Generación de prospectos B2B: La guía definitiva 2024
Tras 2020, cada vez más compradores han recurrido a los canales digitales. El autoservicio no deja de aumentar: el 81 % de los compradores busca más opciones de autoservicio digital.
Pero aunque sea popular no significa que el autoservicio sea más eficaz. Hasta un 43 % de los compradores se arrepienten de haber comprado a través del autoservicio digital.
Entonces, ¿cuál es la mejor manera de hacerlo?
Por qué, por supuesto, infundir esa magia humana en la experiencia digital utilizando estrategias de generación de leads B2B que dirijan a los compradores desde los canales digitales a su equipo de ventas.
En este blog, revisaremos qué es la generación de leads B2B, por qué sus estrategias deben evolucionar y qué cambios tácticos puede realizar.
Generación de prospectos B2B: Dónde empieza todo
La generación de prospectos B2B atrae a empresas (no individuos) dentro de su perfil de cliente ideal (ICP) hacia su producto o servicio. Su objetivo final es convertir estos leads en clientes.
Puede considerar que un cliente potencial B2B se genera cuando una empresa de su PCI muestra interés por su solución.
Hoy en día, se pueden captar más clientes potenciales a través de múltiples canales mediante diferentes campañas. El comprador B2B moderno utiliza hasta diez canales en su proceso de compra. Pero, ¿por qué exactamente muestran los compradores este comportamiento?
"Los compradores tienen acceso a varios canales (como la búsqueda en Google o LinkedIn) para examinar los productos. Además, la competencia es cada vez mayor y, por lo general, estos actores están presentes en varios canales. Esto empuja aún más a los compradores B2B a investigar sobre ti y tus competidores a través de diferentes canales."
- Shivani Khokhani, Growth Marketer, Driftrock sobre el uso de múltiples canales para la generación de leads B2B en el proceso de ventas
Es lógico que los clientes potenciales empiecen por varios canales, ya que la generación de contactos B2B suele ser el primer paso en el proceso de ventas.
Aquí es donde primero adquiere información como ID de correo electrónico, nombres de empresas, ubicaciones y más para nutrir sus clientes potenciales en el embudo de ventas.
La necesidad de estrategias evolucionadas de generación de prospectos B2B
Dados los importantes cambios que se han producido en los últimos años, es lógico que las estrategias de generación de leads B2B evolucionen. Aquí tienes 4 razones para plantearte mejorar tus prácticas de generación de leads B2B.
- Mayor comprensión del PCI
La generación de leads B2B evolucionada se centra en gran medida en comprender a su cliente ideal. Esto le permite conocer mejor a su público objetivo. Empezará a identificar mejor sus comportamientos, intereses y puntos débiles.
Con las prácticas modernas de generación de prospectos, puede utilizar estos conocimientos para construir un ICP más rico con el tiempo, atrayendo más prospectos de alta calidad.
- Relaciones más enriquecedoras con los clientes potenciales
Puede establecer relaciones más duraderas con sus clientes potenciales si comprende mejor a su público objetivo. Las relaciones son un ingrediente clave para generar ventas con éxito. Siguen aportando más beneficios a largo plazo.
Las relaciones más enriquecedoras con sus compradores pueden desarrollarse de tres formas más:
a) Remisiones
Sus clientes potenciales recomiendan su solución a otras personas. Recuerde que, dado que los clientes potenciales forman parte de su ICP y conocen bien su solución, sus referencias son principalmente clientes potenciales de alta calidad.
b) Posventa
Su relación posventa con el comprador es mucho mejor, lo que mejora la experiencia del cliente y crea oportunidades de ventas adicionales y cruzadas.
c) Pruebas de productos
Los clientes fieles están más dispuestos a probar nuevas funciones. Pueden actuar como su grupo de pruebas en cuyas opiniones puede confiar. A partir de ahí, puede mejorar su solución utilizando sus valiosos comentarios.
- Aumento de las ventas
Naturalmente, si llega al cliente adecuado, podrá convencerle más rápidamente, acortar su ciclo de ventas y generar clientes potenciales con mayor rapidez.
