Generazione di lead B2B: La guida definitiva 2024

Dopo il 2020, sempre più acquirenti si sono rivolti ai canali digitali. Il self-service è in continuo aumento, con l'81% degli acquirenti alla ricerca di più opzioni digitali self-service. 

Ma anche se è popolare, non significa che il self-service sia più efficace. Ben il 43% degli acquirenti si pente di aver acquistato attraverso il self-service digitale. 

Quindi, qual è il modo migliore di procedere? 

Perché, ovviamente, infondere quella magia umana nell'esperienza digitale utilizzando strategie di lead generation B2B che indirizzino gli acquirenti dai canali digitali al vostro team di vendita. 

In questo blog, verifichiamo che cos'è la lead generation B2B, perché le vostre strategie devono evolversi e quali cambiamenti tattici potete apportare. 

Generazione di lead B2B: Dove tutto ha inizio 

La lead generation B2B attira le aziende (non le persone) che rientrano nel vostro profilo di cliente ideale (ICP) verso il vostro prodotto o servizio. L'obiettivo finale è quello di convertire questi lead in clienti.

Si può considerare un lead B2B generato quando un'azienda all'interno del vostro ICP mostra interesse per la vostra soluzione. 

Oggi è possibile ottenere un maggior numero di contatti attraverso più canali e campagne diverse. Il moderno acquirente B2B utilizza fino a dieci canali nel suo percorso di acquisto. Ma perché gli acquirenti mostrano questo comportamento? 

"Gli acquirenti hanno accesso a diversi canali (come la ricerca su Google o LinkedIn) per sfogliare i prodotti. Inoltre, la concorrenza è in costante aumento e di solito questi attori sono presenti su più canali. Questo spinge ulteriormente gli acquirenti B2B a fare ricerche su di voi e sui vostri concorrenti attraverso diversi canali".

- Shivani Khokhani, Growth Marketer, Driftrock sull'utilizzo di più canali per la generazione di lead B2B nel processo di vendita

È logico che i canali multipli siano il punto di partenza dei potenziali clienti, perché la generazione di lead B2B è generalmente la prima fase del processo di vendita.

È qui che si acquisiscono per la prima volta informazioni come ID e-mail, nomi di aziende, sedi e altro ancora per alimentare i lead lungo l'imbuto di vendita.

La necessità di strategie evolute di lead generation B2B 

Visti i notevoli cambiamenti degli ultimi anni, è logico che le strategie di lead generation B2B si evolvano. Ecco 4 motivi per prendere in considerazione l'idea di migliorare le vostre pratiche di lead generation B2B.

1. Comprensione più approfondita dell'ICP

La generazione di lead B2B evoluta si concentra molto sulla comprensione del vostro cliente ideale. In questo modo si ottiene una conoscenza più approfondita del proprio pubblico di riferimento. Iniziate a identificare meglio i loro comportamenti, interessi e punti dolenti.

Con le moderne pratiche di lead generation, è possibile utilizzare questi insegnamenti per costruire un ICP più ricco nel tempo, attirando un maggior numero di lead di alta qualità.

2. Relazioni più ricche con i potenziali clienti

È possibile costruire relazioni più durature con i potenziali clienti comprendendo meglio il proprio pubblico di riferimento. Le relazioni sono un ingrediente fondamentale per generare accordi di vendita di successo. Continuano a portare maggiori benefici a lungo termine.

Relazioni più ricche con i vostri acquirenti si possono sviluppare in altri tre modi:

a) Referenze

I vostri clienti potenziali segnalano la vostra soluzione ad altri. Ricordate che, poiché i prospect rientrano nel vostro ICP e conoscono bene la vostra soluzione, le loro segnalazioni sono principalmente lead di alta qualità.

b) Post vendita

La relazione post-vendita con l'acquirente è molto migliore, migliorando l'esperienza del cliente e creando opportunità di upselling e cross-selling. 

c) Test del prodotto

I clienti fedeli sono più disposti a provare le nuove funzionalità. Possono essere il vostro gruppo di prova, di cui potete fidarvi. Potete quindi migliorare la vostra soluzione utilizzando il loro prezioso feedback.

