Chez Driftrock, nous avons la chance d'avoir travaillé avec certaines des plus grandes marques mondiales sur leurs campagnes de publicité sociale ; des marques internationales comme BMW et Open University, à des centaines de concessionnaires automobiles et d'agents immobiliers.
Dans ce guide, nous allons partager les secrets pour réduire les coûts et obtenir des leads à forte conversion à partir de la publicité sociale.
Dans ce guide, nous partagerons avec vous les secrets d'une publicité sociale à faible coût et à fort taux de conversion. Il faut savoir qu'une minute sur quatre passée sur un téléphone portable l'est sur Facebook et Instagram. La publicité sociale est non seulement un canal essentiel pour acquérir des prospects, mais elle peut également être utilisée pour augmenter les taux de conversion de vos prospects grâce au nurturing.
Ce guide est rempli de conseils pratiques, plutôt que de grandes théories, alors ayez votre liste de choses à faire et votre carnet de notes à portée de main ! Vous devriez être en mesure de mettre en œuvre quelques conseils et astuces dès aujourd'hui.
Amusez-vous bien ! 🤘
La définition traditionnelle d'un prospect évoque l'image d'une liste de clients potentiels à la manière du Loup de Wall Street, parcourant un carnet de prospects, jetant sans réfléchir à la poubelle les personnes qui ne remplissent pas les conditions requises.
Le social et le mobile ont transformé nos vies et nos relations avec les marques. Nous manquons de temps et voulons des solutions rapides à nos problèmes.
La génération de leads devient un moyen essentiel d'entrer en contact avec des clients qui n'ont qu'une intention éphémère pour votre marque. Pour Driftrock, un "lead" est simplement une invitation du client à entamer une conversation. Nous ne parlons pas ici d'une liste de clients potentiels, mais plutôt d'une personne qui a choisi de partager ses coordonnées avec vous. C'est l'occasion d'entamer une relation significative et à long terme avec elle et de lui faciliter la tâche pour qu'elle achète chez vous.
Les prospects de meilleure qualité sont ceux pour lesquels il y a un échange de valeur clair et réel pour le client dont nous avons demandé les coordonnées.
Chez Driftrock, nous avons la chance d'avoir travaillé avec des marques extraordinaires, dans de nombreux secteurs verticaux, sur leur marketing de génération de leads. Nous avons appris ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas avec les campagnes de génération de leads sociaux.
Tout d'abord, il est important de comprendre la différence entre la génération de leads sociaux et les canaux traditionnels tels que l'affiliation et la recherche. Dans le social, nous interrompons quelqu'un qui parle à ses amis ou qui regarde des photos de chats 😺
Cela signifie que, par nature, avec la publicité sociale, nous allons acquérir des personnes à tous les stades de leur cycle de vie et de leur processus de considération.
Conseils pour planifier votre processus et votre stratégie de génération de leads sociaux
1. Éduquer : Les annonces de génération de leads sociaux nécessitent généralement plus d'informations dans le texte de l'annonce afin de garantir la qualité du lead. Veillez à expliquer pourquoi ils remplissent le formulaire.
2. Qualifiez : Posez des questions de qualification dans votre formulaire afin de mieux servir le client.
3. Segmentez : Tout le monde n'est pas prêt à acheter, c'est pourquoi nous devons rapidement segmenter les prospects et leur proposer la meilleure action possible.
4. Mesurer : Nous touchons des personnes à différents stades de leur réflexion. marketing pour tenir compte de l'allongement de la durée moyenne d'achat des prospects sociaux.
5. Nourrissez-vous : Les nouveaux clients potentiels peuvent vous avoir rencontré pour la première fois grâce à vos publicités sociales et peuvent avoir besoin d'un suivi supplémentaire par le biais de l'e-mail, des réseaux sociaux et d'autres canaux.
Dans cette section, nous nous concentrons sur la manière de réduire le coût par lead et d'augmenter le nombre de leads grâce aux publicités sociales.
Évidemment, il faut garder à l'esprit l'impact du social sur les autres canaux. En fait, lorsque nos clients mettent en place une activité de génération de leads via les réseaux sociaux, ils constatent une augmentation des performances de tous les autres canaux, tels que la recherche et les visites en ligne et hors ligne.
