En Driftrock, tenemos la suerte de haber trabajado con algunas de las marcas más importantes del mundo en sus campañas de publicidad en redes sociales; desde marcas internacionales como BMW y Open University, hasta cientos de concesionarios de automóviles y agentes inmobiliarios.
En esta guía, compartiremos los secretos para conseguir leads de bajo coste y alta conversión a partir de la publicidad en redes sociales.
En esta guía, vamos a compartir los secretos de bajo costo de alta conversión de clientes potenciales de la publicidad social. Tenga en cuenta que 1 de cada 4 minutos en los teléfonos móviles se gasta en Facebook e Instagram. La publicidad en redes sociales no solo es un canal fundamental para captar clientes potenciales, sino que también se puede utilizar para aumentar las tasas de conversión de clientes potenciales a través de la nutrición.
Esta guía está repleta de consejos prácticos, más que de grandes teorías, así que ten a mano tu lista de tareas pendientes y un cuaderno. Deberías poder poner en práctica algunos consejos y trucos hoy mismo.
¡Diviértete! 🤘
La antigua definición de "cliente potencial" evoca imágenes de una lista de éxitos al estilo del Lobo de Wall Street, trabajando a través de un libro de clientes potenciales, tirando sin pensar a la basura a las personas que no cumplen los requisitos.
Las redes sociales y los móviles han transformado nuestras vidas y nuestras relaciones con las marcas. Tenemos poco tiempo y queremos soluciones rápidas a los problemas.
La generación de leads se convierte en una forma crítica de conectar con clientes con una intención fugaz en tu marca. Para Driftrock un "lead" es simplemente una invitación del cliente a iniciar una conversación. No estamos hablando de una lista de ventas, sino de una persona que ha decidido compartir sus datos de contacto con usted. Es una oportunidad para iniciar una relación significativa y duradera con ellos y facilitarles al máximo la compra.
Los contactos de mayor calidad son aquellos en los que existe un intercambio de valor claro y real para el cliente al que hemos solicitado sus datos.
En Driftrock tenemos la suerte de haber trabajado con marcas increíbles de muchos sectores verticales en su marketing de generación de leads. Hemos aprendido lo que funciona y lo que no en las campañas de generación de leads a través de las redes sociales.
En primer lugar, es importante entender la diferencia entre la generación de leads a través de las redes sociales y los canales tradicionales, como la afiliación y las búsquedas. En las redes sociales, interrumpimos a alguien que habla con sus amigos o mira fotos de gatos 😺
Esto significa que, por su naturaleza, con la publicidad en redes sociales captaremos a personas en todas las fases de su ciclo de vida y su proceso de consideración.
Consejos principales a la hora de planificar tu proceso y estrategia de generación de leads sociales
1. Educar: Los anuncios de captación de clientes potenciales en redes sociales suelen requerir más información en el texto del anuncio para garantizar la calidad de los clientes potenciales. Asegúrese de explicar por qué rellenan el formulario.
2. Calificar: Haz preguntas de calificación en tu formulario de leads para que puedas ayudar a servir mejor al cliente.
3. Segmentar: No todo el mundo está listo para comprar, por lo que necesitamos segmentar rápidamente los leads, y ofrecer la siguiente mejor acción para ellos.
4. 4. Medir: Estamos llegando a personas en diferentes etapas de consideración, así que ajuste su marketing marketing para tener en cuenta el mayor tiempo medio de compra de los clientes potenciales en las redes sociales.
5. Nutrir: Es posible que los nuevos clientes potenciales hayan llegado a ti por primera vez a través de tus anuncios en redes sociales y que necesiten un seguimiento adicional a través del correo electrónico, las redes sociales y otros canales.
En esta sección, nos centraremos en cómo reducir el coste por contacto y aumentar el volumen de contactos a través de los anuncios sociales.
