Wir bei Driftrock haben das Glück, mit einigen der weltweit führenden Marken an ihren Social-Advertising-Kampagnen zu arbeiten - von internationalen Marken wie BMW und Open University bis hin zu Hunderten von Autohäusern und Immobilienmaklern.
In diesem Leitfaden verraten wir Ihnen die Geheimnisse, wie Sie mit Social-Advertising kostengünstige Leads mit hoher Konversionsrate erzielen.
In diesem Leitfaden verraten wir Ihnen die Geheimnisse, wie Sie mit sozialer Werbung kostengünstige Leads mit hoher Konversionsrate erzielen. Bedenken Sie, dass 1 von 4 Minuten auf Mobiltelefonen auf Facebook und Instagram verbracht wird. Soziale Werbung ist nicht nur ein wichtiger Kanal für die Akquise von Leads, sondern kann auch dazu genutzt werden, die Konversionsrate Ihrer Leads durch Nurturing zu erhöhen.
Dieser Leitfaden enthält viele praktische Tipps und keine großen Theorien. Halten Sie also Ihre To-Do-Liste und Ihr Notizbuch bereit! Ein paar Tipps und Tricks sollten Sie schon heute umsetzen können.
Viel Spaß! 🤘
Die klassische Definition eines Leads beschwört das Bild einer Hitliste im Stil von Wolf of Wall Street herauf, bei der man sich durch ein Buch mit Leads arbeitet und Menschen, die sich nicht qualifizieren, gedankenlos in den Papierkorb wirft.
Soziale Netzwerke und mobile Geräte haben unser Leben und unsere Beziehungen zu Marken verändert. Wir haben wenig Zeit und wollen schnelle Lösungen für Probleme.
Die Lead-Generierung wird zu einer wichtigen Methode, um mit Kunden in Kontakt zu treten, die ein flüchtiges Interesse an Ihrer Marke haben. Für Driftrock ist ein "Lead" einfach eine Einladung des Kunden, ein Gespräch zu beginnen. Wir sprechen hier nicht von einer Verkaufs-Hitliste, sondern von einer Person, die sich entschieden hat, ihre Kontaktdaten mit Ihnen zu teilen. Es ist eine Chance, eine bedeutungsvolle, langfristige Beziehung zu ihnen aufzubauen und es ihnen so einfach wie möglich zu machen, bei Ihnen zu kaufen.
Die besten Leads sind diejenigen, bei denen ein klarer und echter Wert für den Kunden besteht, dessen Daten wir angefordert haben.
Wir bei Driftrock haben das Glück, mit großartigen Marken in vielen Branchen an ihrem Lead-Generierungs-Marketing zu arbeiten. Wir haben gelernt, was bei Social Lead Generation-Kampagnen funktioniert und was nicht.
Zunächst einmal ist es wichtig, den Unterschied zwischen Social Lead Generation und traditionellen Kanälen wie Affiliate und Search zu verstehen. In sozialen Netzwerken unterbrechen wir jemanden, der sich mit seinen Freunden unterhält oder Bilder von Katzen anschaut 😺
Das bedeutet, dass wir mit sozialer Werbung Menschen in allen Phasen ihres Lebenszyklus und Überlegungsprozesses erreichen.
Top-Tipps für die Planung Ihres Prozesses und Ihrer Strategie zur Lead-Generierung in sozialen Netzwerken
1. Informieren: Social-Lead-Gen-Anzeigen erfordern in der Regel mehr Aufklärung in den Anzeigentexten, um die Qualität der Leads zu gewährleisten. Stellen Sie sicher, dass Sie erklären, warum der Kunde das Formular ausfüllt.
2. Qualifizieren: Stellen Sie in Ihrem Lead-Formular qualifizierende Fragen, damit Sie dem Kunden besser helfen können.
3. Segmentieren: Nicht jeder ist zum Kauf bereit, daher müssen wir Leads schnell segmentieren und die nächstbeste Aktion für sie anbieten.
4. Messen: Wir erreichen Menschen in verschiedenen Phasen der Überlegung, also passen Sie Ihre Marketing KPIs anpassen, um die längere durchschnittliche Kaufzeit von Social Leads zu berücksichtigen.
5. Pflegen: Neue Leads sind möglicherweise zum ersten Mal durch Ihre Social Ads auf Sie aufmerksam geworden und benötigen zusätzliche Pflege durch E-Mail, Social und andere Kanäle.
In diesem Abschnitt konzentrieren wir uns darauf, wie Sie die Kosten pro Lead senken und das Lead-Volumen durch Social Ads erhöhen können.
Natürlich sollten Sie nicht vergessen, wie Social Ads andere Kanäle beeinflussen. Wenn unsere Kunden Aktivitäten zur Lead-Generierung in sozialen Netzwerken durchführen, sehen sie einen Leistungsanstieg in allen anderen Kanälen, wie z. B. bei der Suche und bei Online- und Offline-Besuchen.