3. Aumento delle vendite 

Naturalmente, se si raggiungono i clienti giusti, è possibile convincerli più rapidamente, abbreviare il ciclo di vendita e generare lead più velocemente.

Inoltre, si crea una sufficiente consapevolezza del marchio tra i vostri ICP, in modo che vi conoscano bene prima di acquistare da voi. Di conseguenza, un'attività di lead generation più consistente aumenta le vostre vendite.

4. Superare le flessioni

Invece di rallentare durante una crisi, la lead generation B2B evoluta si concentra sull'amplificazione della consapevolezza del vostro marchio in modo efficace, al pubblico giusto.

Nel contesto attuale, non vi è alcuna minaccia di recessione, anche se le economie globali hanno rallentato. Ciò significa che la spesa commerciale può essere più bassa, ma non si è fermata del tutto.

"La moderna generazione di lead B2B mostra alle aziende di concentrarsi sull'ottenimento del massimo ROI della loro spesa e di essere veramente efficienti. Si tratta di essere innovativi nelle strategie di marketing".

- Shivani Khokhani, Growth Marketer, Driftrock sulle moderne strategie di lead generation B2B

Potete sfruttare questo periodo per portare avanti alcune attività che richiedono meno investimenti monetari. Ad esempio, utilizzate i social media e le e-mail per costruire la consapevolezza del marchio e coltivare i contatti che sono già nella vostra pipeline.

Strategie di lead generation B2B che funzionano davvero nel 2023

È importante ricordare che i team di vendita non sono più gli unici responsabili del processo di lead generation b2b. Sono uno dei canali, non l'unico , per raggiungere i clienti.

Sebbene il team di vendita svolga ancora un ruolo chiave nel processo di vendita, l'aggiunta di nuove strategie digitali al vostro arsenale di marketing è sempre più importante. Il 2023 è all'insegna dell'esperienza d'acquisto digitale e guidata dai rappresentanti.

Di seguito, vi proponiamo 5 strategie di lead generation B2B per il 2023.

1. Fortificate il vostro sito web per la SEO

Il vostro sito web è uno dei primi canali con cui un lead vi trova. Se non è costruito e ottimizzato per la SEO, è probabile che vi stiate perdendo una grossa fetta di contatti di qualità.

Una strategia SEO efficace fa sì che i clienti si accorgano di voi più velocemente, posizionandovi più in alto nei motori di ricerca. Inoltre, i clienti SEO sono già alla ricerca di ciò che offrite, il che aumenta le possibilità di conversione.

Passiamo ora allo strumento più importante del vostro arsenale SEO: le parole chiave. Le parole chiave sono gli argomenti che i vostri clienti cercano. E giocano ancora un ruolo fondamentale nella moderna lead generation B2B. 

"Prima di acquistare un prodotto, gli acquirenti intraprendono una ricerca. Le parole chiave (che per loro sono termini di ricerca) sono il punto di partenza. Per fornire valore, creare fiducia e aumentare la notorietà del marchio, utilizzate l'insieme di parole chiave che posizionano il vostro marchio come leader di mercato affidabile e soluzione per i loro punti dolenti".

- Shivani Khokhani, Growth Marketer, Driftrock sull'uso delle parole chiave per generare lead attraverso l'ottimizzazione dei motori di ricerca

Come includere la SEO nel vostro piano di gioco:

a) Scegliete parole chiave specifiche a coda corta e lunga da inserire nei vostri contenuti. Aggiungetele ai blog, alle landing page e ad altri elementi del vostro sito web, come i titoli delle pagine, gli URL e le meta-descrizioni.

b) Assicuratevi che il contenuto che caricate sul sito web corrisponda all'intento di ricerca dell'acquirente. Ad esempio, se l'acquirente sta cercando informazioni relative a un prodotto di email marketing, parlate dei problemi che gli utenti devono affrontare e di come il vostro strumento li risolve.

c) Rendete più facile per il lead contattarvi mantenendo sempre visibile la CTA. Il posizionamento può essere diverso, ma deve essere facilmente accessibile all'utente.

d) Un altro punto della vostra lista di controllo SEO dovrebbe essere l'ottimizzazione del vostro sito web per i dispositivi mobili. Per farlo, controllate quanto segue:

• Le vostre landing page sono responsive sullo schermo del cellulare?
• Si caricano velocemente?
• I vostri contenuti sono facilmente leggibili su mobile?
• I visitatori si impegnano ancora con la versione mobile del vostro sito web rispetto agli altri dispositivi? 

e) Infine, guadagnate più backlink qualitativi facendo in modo che siti o pagine esterne si colleghino al vostro. Questo aumenta l'autorità del vostro dominio e migliora il posizionamento nella SERP.

