Les posts rémunérés permettent également de générer des leads qualifiés et de les convertir. Ces prospects peuvent être intéressés par votre offre mais n'ont pas encore pris de décision d'achat. 

Les annonces PPC constituent l'un des types de médias payants. 

Mais plusieurs marques diffusent déjà des publicités à chaque minute de la journée. Compte tenu de la concurrence du PPC, vous devez innover dans votre idée et votre texte pour vous démarquer.

Voici d'autres moyens de vous démarquer :

• Se montrer là où des prospects qualifiés vous recherchent ou recherchent vos services. 
• Enchérir sur des mots-clés pertinents qui correspondent à l'intention de recherche.
• Y compris les mots-clés courts et longs. 
• Envisager également des campagnes publicitaires locales.

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💡 Conseil bonus :

Il ne s'agit pas seulement d'atteindre des publics qui vous connaissent déjà. Diffusez des annonces sur des plateformes de découverte telles que Facebook et LinkedIn pour créer une demande pour votre produit, là où il n'y en avait pas ou peu auparavant.

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6. Formulaires de génération de prospects

Un formulaire de génération de leads permet de saisir les coordonnées d'un contact en échange d'un aimant à leads. Pas moins de 84 % des spécialistes du marketing utilisent les soumissions de formulaires pour mesurer la conversion. Cela indique que les formulaires de génération de leads sont l'étape finale dans la course à la génération de leads.

Source : Driftrock

Un formulaire de génération de prospects est facile à mettre en place (principalement à l'aide d'un générateur de formulaires) et peut être utilisé n'importe où en ligne. Vous pouvez le placer n'importe où sur votre site web - page d'accueil, page de services, page de contact, études de cas, blogs, etc.

Vous pouvez également l'utiliser dans les publications sur les médias sociaux et les publicités sociales payantes. Plusieurs plateformes disposent d'inventaires publicitaires spécifiques pour la création de formulaires de génération de leads natifs ou la promotion de formulaires de leads que vous avez créés.

Si vous souhaitez un ciblage plus spécifique sur la recherche, utilisez Google Lead Form Extensions.

En plus de cela, Driftrock offre plus de 20 sources pour générer des leads à travers des formulaires. Vous pouvez diriger les données des leads vers le CRM en utilisant notre plateforme et suivre leur parcours du lead à la conversion (à la fois en ligne et hors ligne).

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💡 Conseil bonus :

Le type d'aimants à prospects que vous proposez influence la longueur de vos formulaires de génération de prospects. Le formulaire peut être plus court si l'aimant à prospects joint n'est pas complet. En revanche, s'il s'agit, par exemple, d'un livre blanc ou d'un rapport sur un secteur d'activité, les prospects seront plus enclins à donner plus de détails.

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7. Marketing vidéo

La vidéo est classée comme le format médiatique le plus populaire et le plus influent pour la quatrième année consécutive. Elle présente également le retour sur investissement le plus élevé de tous les formats médiatiques. 

En particulier, les vidéos de courte durée continuent de dominer. Il s'agit notamment des Instagram Reels et des YouTube Shorts. 

Le marketing vidéo présente de multiples avantages : augmentation du trafic sur le site web, amélioration du référencement et de l'engagement dans les médias sociaux, entre autres. 

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💡 Conseil bonus :

Voici comment vous pouvez utiliser les vidéos. 

• Déterminez l'objectif ou le but de la vidéo. Il peut s'agir d'une formation sur un produit, d'une sensibilisation à la marque, d'un engagement du public, d'une génération ou d'une conversion de prospects, d'une culture d'entreprise ou d'autre chose. 
• Sélectionnez le type de vidéo que vous souhaitez publier. Vous trouverez ci-dessous une liste des types de vidéos les plus répandus.  