Wir haben diesen Abschnitt mit Tipps und Tricks gefüllt, um die Kosten pro Lead zu senken, das Lead-Volumen zu erhöhen und die Lead-Qualität zu verbessern.
IN DIESEM ABSCHNITT
1. Senkung der CPL mit nativen Lead-Gen-Formularen.
2. Spiel mit den Algorithmen, um Ihren CPL zu senken.
3. Verfolgen und Optimieren von Anzeigen bis zum Verkauf.
AKQUISITION: Native Lead-Gen-Formate
Facebook Lead Ads haben die Lead-Generierung auf Mobiltelefonen verändert, und LinkedIn Lead-Gen-Formulare tun dasselbe für Unternehmensprofile.
Wenn Sie diese Formate nicht nutzen, sollten Sie noch heute damit anfangen, und Sie werden Ihre Lead-Gen-Ziele diesen Monat übertreffen.Beide Formate machen es lächerlich einfach, ein Formular auf dem Handy auszufüllen, und zwar so einfach, dass sich die Leute oft gar nicht mehr daran erinnern, dass sie ein Formular ausgefüllt haben (mehr dazu, warum das wirklich wichtig ist, später).
Das Nettoergebnis ist eine Senkung der Kosten pro Lead um mehr als 50 % bei so ziemlich jedem Kunden, mit dem wir Lead-Ads-Kampagnen durchgeführt haben.
Fallstudie
BMWkonnte den CPL um 56 % senken und gleichzeitig das Volumen der generierten Leads um das 2,8-Fache steigern. Dabei ist zu beachten, dass BMW die Customer Journey keineswegs beeinträchtigt hat. Sie haben sich für ein langes Formular mit vielen Fragen entschieden und trotzdem großartige Ergebnisse erzielt.
ACQUISITION: Senkung der Kosten pro Lead
Wiewir unseren Kunden oft sagen, haben die Algorithmen von Facebook und Google den Spaß am technischen Marketing genommen!
Früherverbrachten wir Tage damit, herauszufinden, welches Kundensegment am besten abschneidet, um unsere Kampagnen zu optimieren.
Moderne Werbeplattformen verfügen über Optimierungsalgorithmen, die diese Praxis fast überflüssig machen. Wenn Sie eine breite Zielgruppe anvisieren und die Plattformen mit ihrem maschinellen Lernen arbeiten lassen, erzielen Sie in 90 % der Fälle die besten Ergebnisse. Solange Sie Ihre Kampagnen, Pixel und Lead-Formulare richtig einrichten, erledigt Facebook den Rest.
Die folgenden Tipps erklären, wie
Wie man den oCPM-Algorithmus von Facebook zum Singen bringt
1. Aktionen pro Tag - Stellen Sie sicher, dass Sie über ein ausreichendes Tagesbudget für mehr als 10 Leads in einem Zeitraum von 24 Stunden verfügen. Facebook und andere sozialen Medien Kanäle nutzen ein rollierendes 24-Stunden- oder 7-Tage-Fenster, um die Zielgruppe zu optimieren, die Sie erreichen.
2. Budgettricks - Wenn Ihr Budget nicht ausreicht, um mehr als 10 Leads zu erhalten, versuchen Sie entweder, Leads weiter oben im Trichter zu akquirieren oder die Laufzeit Ihrer Kampagne zu verkürzen (und so Ihr Budget auf weniger Tage zu verteilen). Sie müssen nicht unbedingt den ganzen Monat lang Anzeigen schalten!
3. Engagement Audiences - Richten Sie Engagement Audiences für Personen ein, die das Formular ausgefüllt haben. Das steigert das Volumen um ~40%. Das Leben kommt einem beim Ausfüllen von Formularen in die Quere, also geben Sie den Leuten die Chance, wieder anzufangen!
4. Kreativ - Fügen Sie ~3 Anzeigen zu jedem Adset hinzu, um den oCPM etwas zu steigern.
5. Kreativrotation - Halten Sie im Laufe der Zeit die Anzeige mit der schlechtesten Leistung an und ersetzen Sie sie durch ein neues Motiv. Wenn die Kunden sich an denselben Anzeigenmotiven satt sehen, sorgt dies dafür, dass sie frisch bleiben. Erzählen Sie mehr von der Geschichte oder erzählen Sie sie jedes Mal aus einem anderen Blickwinkel.
6. Kampagnenverlauf - Versuchen Sie, keine neuen Kampagnen oder Anzeigensätze zu erstellen und stattdessen den Verlauf durch Anzeigenrotation beizubehalten. Das funktioniert natürlich nur, wenn Sie bereits eine gute Leistung erzielen.