Obviamente, hay que tener en cuenta cómo afectan las redes sociales a otros canales. De hecho, cuando nuestros clientes llevan a cabo actividades de generación de prospectos a través de las redes sociales, observan un aumento del rendimiento de todos los demás canales, como las búsquedas y las visitas tanto en línea como fuera de línea.
En esta sección hemos recopilado consejos y trucos para reducir el coste por contacto, aumentar el volumen de contactos y mejorar su calidad.
EN ESTA SECCIÓN
1. Reducir el CPL con formularios nativos de generación de prospectos.
2. 2. Jugar con los algoritmos para reducir el CPL.
3. 3. Seguimiento y optimización de los anuncios hasta la venta.
ADQUISICIÓN: Formatos nativos de captación de clientes potenciales
Facebook Lead Ads transformó la captación de clientes potenciales en los teléfonos móviles, y LinkedIn Lead Gen Forms hace lo mismo para los perfiles empresariales.
Si no estás utilizando estos formatos, empieza a hacerlo hoy mismo, y destrozarás tus objetivos de captación de clientes potenciales este mes.Ambos formatos hacen que sea ridículamente sencillo rellenar un formulario en el móvil, hasta el punto de que la gente a menudo ni siquiera recuerda que ha rellenado un formulario (más adelante explicaremos por qué es realmente importante tener esto en cuenta).
El resultado neto es una reducción del coste por contacto de más del 50% con prácticamente todos los clientes con los que hemos realizado campañas de anuncios de contactos.
CASESTUDY
BMWvio una reducción del 56% en el CPL, con un aumento de 2,8 veces en el volumen de contactos generados. Hay que tener en cuenta que BMW no comprometió en absoluto el recorrido del cliente. Optaron por un formulario largo, con muchas preguntas, y aun así obtuvieron grandes resultados.
ADQUISICIÓN: reducir el coste por cliente potencial
Comosolemos decir a nuestros clientes, los algoritmos de Facebook y Google le han quitado toda la gracia al marketing técnico.
Antespasábamos días aprendiendo qué segmento de clientes funcionaba mejor para optimizar las campañas.
Las plataformas publicitarias modernas disponen de algoritmos de optimización que hacen que esta práctica sea casi redundante. Dirigirse a un público amplio y dejar que las plataformas hagan su magia de aprendizaje automático el 90% de las veces genera los mejores resultados. Siempre y cuando configures correctamente tus campañas, píxeles y formularios de captación de clientes potenciales, Facebook hará el resto.
Los siguientes consejos explican cómo hacerlo
Cómo conseguir que el algoritmo oCPM de Facebook cante
1. Acciones por día - Asegúrate de que tienes suficiente presupuesto diario para más de 10 leads en un periodo de 24 horas. Facebook y otras redes sociales utilizan una ventana móvil de datos de 24 horas o 7 días para optimizar la audiencia a la que llegas, así que cuantos más datos, mejor.
2. 2. Trucos presupuestarios: si tu presupuesto no es suficiente para conseguir más de 10 clientes potenciales, prueba a captar clientes potenciales en una fase más avanzada del embudo o acorta el tiempo de ejecución de la campaña (con lo que el presupuesto se concentrará en menos días). No tiene por qué publicar anuncios durante todo el mes.
3. Audiencias de compromiso: configure audiencias de compromiso para las personas que han abandonado el formulario. Aumenta el volumen ~40%. La vida se interpone en el camino cuando estás rellenando formularios, ¡así que dale a la gente la oportunidad de empezar de nuevo!
4. 4. Creatividad - Añade ~3 anuncios a cada Adset para dar al oCPM algo con lo que trabajar.
5. 5. Rotación creativa: con el tiempo, ponga en pausa el anuncio con peor rendimiento y sustitúyalo por una nueva creatividad. De este modo, los clientes se aburrirán de la misma creatividad y se mantendrán frescos. Cuente más de la historia o cuéntela desde un ángulo diferente cada vez.
