La lead generation è un processo incredibilmente importante per le aziende B2C. È il momento in cui si identificano e si entra in contatto con nuovi potenziali clienti, il primo passo insostituibile nel processo di acquisizione di un nuovo cliente.

E nel 2023, con la scomparsa dei cookie e le nuove normative sulla privacy che stanno rapidamente cambiando il modo in cui le aziende entrano in contatto con i nuovi clienti, una strategia di lead gen B2C solida e lungimirante è più importante che mai.

La lead generation B2C non è semplice o facile. È anche un po' fuorviante pensarla come un'unica attività. Invece, la lead generation B2C è in realtà una serie di processi diversi, che si uniscono per raggiungere l'obiettivo principale: un maggior numero di nuovi clienti.

Quindi, c'è molto da spiegare. Ma non preoccupatevi, vi copriamo le spalle! In questo articolo ci occuperemo di come funziona la lead generation B2C, di cosa la distingue dalla lead generation B2B, delle principali strategie di lead generation b2c che i brand stanno utilizzando nel 2023 e di come iniziare il vostro piano.

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Lead generation B2B vs B2C: qual è la differenza?

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In primo luogo, è importante distinguere rapidamente la differenza tra la lead generation per le aziende B2B e quella per le aziende B2C.

Le aziende B2B si rivolgono ad altre imprese, ad esempio a prodotti come software aziendali e attrezzature industriali. Le aziende B2C si rivolgono ai singoli consumatori, vendendo il tipo di prodotti che ci si aspetta di trovare nel supermercato locale o su Amazon.

Che impatto ha questo sulla lead generation? Vediamo come si spiega:

Generazione di lead B2B...

• Tende a durare più a lungo, poiché le decisioni sono solitamente condivise da più persone e possono richiedere un po' di tempo per essere portate a termine.

• Di solito si concentra su canali più professionali come LinkedIn, e-mail, SEO ed eventi di settore.

• Utilizza contenuti più mirati ai decisori aziendali e spesso più tecnici e complessi nel tono e nell'argomento.

• In genere si concentra maggiormente sulla costruzione di relazioni a lungo termine con i clienti piuttosto che su acquisti una tantum.

Generazione di lead B2C...

• Tende a concentrarsi maggiormente su percorsi di acquisto più rapidi e persino su acquisti d'impulso. Il processo di conversione di un cliente B2C può essere estremamente rapido.

• Utilizza una varietà di canali, tra cui social media, influencer marketing e SEO.

• Utilizza diversi tipi di contenuti, che spesso (ma non sempre) hanno un tono più leggero e divertente rispetto alla controparte B2B.

• Spesso si concentra maggiormente sulle conversioni immediate e sulla massimizzazione delle transazioni, anche se la costruzione di relazioni è ancora importante per i marchi B2C.

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Disimballare il processo di lead generation

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Il processo di lead generation prevede una serie di fasi diverse, che si svolgono grosso modo in ordine sparso:

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• Identificare il pubblico di riferimento

Chi sono i vostri interlocutori? Dove trascorrono il tempo? Quali sono le loro caratteristiche demografiche? Questa fase comporta un'intensa attività di ricerca, che comprende metodi come il social listening, sondaggi e questionari e conversazioni con il team di vendita. Raccogliete quanti più dati possibili sulle persone con cui volete entrare in contatto.

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• Creare offerte convincenti

Come fare per attirare l'attenzione dei vostri lead? Se avete svolto bene la fase di ricerca, avrete una buona idea di ciò che interessa ai vostri lead e del tipo di offerte che potete condividere con loro per aprire una conversazione.

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• Generare traffico

Utilizzate contenuti ottimizzati per i motori di ricerca, video e annunci sui social media per generare traffico verso il vostro marchio. È qui che apparite sui radar dei vostri clienti e iniziate l'interazione con loro.

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• Iniziare a catturare i contatti

Una volta ottenuto un flusso costante di traffico, è il momento di iniziare a connettersi attivamente con i vostri lead. Utilizzate landing page, moduli, funzioni native di generazione di lead sulle più diffuse piattaforme di social media e contenuti lead magnet per ottenere i loro dati di contatto e aprire una conversazione.

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• Coltivate i vostri contatti

Utilizzate campagne e-mail, post sui social media, contenuti regolari e altro ancora per iniziare a costruire un rapporto con i vostri clienti. Dovete presentarvi regolarmente e iniziare a creare un'impressione, in modo che quando saranno pronti a fare un acquisto, sarete in cima ai loro pensieri.