ACQUISITION: Messung
Messung ist der Schlüssel, um Ihre Konkurrenten zu schlagen. Wenn Sie den wahren Wert Ihres Marketings kennen, können Sie es sich leisten, so viel wie möglich für Ihre Auktionen zu bezahlen und Ihre Konkurrenten auszustechen.
Der größte Fehler, den Marken machen, besteht darin, die Lead-Generierung auf die Kosten pro Lead und nicht auf den nachgelagerten Umsatz zu optimieren.
Das Schöne an der Lead-Generierung ist, dass wir durch die Erfassung der Kundendaten im Vorfeld mit ziemlicher Sicherheit wissen, woher der Kunde kommt. Es kann dann zwar 6 bis 12 Monate dauern, bis es zu einem Kauf kommt, aber wir können problemlos alle Marketing-Kontaktpunkte auf dem Weg dorthin referenzieren.
Um dies zu erreichen, müssen Sie sicherstellen, dass Sie bei jedem Lead einen Tracking-Code aufzeichnen. Dieser Tracking-Code sollte entweder die Kampagne, das Targeting und das Werbematerial enthalten oder auf diese verweisen können. Mit den Tracking-Codes in Ihrem CRM können Sie Berichte erstellen, die zeigen, welche Leads zu Verkäufen führen.
Die Messung der einzelnen Anzeigen bis hin zum Lead und dann zum Verkauf ist zeitaufwändig, da Sie viel Zeit mit der Verarbeitung von Daten in Excel verbringen werden. Außerdem ist es anfällig für menschliche Fehler!
BeiDriftrock haben wir die nachgelagerte Messung direkt in unsere Technologie integriert. Alles, was Sie tun müssen, ist Driftrock zu verwenden, um Ihre Leads mit Ihrem CRM zu synchronisieren, dann wählen Sie das Kundensegment in Ihrem CRM aus, das eine Konversion anzeigt, und schon sind Sie fertig. Wir liefern Ihnen dann eine Reihe von wichtigen Analysen und Berichte bereit.
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Wenn Sie die falschen Leads akquirieren, verschenken Sie Vertrieb Ressourcen und Zeit.
Wennwir über die Steigerung der Lead-Qualität sprechen, meinen wir nicht nur die Lead-Qualifizierung und -Filterung, sondern auch die Erhöhung des Anteils der hochwertigen Leads. Kurz gesagt: Werfen Sie minderwertige Leads nicht einfach in den Papierkorb, sondern optimieren Sie Ihre Kampagnen so, dass Sie Personen finden, von denen Sie wissen, dass Sie sie bedienen können.
IN DIESEM ABSCHNITT
1. Warum Leadqualität so wichtig ist.
2. Tipps zur Steigerung der Lead-Qualität bei nativen Lead-Formularen.
Warum für die Lead-Qualität optimieren?
Wir können gar nicht genug betonen, wie wichtig die Optimierung für die Lead-Qualität ist. Sie macht den Unterschied zwischen einer erfolgreichen und einer unrentablen Lead-Gen-Kampagne aus. Es ist von entscheidender Bedeutung, dass Sie Kampagnen, Anzeigensätze und Anzeigen bis hin zum Verkauf messen, um den ROI zu ermitteln. Wenn nicht für den Vertrieb, dann optimieren Sie zumindest die Qualität der Leads und nicht alle Leads mit einem einfachen Lead-Qualifikationsscoring oder Segmenten.
Nehmen wirdieses Beispiel: Sie haben vielleicht zwei Anzeigensets online. Sie haben ein Budget von 1000 $ pro Anzeigenset. Mit Anzeigenset A erzielen Sie CPLs von 50 $ und mit Anzeigenset B 75 $. Adset A konvertiert zu 20% und Adset B zu 45%. Sie verdienen $200 pro Verkauf. Ihr Return on Ad Spend im Verhältnis zum Umsatz ist also 0,8 (ein Verlust) mit Adset A 1,2 (Gewinn) mit Adset B
Wie man die Qualität von Leads erhöht
Im Folgenden finden Sie einige Top-Tipps aus der Zusammenarbeit mit unseren Kunden in vielen vertikalen Branchen:
Mehr über Lead-Qualität und Techniken zur Analyse und Optimierung der Lead-Qualität erfahren Sie in unserem Leitfaden für Social Media-Leadqualität oder laden Sie das Social Media Lead Generartion Cheat Sheet herunter, indem Sie das folgende Formular ausfüllen Banner Formular ausfüllen!
Jetzt haben Sie hart gearbeitet, um all diese hochwertigen Leads zu akquirieren. Jetzt geht es darum, sie zum Kauf zu konvertieren.
Wir werden nicht über die Verkaufsstrategie sprechen, sondern darüber, wie wir den Marketingtrichter erweitern, um die Kunden bis zum Verkauf zu pflegen. In diesem Abschnitt stellen wir Ihnen unser Playbook vor, mit dem Sie mehr Leads konvertieren können.