💡 Strumenti che possono aiutare: 

Semrush e Ahrefs per ricerche SEO complete

2. Migliorate il vostro marketing dei contenuti

Il 71% dei marketer B2B afferma che nel 2023 il content marketing sarà più importante dell'anno scorso. Se non vi siete ancora uniti a questo gruppo, è il momento giusto. 

Ecco due formati di contenuto che potete utilizzare per la lead generation B2B.

Blog 

In un momento in cui l'IA generativa è di gran moda, evitate di cadere nella trappola dei contenuti generici. Create contenuti che servano e caratterizzino il vostro prodotto. I vostri blog devono riflettere i punti dolenti degli acquirenti e il modo in cui potete risolverli. La condivisione di contenuti autentici e mirati vi conferisce maggiore credibilità, affermandovi come leader di pensiero. 

Potete anche creare dei cluster di contenuti intorno alle vostre competenze principali, in modo che sia più facile per gli acquirenti passare da un argomento all'altro.

Video

Per l'86% delle persone, la visione di un video li ha convinti ad acquistare un prodotto o un servizio. Mentre il 96% dei video marketer ha aumentato la comprensione del proprio prodotto o servizio da parte degli utenti utilizzando i video. 

Questo dimostra la potenza del content marketing video nell'influenzare il percorso di acquisto. 

Alcuni tipi di contenuti video che si possono esplorare sono i casi di studio, le testimonianze, le presentazioni dei prodotti, le spiegazioni e i webinar. 

Come includere il Content Marketing nel vostro piano di gioco:

a) Mappate i vostri contenuti sul percorso dell'acquirente, anche se siete solo nella fase di generazione, per spingere i potenziali lead attraverso il processo di vendita e convertirli.

"Mappare i contenuti in base al percorso dell'acquirente vi dà maggiore visibilità in ogni fase del suo processo di acquisto. Coprite tutte le basi nella parte superiore, centrale e inferiore dell'imbuto di vendita, aumentando le possibilità di conversione".

- Shivani Khokhani, Growth Marketer, Driftrock, sulla mappatura dei contenuti rispetto al percorso dell'acquirente per generare lead

b) Ad esempio, non è necessario limitare i contenuti sulle competenze principali a un blog. Potete riproporli e svilupparli ulteriormente in video, guide, eBook, pagine di servizi aggiuntivi, casi di studio e articoli di stampa.

Gartner lo fa bene. Ripropone i contenuti dei webinar in blog, post sui social media, servizi, guide e persino guest post.

c) Una tattica sottovalutata è l'influencer marketing nella lead generation B2B. Potete collaborare con i principali leader o dirigenti B2B del vostro settore o sfruttare l'advocacy dei dipendenti.

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💡 Strumenti che possono aiutare:

• Grammarly per creare testi privi di errori
• Canva per creare grafiche straordinarie
• Braze per la comunicazione omnichannel 

3. Ottimizzare la presenza sulle piattaforme dei social media

Per una lead generation efficace non è necessario essere presenti su tutte le piattaforme di social media, ma solo su quelle dove si trova il vostro pubblico.

Alcuni siti affidabili che potete utilizzare sono LinkedIn, Twitter, YouTube e Facebook. La maggior parte degli acquirenti B2B utilizza queste piattaforme, quindi ha senso rimanere attivi anche qui.

Ma esplorate anche alcune piattaforme alternative. Tra queste, Quora, Reddit, Instagram, Pinterest e TikTok. 

