Lead generation per le aziende tecnologiche: Massimizzare il ROI
Ogni vendita inizia con un lead. E il percorso che il lead compie per diventare cliente è fondamentale.
È proprio per questo che per le aziende tecnologiche è così importante mantenere una pipeline di lead in buona salute.
Ma come si fa a costruirne uno per la propria organizzazione? Scopriamolo.
La generazione di lead per le aziende tecnologiche mantiene il motore delle entrate in funzione
Il 2022 non è stato un anno positivo per le aziende IT e SaaS.
Gli investimenti sono scesi da quasi 40 miliardi di dollari nel 2021 a meno di 30 miliardi nel 2022. I motivi:
- Incertezza economica e
- Stanchezza da investimento nel settore Martech
Dopo anni di grandi investimenti di successo nel settore tecnologico, i finanziamenti si stanno ora esaurendo: un fenomeno noto come "inverno dei finanziamenti".
Per rimanere a galla in un ambiente commerciale altamente imprevedibile, le aziende tecnologiche devono tornare al tavolo da disegno. Per farlo, devono iniziare a far crescere l'azienda attirando (avete capito bene) nuovi clienti.
Ecco perché la generazione di lead continuerà a svolgere un ruolo fondamentale per le aziende tecnologiche.
- Aumento degli investimenti in tecnologia
Fortunatamente, i clienti intendono aumentare gli investimenti in tecnologia nei prossimi anni. Questo per servire due previsioni significative:
- Per il mercato B2B
Entro il 2025, le organizzazioni che investiranno nell'immunità digitale aumenteranno la soddisfazione dei clienti diminuendo i tempi di inattività dell'80%.
- Per il mercato B2C
Entro il 2027, oltre il 50% della popolazione mondiale sarà utente attivo giornaliero di più superapp.
- Cambiamento delle esigenze degli acquirenti
I requisiti degli acquirenti sono complicati e tecnici. Utilizzano risorse ad alta intensità di capitale, lunghe e costose.
Di conseguenza, gli acquirenti sono alla ricerca di alternative resistenti.
La generazione di lead per le aziende tecnologiche segue un approccio più tattico e basato sulle competenze per essere all'altezza delle mutevoli aspettative degli acquirenti.
- Estrazione di un forte ROI
Gli acquirenti effettuano ricerche approfondite prima di effettuare un acquisto tecnologico.
Nel mondo reale, il 43% degli utenti accede a Internet per ricercare prodotti e marchi. Allo stesso tempo, il 58% dei consumatori ha scoperto almeno un nuovo prodotto navigando su Internet.
Quindi, per sviluppare un senso di attrattiva unico, dovete dare agli acquirenti un buon motivo per entrare in contatto con voi.
Questo è ciò che aiuta a generare lead.
Una volta che si dispone di una solida strategia di lead generation per il nurturing degli acquirenti, è possibile estrarre il ROI attirando solo prospetti con un serio potenziale.
Ma ora la domanda è: come si fa a costruirne uno?
Costruire una solida strategia di lead generation per un'azienda tecnologica
Sebbene ogni azienda abbia strategie uniche, esse condividono alcuni elementi comuni. Questi elementi si uniscono per formare una solida base per il processo di lead generation.
Li abbiamo curati per voi:
- Elencare gli obiettivi e i traguardi
Gli obiettivi sono sempre stati alla base di qualsiasi strategia. E per una buona ragione. Essi indirizzano correttamente i vostri sforzi per raggiungere il successo e la crescita dell'azienda.
Considerate il quadro degli obiettivi SMART se siete una piccola azienda tecnologica o se avete appena iniziato a lavorare nel settore.
Quanto più specifici sono gli obiettivi, tanto più facile è costruire i processi per raggiungerli. Utilizzate obiettivi e traguardi come indicatori per misurare i vostri progressi e allineare i vostri team.
In qualità di azienda o impresa tecnologica di alto livello, potete tenere traccia delle seguenti metriche per capire a che punto siete arrivati:
- Tasso di conversione
- LTV
- Tasso di acquisizione
- Tasso di penetrazione dei clic
- Costo per lead
- Definire cosa sia un "lead" per la vostra azienda
È facile farsi prendere dall'idea di elaborare strategie di lead generation per il settore tecnologico. Tuttavia, adottare una definizione convenzionale e generica di "lead" sarebbe un errore.
La generazione di lead si è evoluta a tal punto che è possibile impostare parametri chiave per definire un "lead" per la propria azienda.
Questi parametri possono essere semplici come nome, e-mail e telefono. Oppure si possono affinare con un sito web, il numero di dipendenti (se il vostro TG è un'azienda), il settore, l'ubicazione e i dati demografici.
