Comment obtenir des prospects de qualité à partir de Facebook (Stratégies éprouvées)
Pour beaucoup de choses dans la vie, la qualité l'emporte sur la quantité. La génération de leads ne fait pas exception à la règle. Quel que soit le nombre de prospects qui entrent dans votre pipeline, ce qui vous importe à la fin de la journée, c'est de savoir combien d'entre eux se transforment en clients payants. Augmenter le pourcentage de prospects qui se transforment en clients payants est exactement ce que nous voulons dire lorsque nous parlons d'augmenter la qualité des prospects.
Le format Facebook Lead Ads (formulaires instantanés) est un excellent moyen de générer d'importants volumes de prospects, car les formulaires se chargent instantanément et sont pré-remplis avec les détails du profil.
Toutefois, la facilité avec laquelle il est possible de remplir un formulaire peut nuire à la qualité.
Pourquoi optimiser la qualité des prospects sur Facebook ?
Triplez votre ROAS
Nous avons vu de nombreux exemples où nos clients ont triplé leur ROAS (Return on ad spend) grâce à quelques stratégies d'optimisation de base.
Alimenter les algorithmes en données
Une fois que vous avez identifié vos meilleurs leads antérieurs, vous pouvez réinjecter ces enregistrements dans Meta Custom Audiences pour créer des listes de sosies et d'exclusions et mettre en place des audiences cibles. La nouvelle Optimisation des Leads de Conversion de Meta permet de faire cela de manière stérile au sein d'une campagne en direct (plus d'informations à ce sujet ultérieurement).
Battre la concurrence
L'augmentation de la valeur par lead signifie que vous pouvez vous permettre de payer plus cher dans les enchères des annonces Meta. Vous pouvez ainsi surenchérir sur vos concurrents en ciblant les personnes les plus susceptibles de se convertir dans les annonces de prospects.
Satisfaire les équipes de vente
S'il est bon d'avoir beaucoup de prospects, on perd énormément de temps à appeler et à envoyer des courriels à des personnes dont les données ne sont pas valables ou qui ne sont pas vraiment intéressées.
Si vous vous sentez familier avec les leads Facebook de faible qualité, ce guide est fait pour vous. L'amélioration de la qualité des annonces de prospects Facebook n'est pas différente d'un parcours client, et voici quelques conseils éprouvés qui permettent d'améliorer la qualité des prospects et d'augmenter les taux de conversion.
1. Plus de volume vs. options plus intentionnelles
Lors de la mise en place des formulaires d'annonces de prospects Facebook, Facebook propose deux options : "plus de volume" ou "plus d'intention". Bien que le paramètre par défaut soit "plus de volume", qui est conçu pour faciliter le remplissage et la soumission des formulaires, il peut ne pas donner lieu à des prospects de haute qualité. En revanche, la fonction "intention supérieure" optimise la qualité par rapport à la quantité en ajoutant une étape de vérification. Cette étape permet de s'assurer que les clients potentiels confirment leurs informations avant d'envoyer le formulaire, ce qui permet d'obtenir des prospects de meilleure qualité. Par conséquent, si vous cherchez à améliorer la qualité de vos prospects Facebook, envisagez de passer à la fonctionnalité "intention supérieure".
2. Posez des questions de qualification dans vos formulaires de contact
L'ajout de questions de qualification dans vos formulaires de prospects Facebook peut aider votre équipe à mieux qualifier vos prospects, mais peut également avoir un impact important sur la qualité des prospects avec les Facebook Lead Ads.
Cette astuce simple fonctionne encore mieux que vous ne le pensez avec les publicités Facebook. Voici pourquoi Facebook est différent des formulaires de prospects de votre site web.
De nombreux spécialistes du marketing hésitent à ajouter des questions et des pages à leurs formulaires de contact, car ils craignent d'augmenter le coût par contact. C'est souvent le cas avec les formulaires de votre site web.