Fonte: Gartner

Come includere il social media marketing nel vostro piano di gioco:

a) Attivate le vostre pagine sui social media pubblicando regolarmente contenuti. Più siete tempestivi, maggiore sarà la portata dei vostri contenuti.

b) Siete un marchio B2B, sì. Tuttavia, i vostri post possono essere diversi da quelli tecnici o formali. Lasciate che la personalità del vostro marchio risplenda attraverso le vostre pagine sui social media. È un canale online in cui potete essere distintivi e divertenti.

c) Ispiratevi a marchi B2B come Mailchimp e HubSpot. Hanno sfruttato piattaforme di social media alternative come Instagram e amplificato la loro portata. I loro contenuti sono orientati al B2B ma seguono un approccio meno formale.

d) Potete anche amplificare i contenuti gated come report, guide ai prodotti ed eBook attraverso post organici e a pagamento sui social media. LinkedIn è particolarmente utile a questo scopo.

e) Utilizzare annunci nativi di lead gen. Questi annunci a pagamento riducono al minimo l'attrito nell'esperienza dell'utente, determinando un tasso di conversione più elevato.

f) Su piattaforme di tipo comunitario come Quora, Reddit e i gruppi di Facebook, potete rispondere alle domande degli utenti sui vostri prodotti o ai quesiti dei clienti sui settori in cui operate. Poiché queste piattaforme sono guidate dalle comunità, ricordate di rispondere in modo ponderato, mostrando al tempo stesso la vostra competenza.

g) Se siete un marchio B2B nello spazio creativo, come un organizzatore di eventi aziendali, potete postare su Pinterest (utilizzato come motore di ricerca visuale).

💡 Strumenti che possono aiutare: 

Hootsuite, Sprout e Buffer per la gestione e l'analisi dei contenuti dei social media. 

4. Avanzare con i moduli per la generazione di contatti 

È possibile utilizzare i moduli di lead generation per acquisire informazioni sui lead in modo semplice e rapido su qualsiasi dispositivo. Potete anche personalizzare i moduli di lead gen con un titolo, un testo e domande qualificanti. 

Per saperne di più sui moduli di lead gen, visitate la nostra guida. 

Come includere i moduli di generazione di lead nel vostro piano di gioco:

a) Inseritele nel vostro sito web (pagina "contattaci") o utilizzatele come CTA nei post sui social media, nei blog, nei case study o nei report. Potete anche utilizzarle semplicemente come landing page dinamiche per campagne specifiche. 

b) Amplificare i moduli di lead gen con annunci a pagamento per acquisire più contatti. Inserite questi annunci su social media, display, ricerca e video. 

c) I moduli per i lead funzionano meglio quando si offre valore in cambio di informazioni sui lead. Il contenuto allegato al modulo deve essere educativo, divertente, risolutivo o tutto questo. 

Ad esempio, se un cliente si iscrive alla vostra newsletter, potete inviargli un modello esclusivo, gratuito e personalizzato, come fa Shopify.

Oppure potete condividere guide super-informative come facciamo noi. Date un'occhiata all'esempio qui sotto.

Allo stesso modo, potete utilizzare i moduli di lead gen per le iscrizioni ai webinar.

d) Se si punta a una quantità maggiore di lead qualificati per il marketing, utilizzare un numero limitato di campi che più lead possono riempire rapidamente.

Ma se la qualità è più importante, aggiungete campi di domande qualificanti. Solo i lead con un'elevata intenzione di acquisto compileranno un modulo lead più lungo.

💡 Strumenti che possono aiutare:

• Driftrock per una gestione completa dei lead 
• Close o HubSpot CRM per memorizzare le informazioni sui lead e coltivarli

5. Il vecchio è oro con l'automazione dell'email marketing

Una delle più antiche tattiche di marketing digitale, le e-mail, è ancora viva e vegeta. Infatti, il 59% dei marketer B2B considera l'email marketing come il canale più efficace per generare entrate. 

Non siete ancora credenti? Lasciatevi convertire!

Ecco una fredda e-mail che Dhruv Ghulati, fondatore di Factmata, ha inviato a Mark Cuban.

Non solo ha ottenuto una risposta da Mark, ma ha anche ricevuto un investimento di 250.000 dollari a cui seguiranno altri 250.000 dollari in 6 mesi. Potete leggere qui il resoconto completo della sua e-mail a freddo.

