Generación de contactos para bufetes de abogados - Aumente su ROI
¿Puede el marketing ayudarle a hacer crecer su bufete de abogados en una época de desaceleración? Es una pregunta un poco retórica. Todo el mundo sabe que puede. Muchos servicios jurídicos lo hicieron en plena pandemia, hace un par de años.
Por tanto, el problema no son los presupuestos de marketing reducidos, sino dónde y cómo se gastan. Para el 53 % de los profesionales del marketing, la generación de oportunidades representa más de la mitad del gasto total.
Por tanto, el verdadero problema es el siguiente: su proceso de generación de prospectos jurídicos probablemente no está preparado para generar un flujo constante de acuerdos.
La generación de contactos para bufetes de abogados es cada día más competitiva. Muchos otros bufetes de abogados pueden estar compitiendo en línea por los mismos clientes potenciales. Para ser justos, las empresas están dando un paso adelante. Hoy en día, el 69% de los abogados dedican tiempo a la cualificación de clientes potenciales, además de al trabajo de casos, tratando de cerrar la última etapa.
Sin embargo, sin una comprensión clara de las últimas estrategias de generación de leads y de cómo utilizarlas, es probable que el ROI de su marketing sea bajo y el coste de oportunidad demasiado alto.
En este artículo, desglosamos los elementos de las estrategias de generación de prospectos de éxito para que los abogados alcancen sus objetivos de ingresos mediante la generación de prospectos de alta calidad.
¿Qué es la generación de clientes potenciales?
Cualquier persona interesada en utilizar sus servicios o productos es un cliente potencial para su empresa. Y puede haber cientos de ellos en un momento dado. Piense en las referencias que a veces recibe de clientes jurídicos existentes: también son clientes potenciales.
La generación de clientes potenciales es el proceso de adquisición de estos clientes y, en 2023, la generación de clientes potenciales se está digitalizando. La generación de clientes potenciales en línea consiste en atraer y luego vender a los clientes potenciales que mejor se adapten a su negocio.
Sin embargo, tiene que ser capaz de seleccionar a los mejores en función de criterios específicos (por ejemplo, ubicación, ingresos) para crear una cartera sólida de clientes que paguen por sus servicios jurídicos. Esto se consigue mediante una combinación de estrategias.
Veamos primero cómo funciona todo en el mundo real.
¿Cómo funciona realmente la captación de clientes potenciales en los bufetes de abogados?
Eche un vistazo a la imagen anterior. Verás que cuanto más avanza un cliente potencial en tu embudo de marketing y ventas (se relaciona contigo), más probabilidades tiene de convertirse.
Supongamos que Bob ha recibido una citación en un juicio civil y busca asesoramiento jurídico. Se inscribe para una consulta gratuita a través de un formulario en su página de inicio. Esta acción lo convierte en un cliente potencial para usted.
Usted sabe que él está interesado en su servicio. Sin embargo, probablemente se esté guardando sus opciones. En la llamada de consulta, su comercial se entera de que tiene una vista dentro de dos semanas.
También confirmas que Bob vive en la misma ciudad que tú y que puede permitirse fácilmente tus servicios. Enhorabuena, tienes un cliente cualificado entre manos. Sin embargo, aún no es el momento de celebrarlo.
Una vez que hayas cualificado a Bob, tienes que "nutrirle" lo suficiente hasta que te contrate. Esto puede hacerse mediante una o varias ofertas personalizadas con un descuento.
Para que la generación de contactos de abogados sea eficaz, sus equipos de marketing y ventas tendrán que trabajar a la perfección para captar y convertir contactos de alta calidad: los segundos en la parte inferior del embudo de ventas y los primeros en la parte superior.