Definire chiaramente un lead aiuta a strutturare i processi di qualificazione e di scoring dei lead.
- Dare forma alle iniziative di lead generation per i vostri clienti
Anche se i vostri potenziali clienti sono alla ricerca di soluzioni tecnologiche, potrebbero non comprendere i termini tecnici e il gergo.
Poiché i clienti possono parlare una lingua diversa dalla vostra, i vostri contenuti devono adattarsi al loro livello di comprensione.
Iniziate a comprendere le esigenze, i punti dolenti e le buyer personas dei vostri clienti, perché la generazione di lead tecnologici può essere diversa per i clienti B2B e B2C (due tipi di clienti principali).
Di seguito, abbiamo suddiviso i parametri chiave e i rispettivi sforzi di lead generation per ogni tipo.
- Utilizzate i dati sulle intenzioni a vostro vantaggio
Si tratta di una tattica sottoutilizzata dalla maggior parte delle aziende. Ma sta rapidamente salendo nella scala delle priorità per la lead generation.
Il 37% dei marketer prevede di testare i dati di intento o di segnale per la generazione della domanda nel 2023.
Ma perché i dati sulle intenzioni sono importanti?
Per cominciare, indica le azioni che gli utenti compiono.
Considerate questo esempio. Se un utente visita il vostro sito web, naviga attraverso alcune schede e poi esce, questo può essere un segnale di scarsa intenzione. D'altro canto, se un utente clicca sulle informazioni relative ai prezzi dei prodotti, potrebbe essere più propenso all'acquisto.
Naturalmente, l'intento di "sono pronto ad acquistare" è più importante della semplice navigazione. Ed è questo l'obiettivo che una società di lead generation può perseguire.
Potete sfruttare i dati sull'intento e raggiungere i lead con una maggiore motivazione all'acquisto. Inoltre, potete utilizzare i dati per creare campagne di marketing di lead generation personalizzate.
- Costruire una strategia di contenuti
Una strategia di contenuti è essenziale per una lead generation di successo. Vi permette di creare contenuti che si allineano ai principali punti dolenti dei vostri potenziali clienti.
Potete usarlo per mappare i vostri contenuti in base al percorso dell'acquirente in ogni fase dell'imbuto di vendita: consapevolezza, considerazione e conversione.
Quindi, scegliete i canali di comunicazione migliori e raggiungeteli con il messaggio giusto per fornire valore ai vostri potenziali clienti.
Per una strategia di contenuti a tutto tondo, prendete in considerazione i seguenti elementi:
- Storia del marchio
- Obiettivi aziendali
- Pubblico di riferimento
- Canali di marketing
- Tipi e formati di contenuto
- Ottimizzate la vostra presenza online per il mobile
La telefonia mobile ha un'influenza impressionante sul vostro pubblico di riferimento, letteralmente.
Di tutti gli utenti di Internet, il 92% accede a Internet tramite cellulare. Il 50,9% degli acquirenti online utilizza il cellulare per effettuare un acquisto almeno una volta alla settimana.
Dato che il cellulare viene usato così frequentemente, è giusto che i vostri sforzi di lead generation diventino mobile-friendly. Utilizzate canali già ottimizzati per i dispositivi mobili o create contenuti di facile lettura sullo schermo tascabile.
Una presenza di lead generation ottimizzata per i dispositivi mobili rende più facile e conveniente per i lead agire in base al loro intento di acquisto.
- Seguire fonti di lead rinomate
I dati di terze parti sono sempre più considerati inaffidabili a causa dell'inasprimento delle norme sulla sicurezza dei dati e sulla privacy. Per trovare fonti di lead idonee, considerate la qualità, i dati e il costo dei lead.
In primo luogo, i lead di alta qualità provengono da fonti rinomate. Queste fonti forniscono lead qualificati che sono stati sottoposti a diversi livelli di scoring.
Considerare parte zero e i dati di prima parte. Poiché provengono da fonti affidabili, è più probabile che offrano i lead più qualificati.
È possibile estrarre un maggiore ROI dalle campagne di lead generation, poiché i lead diventano più qualitativi.
Se trovare queste fonti di lead può intimorire, non cercate oltre. Di seguito abbiamo elencato le migliori per le aziende del settore tecnologico.
Le 9 principali fonti di generazione di lead per le aziende tecnologiche
Ecco le principali fonti di lead generation per le aziende tecnologiche e i consigli per utilizzarle.
- Video brevi
I video di breve durata continuano a guadagnare popolarità. Tanto che persino Google li sta spingendo avanti per rendere i risultati di ricerca"più ricchi e utili".
Un motivo importante per cui i video brevi sono così coinvolgenti è che possono spiegare dati complessi in contenuti accessibili e digeribili.
