Cómo conseguir clientes potenciales de calidad en Facebook (estrategias probadas)
En muchas cosas de la vida, la calidad gana a la cantidad. La generación de clientes potenciales no es una excepción. Independientemente del número de clientes potenciales que entren en su cartera, lo que le importa al final del día es cuántos de ellos se convierten en clientes de pago. Aumentar el porcentaje de clientes potenciales que se convierten en clientes de pago es exactamente lo que queremos decir cuando hablamos de aumentar la calidad de los clientes potenciales.
El formato de Facebook Lead Ads (formularios instantáneos) es una forma estupenda de generar grandes volúmenes de clientes potenciales, ya que los formularios se cargan al instante y se rellenan previamente con los datos del perfil.
Sin embargo, al facilitar tanto la cumplimentación de un formulario, la calidad puede resentirse.
¿Por qué debes optimizar la calidad de los leads en Facebook?
Triplique su ROAS
Hemos visto múltiples ejemplos en los que nuestros clientes han triplicado su ROAS (Return on ad spend) a través de algunas estrategias básicas de optimización.
Alimentar los algoritmos con datos
Una vez que identifique sus mejores clientes potenciales anteriores, puede volver a introducir estos registros en Meta Custom Audiences para crear listas de semejantes y de exclusión y configurar audiencias objetivo. La nueva Optimización de Conversión de Leads de Meta hace esto con esteroides dentro de la campaña en vivo (más sobre esto más adelante).
Vencer a la competencia
Aumentar el valor por lead significa que puede permitirse pagar más en las subastas de metaanuncios. Esto significa que puede pujar más que su competencia, dirigiéndose a las personas con más probabilidades de convertir en anuncios de clientes potenciales.
Mantener contentos a los equipos de ventas
Aunque un gran número de clientes potenciales es estupendo, se pierde una enorme cantidad de tiempo llamando y enviando correos electrónicos a datos no válidos o a personas que no están realmente interesadas.
Si te suenan los clientes potenciales de Facebook de baja calidad, esta guía es para ti. Mejorar la calidad de los anuncios de clientes potenciales de Facebook no difiere en nada de cualquier recorrido del cliente, y aquí tienes algunos consejos probados que ayudan a mejorar la calidad de los clientes potenciales y aumentar las tasas de conversión.
1. Más volumen frente a opciones de mayor intención
Al configurar los formularios de anuncios de clientes potenciales de Facebook, Facebook ofrece dos opciones: "más volumen" o "mayor intención". Aunque la opción predeterminada es "más volumen", que está diseñada para facilitar que la gente rellene y envíe los formularios, puede que no dé como resultado clientes potenciales de alta calidad. Por otro lado, la función "mayor intención" optimiza la calidad frente a la cantidad añadiendo un paso de revisión. Este paso de revisión garantiza que los clientes potenciales confirmen su información antes de enviar el formulario, lo que se traduce en clientes potenciales de mayor calidad. Por lo tanto, si quieres aumentar la calidad de tus clientes potenciales en Facebook, considera la posibilidad de cambiar a la función de "mayor intención".
2. Haga preguntas de cualificación en sus formularios de captación de clientes potenciales
Añadir preguntas de calificación en tus formularios de captación de clientes potenciales de Facebook puede ayudar a tu equipo a calificar mejor a tus clientes potenciales, pero también puede tener un gran impacto en la calidad de los clientes potenciales con Facebook Lead Ads.
Este sencillo truco funciona incluso mejor de lo que cabría esperar con Facebook Ads. A continuación te explicamos por qué Facebook es diferente de los formularios de captación de clientes potenciales de tu sitio web.
Muchos profesionales del marketing se abstienen de añadir preguntas y páginas a sus formularios de captación de clientes potenciales porque temen aumentar el coste por cliente potencial. Esto suele ocurrir con los formularios de su sitio web.
Sin embargo, el algoritmo de Facebook es tan bueno en la optimización de la acción establecida (en este caso, el envío de formularios de captación de clientes potenciales) que el coste por cliente potencial no aumenta demasiado, pero Facebook buscará por defecto los envíos de clientes potenciales de mayor calidad.
Si dificulta la cumplimentación de los formularios, aumentará de forma natural el porcentaje de clientes potenciales realmente interesados.
Además, estas preguntas pueden utilizarse para informar al cliente sobre lo que puede esperar. Por ejemplo, si están reservando una cita, como qué día de la semana prefieren. Esto hace que sea más obvio, que es el propósito de la forma.
3. Utilizar el mensaje de saludo
El saludo es una gran oportunidad para asegurarse de que el usuario sabe por qué debe rellenar el formulario (¡o no!). Mientras que los usuarios pueden hacer clic de forma relativamente aleatoria en sus feeds, el mensaje de saludo puede utilizarse para recordar al usuario la verdadera intención del anuncio.