El embudo de captación de clientes potenciales: Conozca sus MQL, SQL y AQL
Veamos las funciones correspondientes que desempeñan Marketing, Ventas y Abogados en cada fase del embudo de generación de prospectos:
Leads de marketing cualificados (MQL):
Todos sus esfuerzos de marketing entrante llevan a los clientes potenciales a la parte superior del embudo de marketing. El hecho de que Bob se registre para recibir una llamada tuya significa que está claramente interesado. En este punto, pasa de ser un cliente potencial más a un MQL. Aunque probablemente aún no esté listo para comprar.
Para ayudarle a decidirse más rápidamente, su equipo de marketing puede captar su atención mediante una secuencia de correos electrónicos basada en las páginas que haya visitado anteriormente y en los CTA en los que haya hecho clic.
Consejo rápido: Evaluar la intención de compra basándose en mapas de calor del sitio web y análisis demográficos puede permitir un traspaso "caliente" a Ventas.
Contactos cualificados para ventas (SQL):
A continuación, el equipo de ventas toma el relevo. Hablan con Bob para conocer sus prioridades y criterios de decisión.
Realizan una completa lista de comprobación de generación de clientes potenciales con Bob para ver si encaja. En caso afirmativo, el representante de ventas lo etiqueta como una oportunidad.
Bob pasa de la mitad a la parte inferior del embudo de ventas. En otras palabras, ¡es casi un cliente!
Consejo rápido: El tiempo de respuesta es fundamental para los representantes de ventas a la hora de hacer un seguimiento de los MQL. Cualquier retraso podría resultar en una victoria para la competencia. Un flujo de trabajo CRM flexible ayuda.
Contactos con abogados cualificados (AQL):
¿Quién mejor que un abogado para interrogar a los SQL? No, no son testigos, pero un experto puede hacer las preguntas que importan y hacer una oferta que Bob no pueda resistir. El abogado puede compartir la información obtenida con Customer Success para facilitar el proceso de incorporación de Bob.
Los NCA también pueden ser una gran fuente de referencias. Sólo tiene que preguntar.
💡 Consejo rápido: Si un MQL se ajusta a su ICP, puede omitir la llamada de selección (representante de ventas) y asignar directamente un abogado.
Estrategias para optimizar la generación de leads para abogados:
En la era del marketing digital, las personas que buscan servicios jurídicos son más exigentes a la hora de elegir con quién trabajar. La clave está en hablar el "lenguaje adecuado" a través de múltiples canales para relacionarse con sus clientes ideales y potenciales:
Considere la posibilidad de actualizar su marca:
Desde la pandemia, muchos bufetes de abogados tienen dudas sobre si centrarse en la creación de marca a largo plazo o en el marketing de resultados a corto plazo.
Esto último puede devaluar potencialmente una marca (piense en el retargeting publicitario agresivo). Por otro lado, la marca no contribuye directamente a las ventas.
En la mayoría de los casos, el crecimiento se encuentra en la intersección de ambos.
Un cambio de marca puede ser útil si su tasa de conversión de clientes potenciales es baja. Sin embargo, necesita un marco estratégico para desarrollar una identidad de marca relevante. Algunas preguntas que conviene plantearse son:
- ¿Perciben los clientes actuales que su marca es accesible? (Piense en los tiempos de respuesta de las llamadas o las puntuaciones de las encuestas)
- ¿Tiene un mensaje uniforme en todos los canales, como el sitio web y las redes sociales? (Piense en cómo describe actualmente sus servicios y sus puntos fuertes relativos).
- ¿Su sitio web es fácil de navegar, se carga rápidamente y tiene un diseño limpio?
- ¿Su sitio web es apto para móviles?
- Una comprensión clara de su posicionamiento en el mercado puede ayudarle a desarrollar directrices de marca eficaces para cada pieza de contenido que cree en todos los formatos (lingüísticos, visuales) y canales.
Utilice su sitio web de forma más eficaz:
El 94% de los bufetes de abogados de Estados Unidos tienen página web. Sin embargo, la gran mayoría no son muy fáciles de usar para los visitantes. Las razones pueden ir desde diseños obsoletos e imágenes anticuadas hasta frameworks antiguos que provocan velocidades lentas en el sitio web del bufete.