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• Convertirli in clienti

Continuate a entrare in contatto con i vostri clienti e a mostrare loro delle offerte. Rendete facile l'azione di acquisto e rimuovete il più possibile l'attrito del processo. Quando i vostri lead sono pronti a convertirsi, deve essere estremamente facile per loro farlo.

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• Rimanere in contatto

Non dimenticatevi dei vostri contatti nel momento in cui diventano clienti. Continuate a indirizzarli con contenuti e comunicazioni e lavorate per mantenere un rapporto continuativo con loro per quando saranno pronti a comprare di nuovo.

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Le migliori idee di lead generation B2C

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Ecco il momento che stavate aspettando. Quali sono le principali strategie che i marchi B2C possono utilizzare per generare lead?

La buona notizia è che oggi i marchi sono pieni di opzioni per entrare in contatto con i lead e costruire queste prime relazioni. Diamo un'occhiata ad alcune delle strategie più valide che potete utilizzare.

Marketing dei contenuti

I contenuti sono essenziali se si vuole entrare in contatto con i clienti online. Si tratta di un grande ombrello che comprende cose come post sul blog, video, infografiche, podcast e molti altri contenuti di valore.

L'obiettivo dei contenuti è attirare le persone giuste verso il vostro marchio. Contenuti pertinenti, informativi e divertenti su argomenti che interessano i vostri clienti ideali sono in grado di raggiungere questo obiettivo e di farli tornare per avere maggiori informazioni, in modo che possiate iniziare a costruire un'autorità e a occupare uno spazio nel loro cervello.

I contenuti funzionano meglio quando sono ottimizzati per i motori di ricerca (SEO). Questo processo consiste nel costruire i contenuti in modo che si posizionino in alto nei risultati dei motori di ricerca, aumentando il traffico verso le pagine e le possibilità di entrare in contatto con clienti di alta qualità.

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I social media

Per i marchi B2C, i social media sono uno strumento incredibilmente potente. Se riuscite a costruire una presenza su piattaforme come Facebook, Instagram e Twitter, sarà molto più facile entrare in contatto con i vostri clienti target e iniziare a catturare più contatti.

Le campagne pubblicitarie sui social media sono un'altra arma preziosa nel vostro arsenale. L'esecuzione di annunci mirati vi permette di apparire in modo specifico sul radar dei vostri clienti ideali, iniziando il processo di generazione di lead. Potete anche pensare di collaborare con gli influencer per promuovere i vostri prodotti e il vostro marchio in modo più autentico e personale.

La maggior parte delle piattaforme di social media più diffuse oggi dispone di funzioni native di lead generation. Questi moduli di generazione di lead nativi appaiono all'interno della piattaforma e hanno informazioni precompilate per ridurre l'attrito e aumentare i tassi di conversione dei lead.

Per saperne di più sugli annunci lead di Facebook, sugli annunci lead di Snapchat, sugli annunci lead gen di TikTok e su altre 20 fonti di lead generation, leggete qui.

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Marketing via e-mail

Non permettete a nessuno di dirvi che l'e-mail è morta o che è un canale obsoleto per entrare in contatto con i clienti.

L'e-mail è più che mai rilevante e tende a produrre un ritorno sull'investimento estremamente elevato. Quando si tratta di generare lead, è possibile costruire un elenco di iscritti alle e-mail e inviare loro e-mail personalizzate e mirate, per coltivare i lead, costruire una relazione e condividere le offerte. Nel tempo, se fatto bene, questo può diventare una ricca fonte di conversioni.

Utilizzando uno strumento come Driftrock, potete sincronizzare i vostri lead con qualsiasi strumento di email marketing o CRM in tempo reale per aumentare i tassi di conversione.

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Programmi di riferimento

I vostri clienti esistenti sono una risorsa molto potente (e spesso trascurata) quando si tratta di entrare in contatto con nuovi clienti. Ad esempio, chiedete ai clienti esistenti di segnalare il vostro marchio ad amici e parenti in cambio di incentivi come sconti e premi. 

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Contenuti generati dagli utenti

Una delle maggiori sfide per i marchi nel mondo di oggi, in particolare online, è la costruzione della fiducia. Molti potenziali clienti si sono stancati del marketing e vogliono vedere consigli più autentici sui prodotti.

