Avoir plus de prospects de haute qualité que vous ne pouvez en gérer est le rêve de tout spécialiste du marketing. Cependant, lorsqu'il s'agit de générer des leads sur les médias sociaux, la qualité l'emporte définitivement sur la quantité. Dans ce guide, nous partageons nos conseils sur la manière d'analyser les performances de vos campagnes et d'optimiser vos campagnes sur les médias sociaux afin de générer des leads de haute qualité et d'augmenter le retour sur investissement.
Dans ce guide :
Le dilemme "quantité contre qualité" est vieux comme le monde et l'idéal est d'avoir les DEUX lorsqu'il s'agit de générer des prospects.
Le rêve de tout spécialiste du marketing est d'avoir plus de prospects de haute qualité que vous ne pouvez en gérer, mais dans ce guide, nous voulons souligner l'importance de la qualité des prospects lorsqu'il s'agit de la génération de prospects par les médias sociaux.
S'il est certes agréable de voir affluer de nouvelles pistes, personne ne souhaite consacrer une part importante de son budget marketing à une campagne LinkedIn ou Facebook, pour constater qu'aucune des pistes générées ne se transforme en clients payants.
Dans ce guide, nous vous donnons des conseils pratiques sur la manière de définir, de mesurer et d'améliorer la qualité de vos leads sur les médias sociaux.
GÉNÉRATION DE LEADS PAR LES MÉDIAS SOCIAUX : QUANTITÉ VS. QUALITÉ
L'optimisation de vos campagnes pour la qualité des prospects est la chose la plus importante que vous puissiez faire pour améliorer la performance de votre génération de prospects par les médias sociaux.
Lorsque nous parlons d'optimisation de la qualité des prospects, nous entendons par là l'augmentation du pourcentage de prospects susceptibles d'acheter chez vous.
Pour améliorer la qualité de vos prospects, vous devez d'abord définir ce qu'est un prospect de qualité. Cette définition doit être acceptée et utilisée à la fois par le marketing et les ventes.
En fonction de votre modèle d'entreprise, vous pouvez considérer différents critères pour déterminer la qualité d'un prospect. Pour la plupart des entreprises B2B, un lead doit correspondre à un certain nombre de niveaux, tels que le niveau de l'entreprise, le niveau de l'opportunité et le niveau de la partie prenante. Pour une entreprise B2C, le processus sera probablement différent.
Chez Driftrock, nous pensons que la meilleure façon de définir des leads de haute qualité est de regarder votre base de données existante et d'analyser ce que les leads qui se sont transformés en opportunités et en clients ont en commun.
Lorsqu'il s'agit de générer des leads sur les médias sociaux, il est particulièrement important d'avoir une définition claire de ce qu'est un lead de haute qualité. Le suivi du pourcentage de leads qui se transforment en opportunités et en ventes pour chacune de vos campagnes, le calcul du retour sur investissement et l'optimisation de la qualité des leads sont autant d'éléments qui distinguent les campagnes de génération de leads par les médias sociaux réussies de celles qui ne sont pas rentables.
L'optimisation de la qualité des prospects fait la différence entre une campagne de génération de prospects réussie et une campagne non rentable.
Chez Driftrock, nous prenons très au sérieux la qualité des prospects lorsque nous travaillons avec nos clients. Nous avons une très bonne raison de nous préoccuper autant de la qualité des leads dans les médias sociaux.
Prenons l'exemple de l'algorithme publicitaire de Facebook : l'algorithme analyse les utilisateurs qui se convertissent en clients potentiels et optimise la diffusion pour les personnes qui leur ressemblent. Cela signifie que si vous générez beaucoup de prospects froids, vous n'en obtiendrez que davantage !
Se concentrer sur la génération de leads de haute qualité est la chose la plus importante que vous puissiez faire pour votre génération de leads sur les médias sociaux.
Prenons l'exemple suivant :
Il se peut que vous ayez deux ensembles d'annonces en ligne.
- Vous disposez d'un budget de 1000 $ par Adset.
- L'annonce A vous permet d'obtenir des CPL de 50 $ et l'annonce B de 75 $.
- L'annonce A convertit à 20 % et l'annonce B à 45 %.
- Vous gagnez 200 dollars par vente.
- Votre retour sur investissement publicitaire par rapport aux ventes est donc de
- 0,8 (une perte) avec Adset A
- 1.2 (bénéfice) avec Adset B
Maintenant que vous avez défini vos critères de qualification des prospects, quel est le meilleur moyen d'augmenter le pourcentage de personnes qui y répondent ?
L'amélioration de la qualité de vos leads sur les médias sociaux passe par deux éléments principaux : l'optimisation continue des campagnes et le nettoyage régulier de la base de données. Dans le prochain chapitre, nous vous présenterons des méthodes d'optimisation de vos campagnes et de nettoyage de votre base de données de prospects.
1. OPTIMISEZ VOS CAMPAGNES
Analysez et suivez les performances de vos campagnes, ensembles d'annonces et annonces et utilisez les données pour optimiser la qualité des prospects.
2. NETTOYER VOTRE BASE DE DONNÉES DE PROSPECTS
Supprimez de votre base de données tous les faux prospects ou les prospects non valides afin que votre équipe de vente ne se concentre que sur les prospects les plus précieux.