La mayoría de los sitios web de bufetes de abogados hacen un buen trabajo describiendo los aspectos básicos, como la historia corporativa y las áreas de práctica. Sin embargo, la clave está en centrar el sitio web en la experiencia del cliente:
- Revisar los aspectos de alojamiento y funcionalidad y adecuarlos a los estándares de la Web 2.0.
- Running speed tests and optimizing for mobile (<3 sec load time)
- Comprobación de la pertinencia de los contenidos y adaptación de la interfaz visual.
- Centrarse en la facilidad de navegación y destacar su propuesta de valor
- Comprobación de la exactitud de las páginas "Contacto" y "Quiénes somos
- Destacar los testimonios de los clientes y las reseñas en las redes sociales para generar confianza.
- Utilice formularios de generación de prospectos de alta conversión para captar datos de primera mano.
Juegue a largo plazo con el SEO:
Si aún no lo ha hecho, revise su estrategia de optimización para motores de búsqueda (SEO). Los estudios demuestran que el 86% de los clientes potenciales buscan asesoramiento jurídico en Internet. El SEO puede ayudarle a posicionarse para determinadas palabras clave y atraer clientes potenciales cualificados desde los motores de búsqueda.
Estos son algunos consejos de SEO para bufetes de abogados
- Solucionar problemas in situ, como la capacidad de respuesta en móviles y el tiempo de carga.
- Compruebe si hay enlaces rotos en su sitio y rediríjalos
- Actualizar los enlaces internos para mejorar la estructura y la autoridad del sitio
- Identificar y eliminar backlinks spam
- Crear contenidos de valor (blogs y vídeos informativos y educativos)
- Optimice su página Google My Business (GMB)
Trate GMB como su tarjeta de visita:
¿Sabía que la mayoría de la gente prefiere contratar a un abogado en su propio barrio, pueblo o ciudad? Cuando la gente busca "abogados", Google muestra un "paquete local de 3" en la parte superior de la página, seguido de los demás listados locales más importantes de esa categoría.
Asegurarse de que su página de Google My Business está actualizada puede aumentar las probabilidades de que aparezca entre las tres primeras. El motivo: La clasificación de Google My Business no depende de la autoridad del dominio.
- Asegúrese de que todos los campos están rellenados (nombre de la empresa, dirección, información de contacto)
- Añada todas las categorías de empresas a las que se dedica (área de práctica)
- Responda a las reseñas dejadas en su página para mejorar su SEO y resolver cualquier duda
- Verifique su empresa a través de Google My Business
- Responder rápidamente a las revisiones on-page
- Actualizar imágenes profesionales y etiquetarlas
Dar prioridad al marketing en las redes sociales:
Hoy en día, las plataformas de medios sociales ofrecen funciones ampliadas de generación de contactos que los abogados deben aprovechar:
Aproveche las publicaciones interactivas en las redes sociales para fomentar la participación y obtener valiosos comentarios.
Anuncios nativos de captación de clientes potenciales
Algunos de los canales de redes sociales más populares, como Meta (Facebook e Instagram), LinkedIn, TikTok, etc., disponen de funciones nativas de generación de prospectos en sus plataformas.
Utilice estos anuncios nativos para captar clientes potenciales sin redirigirlos a una página de destino. Esto facilita el recorrido del cliente, reduce el coste por contacto y aumenta la tasa de conversión.
Sincronice automáticamente sus clientes potenciales en tiempo real
Sincronice sus prospectos de redes sociales con su herramienta de marketing por correo electrónico o CRM para empezar a nutrirlos al instante.
Utilice anuncios con mensajes específicos para captar a profesionales y empresarios u otro público objetivo relevante.
Cree formularios de captación de clientes potenciales en sus vídeos (se ha demostrado que consiguen más participación).
