Come ottenere lead di qualità da Facebook (strategie comprovate)
Per molte cose nella vita, la qualità vince sulla quantità. La generazione di lead non fa eccezione. Indipendentemente dal numero di lead che entrano nella vostra pipeline, ciò che vi interessa alla fine della giornata è quanti di loro si trasformano in clienti paganti. Aumentare la percentuale di lead che si trasformano in clienti paganti è esattamente ciò che intendiamo quando parliamo di aumento della qualità dei lead.
Il formato Facebook Lead Ads (moduli istantanei) è un ottimo modo per generare enormi volumi di lead, poiché i moduli si caricano istantaneamente e vengono precompilati con i dettagli del profilo.
Tuttavia, rendendo così semplice la compilazione di un modulo, la qualità può risentirne.
Perché ottimizzare la qualità dei lead su Facebook?
Triplicare il ROAS
Abbiamo visto diversi esempi in cui i nostri clienti hanno triplicato il ROAS (Return on ad spend) grazie ad alcune strategie di ottimizzazione di base.
Alimentare gli algoritmi con i dati
Una volta identificati i migliori lead precedenti, è possibile inserire questi record in Meta Custom Audiences per creare liste di sosia e di esclusione e impostare un pubblico di destinazione. La nuova Conversion Leads Optimization di Meta fa questo con gli steroidi all'interno di una campagna live (per saperne di più).
Battere la concorrenza
Aumentare il valore per lead significa potersi permettere di pagare di più nelle aste di annunci Meta. Ciò significa che potete superare la concorrenza, rivolgendovi alle persone che hanno maggiori probabilità di conversione negli annunci lead.
Rendere felici i team di vendita
Se da un lato un gran numero di contatti è ottimo, dall'altro si sprecano enormi quantità di tempo per chiamare e inviare e-mail a dati non validi o a persone che non sono realmente interessate.
Se i lead di bassa qualità su Facebook vi suonano familiari, questa guida fa al caso vostro. Migliorare la qualità dei Lead Ads di Facebook non è diverso da qualsiasi altro percorso del cliente, ed ecco alcuni consigli comprovati che aiutano a migliorare la qualità dei lead e ad aumentare i tassi di conversione.
1. Più volume vs. opzioni a più alto intento
Quando si impostano i moduli per gli annunci lead su Facebook, Facebook offre due opzioni: "più volume" o "intento più elevato". Sebbene l'impostazione predefinita sia "più volume", pensata per facilitare la compilazione e l'invio dei moduli, potrebbe non produrre lead di alta qualità. D'altro canto, la funzione "intento più elevato" ottimizza la qualità rispetto alla quantità, aggiungendo una fase di revisione. Questa fase di revisione assicura che i potenziali clienti confermino le loro informazioni prima di inviare il modulo, ottenendo così lead con un intento più elevato. Quindi, se volete aumentare la qualità dei vostri contatti su Facebook, prendete in considerazione la possibilità di passare alla funzione "higher intent".
2. Ponete domande qualificanti nei vostri moduli per i contatti
L'aggiunta di domande di qualificazione nei vostri moduli di lead di Facebook può aiutare il vostro team a qualificare meglio i vostri lead, ma può anche avere un grande impatto sulla qualità dei lead con Facebook Lead Ads.
Questo semplice trucco funziona ancora meglio di quanto ci si aspetti con Facebook Ads. Ecco perché Facebook è diverso dai moduli di lead sul vostro sito web.
Molti marketer si trattengono dall'aggiungere domande e pagine ai loro moduli di lead perché temono di aumentare il costo per lead. Questo è spesso vero per i moduli del vostro sito web.
Tuttavia, l'algoritmo di Facebook è così bravo a ottimizzare l'azione impostata (in questo caso l'invio del modulo di lead), che il costo per lead non aumenta troppo, ma Facebook andrà a caccia di invii di lead di qualità superiore per impostazione predefinita.
Rendendo i moduli più difficili da compilare, aumenterete naturalmente la percentuale di contatti realmente interessati.
Inoltre, queste domande possono essere utilizzate per informare ulteriormente il cliente sulle sue aspettative. Per esempio, se stanno prenotando un appuntamento, quale giorno della settimana preferiscono. In questo modo è più evidente che lo scopo del modulo è questo.
3. Utilizzare il messaggio di saluto
Il messaggio di saluto è un'ottima opportunità per garantire che l'utente sappia perché dovrebbe completare il modulo (o meno!). Mentre gli utenti possono cliccare in modo relativamente casuale sui loro feed, il messaggio di saluto può essere utilizzato per ricordare all'utente il vero intento che sta dietro all'annuncio.
Ad esempio, se la vostra strategia di lead gen prevede di chiamare tutti i lead, perché non scrivere in modo evidente sulla scheda contestuale: "Lasciate un numero di telefono valido e vi contatteremo a breve". In questo modo, gli utenti con un basso intento di conversione, che non vogliono essere chiamati e che altrimenti potrebbero aver lasciato un numero falso, saranno meno propensi a inviare i loro dati.
