Generación de contactos para empresas tecnológicas: Maximizar el ROI
Toda venta comienza con un cliente potencial. Y el camino que recorre el cliente potencial hasta convertirse en cliente es fundamental.
Precisamente por eso es tan importante que las empresas tecnológicas mantengan una buena cartera de clientes potenciales.
Pero, ¿cómo puede crear uno para su organización? Averigüémoslo.
La generación de clientes potenciales para empresas tecnológicas mantiene en marcha el motor de los ingresos
2022 no fue un buen año para las empresas de TI y SaaS.
La inversión cayó de casi 40.000 millones de dólares en 2021 a menos de 30.000 millones en 2022. Las razones:
- Incertidumbre económica y
- Fatiga inversora en Martech
Tras años de grandes y exitosas inversiones en tecnología, la financiación se está agotando, fenómeno conocido popularmente como "invierno de la financiación".
Para mantenerse a flote en un entorno empresarial altamente impredecible, las empresas tecnológicas deben volver a la mesa de dibujo. Esto empieza por hacer crecer el negocio mediante (lo has adivinado bien) la captación de nuevos clientes potenciales.
He aquí por qué la generación de clientes potenciales seguirá desempeñando un papel fundamental para las empresas tecnológicas.
- Aumento de la inversión en tecnología
Afortunadamente, los clientes prevén aumentar sus inversiones en tecnología en los próximos años. Esto sirve para dos predicciones significativas:
- Para el mercado B2B
Para 2025, las organizaciones que inviertan en inmunidad digital aumentarán la satisfacción de sus clientes al disminuir el tiempo de inactividad en un 80 %.
- Para el mercado B2C
En 2027, más del 50% de la población mundial será usuaria activa diaria de varias superapps.
- Requisitos cambiantes de los compradores
Los requisitos de los compradores son complicados y técnicos. Utilizan recursos más intensivos en capital, tiempo y dinero.
En consecuencia, los compradores buscan alternativas resistentes.
La generación de clientes potenciales para empresas tecnológicas sigue un enfoque más táctico y basado en la experiencia para estar a la altura de las cambiantes expectativas de los compradores.
- Obtener un fuerte ROI
Los compradores investigan a fondo antes de comprar tecnología.
En el mundo real, el 43% de los internautas accede a internet para investigar productos y marcas. Al mismo tiempo, el 58% de los consumidores ha descubierto al menos un nuevo producto navegando por internet.
Así que, para desarrollar un atractivo único, debe dar a los compradores una buena razón para estar en contacto con usted.
A eso ayuda la generación de clientes potenciales.
Una vez que disponga de una sólida estrategia de generación de prospectos para nutrir a los compradores, podrá extraer el ROI atrayendo sólo a los prospectos con un potencial serio.
Pero ahora la pregunta es cómo se puede construir uno.
Creación de una sólida estrategia de generación de contactos para una empresa tecnológica
Aunque cada empresa tendrá estrategias únicas, comparten algunos elementos comunes. Estos elementos se unen para formar una base sólida para el proceso de generación de leads.
Los hemos seleccionado para usted:
- Enumerar metas y objetivos
Las metas y los objetivos han sido convencionalmente la base de cualquier estrategia. Y con razón. Dirigen correctamente sus esfuerzos para alcanzar el éxito y el crecimiento empresarial.
Considere el marco de objetivos SMART si es una pequeña empresa tecnológica o acaba de empezar en el sector.
Cuanto más específicos sean sus objetivos y metas, más fácil será crear procesos para alcanzarlos. Utilice metas y objetivos como marcadores para medir su progreso y alinear a sus equipos.
Como empresa o negocio tecnológico de primera línea, puede realizar un seguimiento de las siguientes métricas para comprender hasta dónde ha llegado:
- Tasa de conversión
- LTV
- Tasa de adquisición
- Índice de clics
- Coste por contacto
- Defina qué es un "cliente potencial" para su empresa
Es fácil caer en la trampa de diseñar estrategias de captación de clientes potenciales para el sector tecnológico. Pero utilizar una definición convencional y genérica de "cliente potencial" sería un error.
La generación de clientes potenciales ha evolucionado hasta el punto de que puede establecer parámetros clave para definir un "cliente potencial " para su empresa.
Estos parámetros pueden ser algo tan sencillo como nombre, correo electrónico y teléfono. O puede refinarlo con un sitio web, número de empleados (si su TG es una empresa), industria, ubicación y datos demográficos.
Definir claramente un cliente potencial le ayuda a estructurar los procesos de calificación y puntuación de clientes potenciales.