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Source : Wistia

• Déterminez la durée de la vidéo. Il peut s'agir d'une vidéo courte (généralement jusqu'à 60 secondes) ou longue (plus de 60 secondes).
• Choisissez les plateformes les plus pertinentes pour diffuser votre vidéo. Les options comprennent YouTube, Instagram, Snapchat, TikTok, Facebook et LinkedIn. 
• N'oubliez pas de rendre vos vidéos accessibles à tous. Par exemple, incorporez des éléments tels que des sous-titres générés automatiquement sur les vidéos YouTube. 
• Une fois la vidéo publiée, mesurez et analysez ses performances à l'aide d'indicateurs tels que le nombre de lectures, le nombre de minutes regardées, le taux d'engagement et le taux de conversion. Cela vous aidera à améliorer vos compétences et vos performances en matière de marketing vidéo. 

5 tendances à surveiller en matière de génération de leads par les agences

Une stratégie holistique de génération de leads tient compte du passé, du présent et de l'avenir. Pour vous donner une longueur d'avance, nous avons dressé une liste de 5 tendances à venir auxquelles vous devriez vous intéresser.

1. Diriger avec intention 

Cette tendance vous encourage à regarder au-delà du PCI (qui est généralement construit sur des profils de clients anonymes). Il faut plutôt suivre l'intention pour comprendre les signaux globaux du marché.

Actuellement, nous utilisons des outils tels que Google Analytics, Google Trends et Social Listening pour comprendre les signaux du marché. Mais ces plateformes sont plus indicatives de l'intérêt antérieur.

Les données d'intention donnent une vision plus réaliste et en temps réel des besoins et désirs spécifiques des clients potentiels. La prise en compte de l'intention vous donne l'avantage en vous aidant à rédiger des textes plus pertinents et de meilleure qualité pour les campagnes de génération de leads.

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2. Redéfinir le comportement numérique

Le Web3 et le Metaverse peuvent potentiellement transformer le comportement des acheteurs grâce aux NFT, aux événements virtuels, à la réalité augmentée (AR), aux démonstrations interactives, etc. 

Bien que cette pratique fasse fureur, elle ne portera peut-être pas ses fruits pour tous. 1 spécialiste du marketing sur 3 prévoit d'arrêter d'utiliser les NFT cette année, et 29 % ont l'intention de réduire le marketing dans le métavers et les salons de discussion audio. 

La meilleure façon de découvrir ce qui fonctionne pour votre entreprise est d'expérimenter différents médias.

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3. Se concentrer sur le marketing "full-funnel 

Le marketing à 360 degrés couvre plusieurs canaux de commercialisation, créant ainsi un écosystème unifié.

"Les formulaires de prospects sont importants dans le processus de génération de prospects et constituent un canal que les agences doivent certainement explorer. 

Ils peuvent réduire les frictions et augmenter les conversions. Ils peuvent être automatisés, personnalisés en fonction des canaux, de la marque, des informations dont vous avez besoin, et bien plus encore".

- Shivani Khokhani, spécialiste du marketing de croissance chez Driftrock

Il relie le marketing par le biais de différentes activités, de données, de technologies et de personnalisation.

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4. Favoriser la confiance

La narration est un élément essentiel du marketing. Mais il doit s'accompagner d'un renforcement de la confiance par l'authenticité.

Cela peut également signifier que vous devrez peut-être vous éloigner d'un contenu poli et égocentrique pour partager de manière réaliste les difficultés liées à la gestion d'une entreprise.

La confiance favorise la loyauté.  

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5. Le marketing en période de ralentissement économique

Si votre situation financière vous le permet, poursuivez vos dépenses de marketing pendant la période de ralentissement. Profitez de cette période pour vous faire connaître et augmenter votre part de voix lorsque vos concurrents ralentissent leurs activités. 

C'est le moment de soutenir les expériences de contenu organique. Faites connaître votre marque plutôt que de générer des leads. Et donnez la priorité à l'empathie pour séduire les clients. 

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Dynamiser les stratégies de génération de leads des agences avec Driftrock 

L'étape finale dans la construction d'un processus de génération de leads solide est le déploiement d'un outil de gestion de leads robuste. Driftrock peut soutenir vos stratégies de génération de leads à travers une pléthore de caractéristiques.

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Découvrez comment nous pouvons vous aider et amplifier vos campagnes de génération de leads. Commencez, ou réservez une démonstration avec nous !

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