Además, crea suficiente conciencia de marca entre su ICP para que le conozcan bien antes de comprarle. Como resultado, los esfuerzos de generación de leads más constantes aumentan sus ventas.
- Superar las recesiones
En lugar de ralentizarse durante una recesión, la generación de contactos B2B evolucionada se centra en amplificar la notoriedad de su marca de forma eficaz, al público adecuado.
En el contexto actual, no hay amenaza de recesión aunque las economías mundiales se hayan ralentizado. Esto significa que el gasto comercial puede ser menor, pero no se ha detenido por completo.
"La generación moderna de leads B2B muestra a las empresas que deben centrarse en obtener el máximo ROI de su gasto y ser realmente eficientes. Se trata de ser innovador con las estrategias de marketing".
- Shivani Khokhani, Growth Marketer, Driftrock, sobre estrategias modernas de generación de contactos B2B
Puede aprovechar este periodo para adelantar ciertas actividades que requieren menos inversión monetaria. Por ejemplo, utilice las redes sociales y el correo electrónico para dar a conocer su marca y alimentar a los clientes potenciales que ya están en su cartera.
Estrategias de generación de leads B2B que realmente funcionan en 2023
Es importante recordar que los equipos de ventas ya no son los únicos impulsores del proceso de generación de leads b2b. Son uno de los canales, no el único , para llegar a los clientes.
Aunque el equipo de ventas sigue desempeñando un papel fundamental en el proceso de venta, cada vez es más importante añadir nuevas estrategias digitales a su arsenal de marketing. En 2023 todo gira en torno a la experiencia de compra digital y dirigida por el representante.
A continuación, te damos 5 estrategias de generación de leads B2B para 2023.
- Fortalezca su sitio web para SEO
Su sitio web es uno de los primeros canales por los que un cliente potencial le encuentra. Si no está creada y optimizada para SEO, lo más probable es que estés perdiendo una gran cantidad de clientes potenciales de calidad.
Una estrategia de SEO eficaz consigue que los clientes se fijen en usted más rápidamente al posicionarle mejor en los motores de búsqueda. Además, los clientes potenciales de SEO ya están buscando lo que usted ofrece, lo que aumenta las posibilidades de conversión.
Ahora, la herramienta más importante de su arsenal SEO: las palabras clave. Las palabras clave son los temas que buscan sus clientes potenciales. Y siguen desempeñando un papel muy importante en la generación moderna de leads B2B.
"Antes de comprar un producto, los compradores investigan. Las palabras clave (que para ellos son términos de búsqueda) son el punto de partida. Para aportar valor, generar confianza y aumentar la notoriedad de la marca, utiliza el conjunto de palabras clave que posicione tu marca como líder de confianza en el mercado y solución para sus puntos de dolor."
- Shivani Khokhani, Growth Marketer, Driftrock, sobre el uso de palabras clave para generar clientes potenciales a través de la optimización de motores de búsqueda.
Cómo incluir el SEO en su plan de juego:
a) Elija palabras clave específicas de cola corta y larga para incluirlas en su contenido. Añádelas a blogs, páginas de destino y otros elementos de tu sitio web, como títulos de páginas, URL y meta descripciones.
b) Asegúrate de que el contenido que subes al sitio web coincide con la intención de búsqueda del comprador. Por ejemplo, si tu comprador busca información relacionada con un producto de email marketing, habla de los problemas a los que se enfrentan los usuarios y de cómo los resuelve tu herramienta.
c) Facilite que el cliente potencial se ponga en contacto con usted manteniendo siempre visible la CTA. La ubicación puede variar, pero debe ser fácilmente accesible para el usuario.
d) Otro punto de su lista de comprobación SEO debería ser la optimización de su sitio web para móviles. Para ello, compruebe lo siguiente:
- ¿Sus páginas de aterrizaje responden en la pantalla del móvil?
- ¿Se cargan rápidamente?
- ¿Su contenido es fácilmente legible en el móvil?