- Dar forma a los esfuerzos de generación de leads para su cliente
Aunque sus clientes potenciales busquen soluciones tecnológicas, es posible que no entiendan los términos técnicos y la jerga.
Dado que los clientes pueden hablar un idioma diferente al suyo, su contenido debe adaptarse a su nivel de comprensión.
Empiece por comprender las necesidades de sus clientes , sus puntos débiles y sus buyer personas, ya que la generación de oportunidades tecnológicas puede diferir entre los clientes B2B y B2C (dos tipos principales de clientes).
A continuación, desglosamos los parámetros clave y los respectivos esfuerzos de generación de prospectos para cada tipo.
- Aproveche los datos de intención
Se trata de una táctica infrautilizada por la mayoría de las empresas. Pero está subiendo rápidamente en la escala de prioridades de la generación de contactos.
El 37% de los profesionales del marketing tiene previsto probar los datos de intención o señal para la generación de demanda en 2023.
Pero, ¿por qué son importantes los datos de intención?
Para empezar, significa las acciones que realizan los usuarios.
Considere este ejemplo. Si un usuario visita su sitio web, navega por unas cuantas pestañas y sale, eso puede indicar una baja intención. Por otro lado, si un usuario hace clic en la información de precios de su producto, puede estar más inclinado a comprar.
Naturalmente, la intención de "estoy listo para comprar" es más importante que la simple navegación. Y eso es lo que puede perseguir una empresa de generación de leads.
Puede aprovechar los datos de intención y llegar a los clientes potenciales con mayor motivación de compra. Además, puede utilizar los datos para crear campañas de marketing de generación de leads personalizadas.
- Crear una estrategia de contenidos
Una estrategia de contenidos es esencial para generar clientes potenciales con éxito. Te permite crear contenidos que se ajusten a los principales puntos débiles de tus clientes potenciales.
Puede utilizarlo para asignar su contenido al recorrido del comprador en cada fase del embudo de ventas: conocimiento, consideración y conversión.
A continuación, elija los mejores canales de comunicación y llegue con el mensaje adecuado para aportar valor a sus clientes potenciales.
Para una estrategia de contenidos completa, tenga en cuenta los siguientes elementos:
- Historia de la marca
- Objetivos empresariales
- Destinatarios
- Canales de comercialización
- Tipos y formatos de contenidos
- Optimice su presencia en línea para móviles
El móvil tiene una influencia impresionante en su público objetivo, literalmente.
De todos los internautas, el 92% accede a Internet a través del móvil. Y el 50,9 % de los compradores en línea utiliza el móvil para comprar al menos una vez a la semana.
Dado que el móvil se utiliza con tanta frecuencia, es justo que sus iniciativas de captación de clientes potenciales se adapten a él. Utiliza canales que ya estén optimizados para móviles o crea contenidos fáciles de leer en la pantalla de bolsillo.
Una presencia de generación de clientes potenciales optimizada para móviles hace que sea más fácil y cómodo para los clientes potenciales actuar sobre su intención de compra.
- Siga fuentes de información reputadas
Los datos de terceros se consideran cada vez menos fiables a medida que la seguridad de los datos y las normas de privacidad se hacen más estrictas. Para encontrar fuentes de leads elegibles, hay que tener en cuenta la calidad, los datos y el coste de los leads.
En primer lugar, los clientes potenciales de alta calidad proceden de fuentes reputadas. Estas fuentes proporcionan leads cualificados que han sido sometidos a varios niveles de puntuación.
Considere cero partes y los datos de origen. Dado que proceden de fuentes fiables, es más probable que ofrezcan los clientes potenciales más cualificados.
Puede obtener un mayor ROI de las campañas de generación de prospectos a medida que éstos sean más cualitativos.
Si encontrar estas fuentes de información puede resultarle intimidante, no busque más. A continuación enumeramos las mejores para empresas tecnológicas.
Las 9 principales fuentes de generación de leads para empresas tecnológicas
Estas son las principales fuentes de generación de leads para empresas tecnológicas y consejos para utilizarlas.
- Vídeos cortos
Los vídeos cortos siguen ganando popularidad. Tanto es así que incluso Google los está impulsando para que los resultados de búsqueda sean"más ricos y útiles".
Una razón importante por la que los vídeos cortos son tan atractivos es que pueden explicar datos complejos en un contenido accesible y digerible.
Es un buen augurio para las empresas tecnológicas, donde la información que se comparte puede ser a veces complicada o técnica.