Por ejemplo, si su estrategia de captación de clientes potenciales consiste en llamar a todos los clientes potenciales, ¿por qué no escribir en un lugar destacado de la tarjeta de contexto: "Por favor, deje un número de teléfono válido y nos pondremos en contacto con usted en breve". De este modo, los usuarios con poca intención de conversión, que no quieran que les llamen o que hayan dejado un número falso, tendrán menos probabilidades de enviar sus datos.
4. Diríjase a audiencias similares de clientes potenciales de calidad
Los públicos afines son sin duda la herramienta de segmentación más potente que puedes utilizar en los anuncios de Facebook. Optimizar tu público hace que tus anuncios sean más relevantes y reduce el coste por contacto de calidad.
Pruebe a segmentar los clientes potenciales que genera (de cualquier canal) en clientes potenciales de alta calidad y utilícelos como público personalizado en el que basar sus Lookalike. Obviamente, las conversiones son una semilla aún mejor, pero los datos suelen ser limitados.
Con la ayuda de Lookalike Audiences, puede llegar a más personas, similares a sus mejores clientes potenciales.
5. Exclusión automática de clientes potenciales anteriores
En algunos casos, es posible que desee dirigirse a las mismas personas con varias campañas, independientemente de si han enviado un formulario anteriormente (por ejemplo, varias campañas de contenido).
Pero la mayoría de las veces, si alguien ya se ha registrado, excluirlo de la campaña significa que no malgastarás publicidad ni molestarás al cliente con el mismo mensaje. Aunque Facebook no mostrará el mismo formulario si se ha completado, sí mostrará otros formularios/anuncios si tienes varios.
¿Cómo configurar los públicos personalizados de Facebook?
Puedes crear un público similar o de exclusión en Facebook de varias maneras, por ejemplo, utilizando los públicos de compromiso de Facebook de para envíos a excluir de otros Adsets.
Manualmente
El método manual consiste en exportar la lista de clientes de tu sistema de CRM y cargarla en Facebook Business Manager como público personalizado. Este proceso te permite excluir segmentos específicos o crear públicos similares basados en los datos de tus clientes.
Sin embargo, es importante tener en cuenta que este método puede no ser la opción más segura debido a las leyes de protección de datos.
Automatizado
Por otro lado, si buscas una forma más automatizada y eficaz de crear audiencias similares y de exclusión, puedes utilizar una herramienta de automatización de audiencias personalizadas como Driftrock.
Con esta herramienta, puedes mantener los envíos de clientes potenciales y otros segmentos de tu sistema CRM sincronizados con Facebook, lo que facilita la creación de anuncios más específicos y eficaces. Incluso puedes utilizarla para enviar mensajes secuenciales que te ayuden a convertir más clientes potenciales.
¿Y lo mejor? Se trata de una configuración única que requiere menos tiempo y permite añadir y eliminar registros cada 3 horas.
6. Optimice sus campañas
Muchos profesionales del marketing llegan rápidamente a la conclusión de que "este canal no funciona". Esto no es cierto en la gran mayoría de los casos. Por ejemplo, Facebook, con sus 2.000 millones de personas. Tus clientes están ahí, solo tienes que encontrarlos.
Cuando consideres la calidad de los clientes potenciales, no te limites a pintar una brocha gorda sobre todos los clientes potenciales de Facebook con la misma tasa de conversión de clientes potenciales. Es importante hacer un seguimiento y optimizar tus Adsets, anuncios y formularios para mejorar la calidad de los leads.
En pocas palabras, ¿la audiencia A genera clientes potenciales de mejor calidad que la audiencia B?
Puede hacerlo siguiendo los conjuntos de anuncios y los anuncios hasta la compra. Pero también puede configurar un bucle de retroalimentación rápida basado en lo que llamamos "señales ascendentes". Por ejemplo, ¿qué porcentaje de clientes potenciales de la Audiencia A dijeron que estaban buscando comprar en los próximos 3 meses (en el mercado), frente a qué porcentaje en la Audiencia B?
Si utilizas Driftrock para gestionar tus clientes potenciales de Facebook, dirígete a la pestaña de informes de clientes potenciales y crea un filtro sobre un gráfico de desglose de Adset para mostrar cuántos clientes potenciales de calidad generas a partir de cada público o creatividad publicitaria.
7. Valide los clientes potenciales antes de enviarlos a su CRM
No hay nada más frustrante en ventas que recibir un cliente potencial para Mickey Mouse.
Si sincronizas los clientes potenciales de Facebook con tu CRM a través de Driftrock, puedes utilizar opcionalmente la validación y limpieza de clientes potenciales para bloquear los que no sean válidos antes de enviarlos a tu CRM.
8. Perfeccione su texto publicitario
Aunque el objetivo principal del texto del anuncio era y siempre debe ser atraer a los usuarios para que se interesen y hagan clic, el anuncio en sí es un primer punto de contacto y se pueden realizar algunas optimizaciones en este paso del embudo para garantizar que sólo se generen clientes potenciales de calidad.