Nous avons rassemblé dans cette section des conseils et des astuces pour réduire le coût par lead, augmenter le volume et la qualité des leads.
DANS CETTE SECTION
1. Réduire le CPL avec des formulaires de génération de leads natifs.
2. Jouer avec les algorithmes pour réduire votre CPL.
3. Suivi et optimisation des annonces jusqu'à la vente.
ACQUISITION : Formats natifs de génération de leads
Les Facebook Lead Ads ont transformé la génération de leads sur les téléphones mobiles, et les LinkedIn Lead Gen Forms font de même pour les profils d'entreprise.
Si vous n'utilisez pas ces formats, commencez dès aujourd'hui et vous atteindrez vos objectifs de génération de leads ce mois-ci.Les deux formats rendent le remplissage d'un formulaire sur mobile extrêmement simple, à tel point que les gens ne se souviennent souvent même pas qu'ils ont rempli un formulaire (nous reviendrons plus tard sur les raisons pour lesquelles il est vraiment important de prendre cela en considération).
Le résultat net est une réduction du coût par lead de plus de 50 % chez presque tous les clients avec lesquels nous avons mené des campagnes d'annonces de leads.
CASESTUDY
BMWa constaté une réduction de 56 % du CPL, avec une augmentation de 2,8 fois du volume de leads générés. Il ne faut pas oublier que BMW n'a pas du tout compromis le parcours du client. L'entreprise a opté pour un formulaire long, avec de nombreuses questions, et a tout de même obtenu d'excellents résultats.
ACQUISITION : Réduire le coût par lead
Commenous le disons souvent à nos clients, les algorithmes de Facebook et de Google ont rendu le marketing technique moins amusant !
Auparavant, nous passions des journées entières à apprendre quel segment de clientèle était le plus performant afin d'optimiser les campagnes.
Les plateformes publicitaires modernes disposent d'algorithmes d'optimisation qui rendent cette pratique presque superflue. Cibler une audience large et laisser les plateformes opérer leur magie d'apprentissage automatique 90 % du temps génère les meilleurs résultats. Tant que vous configurez correctement vos campagnes, vos pixels et vos formulaires, Facebook fait le reste.
Les conseils ci-dessous expliquent comment
Comment faire chanter l'algorithme oCPM de Facebook
1. Actions par jour - Assurez-vous que vous disposez d'un budget quotidien suffisant pour obtenir plus de 10 leads par période de 24 heures. Facebook et les autres médias sociaux utilisent une fenêtre de données de 24 heures ou de 7 jours pour optimiser l'audience que vous atteignez, donc plus il y a de données, mieux c'est.
2. Astuces budgétaires - Si votre budget ne vous permet pas d'obtenir plus de 10 prospects, essayez d'acquérir des prospects plus haut dans l'entonnoir ou de raccourcir la durée de votre campagne (ce qui vous permettra de réduire le nombre de jours consacrés à votre budget). Vous n'avez pas nécessairement besoin de diffuser des annonces pendant tout le mois !
3. Audiences d'engagement - Configurez des audiences d'engagement pour les personnes qui ont abandonné le formulaire. Cela permet d'augmenter le volume de ~40%. La vie nous empêche de remplir les formulaires, alors donnez aux gens la possibilité de recommencer !
4. Création - Ajoutez ~3 publicités à chaque Adset pour donner à l'oCPM une base de travail.
5. Rotation des créations - Au fil du temps, mettez en pause la publicité la moins performante et remplacez-la par une nouvelle création. Comme les clients se lassent de la même publicité, cela permet de la rafraîchir. Racontez davantage l'histoire ou présentez-la sous un angle différent à chaque fois.
6. Historique de la campagne - Essayez de ne pas créer de nouvelles campagnes ou de nouveaux ensembles d'annonces et de conserver l'historique grâce à la rotation des annonces. Cela ne fonctionne que si vous obtenez déjà de bonnes performances, bien entendu.