4. Target Lookalike Audiences di lead di qualità
I pubblici lookalike sono probabilmente il targeting più potente che si possa sfruttare all'interno delle inserzioni di Facebook. L'ottimizzazione del pubblico rende le inserzioni più pertinenti e riduce il costo per lead di qualità.
Provate a segmentare i lead generati (da qualsiasi canale) in lead di alta qualità e a utilizzarli come pubblico personalizzato su cui basare il vostro Lookalike. Ovviamente le conversioni sono un seme ancora migliore, ma i dati sono solitamente limitati.
Con l'aiuto di Lookalike Audiences, potete raggiungere un maggior numero di persone simili ai vostri migliori lead.
5. Esclusione automatica dei contatti precedenti
In alcuni casi si potrebbe voler indirizzare alle stesse persone più campagne, indipendentemente dal fatto che abbiano già inviato un modulo in precedenza (ad esempio, più campagne di contenuti).
Ma nella maggior parte dei casi, se qualcuno si è già iscritto, escluderlo dalla campagna significa evitare di sprecare la spesa pubblicitaria o di infastidire il cliente con lo stesso messaggio. Sebbene Facebook non mostri lo stesso modulo se compilato, mostrerà altri moduli/annunci se state gestendo più moduli.
Come impostare le Custom Audiences di Facebook?
È possibile creare un pubblico lookalike o di esclusione su Facebook in vari modi, ad esempio utilizzando il pubblico Engagement di Facebook per gli invii da escludere da altri Adset.
Manualmente
L'approccio manuale prevede l'esportazione dell'elenco dei clienti dal sistema CRM e il suo caricamento in Facebook Business Manager come pubblico personalizzato. Questo processo consente di escludere segmenti specifici o di creare pubblici simili in base ai dati dei clienti.
Tuttavia, è importante notare che questo metodo potrebbe non essere l'opzione più sicura a causa delle leggi sulla protezione dei dati.
Automatizzato
D'altra parte, se cercate un modo più automatizzato ed efficiente per creare pubblici di tipo lookalike e di esclusione, potete utilizzare uno strumento di automazione del pubblico personalizzato come Driftrock.
Con questo strumento, è possibile mantenere sincronizzati con Facebook gli invii di lead e altri segmenti del sistema CRM, rendendo più facile la creazione di annunci più mirati ed efficaci. È anche possibile utilizzarlo per la messaggistica sequenziale per aiutare a convertire un maggior numero di contatti.
La parte migliore? Si tratta di una configurazione unica che richiede meno tempo e che consente di aggiungere e rimuovere record ogni 3 ore.
6. Ottimizzare le campagne
Molti esperti di marketing giungono rapidamente alla conclusione che "questo canale non funziona". Questo non è vero nella stragrande maggioranza dei casi. Prendiamo ad esempio Facebook, con i suoi 2 miliardi di persone. I vostri clienti sono lì, dovete solo trovarli!
Quando si considera la qualità dei lead, non bisogna limitarsi a considerare tutti i lead provenienti da Facebook con lo stesso tasso di conversione. È importante monitorare e ottimizzare gli Adset, le inserzioni e i moduli per migliorare la qualità dei contatti.
In parole povere, l'audience A produce lead di qualità migliore rispetto all'audience B.
È possibile farlo tracciando gli adset e gli annunci fino all'acquisto. Ma è anche possibile impostare un rapido ciclo di feedback basato su quelli che noi chiamiamo "segnali a monte". Ad esempio, quale percentuale di lead provenienti dall'audience A ha dichiarato di voler acquistare nei prossimi 3 mesi (in-market), rispetto alla percentuale dell'audience B?
Se utilizzate Driftrock per gestire i vostri lead su Facebook, andate nella scheda dei report sui lead e create semplicemente un filtro in cima a un grafico di ripartizione degli Adset per mostrare quanti lead di qualità generate da ogni pubblico o creatività pubblicitaria.
7. Convalidare i contatti prima di inviarli al CRM
Non c'è niente di più frustrante nelle vendite che ricevere un lead per Topolino!
Se sincronizzate i lead di Facebook con il vostro CRM tramite Driftrock, potete opzionalmente utilizzare la convalida e la pulizia dei lead per bloccare quelli non validi prima di inviarli al vostro CRM.
8. Affinare il testo dell'annuncio
Sebbene l'obiettivo principale del testo dell'annuncio sia e debba sempre essere quello di invogliare gli utenti a interessarsi e a cliccare, l'annuncio stesso è un primo punto di contatto e si possono apportare alcune ottimizzazioni in questa fase dell'imbuto per garantire che vengano generati solo lead di qualità.
In questo caso, si tratta di trovare il giusto equilibrio tra il non allontanare potenziali lead di valore e lo scoraggiare gli utenti di Facebook dal fare clic per pura curiosità. Ad esempio, utilizzate una call to action pertinente al modulo di lead, come "Prenota ora" per un test drive o "Scarica" per una guida in PDF. La frase "Per saperne di più" potrebbe farvi ottenere un maggior numero di clic, ma la qualità potrebbe risentirne.