Aproveche los anuncios de búsqueda de pago:
¿A quién no le gustaría que sus contenidos o anuncios aparecieran en las primeras posiciones de los resultados de los motores de búsqueda? Sin embargo, la búsqueda orgánica o SEO es muy competitiva y puede ser lenta. Los anuncios de pago en el buscador son una gran alternativa. Han evolucionado con el tiempo y se han vuelto mucho más específicos y receptivos. Usted puede:
- Invierta en extensiones de formularios de captación de clientes potenciales de Google para captar clientes potenciales al instante desde un anuncio.
- Los anuncios de descubrimiento pueden utilizarse para captar nuevas audiencias o reorientarlas.
Adopte el marketing por podcast:
Los podcasts son un excelente medio para que las pequeñas empresas adquieran autoridad y notoriedad de marca. Factores clave a tener en cuenta:
- Céntrese en un tema nicho. Por ejemplo, permisos de trabajo para trabajadores H1B en California.
- Elija los temas y el formato de programa adecuados para lograr una buena frecuencia.
- No olvide comparar las opciones de alojamiento y distribución. Cuando se trata de generar contactos para abogados, las herramientas de pago siempre ofrecen mucha más flexibilidad y escala.
Optimice el marketing por correo electrónico:
Una secuencia de correos electrónicos bien pensada y enviada a clientes potenciales puede ayudarle a cerrar acuerdos más rápidamente. Segmente sus contactos en función de sus datos demográficos, el canal o la campaña de la que proceden u otra segmentación relevante para el negocio de su bufete de abogados.
Asegúrate de que:
- Pruebe la relevancia de su línea de asunto
- Optimización de la legibilidad en web y móvil
- Sincronice su herramienta de marketing por correo electrónico para enviar anuncios sociales y de búsqueda a sus listas de correo electrónico.
- Prueba A/B de la hora de envío para mejorar las tasas de apertura y clics
- Realice un seguimiento de principio a fin, desde el primer clic hasta la conversión.
- Medir, analizar e iterar
Deja el chat a los robots de IA:
¿El tiempo de respuesta es demasiado largo para su equipo de ventas? Un chatbot de inteligencia artificial puede ayudarle a llenar ese vacío al instante. Con una plataforma de generación de prospectos sin código, puede crear uno usted mismo en unos pocos clics. Estos bots pueden personalizarse para captar contactos y datos de cualificación de forma conversacional.
Con una introducción mínima de datos, gestionarán consultas aleatorias e incluso objeciones. La integración de chatbots en páginas de destino, redes sociales y campañas publicitarias puede dar resultados interesantes. Algunos de los ejemplos más conocidos de creadores de chatbots de IA son Landbot y WatNot.
Empiece hoy mismo
Tener más clientes potenciales no es bueno si no se dispone de los procesos y sistemas necesarios para gestionarlos. Atribuir los leads con precisión a los distintos canales y hacer un seguimiento de los mismos hasta su cierre es igualmente importante para el éxito de una estrategia de marketing y generación de leads en un bufete de abogados.
A medida que se añaden nuevos canales, pueden producirse errores que provoquen puntos ciegos en la toma de decisiones.
Para aumentar el ROI de sus campañas de generación de leads, Driftrock es una herramienta de gestión de leads todo en uno. Con Driftrock puedes:
- Cree formularios web de alto rendimiento
- Sincronice sus prospectos de más de 20 fuentes de generación de prospectos en tiempo real con el correo electrónico, los CRM, el software de correo electrónico y otras herramientas de marketing.
- Valide los números de teléfono, correos electrónicos y direcciones para ahorrar tiempo y recursos
- Utilice la herramienta de informes para realizar un seguimiento completo, desde la palabra clave o la creatividad hasta la conversión offline.
- Utilice la herramienta de sincronización de audiencias para sincronizar audiencias con Meta, Google y Linkedin. Construir listas Lookalike, exclusiones y retargeting.
- Cumpla las normas de protección de datos