Cependant, l'algorithme de Facebook est tellement efficace pour optimiser l'action que vous avez définie (dans ce cas, les soumissions de formulaires de prospects), que le coût par prospect n'augmente pas trop, mais Facebook chassera par défaut les soumissions de prospects de meilleure qualité.
En rendant les formulaires plus difficiles à remplir, vous augmenterez naturellement le pourcentage de prospects réellement intéressés.
En prime, ces questions peuvent être utilisées pour informer davantage le client sur ce qui l'attend. Par exemple, s'il s'agit d'une prise de rendez-vous, demandez-lui quel jour de la semaine il préfère. Il est ainsi plus évident que c'est l'objectif du formulaire.
3. Utiliser le message d'accueil
Le message d'accueil est une excellente occasion de s'assurer que l'utilisateur sait pourquoi il doit remplir le formulaire (ou non !). Alors que les utilisateurs peuvent cliquer de manière relativement aléatoire sur leur fil d'actualité, le message d'accueil peut être utilisé pour rappeler à l'utilisateur la véritable intention qui se cache derrière l'annonce.
Par exemple, si votre stratégie de génération de leads consiste à appeler tous les leads, pourquoi ne pas écrire en évidence sur la carte de contexte : "Veuillez laisser un numéro de téléphone valide, nous vous contacterons dans les plus brefs délais". Ainsi, les utilisateurs dont l'intention de conversion est faible, qui ne veulent pas être appelés ou qui ont peut-être laissé un faux numéro, seront moins enclins à communiquer leurs informations.
4. Cibler des audiences similaires de prospects de qualité
Les audiences similaires sont sans doute le ciblage le plus puissant que vous puissiez exploiter dans les publicités Facebook. L'optimisation de votre audience rend vos publicités plus pertinentes et réduit le coût par lead de qualité.
Essayez de segmenter les prospects que vous générez (à partir de n'importe quel canal) en prospects de haute qualité, et utilisez-les comme Audience personnalisée pour baser votre Lookalike. Il est évident que les conversions constituent une meilleure base, mais les données sont généralement limitées.
Avec l'aide des Lookalike Audiences, vous pouvez atteindre plus de personnes, similaires à vos meilleurs prospects.
5. Exclure automatiquement les prospects antérieurs
Dans certains cas, vous voudrez peut-être cibler les mêmes personnes avec plusieurs campagnes, qu'elles aient ou non soumis un formulaire auparavant (par exemple, plusieurs campagnes de contenu).
Mais la plupart du temps, si une personne s'est déjà inscrite, l'exclure de la campagne permet d'éviter de gaspiller des dépenses publicitaires ou d'ennuyer le client avec le même message. Alors que Facebook ne montrera pas le même formulaire s'il est rempli, il montrera d'autres formulaires/annonces si vous en diffusez plusieurs.
Comment configurer les audiences personnalisées de Facebook ?
Vous pouvez créer une audience similaire ou d'exclusion sur Facebook de différentes manières, notamment en utilisant les audiences d'engagement de Facebook pour les soumissions à exclure d'autres ensembles d'annonces.
Manuellement
L'approche manuelle consiste à exporter votre liste de clients depuis votre système CRM et à la télécharger dans Facebook Business Manager en tant qu'audience personnalisée. Ce processus vous permet d'exclure des segments spécifiques ou de créer des audiences similaires basées sur vos données clients.
Toutefois, il est important de noter que cette méthode n'est peut-être pas la plus sûre en raison des lois sur la protection des données.
Automatisé
En revanche, si vous recherchez un moyen plus automatisé et plus efficace de créer des audiences similaires et d'exclusion, vous pouvez utiliser un outil d'automatisation des audiences personnalisées tel que Driftrock.
Grâce à cet outil, vous pouvez synchroniser les soumissions de prospects et d'autres segments de votre système de gestion de la relation client avec Facebook, ce qui facilite la création de publicités plus ciblées et plus efficaces. Vous pouvez même l'utiliser pour envoyer des messages séquentiels afin de convertir davantage de prospects.