9. Offrire uno scambio di valore reale
Oltre a definire ciò che l'utente può aspettarsi dall'annuncio, assicuratevi di offrire e comunicare un chiaro scambio di valore.
Fornire i dati di contatto non deve essere trattato in modo diverso dal chiedere denaro per l'acquisto di un prodotto. Cosa si dà in cambio?
Per le Facebook Lead Ads, in particolare, è importante che le persone sappiano per cosa si stanno iscrivendo e cosa otterranno in cambio della cessione dei loro dati personali. Assicuratevi che il titolo dell'annuncio, la creatività, il copy e il pulsante di invito all'azione comunichino chiaramente il valore dell'offerta e segnalino i passi successivi.
10. Offrite più opzioni nei vostri moduli per i contatti
È possibile filtrare i lead che al momento non sono sul mercato per i vostri prodotti, ma che potrebbero esserlo in futuro, semplicemente fornendo loro due varianti della vostra offerta. Ad esempio, i campi del modulo come "Vorrei un preventivo" o "Sto solo cercando maggiori informazioni" offrono un'idea della fase del ciclo di vita in cui si trovano. In questo modo potete facilmente dare la priorità ai contatti che sono interessati ai vostri servizi immediatamente e costruire un database di contatti che potrebbero aver bisogno di un'ulteriore attività di nurturing.
Con Driftrock potete fare un ulteriore passo avanti , indirizzando i lead al vostro database di marketing o al vostro CRM di vendita, a seconda della risposta.
11. Pensare alla fase del ciclo di vita del cliente
Quando pianificate la vostra strategia su Facebook, pensate all'intero percorso di acquisto del consumatore. A differenza della pubblicità di ricerca, con la pubblicità sociale non tutti i vostri interlocutori saranno sempre alla ricerca attiva dei vostri prodotti e servizi. È importante capire come innescare l'azione e spingere i vostri contatti su Facebook verso la fase successiva del loro percorso di acquisto.
Sebbene si possa fare molto per ottimizzare la qualità dei lead generati, ci sono alcune cose che si possono fare per assicurarsi che i lead esistenti siano coltivati e quindi abbiano maggiori probabilità di diventare clienti paganti.
Dai nostri esperimenti, abbiamo scoperto che un cliente che ha guardato prima un video del marchio e poi ha compilato un modulo si converte meglio a valle rispetto a un lead freddo. Questo può essere fatto con Facebook Video View Engagement Audiences e poi con il retargeting con Facebook Lead Ads.
12. Seguire rapidamente i contatti
Quando si tratta di seguire i contatti su Facebook, quando si sonnecchia si perde. Le ricerche dimostrano che il 30-40% delle vendite va al venditore che risponde per primo. Uno studio di Lead Response Management ha rilevato che le probabilità di ottenere una vendita sono 100 volte superiori se si risponde entro i primi 5 minuti rispetto ai primi 30 minuti. Se non volete perdere grandi opportunità, assicuratevi che il vostro team di vendita riceva una notifica immediata quando viene generato un lead su Facebook o che possa trovare facilmente i dettagli di tutti i vostri lead una volta inviato un modulo. La sincronizzazione perfetta tra i canali di generazione di lead e il vostro CRM è il modo migliore per garantire che il follow-up delle vendite sia il più rapido possibile.
13. Tracciare le vendite e le conversioni offline
Come abbiamo imparato tutti questi suggerimenti e trucchi? Eseguendo esperimenti e misurando l'impatto delle conversioni a monte e a valle!
Dopo tutto, non si può ottimizzare ciò che non si può misurare.
Segnali a monte: gli insight che si ottengono al momento dell'invio, ad esempio ciò che il cliente invia, la validità e la qualificazione automatica.
Segnali a valle: Le azioni o le fasi che il cliente o il vostro team compiono mentre il lead si muove attraverso l'imbuto.
Utilizzando la Meta Conversions API e la Meta Conversion Leads Optimisation è possibile fornire dati all'algoritmo in grado di ottimizzare le campagne per ottenere conversioni oltre ai lead. Queste conversioni possono includere lead validi e qualificati. Inoltre, collegando il vostro CRM potete collegare segnali offline come gli acquisti.
Driftrock è il modo più semplice per collegare i moduli di lead ads al vostro CRM e i segnali necessari per sfruttare la Conversion Leads Optimisation.
La maggior parte dei segnali necessari per l'ottimizzazione della meta-conversione è disponibile se avete collegato gli annunci lead a Driftrock.
Facebook (Meta) ha recentemente lanciato la nuova funzione "Lead Filtering". La funzione di filtraggio dei lead consente di porre un'ulteriore domanda di qualificazione prima di caricare il modulo istantaneo. Per saperne di più su cos'è il filtraggio dei lead e su come impostarlo , cliccate qui.