6. Historial de la campaña - Intente no crear nuevas campañas o conjuntos de anuncios para mantener en su lugar el historial con la rotación de anuncios. Esto sólo funciona si ya está obteniendo un buen rendimiento, por supuesto.
ADQUISICIÓN: Medición
La medición es la clave para vencer a sus competidores. Si conoce el verdadero valor de su marketing, podrá permitirse pagar el máximo posible por las subastas en las que participe, superando a sus competidores.
El mayor error que cometen las marcas es optimizar la generación de leads en función del coste por lead, no de las ventas descendentes.
Lo bueno de la generación de prospectos es que, al captar los datos del cliente por adelantado, sabemos con bastante certeza de dónde procede. Puede que tardemos entre 6 y 12 meses en convertirlo en una compra, pero podemos hacer referencia fácilmente a todos los puntos de contacto de marketing a lo largo del proceso.
Para ello, debe asegurarse de registrar un código de seguimiento con cada cliente potencial. Este código de seguimiento debe contener o hacer referencia a la campaña, la segmentación y la creatividad publicitaria. Con los códigos de seguimiento en su CRM, puede crear informes que muestren qué clientes potenciales se convierten en ventas.
Medir cada anuncio hasta llegar al cliente potencial y luego a la venta lleva mucho tiempo, ya que se pasa mucho tiempo procesando datos en Excel. Además, es propenso a errores humanos.
EnDriftrock hemos integrado en nuestra tecnología la medición downstream. Todo lo que tiene que hacer es utilizar Driftrock para sincronizar sus clientes potenciales con su CRM, a continuación, seleccione el segmento de clientes en su CRM que indica una conversión, y ya está. A continuación, le proporcionaremos un conjunto de análisis e informes esenciales listos para usar.
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Si adquiere los clientes potenciales equivocados, estará desperdiciando ventas de ventas y tiempo.
Cuandohablamos de aumentar la calidad de los leads, no nos referimos únicamente a la cualificación y el filtrado de leads, sino a aumentar el porcentaje de leads de alta calidad. En resumen, no se limite a tirar los leads de baja calidad a la papelera, sino que optimice sus campañas para encontrar personas a las que sabe que puede prestar servicio.
EN ESTA SECCIÓN
1. Por qué es tan importante la calidad de los leads.
2. 2. Consejos para aumentar la calidad de los leads a partir de formularios nativos.
¿Por qué optimizar la calidad de los leads?
No podemos subestimar la importancia de optimizar la calidad de los leads. Es la diferencia entre una campaña de captación de clientes potenciales exitosa y una no rentable. Es fundamental medir las campañas, los conjuntos de anuncios y los anuncios hasta las ventas para medir el ROI. Si no se trata de ventas, al menos optimice los leads de calidad en lugar de todos los leads con una simple puntuación de cualificación de leads o segmentos.
Tomeeste ejemplo: Puede que tenga dos conjuntos de anuncios activos. Usted tiene un presupuesto de $ 1000 por Adset. El Adset A obtiene CPLs de 50$ y el Adset B de 75$. El Adset A convierte un 20% y el Adset B, un 45%. Ganas 200 $ por venta. Así quesu retorno de la inversión publicitaria sobre las ventas es 0,8 (pérdida) con Adset A 1,2 (beneficio) con Adset B
Cómo aumentar la calidad de los leads
Estos son algunos de los principales consejos que hemos dado a nuestros clientes en muchos sectores verticales:
Puede obtener más información sobre la calidad de los leads y las técnicas para analizarla y optimizarla en nuestra Guía de calidad de prospectos en redes sociales o descargar la hoja de trucos para la generación de leads en redes sociales rellenando el banner formulario.
Ahora que has trabajado duro para captar todos estos clientes potenciales de alta calidad, se trata de convertirlos en compras.
No vamos a hablar de estrategia de ventas, sino de cómo ampliamos el embudo de marketing para ayudar a nutrir a los clientes hasta la venta. En esta sección, vamos a cubrir nuestro libro de jugadas para convertir más clientes potenciales.