- ¿Siguen los visitantes interactuando con la versión móvil de su sitio web en comparación con otros dispositivos?
e) Por último, gane más backlinks cualitativos haciendo que páginas o sitios web externos enlacen con el suyo. Aumenta la autoridad de su dominio, lo que mejora la clasificación en las SERP.
💡 Herramientas que pueden ayudar:
Semrush y Ahrefs para una investigación SEO exhaustiva
- Mejore su marketing de contenidos
El 71 % de los profesionales del marketing B2B afirma que el marketing de contenidos es más importante en 2023 que el año pasado. Si aún no te has unido a esta liga, ahora es el momento.
He aquí dos formatos de contenido que puede utilizar para la generación de contactos B2B.
Blogs
En un momento en el que la IA generativa está de moda, evite caer en la trampa de los contenidos genéricos. Cree contenido que sirva y destaque su producto. Sus blogs deben reflejar los puntos débiles de los compradores y cómo puede resolverlos. Compartir contenido auténtico y útil le da más credibilidad, estableciéndole como líder de opinión.
También puede crear grupos de contenidos en torno a sus competencias básicas para que a los compradores les resulte más fácil pasar de un tema a otro.
Vídeos
Para el 86% de las personas, ver un vídeo les convenció para comprar un producto o servicio. Por su parte, el 96 % de los profesionales del marketing de vídeo han conseguido que los usuarios comprendan mejor su producto o servicio gracias a los vídeos.
Esto demuestra el poder del marketing de contenidos en vídeo para influir en el proceso de compra.
Algunos tipos de contenidos de vídeo que puede explorar son estudios de casos, testimonios, guías de productos, explicaciones y seminarios web cerrados.
Cómo incluir el marketing de contenidos en su plan de juego:
a) Adapte su contenido al recorrido del comprador, aunque sólo se encuentre en la fase de generación, para empujar a los clientes potenciales a través del proceso de ventas y convertirlos.
"Adaptar tu contenido al recorrido del comprador te proporciona una mayor visibilidad en cada etapa de su proceso de compra. Cubres todas las bases en la parte superior, media e inferior del embudo de ventas, lo que aumenta tus posibilidades de conversión."
- Shivani Khokhani, Growth Marketer, Driftrock, sobre la adaptación del contenido al recorrido del comprador para generar clientes potenciales.
b) Por ejemplo, no es necesario limitar el contenido sobre competencias básicas a un blog. Puedes reutilizarlo y desarrollarlo en vídeos, guías, libros electrónicos, páginas de servicios adicionales, estudios de casos y artículos de prensa.
Gartner lo hace muy bien. Reutiliza contenidos de seminarios web cerrados en blogs, publicaciones en redes sociales, servicios, guías e incluso artículos de invitados.
c) Una táctica infravalorada es el marketing de influencers en la generación de leads B2B. Puedes asociarte con líderes clave o altos ejecutivos B2B de tu sector o aprovechar la promoción de los empleados.
💡 Herramientas que pueden ayudar:
- Grammarly para redactar textos sin errores
- Canva para crear gráficos espectaculares
- Braze para la comunicación omnicanal
- Optimizar la presencia en las redes sociales
No es necesario estar presente en todas las plataformas de medios sociales para generar clientes potenciales de forma eficaz; basta con estar presente en aquellas plataformas en las que se encuentra su audiencia.
Algunos sitios de confianza que puede utilizar son LinkedIn, Twitter, YouTube y Facebook. La mayoría de los compradores B2B utilizan estas plataformas, así que tiene sentido mantenerse activo en ellas.
Pero explora también algunas plataformas alternativas. Por ejemplo, Quora, Reddit, Instagram, Pinterest y TikTok.