I contenuti generati dagli utenti - quando i vostri clienti esistenti creano e condividono contenuti che promuovono i vostri prodotti - sono un modo eccellente per entrare in contatto con nuovi clienti in un modo che sembra molto più affidabile.

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Personalizzazione

La personalizzazione può essere una parola d'ordine, ma lo è per un motivo. Se riuscite a personalizzare i vostri sforzi di lead generation - indirizzando ai lead messaggi e offerte più rilevanti per loro in base ai dati raccolti - avrete maggiori possibilità di coinvolgerli con successo e, infine, di convertirli in clienti.

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Ottimizzazione mobile

Nel 2022, quasi il 30% delle persone in tutto il mondo ha usato il telefono per acquistare qualcosa online ogni settimana.

È essenziale che i marchi B2C ottimizzino i loro contenuti e le loro pagine per l'uso mobile. Assicuratevi che il vostro sito web, il blog, le landing page, gli annunci e tutti i materiali di marketing siano facilmente accessibili, visualizzabili e navigabili su un dispositivo mobile.

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Realtà aumentata (AR) e realtà virtuale (VR)

L'AR e la VR si sono rapidamente trasformate da mode fantascientifiche a tecnologie legittime che i marchi B2C utilizzano sempre più spesso per coinvolgere i propri clienti e clienti.

Queste tecnologie immersive consentono di aggiungere ulteriori dimensioni al processo di acquisto, permettendo ai vostri potenziali clienti di interagire virtualmente con i vostri prodotti e di visualizzarne l'aspetto nel loro ambiente senza mai uscire di casa.

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Commercio sociale

I marchi B2C consentono sempre più spesso ai clienti di effettuare acquisti direttamente all'interno delle piattaforme dei social media, eliminando l'attrito del processo di acquisto e rendendo più facile che mai la conversione dei lead. 

Ad esempio, ora è possibile creare la propria vetrina per un negozio di e-commerce su Facebook, consentendo ai clienti di scoprire il vostro marchio all'interno dell'app e di effettuare un acquisto direttamente attraverso la piattaforma.

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Recensioni e valutazioni dei clienti

I clienti, in generale, si fidano degli altri clienti. Ciò significa che è importante incoraggiare i clienti esistenti a lasciare recensioni e valutazioni positive sul vostro marchio e sui vostri prodotti, aumentando la fiducia dei potenziali clienti e influenzando le decisioni di acquisto.

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Cosa rende una campagna di lead generation B2C di successo - elementi chiave

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Ora è il momento di analizzare l'anatomia di una campagna di lead generation B2C di successo, individuando con delicatezza tutti i fattori succosi che portano alla vittoria. Ecco cosa hanno in comune le migliori campagne di lead generation B2C:

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• Obiettivi chiari

Va bene che la vostra campagna di lead generation abbia una serie di obiettivi, ma assicuratevi che siano chiaramente definiti fin dall'inizio. Cercate di mantenere gli obiettivi pertinenti e specifici, ad esempio aumentando le vendite del 10%.

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• Capire il pubblico di riferimento

In generale, le campagne di lead generation di maggior successo sono quelle che comprendono a fondo il target di riferimento, le sue preferenze, le tendenze comportamentali, i dati demografici e la storia.

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• Offerte forti

Non importa quanto siano valide le vostre tattiche di lead generation se non utilizzate offerte convincenti. Le offerte devono entrare in contatto e risuonare con i vostri lead e invogliarli ad agire. Alcuni esempi sono prove gratuite, sconti e contenuti esclusivi.

• Canali multipli

Le campagne di lead generation più efficaci tendono a utilizzare una serie di canali diversi come i social media, i motori di ricerca, l'email marketing e i contenuti.

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• È facile per l'utente

I migliori processi di generazione di lead sono fluidi e senza attriti per i vostri lead, consentendo loro di fornire informazioni e di impegnarsi con il vostro marchio nel modo più semplice possibile.

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• È facile agire

Utilizzate chiamate all'azione (CTA) forti e chiare durante tutto il processo di lead generation. In ogni momento, deve essere estremamente facile per il vostro lead compiere l'azione che desiderate, che si tratti di iscriversi, fornire il proprio indirizzo e-mail o effettuare un acquisto.

• Utilizzate le giuste tecniche di cattura dei lead

I moduli di cattura dei lead, le landing page e i pop-up devono svolgere efficacemente il loro compito: catturare informazioni rilevanti dai vostri lead senza essere fastidiosi o disturbare.