EL LIBRO DE PRÁCTICAS PARA LA CONVERSIÓN
1. Segmentación y mapa de recorrido.
2. 2. Siguiente mejor acción.
3. 3. Nutrición multicanal.
CONVERSIÓN: Segmentación y recorridos
Con sus campañas de captación de clientes potenciales, tiene a su alcance una enorme cantidad de datos que puede utilizar de inmediato para aumentar la conversión de clientes potenciales.
Cada pregunta que formula es una oportunidad potencial para segmentar y puntuar a sus clientes potenciales. Por ejemplo, para los clientes del sector de la automoción, siempre recomendamos añadir "¿Cuándo quiere comprar?
Es una pregunta sencilla que nos permite crear segmentos de clientes que están "en el mercado" ahora para comprar un coche frente a los que están planeando hacerlo. De este modo, podemos planificar y comunicarnos con cada uno de estos segmentos de formas diferentes para aumentar las tasas de conversión y los tiempos de respuesta.
Busque un espacio en la pared de su oficina y empiece a organizar todos los segmentos de clientes clave que tenga en recorridos. Esto te permitirá empezar a planificar cómo te comunicas con cada uno de ellos, en función de la fase del embudo en la que se encuentren.
CONVERSIÓN: la mejor acción siguiente
Ahora que ha trazado sus segmentos y recorridos de cliente, es el momento de empezar a planificar la mejor forma de comunicarse con cada uno de ellos.
RESPONDA RÁPIDAMENTE
Recuerde que cuanto más rápido responda, mayor será la tasa de conversión. En un estudio del MIT, se descubrió que responder en la primera hora aumenta la conversión 7 veces.
PRIORICE LA INTENCIÓN
Si alguien está intentando comprar su producto urgentemente, póngale el primero de la lista, al contrario que a alguien que sólo está navegando. Sepa cuándo darle espacio.
CONVERSIÓN: nutrición multicanal
Aunque estoy seguro de que tienes un programa de nutrición por correo electrónico para tus clientes potenciales, esto solo cubre la mitad de la historia.
Ten en cuenta que 1 de cada 4 minutos que pasas en el móvil lo haces en Facebook e Instagram, por lo que es fundamental nutrir a tus clientes potenciales en las redes sociales para maximizar las posibilidades de conversión.
De hecho, nuestros clientes suelen obtener un aumento del 50% en las conversiones y multiplican por 3 el alcance de sus campañas de correo electrónico cuando las amplían a las plataformas sociales.
Driftrock puede utilizarse para sincronizar tus segmentos con las plataformas de anuncios sociales, desde tu sistema de correo electrónico o CRM, donde puedes anunciarles nuevos mensajes.
Resumen
Si te llevas 8 cosas de esta guía para optimizar tu proceso de generación de leads, ¡aquí están!
1. Redefine tu concepto de Lead Generation para incluir formatos como Messenger Conversations. Es simplemente una invitación a conectar entre una marca y un cliente.
2. Empieza a usar formatos nativos de lead como Facebook Lead Ads, LinkedIn Lead Gen Forms, TikTok Lead Gen forms inmediatamente si aún no lo has hecho.
3. Apunta a 10+ leads por día desde tus campañas para que el algoritmo cante.
4. Mídelo todo. Asegúrate de hacer un seguimiento de los anuncios hasta las ventas para poder optimizar las cosas que importan.
5. Aumente la calidad de los clientes potenciales mediante un intercambio de valor claro, educando al cliente potencial y formulando las preguntas adecuadas.
6. Analice la calidad de sus campañas, conjuntos de anuncios y anuncios utilizando nuestras técnicas.
7. Segmenta y traza el recorrido del usuario para planificar la "siguiente mejor acción".
8. 8. Asegúrese de nutrir a los clientes potenciales en todos los lugares donde se encuentren, no sólo por correo electrónico, para maximizar las tasas de conversión.
¡Estaremos encantados de enseñárselo!
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