Le plus intéressant ? Il s'agit d'une configuration unique qui prend moins de temps et qui vous permet d'ajouter et de supprimer des enregistrements toutes les 3 heures.
6. Optimisez vos campagnes
De nombreux spécialistes du marketing concluent rapidement que "ce canal ne fonctionne pas". Ce n'est tout simplement pas vrai dans la grande majorité des cas. Prenez Facebook et ses 2 milliards de personnes. Vos clients s'y trouvent, il vous suffit de les trouver !
Lorsque vous considérez la qualité des prospects, ne vous contentez pas de considérer que tous les prospects provenant de Facebook ont le même taux de conversion. Il est important de suivre et d'optimiser vos annonces, publicités et formulaires afin d'améliorer la qualité des leads.
En d'autres termes, l'audience A génère-t-elle des prospects de meilleure qualité que l'audience B ?
Vous pouvez le faire en suivant les ensembles d'annonces et les annonces jusqu'à l'achat. Mais vous pouvez également mettre en place une boucle de rétroaction rapide basée sur ce que nous appelons les "signaux en amont". Par exemple, quel est le pourcentage de prospects de l'audience A qui ont déclaré vouloir acheter dans les 3 prochains mois (sur le marché), par rapport au pourcentage de l'audience B ?
Si vous utilisez Driftrock pour gérer vos leads Facebook, allez dans l'onglet de reporting des leads et créez simplement un filtre au-dessus d'un tableau de répartition des Adset pour montrer combien de leads de qualité vous générez à partir de chaque audience ou de chaque création publicitaire.
7. Validez les prospects avant de les envoyer dans votre CRM
Il n'y a rien de plus frustrant dans le domaine de la vente que de recevoir un prospect pour Mickey Mouse !
Si vous synchronisez les leads Facebook avec votre CRM via Driftrock, vous pouvez éventuellement utiliser la validation et le nettoyage des leads pour bloquer les leads invalides avant de les envoyer à votre CRM.
8. Affinez votre texte publicitaire
Bien que l'objectif principal de votre texte publicitaire ait été et doive toujours être d'inciter les utilisateurs à s'intéresser et à cliquer, l'annonce elle-même est un premier point de contact et certaines optimisations peuvent être apportées à cette étape de l'entonnoir pour s'assurer que seuls des prospects de qualité sont générés.
Il s'agit ici de trouver un juste équilibre entre la nécessité de ne pas décourager les prospects potentiels et celle de dissuader les utilisateurs de Facebook de cliquer par pure curiosité. Par exemple, utilisez un appel à l'action en rapport avec le formulaire de contact, comme "Réserver maintenant" pour un essai routier ou "Télécharger" pour un guide au format PDF. L'appel à l'action "En savoir plus" vous permettra peut-être d'obtenir plus de clics, mais la qualité risque d'en pâtir.
9. Offrir un échange de valeur réelle
En plus de définir ce que l'utilisateur peut attendre de l'annonce, assurez-vous d'offrir et de communiquer un échange de valeur clair.
Fournir des coordonnées ne doit pas être traité différemment que de demander de l'argent à quelqu'un pour acheter un produit. Que donnez-vous en retour ?
Pour les publicités Facebook Lead, en particulier, il est important que les gens sachent à quoi ils s'engagent et ce qu'ils obtiendront en échange de la communication de leurs informations personnelles. Assurez-vous que le titre de votre annonce, votre création, votre texte et votre bouton d'appel à l'action communiquent clairement la valeur de l'offre et indiquent les étapes suivantes.
10. Proposez plusieurs options dans vos formulaires de contact
Vous pouvez filtrer les prospects qui ne sont pas encore intéressés par vos produits, mais qui pourraient l'être à l'avenir, en leur proposant simplement deux variantes de votre offre. Par exemple, les champs de formulaire tels que "Je souhaite obtenir un devis" ou "Je souhaite simplement obtenir plus d'informations" permettent de savoir à quel stade du cycle de vie se trouve le prospect. De cette façon, vous pouvez facilement donner la priorité aux prospects qui sont intéressés par vos services immédiatement et constituer une base de données de prospects qui pourraient avoir besoin d'un suivi plus approfondi.