Fuente: Gartner
Cómo incluir el marketing en redes sociales en su plan de juego:
a) Activa tus páginas en las redes sociales publicando contenidos con regularidad. Cuanto más puntual seas, más alcance obtendrás.
b) Eres una marca B2B, sí. Sin embargo, tus posts pueden ser algo más que técnicos o formales. Deja que la personalidad de tu marca brille a través de tus páginas en las redes sociales. Es un canal online en el que puedes ser distintivo y divertido.
c) Inspírate en marcas B2B como Mailchimp y HubSpot. Se han hecho con plataformas de redes sociales alternativas como Instagram y han ampliado su alcance. Su contenido está orientado al B2B, pero sigue un enfoque menos formal.
d) También puede amplificar el contenido cerrado, como informes, guías de productos y libros electrónicos, mediante publicaciones orgánicas y de pago en las redes sociales. LinkedIn es especialmente útil para ello.
e) Utilice anuncios nativos de lead gen. Estos anuncios de pago minimizan la fricción en la experiencia del usuario, lo que se traduce en una mayor tasa de conversión.
f) En plataformas de tipo comunitario como Quora, Reddit y los grupos de Facebook, puede responder a las preguntas de los usuarios sobre su producto o a las consultas de los clientes sobre los sectores en los que opera. Dado que estas plataformas están impulsadas por comunidades, no olvides ser reflexivo en tus respuestas y, al mismo tiempo, mostrar tu experiencia.
g) Si eres una marca B2B en el espacio creativo, como un organizador de eventos empresariales, puedes publicar en Pinterest (popularmente utilizado como motor de búsqueda visual).
💡 Herramientas que pueden ayudar:
Hootsuite, Sprout y Buffer para la gestión y el análisis de contenidos en redes sociales.
- Adelante con los formularios de captación de clientes potenciales
Puede utilizar formularios de generación de prospectos para captar información de prospectos sin problemas y rápidamente en cualquier dispositivo. También puedes personalizar los formularios con un titular, un texto y preguntas de calificación.
Para obtener más información sobre los formularios de captación de clientes potenciales, consulte nuestra guía.
Cómo incluir formularios de generación de clientes potenciales en su plan de juego:
a) Colóquelas en su sitio web (página "Contacto") o utilícelas como CTA en publicaciones de redes sociales, blogs, estudios de casos cerrados o informes. También puedes utilizarlas como páginas de destino dinámicas para campañas específicas.
b) Amplifique sus formularios de captación de clientes potenciales con anuncios de pago para captar más clientes potenciales. Publica estos anuncios en redes sociales, display, búsqueda y vídeo.
c) Los formularios de captación de clientes potenciales funcionan mejor cuando se ofrece valor a cambio de información. El contenido del formulario debe ser educativo, entretenido, útil para resolver problemas o todo lo anterior.
Por ejemplo, si un cliente potencial se suscribe a tu boletín, puedes enviarle una plantilla exclusiva, gratuita y personalizada, como hace Shopify.
O puedes compartir guías superinformativas como hacemos nosotros. Echa un vistazo al siguiente ejemplo.
Del mismo modo, puede utilizar formularios de captación de clientes potenciales para inscribirse en seminarios web.
d) Si busca una mayor cantidad de clientes potenciales cualificados para marketing, utilice un número limitado de campos que más clientes potenciales puedan rellenar rápidamente.
Pero si la calidad es más importante, añada campos de preguntas de cualificación. Solo los clientes potenciales con alta intención de compra rellenarán un formulario más largo.
💡 Herramientas que pueden ayudar:
- Driftrock para una gestión exhaustiva de los clientes potenciales
- Close o HubSpot CRM para almacenar la información de los leads y nutrirlos
- Lo viejo es oro con la automatización del marketing por correo electrónico
Una de las tácticas de marketing digital más antiguas, los correos electrónicos, sigue viva y coleando hoy en día. De hecho, el 59 % de los profesionales del marketing B2B considera que el email marketing es el canal más eficaz para generar ingresos.
¿Aún no es creyente? ¡Déjenos convertirle!
He aquí un frío correo electrónico que Dhruv Ghulati, fundador de Factmata, envió a Mark Cuban.
No sólo obtuvo una respuesta de Mark, sino que también recibió una genial inversión de 250.000 dólares a la que seguirían otros 250.000 dólares en 6 meses. Puedes leer el desglose completo de su correo electrónico frío aquí.