Nel frattempo, ecco alcuni consigli.

Come includere l'automazione del marketing via e-mail nel vostro piano di gioco:

a) Siate creativi con le vostre e-mail, soprattutto se siete un marchio giovane e divertente che attrae un profilo di pubblico simile. Potete usare un umorismo leggero nel testo, nel design e nei video allegati all'e-mail.

b) Quando inviate un'e-mail a freddo, ricordate:

• L'acquirente non vi conosce ancora. Quindi, rendete la vostra e-mail memorabile. 
• Convalidatevi con le credenziali o con ciò che avete in comune con il destinatario.
• Mantenete il testo dell'e-mail breve e naturale. Evitate di promuovervi con un linguaggio generico. 
• Evidenziate chiaramente le vostre offerte. 

💡 Strumenti che possono aiutare: 

ActiveCampaign e Mailchimp

Le migliori pratiche per una lead generation B2B di successo 

Avete le ragioni per aumentare la vostra lead generation B2B e avete le strategie. Completiamo la guida con alcune best practice per affrontare al meglio le campagne di lead generation.

1. Rimanere in linea con gli obiettivi della campagna 

Anche se la generazione di lead coinvolge principalmente i team di vendita e di marketing, non si raggiungono gli obiettivi di vendita da soli.

Mantenete una prospettiva più ampia e prestate attenzione agli altri obiettivi aziendali: clienti, strategici, operativi, spese e comunicazione.

2. Definire le fasi del viaggio dell'acquirente

Rispondendo a queste domande, scoprite come il vostro acquirente si muove nell'imbuto di vendita:

• Dove gli acquirenti raccolgono informazioni su di voi?
• Quando un acquirente decide di impegnarsi con voi?
• Quando i team di marketing passano un lead al team di vendita? 
• A che punto si generano lead qualificati per le vendite?
• Quando i lead qualificati hanno bisogno di un maggiore nurturing? 
• Quando i lead qualificati diventano prospect?
• Come si tiene traccia dei progressi della lead generation? 

3. Utilizzate contenuti che portino al massimo il ROI

Ciò significa creare contenuti su misura per il vostro ICP. Non potete vendere un prodotto utilizzando contenuti non correlati alla vostra soluzione e non potete mostrare al vostro pubblico di riferimento come risolve i loro problemi.

Accompagnate i vostri potenziali clienti attraverso il buyer journey, da una fase all'altra, con i contenuti. Inoltre, utilizzate i loro canali preferiti per comunicare.

Ricordate di riproporre i contenuti in un lead magnet, in particolare i pezzi che funzionano molto bene.

4. Prestate molta attenzione alle personas aziendali

Nella lead generation B2B, interagirete con i principali stakeholder dell'organizzazione dell'acquirente. Pertanto, dovrete comprendere i loro profili.

Ma oltre ai profili dei singoli stakeholder, sviluppate anche una persona aziendale. Questo vi dirà quali aziende rientrano nel vostro ICP e quali no a livello più ampio.

5. Le CTA devono avere un valore aggiunto

Mantenete sempre le CTA legate a un'efficace proposta di valore e a ricchi incentivi come i contenuti a pagamento. Questi possono includere guide complete, how-to, casi di studio, modelli e roadmap.

Infine, partite per il vostro viaggio di generazione di lead B2B 

La generazione di lead per il B2B può essere ancora in evoluzione, ma noi vi copriamo le spalle. Le strategie che abbiamo illustrato sopra includono alcuni dei suggerimenti più recenti, in modo che possiate partire alla grande. 

Non limitatevi alle strategie di lead generation: sono solo un punto di partenza per il vostro percorso di gestione dei lead. Non volete che i lead arrivino e si allontanino dal vostro sistema perché non avete prestato attenzione al nurturing e alla gestione. 

Teneteli al sicuro nel vostro CRM con la soluzione di gestione dei lead di Driftrock. Per saperne di più, prenotate una demo. E se volete immergervi subito, potete iniziare gratuitamente!

Siete ancora alla ricerca di ulteriori informazioni? Consultate le nostre altre risorse qui.