En este caso, se trata de encontrar el equilibrio entre no desanimar a posibles clientes valiosos y disuadir a los usuarios de Facebook de hacer clic por pura curiosidad. Por ejemplo, utiliza una llamada a la acción que sea relevante para el formulario de captación de clientes potenciales, como "Reservar ahora" para una prueba de conducción o "Descargar" para una guía en PDF. Con "Más información" puede que consigas más clics, pero la calidad puede verse afectada.
9. Ofrecer un verdadero intercambio de valor
Además de exponer lo que el usuario puede esperar del anuncio, asegúrese de ofrecer y comunicar un intercambio de valor claro.
Facilitar datos de contacto no debe tratarse de forma diferente a pedir dinero a alguien para comprar un producto. ¿Qué da usted a cambio?
En el caso de Facebook Lead Ads, en particular, es importante que los usuarios sepan a qué se están suscribiendo y qué obtendrán a cambio de dar su información personal. Asegúrate de que el título del anuncio, la creatividad, el texto y el botón de llamada a la acción comunican claramente el valor de la oferta y señalan los siguientes pasos.
10. Ofrezca múltiples opciones en sus formularios de captación de clientes potenciales
Puede filtrar los clientes potenciales que no están interesados en sus productos en este momento, pero que podrían estarlo en el futuro, simplemente ofreciéndoles dos variantes de su oferta. Por ejemplo, los campos de formulario como "Quiero un presupuesto" o "Solo busco más información" ofrecen información sobre la fase del ciclo de vida en la que se encuentran. De este modo, puede dar prioridad a los clientes potenciales que están interesados en sus servicios de forma inmediata y crear una base de datos de clientes potenciales que podrían necesitar más atención.
Puede ir un paso más allá con Driftrock, dirigiendo los clientes potenciales a su base de datos de marketing frente a su CRM de ventas en función de la respuesta.
11. Piense en la etapa del ciclo de vida del cliente
Piensa en todo el proceso de compra del consumidor cuando planifiques tu estrategia en Facebook. A diferencia de la publicidad en buscadores, con la publicidad en redes sociales no todo el público estará buscando activamente tus productos y servicios en todo momento. Es importante saber cómo desencadenar la acción e impulsar a tus clientes potenciales de Facebook a la siguiente fase de su proceso de compra.
Aunque sin duda puede hacer mucho para optimizar la calidad de los clientes potenciales que genera, hay ciertas cosas que puede hacer para asegurarse de que los clientes potenciales existentes se cuidan y, por tanto, tienen más probabilidades de convertirse en clientes de pago.
A partir de nuestros experimentos, hemos descubierto que un cliente que ha visto primero un vídeo de la marca y después ha rellenado un formulario se convierte mejor que un cliente potencial en frío. Esto se puede hacer con Facebook Video View Engagement Audiences y luego retargeting con Facebook Lead Ads.
12. Seguimiento rápido de las pistas
Cuando se trata de hacer un seguimiento de tus clientes potenciales en Facebook, si te duermes, pierdes. Los estudios demuestran que el 30-40% de las ventas van a parar al vendedor que responde primero. Un estudio de Lead Response Management descubrió que las posibilidades de conseguir una venta son 100 veces mayores si respondes en los primeros 5 minutos que si lo haces en los primeros 30 minutos. Si no quieres perder grandes oportunidades, asegúrate de que tu equipo de ventas recibe una notificación instantánea cuando se genera un contacto en Facebook o de que pueden encontrar fácilmente los detalles de todos tus contactos una vez que se ha enviado un formulario de contacto. La sincronización perfecta entre tus canales de generación de prospectos y tu CRM es la mejor forma de garantizar que el seguimiento de las ventas sea lo más rápido posible.
13. Seguimiento de las conversiones de ventas a offline
¿Cómo hemos aprendido todos estos trucos y consejos? Realizando experimentos y midiendo el impacto de las conversiones ascendentes y descendentes.
Al fin y al cabo, no se puede optimizar lo que no se puede medir.
Señales ascendentes: la información que obtiene sobre el envío, por ejemplo, lo que envía el cliente, la validez y la calificación automática.
Señales descendentes: Las acciones o pasos que el cliente o su equipo siguen a medida que el lead avanza por el embudo.
Utilizando la API Meta Conversions y la optimización Meta Conversion Leads puede alimentar datos al algoritmo que puede optimizar sus campañas para conversiones más allá de los leads. Estas conversiones pueden incluir clientes potenciales válidos y cualificados. Además, conectando su CRM puede conectar señales offline como compras.
Driftrock es la forma más sencilla de conectar sus formularios de anuncios de clientes potenciales a su CRM, y las señales que necesita para aprovechar la optimización de clientes potenciales por conversión.
La mayoría de las señales que necesitas para la Meta Conversion Optimisation están disponibles de forma inmediata si has conectado los anuncios de leads con Driftrock.
Facebook (Meta) ha lanzado recientemente una nueva función de "filtrado de clientes potenciales". La función de filtrado de clientes potenciales te permite hacer una pregunta de calificación adicional antes de cargar el formulario instantáneo. Obtén más información sobre qué es el filtrado de clientes potenciales y cómo configurarlo aquí.