DAS CONVERSION PLAYBOOK
1. Segmentierung und Journey Mapping.
2. Die nächstbeste Aktion.
3. Multi-Channel-Nurturing.
CONVERSION: Segmentierung und Journeys
Mit Ihren Lead-Gen-Kampagnen verfügen Sie über eine riesige Menge an Daten, die Sie sofort nutzen können, um die Lead-Konversion zu steigern.
Jede Frage, die Sie stellen, ist eine potenzielle Möglichkeit zur Segmentierung und Bewertung Ihrer Leads. Für Kunden aus der Automobilbranche empfehlen wir zum Beispiel die Frage "Wann möchten Sie kaufen".
Diese einfache Frage ermöglicht es uns, Kunden zu segmentieren, die jetzt ein Auto kaufen wollen, und solche, die dies planen. So können wir jedes dieser Segmente auf unterschiedliche Weise ansprechen und planen, um die Konversionsrate und die Reaktionszeiten zu erhöhen.
Suchen Sie sich in Ihrem Büro etwas Platz an der Wand und beginnen Sie damit, alle wichtigen Kundensegmente, die Sie haben, in Journeys aufzuteilen. So können Sie planen, wie Sie mit den einzelnen Segmenten kommunizieren, je nachdem, in welchem Stadium sie sich im Trichter befinden.
CONVERSION: Next best action
Nachdem Sie nun Ihre Segmente und Customer Journeys festgelegt haben, ist es an der Zeit, zu planen, wie Sie am besten mit jedem einzelnen kommunizieren.
REAGIEREN SIE SCHNELL
Denken Sie daran: Je schneller Sie reagieren, desto höher ist die Konversionsrate. In einer MIT-Studie wurde festgestellt, dass eine Antwort innerhalb der ersten Stunde die Konversionsrate um das 7-fache erhöht.
PRIORITISIEREN SIE INTENTEN
Wenn jemand dringend Ihr Produkt kaufen möchte, setzen Sie ihn an den Anfang der Liste, im Gegensatz zu jemandem, der sich nur umsieht. Sie sollten wissen, wann Sie ihnen Raum geben müssen.
KONVERTIERUNG: Multi-Channel-Nurturing
Ich bin sicher, dass Sie ein E-Mail-Nurturing-Programm für Ihre Leads haben, aber das ist nur die Hälfte der Geschichte.
Bedenken Sie, dass 1 von 4 Minuten auf dem Handy auf Facebook und Instagram verbracht wird. Die Pflege Ihrer Leads in sozialen Netzwerken ist also entscheidend, um die Chance auf eine Konversion zu maximieren.
In der Tat sehen unsere Kunden in der Regel eine Steigerung der Konversionsrate um mehr als 50 % und eine dreifache Steigerung der Reichweite ihrer E-Mail-Kampagnen, wenn sie diese auf soziale Plattformen ausweiten.
Driftrock kann verwendet werden, um Ihre Segmente von Ihrem E-Mail-System oder CRM zurück in soziale Werbeplattformen zu synchronisieren, wo Sie neue Nachrichten für sie bewerben können.
Zusammenfassung
Wenn Sie aus diesem Leitfaden 8 Dinge mitnehmen, um Ihren Lead-Generierungsprozess zu optimieren, dann sind es folgende!
1. Definieren Sie Ihre Vorstellung von Lead Generation neu und beziehen Sie Formate wie Messenger Conversations mit ein. Es ist einfach eine Einladung, eine Verbindung zwischen einer Marke und einem Kunden herzustellen.
2. Beginnen Sie sofort mit der Nutzung nativer Lead-Formate wie Facebook Lead Ads, LinkedIn Lead Gen Forms, TikTok Lead Gen Forms, falls Sie das noch nicht getan haben.
3. Streben Sie 10+ Leads pro Tag aus Ihren Kampagnen an, um den Algorithmus zum Singen zu bringen.
4. Messen Sie alles! Stellen Sie sicher, dass Sie Anzeigen bis hin zu Verkäufen verfolgen, damit Sie für die Dinge optimieren können, die wichtig sind.
5. Steigern Sie die Qualität der Leads durch einen klaren Wertaustausch, die Aufklärung des Interessenten und die richtigen Fragen.
6. Analysieren Sie Ihre Kampagnen, Anzeigensätze und Anzeigen auf Lead-Qualität mit unseren Techniken.
7. Segmentieren und kartieren Sie die User Journeys, um die nächstbeste Aktion zu planen.
8. Stellen Sie sicher, dass Sie Leads überall dort betreuen, wo sie sich aufhalten, nicht nur per E-Mail, um die Konversionsraten zu maximieren.
Wir zeigen es Ihnen gerne!
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