Mientras tanto, he aquí algunos consejos.
Cómo incluir la automatización del Email marketing en su plan de juego:
a) Sé creativo con tus correos electrónicos, sobre todo si eres una marca divertida y joven que atrae a un perfil de público similar. Puedes utilizar un tono de humor ligero en el texto, los diseños y los vídeos adjuntos al correo electrónico.
b) Cuando envíes un correo electrónico en frío, recuerda:
- El comprador aún no le conoce. Así que haz que tu correo electrónico sea memorable.
- Valídese con credenciales o lo que tenga en común con el destinatario.
- Procure que su mensaje sea breve y natural. Evite promocionarse con un lenguaje genérico.
- Destaque claramente su oferta.
💡 Herramientas que pueden ayudar:
ActiveCampaign y Mailchimp
Mejores prácticas para generar clientes potenciales B2B
Usted tiene las razones para aumentar su generación de leads B2B, y tiene las estrategias. Completamos la guía con algunas buenas prácticas para que puedas mejorar tus campañas de generación de leads.
- Manténgase centrado en los objetivos de su campaña
Aunque la generación de prospectos implica principalmente a los equipos de ventas y marketing, usted no cumple solo los objetivos de ventas.
Mantenga una perspectiva más amplia y preste atención a los demás objetivos empresariales: clientes, estratégicos, operativos, de gasto y de comunicación.
- Definir las etapas del recorrido del comprador
Averigüe cómo se mueve su comprador por el embudo de ventas respondiendo a estas preguntas:
- ¿Dónde obtienen los compradores información sobre usted?
- ¿Cuándo decide un comprador ponerse en contacto con usted?
- ¿Cuándo pasan los equipos de marketing un cliente potencial al equipo de ventas?
- ¿En qué momento está generando clientes potenciales cualificados?
- ¿Cuándo hay que nutrir más a los clientes potenciales cualificados?
- ¿Cuándo se convierten los clientes potenciales cualificados en clientes potenciales?
- ¿Cómo sigue el progreso de su generación de prospectos?
- Utilizar contenidos que aporten el máximo retorno de la inversión
Eso significa crear contenidos adaptados a su PCI. No puedes vender un producto utilizando contenidos que no estén relacionados con tu solución y no puedes mostrar a tu público objetivo cómo resuelve sus problemas.
Lleve a sus clientes potenciales a través del recorrido del comprador, de una etapa a la siguiente, con contenidos. Además, utiliza sus canales preferidos para comunicarte.
Recuerde reutilizar el contenido en un imán de clientes potenciales, especialmente las piezas que funcionan realmente bien.
- Preste atención a las personas de la empresa
En la generación de prospectos B2B, interactuará con las principales partes interesadas de la organización del comprador. Por tanto, tendrás que conocer sus perfiles.
Pero junto a los perfiles individuales de las partes interesadas, desarrolle también un personaje empresarial. Esto le dirá qué empresa entra dentro de su PCI y cuál no a un nivel más amplio.
- Los CTA deben aportar valor
Mantenga siempre las CTA vinculadas a una propuesta de valor eficaz y a incentivos enriquecedores, como el contenido cerrado. Por ejemplo, guías completas, procedimientos, casos prácticos, plantillas y hojas de ruta.
Por último, emprenda su viaje de generación de contactos B2B
Puede que la generación de clientes potenciales para B2B aún esté evolucionando, pero nosotros le cubrimos las espaldas. Las estrategias que acabamos de describir incluyen algunos de los consejos más recientes para que puedas empezar a trabajar con buen pie.
No termine con las estrategias de generación de prospectos; son sólo un punto de partida para su viaje de gestión de prospectos. No querrás que los clientes potenciales entren y salgan de tu sistema por no haberles prestado atención a su nutrición y gestión.
Manténgalos a salvo en su CRM con la solución de gestión de clientes potenciales de Driftrock. Obtenga más información reservando una demostración. Y si te apetece sumergirte de lleno, ¡puedes empezar gratis!
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