• Coltivate i vostri contatti

Dovete avere un approccio affidabile e sistematico per coltivare i vostri contatti. Manteneteli impegnati con contenuti mirati e personalizzati, come campagne e-mail e annunci di retargeting.

• Usare l'analisi in modo efficace

Misurate e seguite i progressi dei diversi elementi della vostra campagna di lead generation, concentrandovi su metriche come il costo per lead, i tassi di conversione e il ritorno sull'investimento. In questo modo è possibile apportare modifiche efficaci e ottimizzare la campagna.

La dashboard di Driftrock per la generazione di lead e gli strumenti di tracciamento e reporting consentono di tracciare i lead da Fonte > Medium > Campagna > Ad set > Campagna o Creativa a Lead > Qualificazione > Vendita o Conversione offline.

• Mantenere la coerenza

Il vostro branding e la vostra messaggistica devono rimanere coerenti per tutta la campagna di lead generation, stabilendo una forte presenza e costruendo gradualmente una relazione con i vostri lead.

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Creare un piano di lead generation

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Come mettere in pratica quanto appreso e iniziare a costruire concretamente la vostra campagna di lead generation? Un buon modo per iniziare è redigere un piano. Questo dà struttura e chiarezza alla vostra campagna fin dall'inizio, fornendo una solida tabella di marcia da seguire per raggiungere i vostri obiettivi.

Diamo un'occhiata a un potenziale modello di piano di lead generation.

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Sintesi

Si tratta di una sintesi chiara e concisa dei vostri obiettivi di lead generation. Illustrerete i vostri obiettivi principali e le principali strategie che adotterete per raggiungerli. Questa è l'occasione per dichiarare chiaramente ciò che intendete raggiungere, sia che si tratti di aumentare le vendite, acquisire nuovi clienti, espandere la vostra quota di mercato o una combinazione di più obiettivi. Ricordate di essere il più specifici possibile.

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Analisi del pubblico di riferimento

Ora è il momento di sviluppare una chiara comprensione del vostro pubblico. Questa fase è cruciale: dopo tutto, la lead generation consiste nell'identificare e stabilire un contatto con le persone che diventeranno i vostri clienti. È essenziale sapere chi sono queste persone.

Questa è la fase in cui si definiscono i dati demografici, le caratteristiche, i comportamenti, le preferenze e altre caratteristiche chiave delle persone a cui ci si vuole rivolgere con i propri sforzi di lead generation. Questo informerà le strategie che utilizzerete per entrare in contatto con loro, i canali su cui vi concentrerete, la vostra messaggistica, le offerte che creerete e molto altro ancora.

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Canali e tattiche di marketing

Ora è il momento di decidere quali canali e tattiche di marketing utilizzare. Qui c'è una vasta gamma di opzioni: social media marketing, content marketing, partnership con influencer, campagne e-mail, annunci e molto altro. Potreste concentrarvi solo su uno o due, oppure utilizzare una combinazione di più canali.

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Bilancio

Questa è la fase in cui assegnerete un budget specifico a ciascuna delle attività della vostra campagna. Ogni canale e tattica dovrebbe avere un proprio budget, basato su elementi quali i costi pubblicitari, le spese per gli strumenti tecnologici e altro ancora.

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Creare un calendario e definire alcune tappe fondamentali.

In questa fase si definisce la tempistica della campagna, identificando le tappe specifiche e le scadenze. In questo modo si crea una chiara tabella di marcia da seguire e si garantisce che la campagna rimanga in linea con i tempi e con gli obiettivi. Le fasi chiave possono includere la pianificazione, l'implementazione, il monitoraggio e la valutazione.

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Decidete le strategie da utilizzare per la cattura e la conversione dei contatti.

Delineate le strategie che userete per catturare i vostri contatti, come i contenuti del lead magnet, le landing page, i moduli e le e-mail. Dovreste anche iniziare a pensare a come seguire i lead per massimizzare le possibilità che si convertano in clienti.

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Misurazione e monitoraggio

Definite chiaramente gli indicatori chiave di prestazione (KPI) che userete per valutare il successo della vostra campagna. Esempi comuni sono i tassi di conversione, il costo per lead e il costo per acquisizione. I KPI scelti devono essere collegati ai vostri obiettivi e facili da tracciare e misurare.