Notre objectif est de comprendre quels sont les campagnes, les ensembles d'annonces et les annonces les plus performants en termes de coût par prospect qualifié, afin que vous puissiez optimiser votre budget.
campagnes. Voici comment créer une analyse simple dans une feuille de calcul pour suivre de temps en temps les performances de vos campagnes, de vos ensembles d'annonces et de vos annonces.
Facebook dispose d'une fonction pratique appelée Conversions hors ligne.
Il vous permet de télécharger un ensemble d'événements de conversion, tels que des ventes, et de les associer à l'annonce dont ils sont issus. Cela vous permet d'optimiser rapidement les campagnes, les ensembles d'annonces et les annonces dans vos rapports Facebook Ad Manager.
Dans ce cas, vous pouvez détourner cette fonctionnalité pour suivre et optimiser les pistes de qualité. Il vous suffit de prendre vos prospects, de supprimer tous ceux qui ne sont pas de qualité, puis de les télécharger à nouveau sur Facebook.
Vous pouvez télécharger manuellement vos prospects de qualité vers Facebook, ou automatiser ce processus en temps réel avec Driftrock pour des rapports en direct !
Prendre du recul et comparer la qualité des prospects et le retour sur investissement sur plusieurs canaux est le meilleur moyen d'éclairer les stratégies futures et de trouver la combinaison de canaux qui fonctionne le mieux pour votre entreprise.
Utilisez une feuille de calcul pour suivre les performances de votre campagne sur tous les canaux de génération de leads ou utilisez un outil comme Driftrock pour accéder facilement aux données dont vous avez besoin pour chacun de vos canaux.
En savoir plus sur les annonces de génération de leads par remplissage automatique sur Snapchat, la génération de leads sur LinkedIn et la génération de leads sur Facebook.
Le nettoyage des bases de données est l'une des tâches les plus banales mais les plus cruciales des spécialistes du marketing.
Les études montrent que jusqu'à 38 % des prospects qui entrent dans votre base de données peuvent être invalides ou faux. La validation et le nettoyage des prospects ne sont pas seulement une bonne pratique, c'est un aspect essentiel de l'amélioration des performances de vos campagnes de marketing.
Vous pouvez soit supprimer périodiquement les pistes non valides manuellement, soit utiliser un outil comme Driftrock qui le fera automatiquement pour vous.
Driftrock vous permet de définir des critères de qualité pour vos prospects et supprime automatiquement les prospects qui ne répondent pas à ces critères. Driftrock corrige aussi automatiquement les fausses adresses, ce qui vous permet de ne stocker que des informations exactes.
Cliquez ici pour voir comment fonctionne l'outil
Voici quelques conseils tirés de notre travail avec nos clients, dans de nombreux secteurs verticaux :
1. Offrir un échange de valeur réelle
En échange du partage des coordonnées du client, créez un contenu attrayant qui apporte une réelle valeur ajoutée au client ou à son entreprise.
2. Ajouter un message de bienvenue
Les publicités Facebook pour les prospects ont la possibilité d'ajouter un message de bienvenue au formulaire. Vous avez ainsi la possibilité d'éduquer les internautes et de leur expliquer pourquoi ils doivent remplir le formulaire.
3. Poser plus de questions
N'ayez pas peur de poser plus de questions que vous ne le feriez avec un formulaire web. La qualité est meilleure et les algorithmes trouvent plus de personnes susceptibles de remplir votre formulaire, de sorte que le CPL n'augmente pas trop.
4. Optimiser le ciblage et la création
Assurez-vous de pouvoir suivre le nombre de prospects ou de ventes de qualité pour chaque campagne, Adset et annonce. Vous constaterez que les différences de ciblage ont un impact important sur la qualité des prospects.
5. Éduquer d'abord
Nous avons constaté qu'un client qui a d'abord regardé une vidéo de la marque, puis rempli un formulaire, se convertit mieux en aval qu'un prospect froid. Pour ce faire, il est possible d'utiliser les audiences d'engagement des vidéos Facebook, puis de les recibler à l'aide de publicités pour les prospects.
6. Proposer plusieurs options
Par exemple, "Je voudrais un devis" ou "Je cherche juste des informations complémentaires" permet de savoir à quel stade du cycle de vie se trouve la personne concernée, afin de mieux la servir. Cela aide également les gens à comprendre le contexte du formulaire.
À PROPOS DE DRIFTROCK
Chez Driftrock, nous avons la chance d'avoir travaillé avec certaines des plus grandes marques du monde, des marques internationales comme BMW et Open University, à des centaines de concessionnaires automobiles et de petites entreprises.
Driftrock est une plateforme de technologie marketing primée et l'équipe aide les marques, grandes et petites, à augmenter leurs ventes grâce à la publicité sociale.
En connectant les données des personnes aux plateformes sociales, Driftrock aide à transformer les audiences en clients, et les clients en défenseurs des plus grandes plateformes publicitaires du monde.
Si vous souhaitez en savoir plus sur Driftrock ou si vous avez besoin d'aide pour gérer vos campagnes, contactez-nous et nous conviendrons d'un rendez-vous.
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