È di buon auspicio per le aziende tecnologiche, dove le informazioni condivise possono essere talvolta complicate o tecniche.
Con i video di breve durata potete fare molto di più per la vostra azienda di tecnologia e software. Utilizzateli in alcuni dei modi più accattivanti:
- Rispondere alle domande dei clienti
- Mostrare i vantaggi o i casi d'uso del prodotto
- Annuncio di interessanti aggiornamenti dei prodotti
- Fornite informazioni sulla storia del vostro marchio
I clienti - ben il 91% -non vedono l'ora di vedere più contenuti video da parte dei brand.
Instagram e TikTok sono i leader del settore. Ma potete creare video di breve durata anche su altre piattaforme come YouTube, Facebook, Google e LinkedIn, a seconda di dove è presente il vostro pubblico.
- Pagine di destinazione mirate
Una landing page mirata motiva i lead all'azione perché offre un'esperienza mirata.
Quelle costruite specificamente per una campagna sono altamente rilevanti e attirano un maggior numero di contatti. Quindi, considerate le landing page come una fonte affidabile di contatti.
Una landing page mirata deve avere questi elementi essenziali:
- Titolo e titolo di supporto
- USP
- Vantaggi principali del prodotto
- Contenuti visivi (immagini o video)
- Prova sociale
- Argomento conclusivo
- CTA
Le CTA, in particolare, devono spingere l'utente a fare clic su di esse. Pertanto, l'inclusione di un'offerta forte insieme a un'intestazione promuove un valore maggiore.
- Moduli per la generazione di contatti
I moduli di lead gen nativi sono un'ottima alternativa alle landing page perché non è necessario costruirne una da zero.
I moduli di lead gen sono un formato popolare per catturare informazioni sui lead senza che i visitatori debbano lasciare la piattaforma. Inoltre, è possibile personalizzarli e lanciarli rapidamente.
Si tratta di una fonte conveniente per i potenziali clienti che condividono volentieri le loro informazioni, incoraggiandoli a continuare a interagire con il vostro marchio o prodotto.
Per utilizzare correttamente i moduli di lead gen, è necessario offrire contenuti di valore come lead magnet. Questi lead magnet possono essere relazioni tecniche, whitepaper, casi di studio e casi d'uso reali.
Infine, la cosa migliore dei moduli di lead generation è che si possono utilizzare su diversi canali, tra cui siti web, social media e persino Google.
- I social media
Come possiamo escludere i social media da questo elenco? Dopo tutto, ben il 57% degli acquirenti utilizza i social media per scoprire nuovi prodotti.
La cosa migliore è che oggi tutte le piattaforme di social media sono dotate di vari strumenti e formati nativi per la generazione di lead. In questo modo è più facile gestire campagne su tutti i canali.
Oltre a condividere semplicemente i contenuti per coltivare i contatti, è possibile utilizzare i social media per:
- Trovare e catturare i contatti.
- Eseguire campagne pubblicitarie mirate di lead generation.
- Condividete le testimonianze dei clienti.
- Impegnarsi con gli influencer.
E quando si tratta di scegliere un sito particolare, la scelta è varia. Se pensavate che i social media fossero costituiti solo da 4-5 piattaforme, Buffer ha un elenco di 21 siti di social media tra cui scegliere.
La maggior parte di questi siti funziona anche per i marchi B2C. Ma se siete specificamente venditori B2B, mettete LinkedIn in cima alla vostra lista per connettervi e coinvolgere i leader aziendali.
- Marketing sui motori di ricerca
Il marketing sui motori di ricerca, o SEM, aumenta la visibilità del vostro marchio e attira più traffico sul vostro sito web attraverso strategie organiche (SEO) e a pagamento (annunci).
Funziona catturando i lead che cercano attivamente i vostri prodotti e le vostre soluzioni per specifici punti dolenti sui motori di ricerca.
Con il SEM, è possibile utilizzare campagne a pagamento, come gli annunci PPC, supportate da moduli di generazione di contatti. Queste campagne attirano i potenziali clienti con un alto livello di intenzionalità.
Ma, naturalmente, i contenuti di qualità sono il motore di una strategia SEM di successo. Quindi, per rafforzare il vostro posizionamento SEO:
- Includere contenuti ricchi di parole chiave e
- Adattate la vostra pagina di destinazione all'introduzione del featured snippet su Google.
Non dimenticate di ottimizzare l'esperienza del sito web. Assicuratevi che ci siano briciole di pane lungo tutto il percorso dell'utente sul vostro sito, incoraggiando i visitatori a spostarsi tra le pagine. Questa pratica migliora anche il linking interno.
- Marketing via e-mail
L'e-mail marketing rimane una delle forme più antiche di marketing, eppure è ancora di grande attualità. Le aziende tecnologiche possono utilizzare questo canale soprattutto per coltivare i contatti esistenti.