Vous pouvez aller plus loin avec Driftrock, en acheminant les leads vers votre base de données marketing ou votre CRM commercial en fonction de la réponse.
11. Réfléchir à l'étape du cycle de vie du client
Pensez à l'ensemble du parcours d' achat du consommateur lorsque vous planifiez votre stratégie sur Facebook. Contrairement à la publicité par moteur de recherche, avec la publicité sociale, tous les membres de votre public ne seront pas activement à la recherche de vos produits et services à tout moment. Il est important de comprendre comment déclencher l'action et propulser vos prospects Facebook à l'étape suivante de leur parcours d'achat.
Si vous pouvez certainement faire beaucoup pour optimiser la qualité des prospects que vous générez, il y a certaines choses que vous pouvez faire pour vous assurer que les prospects existants sont entretenus et donc plus susceptibles de devenir des clients payants.
Nos expériences nous ont permis de constater qu'un client qui a d'abord regardé une vidéo de la marque, puis rempli un formulaire, se convertit mieux en aval qu'un prospect froid. Cela peut être réalisé avec les Audiences d'engagement des vidéos Facebook, puis en les reciblant avec les publicités Facebook pour les prospects.
12. Assurer un suivi rapide des pistes
Lorsqu'il s'agit d'assurer le suivi de vos prospects sur Facebook, vous perdez au change. Les études montrent que 30 à 40 % des ventes sont réalisées par le vendeur qui répond en premier. Une étude de Lead Response Management a révélé que vos chances de conclure une vente sont 100 fois plus élevées si vous répondez dans les 5 premières minutes que si vous répondez dans les 30 premières minutes. Si vous ne voulez pas passer à côté de belles opportunités, assurez-vous que votre équipe de vente est instantanément informée lorsqu'un lead Facebook est généré ou qu'elle peut facilement trouver les détails de tous vos leads une fois qu'un formulaire de lead a été soumis. Une synchronisation transparente entre vos canaux de génération de leads et votre CRM est le meilleur moyen de garantir un suivi commercial aussi rapide que possible.
13. Suivre les ventes jusqu'aux conversions hors ligne
Comment avons-nous appris tous ces trucs et astuces ? En menant des expériences et en mesurant l'impact des conversions en amont et en aval !
Après tout, on ne peut pas optimiser ce que l'on ne peut pas mesurer.
Signaux en amont : les informations que vous obtenez lors de la soumission, par exemple ce que le client soumet, la validité et la qualification automatique.
Signaux en aval : Les actions ou les étapes que le client ou votre équipe entreprend au fur et à mesure que le prospect progresse dans l'entonnoir.
En utilisant l'API Meta Conversions et Meta Conversion Leads Optimisation, vous pouvez fournir des données à l'algorithme qui peut optimiser vos campagnes pour des conversions au-delà des leads. Ces conversions peuvent inclure des prospects valides et qualifiés. En outre, en connectant votre CRM, vous pouvez connecter des signaux hors ligne tels que les achats.
Driftrock est le moyen le plus simple de connecter vos formulaires d'annonces de prospects à votre CRM, et les signaux dont vous avez besoin pour tirer parti de l'Optimisation de la Conversion des Leads.
La plupart des signaux dont vous avez besoin pour la Meta Conversion Optimisation sont disponibles d'emblée si vous avez connecté les annonces de prospects avec Driftrock.
Facebook (Meta) a récemment lancé une nouvelle fonction de "filtrage des prospects". Cette fonction vous permet de poser une question de qualification supplémentaire avant de charger le formulaire instantané. Pour en savoir plus sur ce qu'est le filtrage des prospects et comment le mettre en place , cliquez ici.