📝 Articolo correlato: KPI per la generazione di lead: Le metriche più importanti per la crescita

Coltivate i vostri contatti nel tempo

La generazione di lead è un processo continuo. Dovrete identificare le strategie da utilizzare per coltivare i vostri lead e seguirli nel tempo, come campagne e-mail, comunicazioni personalizzate e annunci di retargeting. Il vostro obiettivo con il processo di nurturing sarà quello di mantenere i vostri lead impegnati e alla fine convertirli in clienti. 

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Ottimizzazione e valutazione

Come analizzerete le prestazioni della vostra campagna nel tempo? Questa fase è importante, perché consente di individuare rapidamente le aree che non funzionano e di apportare modifiche per ottimizzare il processo. Dovete decidere i metodi che userete per analizzare le prestazioni e fare test continui per prendere decisioni basate sui dati.

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Privacy e conformità dei dati

La privacy dei dati è una preoccupazione enorme oggi, e la sua importanza non fa che crescere. Le aziende devono prestare molta attenzione alla conformità con regolamenti come il GDPR e il CCPA quando lavorano con i dati dei clienti. Collaborate con un esperto legale per garantire che le vostre strategie siano sicure e legali, e assicuratevi di fare tutto il necessario per ottenere il giusto consenso e proteggere i dati dei clienti.

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Come raccogliere i dati e utilizzare gli approfondimenti

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I dati sono uno strumento incredibilmente potente quando si tratta di strategie efficaci di lead generation. Permettono di prendere decisioni chiare e obiettive, basate sulla realtà, e di costruire una campagna che non si basi solo su speculazioni e congetture.

I dati disponibili sono più numerosi che mai. Come potete quindi assicurarvi di utilizzare questi dati in modo saggio per costruire e gestire campagne di lead generation e marketing sempre più efficaci? Ecco alcuni suggerimenti.

• Decidere cosa monitorare. Identificate i punti di dati più importanti e rilevanti su cui concentrarvi, come i dati demografici dei clienti, la cronologia degli acquisti e le metriche di coinvolgimento.

• Impostare meccanismi di tracciamento efficaci, come strumenti di analisi e sistemi CRM, per raccogliere il maggior numero possibile di dati.

• Utilizzate sondaggi e questionari per conoscere il più possibile i vostri clienti. Chiedete loro quali sono le loro esigenze, preferenze, punti dolenti, preoccupazioni e altro ancora. Spesso è utile incentivare i clienti a farlo, ad esempio con uno sconto o un'offerta.

• Osservate le analisi del sito web: quali pagine visitano i vostri clienti? Quanto tempo vi rimangono? Osservate i tassi di conversione, la frequenza di rimbalzo, il traffico e altro ancora. I siti web possono essere fonti estremamente preziose di informazioni sui vostri clienti.

• Tracciare le metriche di email marketing rilevanti come tassi di apertura, tassi di clic, conversioni e altro ancora.

• Osservate le metriche relative ai social media, come commenti, condivisioni e like. Questo vi aiuterà a comprendere meglio i vostri clienti e le loro preferenze e comportamenti.

• Testate, confrontate e iterate costantemente: utilizzate strategie e approcci diversi e apportate modifiche in base al feedback ottenuto per ottimizzare le vostre campagne e ottenere risultati migliori nel tempo.

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Essere dove i vostri clienti vogliono che siate

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La generazione di lead, in fin dei conti, consiste nell'essere dove i clienti vogliono che siate, al momento giusto, con le offerte giuste.

Ricordate che i vostri clienti vogliono i vostri prodotti, per questo sono vostri clienti. Il vostro compito è quello di trovarvi nel posto giusto al momento giusto per entrare in contatto con questi contatti, presentare loro offerte che risuonino con loro e aprire la conversazione.

Se lo fate nel modo giusto, per un periodo di tempo sufficiente, vi ritroverete con un flusso costante di contatti di alta qualità che aspettano solo di diventare clienti fedeli.

In Driftrock, il nostro lavoro è aiutarvi a farlo. Possiamo aiutarvi a collegare oltre 20 fonti di lead generation e moduli per siti web in pochi minuti, consentendovi di incrementare i vostri sforzi di lead generation su piattaforme come Meta (Facebook e Instagram), LinkedIn e Google.

Inoltre, possiamo aiutarvi ad aumentare il ROI delle vostre campagne di lead generation grazie a strumenti efficaci di gestione dei lead.

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