ACQUISITION : Mesure
La mesure est la clé pour battre vos concurrents. Si vous comprenez la valeur réelle de votre marketing, vous pouvez vous permettre de payer le maximum possible pour l'enchère à laquelle vous participez, en battant vos concurrents.
La plus grande erreur des marques est d'optimiser la génération de leads en fonction du coût par lead, et non des ventes en aval.
L'avantage de la génération de leads est qu'en saisissant d'emblée les coordonnées du client, nous savons pratiquement avec certitude d'où il vient. Il nous faudra peut-être ensuite 6 à 12 mois pour le convertir en acheteur, mais nous pouvons facilement faire référence à tous les points de contact marketing en cours de route.
Pour ce faire, vous devez veiller à enregistrer un code de suivi pour chaque client potentiel. Ce code de suivi doit contenir ou pouvoir référencer la campagne, le ciblage et la création publicitaire. Avec les codes de suivi dans votre CRM, vous pouvez créer des rapports montrant quels prospects aboutissent à des ventes.
L'évaluation de chaque publicité jusqu'à l'obtention d'une piste puis d'une vente prend beaucoup de temps, car vous passerez beaucoup de temps dans Excel à traiter les données. C'est aussi un risque d'erreur humaine !
Au sein deDriftrock, nous avons intégré la mesure en aval dans notre technologie. Tout ce que vous avez à faire est d'utiliser Driftrock pour synchroniser vos leads avec votre CRM, puis de sélectionner le segment client dans votre CRM qui indique une conversion, et vous avez terminé. Nous vous fournirons alors un ensemble d'analyses essentielles. d'analyse d'analyse et de reporting prêts à l'emploi.
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Si vous n'acquérez pas les bons prospects, vous gaspillez de l'argent. ressources les ressources et le temps consacrés à la vente.
Lorsquenous parlons d'améliorer la qualité des prospects, nous ne parlons pas seulement de qualification et de filtrage des prospects, mais aussi d'augmenter le pourcentage de prospects de haute qualité. En bref, ne vous contentez pas de jeter à la poubelle les pistes de mauvaise qualité, mais optimisez vos campagnes pour trouver des personnes que vous savez pouvoir servir.
DANS CETTE SECTION
1. Pourquoi la qualité des pistes est si importante.
2. Conseils pour améliorer la qualité des prospects à partir de formulaires natifs.
Pourquoi optimiser la qualité des prospects ?
Nous ne pouvons pas sous-estimer l'importance de l'optimisation de la qualité des prospects. C'est ce qui fait la différence entre une campagne de génération de leads réussie et une campagne non rentable. Il est essentiel de mesurer les campagnes, les ensembles d'annonces et les annonces jusqu'aux ventes pour mesurer le retour sur investissement. Si ce n'est pas le cas, optimisez au moins votre campagne en fonction de la qualité des prospects plutôt que de l'ensemble des prospects à l'aide d'un simple système de notation ou de segments de qualification des prospects.
Prenons l'exemple suivant : Vous avez peut-être deux ensembles d'annonces en ligne. Vous disposez d'un budget de 1 000 $ par jeu d'annonces. L'ensemble A vous permet d'obtenir des CPL de 50 $ et l'ensemble B de 75 $. Le taux de conversion de l'Adset A est de 20 % et celui de l'Adset B de 45 %. Vous gagnez 200 $ par vente. Votre retour sur investissement publicitaire par rapport aux ventes est doncde 0,8 (perte) avec l'Adset A 1,2 (profit) avec l'Adset B.
Comment améliorer la qualité des prospects
Voici quelques conseils tirés de notre travail avec nos clients, dans de nombreux secteurs verticaux :
Pour en savoir plus sur la qualité des leads et les techniques d'analyse et d'optimisation de la qualité des leads, consultez notre Guide de la qualité des leads dans les médias sociaux ou télécharger l'aide-mémoire sur la génération de leads dans les médias sociaux en remplissant la bannière en remplissant le formulaire de la bannière !
Maintenant que vous avez travaillé dur pour acquérir tous ces prospects de haute qualité, il s'agit de les convertir en acheteurs.