Con los vídeos cortos puede hacer mucho más por su empresa de tecnología y software. Utilízalos de las formas más atractivas:
- Responder a las consultas de los clientes
- Muestre las ventajas o los casos de uso de su producto
- Anunciar interesantes actualizaciones de productos
- Cuente la historia de su marca
Los clientes -hasta un 91%- tambiénesperan ver más contenidos de vídeo de las marcas.
Instagram y TikTok son líderes en este ámbito. Pero también puedes crear vídeos cortos en otras plataformas como YouTube, Facebook, Google y LinkedIn, dependiendo de dónde esté presente tu audiencia.
- Páginas de destino específicas
Una página de aterrizaje dirigida motiva a los clientes potenciales a pasar a la acción porque ofrece una experiencia centrada.
Las que se crean específicamente para una campaña son muy relevantes y atraen más clientes potenciales. Por tanto, considere las páginas de aterrizaje como una fuente fiable de clientes potenciales.
Una página de aterrizaje dirigida debe tener estos elementos esenciales:
- Encabezado y titular de apoyo
- USP
- Principales ventajas del producto
- Contenidos visuales (imágenes o vídeos)
- Prueba social
- Alegato final
- CTA
Las CTA, en particular, deben incitar al usuario a hacer clic en ellas. Por lo tanto, incluir una oferta fuerte junto con un encabezado promueve más valor.
- Formularios de captación de clientes potenciales
Los formularios nativos de captación de clientes potenciales son una excelente alternativa a las páginas de destino, ya que no es necesario crear una desde cero.
Los formularios de captación de clientes potenciales son un formato popular para captar información de clientes potenciales sin que los visitantes tengan que salir de la plataforma. Además, puedes personalizarlos y lanzarlos rápidamente.
Se trata de una fuente cómoda para que los clientes potenciales compartan su información de buen grado, animándoles a seguir interactuando con su marca o producto.
Para utilizar correctamente los formularios de captación de clientes potenciales, debe ofrecer contenido valioso como imanes de clientes potenciales. Estos imanes de clientes potenciales pueden ser informes técnicos, libros blancos, estudios de casos y casos de uso reales.
Por último, lo mejor de los formularios de generación de prospectos es que puede utilizarlos en varios canales, como sitios web, redes sociales e incluso Google.
- Redes sociales
¿Cómo podríamos dejar las redes sociales fuera de esta lista? Al fin y al cabo, el 57% de los compradores utiliza las redes sociales para descubrir nuevos productos.
Lo que es aún mejor es que hoy en día todas las plataformas de medios sociales vienen equipadas con diversas herramientas y formatos nativos de generación de contactos. Esto facilita la realización de campañas en todos los canales.
Además de compartir contenidos para captar clientes potenciales, puede utilizar las redes sociales para:
- Encontrar y captar clientes potenciales.
- Ejecute campañas publicitarias de captación de clientes potenciales.
- Comparta testimonios de clientes.
- Relaciónese con personas influyentes.
Y cuando se trata de elegir un sitio en particular, la cosecha es diversa. Si pensabas que las redes sociales consistían solo en 4-5 plataformas, Buffer tiene una lista de 21 sitios de redes sociales para que elijas.
La mayoría de estos sitios funcionarán para marcas B2C. Pero si eres específicamente un vendedor B2B, pon LinkedIn a la cabeza de tu lista para conectar y relacionarte con líderes empresariales.
- Marketing en buscadores
El marketing en buscadores, o SEM, aumenta la visibilidad de su marca y atrae más tráfico a su sitio web mediante estrategias orgánicas (SEO) y de pago (anuncios).
Funciona captando clientes potenciales que buscan activamente sus productos y soluciones para puntos críticos específicos en los motores de búsqueda.
Con SEM, puede utilizar campañas de pago -como anuncios PPC- respaldadas por formularios de generación de prospectos. Estas campañas atraen a clientes potenciales con alta intención.
Pero, por supuesto, el contenido de calidad es lo que impulsa el éxito de una estrategia SEM. Así que, para reforzar tu posicionamiento SEO:
- Incluir contenido rico en palabras clave, y
- Adapte su página de destino para la introducción del fragmento destacado en Google.
No se olvide tampoco de optimizar la experiencia en el sitio web. Asegúrate de que haya migas de pan a lo largo de todo el recorrido del usuario en tu sitio web, animando a los visitantes a moverse entre páginas. Esta práctica también mejora los enlaces internos.
- Marketing por correo electrónico
El marketing por correo electrónico sigue siendo una de las formas más antiguas de marketing y, sin embargo, sigue siendo muy relevante hoy en día. Las empresas tecnológicas pueden utilizar este canal principalmente para nutrir a los clientes potenciales existentes.