Una volta acquisiti nuovi contatti da altre fonti, sincronizzateli con il vostro software di gestione dei contatti e avviate campagne di remarketing via e-mail. Driftrock è un'ottima soluzione per gestire tutto questo.
Ci sono diversi contenuti che potete condividere via e-mail. Scegliete tra:
- Newsletter
- Caratteristiche del prodotto
- Aggiornamenti sui prodotti
- Annunci speciali dell'azienda
- Storie di marca
- Contenuti di leadership di pensiero (da fondatori, C-suite e manager)
- Webinar o dimostrazioni virtuali di prodotti
I webinar possono essere un'aggiunta a sorpresa a questo elenco, ma non sono ingiustificati. Infatti, il 48% degli esperti di marketing considera i webinar la tattica di coinvolgimento numero uno per attirare lead top-of-the-funnel.
Questo perché i webinar e le demo virtuali dei prodotti catturano un maggior numero di contatti quando questi hanno un elevato intento di acquisto. Inoltre, forniscono informazioni più profonde e più fruibili sul vostro prodotto.
Pertanto, i lead acquisiti attraverso questa fonte sono più qualitativi di altri.
Non solo. Potete anche accelerare questi lead attraverso l'imbuto di vendita fino alla conversione più rapida.
Per il B2C, i webinar funzionano quando si tratta di eventi di prodotto su larga scala. Per il B2B, invece, è possibile organizzare regolarmente webinar e demo esclusive su scala ridotta.
Per sfruttare al meglio i webinar e le demo, sfruttate i moduli di lead gen per acquisire i dati dei contatti in pochi semplici clic.
- Prove gratuite o opzioni freemium
Offrire una prova gratuita sembra allettante. Proprio come una prova di automobili, è quando i clienti possono lavorare con il vostro prodotto senza pubblicità per un periodo limitato.
In alternativa, potreste offrire loro un'opzione freemium , ovvero l'accesso gratuito a una parte delle funzionalità.
Le prove gratuite e le opzioni freemium rendono la proposta attraente per gli utenti. È più interessante lasciare che i potenziali clienti sperimentino da soli il vostro prodotto e valutino il valore che offre.
Catturate i contatti facendo compilare loro un modulo di lead generation sul vostro sito web o sui social media. Una volta inseriti i loro dati, potete fornire l'accesso al vostro prodotto.
- Prova sociale
Da non confondere con i social media, la prova sociale riguarda le recensioni e le testimonianze dei clienti esistenti. Questi clienti sono quelli che possono garantire per i vostri prodotti o per voi.
Il 46% degli acquirenti cita le recensioni dei prodotti come uno dei fattori più importanti per la decisione di acquisto.
Poiché si tratta di testimonianze autentiche da parte di un pubblico che la pensa come voi, la riprova sociale crea fiducia e influenza altri acquirenti ad acquistare da voi.
Ottenere testimonianze scritte funziona certamente. Ma potete fare un passo avanti e ottenere invece dei video . Se i clienti sono disposti a farlo, girate un video di qualità della loro recensione. In questo modo si crea un elemento più personale di riprova sociale.
Inoltre, utilizzate la riprova sociale nei vostri casi di studio e nelle relazioni,magneti di lead che attirano lead ad alta intensità.
Se non riuscite a raccogliere abbastanza recensioni, chiedete ai clienti di spargere la voce sul vostro prodotto. I referral sono una strategia di lead generation poco costosa ma molto efficace.
Non dimenticate le testimonianze dei clienti sui siti di recensioni del settore , come GSMArena o Android Authority per il B2C, e G2 o Capterra per il B2B. Riconoscetele e rispondete a qualsiasi domanda o esperienza negativa che possano aver avuto con il vostro prodotto.
Potenziare le tattiche di lead generation con la piattaforma giusta
La generazione di lead è fondamentale per le aziende tecnologiche. Per assicurarsi che la pipeline sia piena e sana, è necessario adottare le strategie giuste.
Il nostro elenco di best practice è abbastanza completo da permettervi di sfruttare al meglio i lead di alta qualità.
Tuttavia, non è necessario attenersi a una sola o utilizzarle tutte contemporaneamente. Sperimentate una combinazione di fonti e strategie per trovare ciò che funziona meglio per la vostra azienda tecnologica.
Inoltre, ricordate che una parte fondamentale della vostra strategia di lead generation dovrebbe includere il nurturing dei lead e la misurazione delle prestazioni della campagna.
Un potente servizio di lead generation e una piattaforma di lead management possono aiutarvi in questo senso. Considerate Driftrock per aiutarvi a catturare e coltivare i lead per far crescere la vostra pipeline.
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