Nous n'allons pas parler de stratégie de vente, mais plutôt de la façon dont nous étendons l'entonnoir marketing pour aider les clients à se développer jusqu'à la vente. Dans cette section, nous présenterons notre guide pour convertir davantage de clients potentiels.
LE PLAYBOOK DE LA CONVERSION
1. Segmentation et cartographie du parcours.
2. La meilleure action suivante.
3. Nurturing multicanal.
CONVERSION : Segmentation et parcours
Vos campagnes de génération de leads vous permettent de disposer d'une grande quantité de données que vous pouvez utiliser immédiatement pour augmenter la conversion de vos leads.
Chaque question que vous posez est une opportunité potentielle de segmenter et d'évaluer vos leads. Par exemple, pour les clients du secteur automobile, nous recommandons toujours d'ajouter la question "Quand souhaitez-vous acheter".
Cette simple question nous permet de créer des segments de clients qui sont actuellement sur le marché pour acheter une voiture par rapport à ceux qui prévoient de le faire. Nous pouvons donc planifier et communiquer avec chacun de ces segments de manière différente afin d'augmenter les taux de conversion et les temps de réponse.
Trouvez de l'espace mural dans votre bureau et commencez à représenter tous les segments de clientèle clés que vous avez en termes de parcours. Vous pourrez ainsi commencer à planifier la façon dont vous communiquez avec chacun d'entre eux, en fonction de l'étape à laquelle ils se trouvent dans l'entonnoir.
CONVERSION : Prochaine meilleure action
Maintenant que vous avez défini vos segments et vos parcours clients, il est temps de commencer à planifier la meilleure façon de communiquer avec chacun d'entre eux.
RÉPONDEZ RAP IDEMENT
N'oubliez pas que plus vous répondez rapidement, plus le taux de conversion est élevé. Une étude du MIT a montré qu'une réponse dans la première heure multiplie par 7 le taux de conversion.
PRIORISER L'INTENT
Si quelqu'un veut acheter votre produit de toute urgence, mettez-le en tête de liste, contrairement à quelqu'un qui ne fait que naviguer. Sachez quand lui donner de l'espace.
CONVERSION : Nurturing multicanal
Vous avez certainement mis en place un programme de nurturing par e-mail pour vos prospects, mais cela ne couvre que la moitié de l'histoire.
Considérez qu'une minute sur quatre passée sur un téléphone portable l'est sur Facebook et Instagram, le nurturing de vos leads sur les réseaux sociaux est donc essentiel pour maximiser vos chances de conversion.
En fait, nos clients constatent généralement une augmentation de plus de 50 % du taux de conversion, et une augmentation de 3 fois la portée de leurs campagnes d'emailing lorsqu'elles sont étendues aux plateformes sociales.
Driftrock peut être utilisé pour synchroniser vos segments sur les plateformes de publicité sociale, à partir de votre système d'email ou de CRM, où vous pouvez leur adresser de nouveaux messages.
Résumé
Si vous retenez 8 choses de ce guide pour optimiser votre processus de génération de leads, les voici !
1. Redéfinissez votre conception de la génération de leads pour y inclure des formats tels que les conversations Messenger. Il s'agit simplement d'une invitation à se connecter entre une marque et un client.
2. Commencez immédiatement à utiliser des formats de leads natifs comme Facebook Lead Ads, LinkedIn Lead Gen Forms, TikTok Lead Gen forms si vous ne l'avez pas encore fait.
3. Essayez d'obtenir plus de 10 leads par jour grâce à vos campagnes pour que l'algorithme se mette en marche.
4. Mesurez tout ! Assurez-vous que vous suivez les annonces jusqu'aux ventes afin d'optimiser les éléments qui comptent.
5. Améliorez la qualité de vos prospects grâce à un échange de valeur clair, en éduquant le prospect et en posant les bonnes questions.
6. Analysez vos campagnes, vos ensembles d'annonces et vos annonces pour la qualité des prospects à l'aide de nos techniques.
7. Segmentez et tracez les parcours des utilisateurs pour planifier la " meilleure action suivante ".
8. Veillez à entretenir les prospects partout où ils se trouvent, et pas seulement par e-mail, afin de maximiser les taux de conversion.
Nous serons heureux de vous montrer !
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