Una vez que hayas captado nuevos clientes potenciales de otras fuentes, sincronízalos con tu software de gestión de clientes potenciales y realiza campañas de remarketing por correo electrónico. Driftrock es una solución excelente para llevar esto a cabo.
Hay varios contenidos que puedes compartir por correo electrónico. Elija entre:
- Boletines
- Productos destacados
- Actualizaciones de productos
- Anuncios especiales de la empresa
- Historias de marcas
- Contenido de liderazgo intelectual (de fundadores, altos ejecutivos y directivos)
- Seminarios web o demostraciones virtuales de productos
Los seminarios web pueden ser una sorpresa en esta lista, pero no están injustificados. De hecho, el 48 % de los profesionales del marketing considera que los seminarios web son la táctica de captación de clientes potenciales número 1.
Esto se debe a que los seminarios web y las demostraciones virtuales de productos captan más clientes potenciales cuando tienen una alta intención de compra. Además, proporcionan información más profunda y práctica sobre el producto.
Por lo tanto, los leads captados a través de esta fuente son más cualitativos que otros
Y no sólo eso. También puede acelerar la conversión de estos clientes potenciales a través del embudo de ventas.
Para B2C, los webinarios funcionan cuando se trata de eventos de productos a gran escala. En cambio, para B2B, puede organizar periódicamente seminarios web y demostraciones exclusivas a menor escala.
Para sacar el máximo partido de los seminarios web y las demostraciones, aproveche los formularios de captación de clientes potenciales para captar datos de contacto con unos pocos clics.
- Pruebas gratuitas u opciones freemium
Ofrecer una prueba gratuita parece atractivo. Al igual que en las pruebas de coches, los clientes pueden trabajar con su producto sin anuncios durante un periodo limitado.
Otra posibilidad es ofrecerles una opción freemium : acceso gratuito a una parte de las funciones.
Las pruebas gratuitas y las opciones freemium hacen que la propuesta resulte atractiva para los usuarios. Es más atractivo dejar que los potenciales clientes potenciales experimenten tu producto por sí mismos y consideren el valor que aporta.
Capte clientes potenciales haciéndoles rellenar un formulario de generación de clientes potenciales en su sitio web o en las redes sociales. Una vez que hayan rellenado sus datos, podrás proporcionarles acceso a tu producto.
- Prueba social
La prueba social, que no debe confundirse con las redes sociales, incluye reseñas y testimonios de clientes existentes. Estos clientes son los que pueden dar fe de tus productos o de ti.
El 46% de los compradores citan las reseñas de productos como uno de los factores más importantes a la hora de tomar una decisión de compra.
Al tratarse de avales auténticos de un público afín, la prueba social genera confianza e influye en otros compradores para que le compren a usted.
Obtener testimonios por escrito sin duda funciona. Pero puedes ir un paso más allá y conseguir vídeos en su lugar. Si los clientes están dispuestos, grabe un vídeo de calidad de su opinión. Aporta un elemento más personal de prueba social.
Además, utilice pruebas sociales en sus estudios de casos e informes:imanes de clientes potenciales que atraen a clientes potenciales de alto interés.
Si no consigue captar suficientes reseñas, pida a los clientes que corran la voz sobre su producto. Las recomendaciones son una estrategia de generación de contactos barata pero muy eficaz.
No se olvide de los testimonios de clientes en sitios de reseñas del sector como GSMArena o Android Authority para B2C, y G2 o Capterra para B2B.... Agradécelos y responde a cualquier duda o mala experiencia que hayan podido tener con tu producto.
Potencie las tácticas de captación de clientes potenciales con la plataforma adecuada
La generación de contactos es fundamental para las empresas tecnológicas. Por eso, para garantizar que su cartera de clientes potenciales esté llena y saneada, despliegue las estrategias adecuadas.
Nuestra lista de mejores prácticas es lo suficientemente completa como para que pueda sacar el máximo partido de los clientes potenciales de alta calidad.
Sin embargo, no tiene por qué ceñirse a una sola ni utilizarlas todas simultáneamente. Experimenta con una combinación de fuentes y estrategias para encontrar lo que mejor funciona para tu empresa tecnológica.
Además, recuerde que una parte fundamental de su estrategia de generación de prospectos debe incluir su nutrición y la medición del rendimiento de la campaña.
Eso es algo en lo que puede ayudarle un potente servicio de generación de prospectos y una plataforma de gestión de prospectos . Considere Driftrock para ayudarle a capturar y nutrir clientes potenciales para hacer crecer su pipeline.
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